【正文】 揚(yáng) ★ 贊揚(yáng) —— 房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： ① 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； ② 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛(ài)； ③ 探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)在客戶心目中的位置； ④ 找出客戶的個(gè)人因素和真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 知識(shí)淵博 掌握房地產(chǎn)知識(shí)，置業(yè)居家生活方面專(zhuān)家， 知識(shí)淵博，和客戶建立起朋友般的關(guān)系。英聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售培訓(xùn) Mi LI 世界上最難的事情就是： 把你的思想放進(jìn)別人的腦袋，把別人的錢(qián)放進(jìn)你的口袋。 關(guān)心客戶 記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù) 耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求；幫助客戶做正確選擇 二、樹(shù)立正確“客戶觀”（ 3） 成功置業(yè)顧問(wèn)的“客戶觀” 客戶是 朋友 是我們 服務(wù)的對(duì)象 是事業(yè)雙贏的 伙伴 關(guān)注客戶利益 真心幫助客戶 讓客戶成功、快樂(lè) 二、樹(shù)立正確“客戶觀”（ 4） 客戶的拒絕等于什么？ 面對(duì)拒絕，自我解嘲：“謝謝你又讓我賺了 5萬(wàn)！” 10次拒絕 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 500000元 1次拒絕 ＝ 50000 元 客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累 13：成功置業(yè)顧問(wèn)的 6 心態(tài)篇 ： 第三節(jié) 三、成功置業(yè)顧問(wèn)的 6之 “ 3” 3 —— 必須知道的三件事 ①、想爬多高，功夫就得下多深 —— 堅(jiān)韌 ②、蹲得越低，跳得越高 —— 踏實(shí) ③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問(wèn) —— 高效、聰明 三、成功置業(yè)顧問(wèn)的 6之 “ 3” ① 、 想爬多高，功夫就得下多深 —— 堅(jiān)韌 ? 成功的銷(xiāo)售沒(méi)有捷徑 銷(xiāo)售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程；只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！ 讓我們將訓(xùn)練和銷(xiāo)售進(jìn)行到底 。 范例 X ◎客戶：“你們的洋房修得好密??？你看人家 xx的洋房樓間距都是 20多米”。 ★ 切記： 我們所說(shuō)的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭 ！ ★ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的致命弱點(diǎn)，這更有效。如果您沒(méi)車(chē)或?qū)?lái)不想買(mǎi)車(chē)， 孩子不用上學(xué)，太太沒(méi)這么漂亮的話， 我建議您最好還是買(mǎi)那的房子。 （如創(chuàng)新的戶型設(shè)計(jì)、幾萬(wàn)平米的園林環(huán)境） ◆ 對(duì) 房屋 結(jié)構(gòu)及 裝修 設(shè)計(jì)非常關(guān)注。 小知識(shí) ： 銷(xiāo)售要會(huì)“發(fā)問(wèn)” ◆ 銷(xiāo)售過(guò)程中“發(fā)問(wèn)三關(guān)”。 四、交流溝通技巧（ 3） 溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 表情語(yǔ)信號(hào) ? 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； ? 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ? 嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 ◆ 與客戶產(chǎn)生共鳴感。 “ 對(duì) ……同時(shí) …… ” – 客：“客廳好像小氣了點(diǎn)。 過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“買(mǎi)不起”或“太貴了”拒絕！ 三、價(jià)格談判技巧（ 2） 如何化解“價(jià)格陷阱” 分解價(jià)格 集合賣(mài)點(diǎn) 在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買(mǎi)房當(dāng)作“ 買(mǎi)生活方式 ”來(lái)推銷(xiāo)。 范例 1 ● “您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來(lái)看房？” ● “您買(mǎi)一件還是買(mǎi)兩件產(chǎn)品。 ◆ 做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂。 ● 過(guò)于自貶，或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步。 ● 輕易的對(duì)客戶讓步。 ◆ 客戶與同行的朋友討論商議時(shí)。 此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！ ◆ 不要有不愉快的中斷。心理的障礙，而不是具體上的困難。 異議的分類(lèi)和應(yīng)對(duì)技巧 隱晦異議 ★ 要成功引導(dǎo)客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來(lái) 。但我想告訴您的是重慶房?jī)r(jià)堅(jiān)挺不可能下跌的，您說(shuō)到這種觀望預(yù)計(jì)五月份就回暖。記得您曾經(jīng)和我說(shuō)過(guò)現(xiàn)在住的房子就是 120平米了，而且家里只有三個(gè)人，應(yīng)該說(shuō)面積已經(jīng)足夠了。” 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 當(dāng)客戶已出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)意向，但又猶豫不決的時(shí)候，置業(yè)顧問(wèn)不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購(gòu)買(mǎi)，而是從反面 委婉地（一定要把握尺度） 用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交 。接著我又奉承了他幾句好話，他很高興的帶著產(chǎn)品走了。因此，在推銷(xiāo)中要通過(guò)結(jié)果提示，讓客戶想象購(gòu)買(mǎi)后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。 消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策 ? ? 專(zhuān)往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。 1坦誠(chéng)比較法 練習(xí)：如何巧借缺點(diǎn)引發(fā)自己的優(yōu)點(diǎn)？ ?陪客戶看樣板區(qū)，置業(yè)顧問(wèn)：“ …… 實(shí)話說(shuō) XX也有幾個(gè)缺點(diǎn)。 ② 同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。 ② 事務(wù)繁忙，有意無(wú)意間忘記了。 , March 27, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 3月 27日星期一 4時(shí) 51分 20秒 16:51:2027 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 27日星期一 下午 4時(shí) 51分 20秒 16:51: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 4時(shí) 51分 20秒 16:51:2027 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :51:2023:51Mar2327Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 ② 解決措施 ① 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 ② 解決措施 ① 針對(duì)客戶的問(wèn)題，再作盡可能的詳細(xì)解釋。不過(guò)這點(diǎn)您不用擔(dān)心，鋁合金窗上安裝的有紗窗；入住后物業(yè)會(huì)定期殺蚊蟲(chóng)。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ “您一定要想清楚！”“您想好了嗎？” 。 消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策 ? 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。 ★ 利用人們買(mǎi)東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合樓盤(pán)促銷(xiāo)活動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引客戶采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。因?yàn)檫@種人很虛榮，很要面子，你用這種方法激他，讓他下不了臺(tái)，他就是打腫臉裝胖子，盡管他當(dāng)初沒(méi)打算買(mǎi)，盡管他可能根本不需要你的產(chǎn)品，他還得硬著頭皮，裝著笑臉很豪爽的把你的產(chǎn)品買(mǎi)下來(lái)，這樣就給他要足了面子，出盡了風(fēng)頭，虛榮心也得到了極大的滿足，他就很高興的被你成交了，你不用擔(dān)心這樣做會(huì)得罪他，你放心好了，依我的經(jīng)驗(yàn)他感激你還來(lái)不急呢，你讓他在那么多人面前讓他出盡了風(fēng)頭，這對(duì)他這種人來(lái)說(shuō)是一件另他很自豪的事。 后來(lái)散會(huì)了，我就讓幾個(gè)老客戶去和他聊天拖延時(shí)間，我就趁這個(gè)當(dāng)兒去和另外的那 3個(gè)新客戶談，不一會(huì)我就把這 3個(gè)客戶成交了，接下來(lái)我就要對(duì)付這個(gè)蠻橫的家伙了，我就走到他身邊說(shuō)：剛才看你的表現(xiàn)，我能看出你的經(jīng)驗(yàn)很豐富，對(duì)我們的產(chǎn)品了解很清楚，連我們產(chǎn)品的缺點(diǎn)你都了解的一清二楚了，我真的很佩服你，看來(lái)你從一開(kāi)始就沒(méi)打算買(mǎi)我們的產(chǎn)品對(duì)嗎？我們的產(chǎn)品的品質(zhì)很好，當(dāng)然價(jià)格對(duì)你來(lái)說(shuō)就顯得很貴了，這也是你不想買(mǎi)我們產(chǎn)品的原因吧？我說(shuō)完這寫(xiě)話后，他的臉一下子就紅了，剛才的趾高氣揚(yáng)和囂張的樣子沒(méi)有了，他急的說(shuō)話都結(jié)巴了：誰(shuí)。您看我們這個(gè)盤(pán)的環(huán)境和國(guó)際社區(qū)的定位難道不更適合您的需要嗎？” 至于露臺(tái)，那應(yīng)該看平時(shí)的使用頻率，如果只是家人休閑客廳陽(yáng)臺(tái)足夠了。到時(shí)候有可能給您造成遺憾多不好” 示例 ? 任何客戶都會(huì)覺(jué)得價(jià)格貴！千萬(wàn)別把客戶對(duì)價(jià)格的異議“當(dāng)回事”。 異議的分類(lèi)和應(yīng)對(duì)技巧 敷衍異議 ★ 應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動(dòng)銷(xiāo)售 。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6） 異議的分類(lèi)和應(yīng)對(duì)技巧 ● 客： “房子前面有個(gè)加油站，會(huì)不會(huì)不安全哦 ？ ” ● 銷(xiāo)：“ 先生您觀察很仔細(xì)，但是您的擔(dān)心是沒(méi)有必要的。 —— 一旦感覺(jué)到客戶有意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，應(yīng) 隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。 ◆ 一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，那表明該客戶有了購(gòu)買(mǎi)意向。 注意 ： 洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷(xiāo)售習(xí)慣 24：業(yè)務(wù)成交技巧 技巧篇 ： 第四節(jié) 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 1） 準(zhǔn)確了解客戶需求 ★ 按照客戶分級(jí)管理 (必買(mǎi) /高意向 /意向 )原則，對(duì)有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語(yǔ)中了解真實(shí)需求。 ● 隨意攻擊他人。 ◆ 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達(dá)到聲情并茂的效果。 ◆ 仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的每一句話。 當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。同時(shí)您想過(guò)沒(méi)有， 100平米的三房如果客廳太大就擠占其它功能間的面積，而且整個(gè)感覺(jué)也不協(xié)調(diào)，第二跨度太大客廳可能會(huì)現(xiàn)梁。 ◆ 合理批評(píng)，巧妙稱(chēng)贊。 ? 轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； ? 開(kāi)始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 ? 一般而言有三種發(fā)問(wèn)方式： ?先問(wèn)再推介 ?先推介再問(wèn) ?混合發(fā)問(wèn) 異議問(wèn) ? 面對(duì)異議巧妙發(fā)問(wèn) ? 這部分技巧在后面分享 22：交流溝通技巧 技巧篇 ： 第二節(jié) 二、交流溝通技巧（