【正文】 揚 ★ 贊揚 —— 房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應(yīng)堅持以下原則： ① 贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的； ② 絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； ③ 探明競爭樓盤在客戶心目中的位置； ④ 找出客戶的個人因素和真正購買動機。 知識淵博 掌握房地產(chǎn)知識，置業(yè)居家生活方面專家， 知識淵博，和客戶建立起朋友般的關(guān)系。英聯(lián)地產(chǎn)顧問機構(gòu) 置業(yè)顧問銷售培訓(xùn) Mi LI 世界上最難的事情就是： 把你的思想放進別人的腦袋，把別人的錢放進你的口袋。 關(guān)心客戶 記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù) 耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇 二、樹立正確“客戶觀”（ 3） 成功置業(yè)顧問的“客戶觀” 客戶是 朋友 是我們 服務(wù)的對象 是事業(yè)雙贏的 伙伴 關(guān)注客戶利益 真心幫助客戶 讓客戶成功、快樂 二、樹立正確“客戶觀”（ 4） 客戶的拒絕等于什么？ 面對拒絕，自我解嘲：“謝謝你又讓我賺了 5萬！” 10次拒絕 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 500000元 1次拒絕 ＝ 50000 元 客戶的拒絕是自我財富的積累 13：成功置業(yè)顧問的 6 心態(tài)篇 ： 第三節(jié) 三、成功置業(yè)顧問的 6之 “ 3” 3 —— 必須知道的三件事 ①、想爬多高，功夫就得下多深 —— 堅韌 ②、蹲得越低，跳得越高 —— 踏實 ③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問 —— 高效、聰明 三、成功置業(yè)顧問的 6之 “ 3” ① 、 想爬多高，功夫就得下多深 —— 堅韌 ? 成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達到事業(yè)的巔峰！ 讓我們將訓(xùn)練和銷售進行到底 。 范例 X ◎客戶：“你們的洋房修得好密??？你看人家 xx的洋房樓間距都是 20多米”。 ★ 切記： 我們所說的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭 ！ ★ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾偁帢潜P的致命弱點，這更有效。如果您沒車或?qū)聿幌胭I車， 孩子不用上學(xué)，太太沒這么漂亮的話， 我建議您最好還是買那的房子。 （如創(chuàng)新的戶型設(shè)計、幾萬平米的園林環(huán)境） ◆ 對 房屋 結(jié)構(gòu)及 裝修 設(shè)計非常關(guān)注。 小知識 ： 銷售要會“發(fā)問” ◆ 銷售過程中“發(fā)問三關(guān)”。 四、交流溝通技巧（ 3） 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機 表情語信號 ? 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切； ? 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ? 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 ◆ 與客戶產(chǎn)生共鳴感。 “ 對 ……同時 …… ” – 客：“客廳好像小氣了點。 過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！ 三、價格談判技巧（ 2） 如何化解“價格陷阱” 分解價格 集合賣點 在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買房當(dāng)作“ 買生活方式 ”來推銷。 范例 1 ● “您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來看房？” ● “您買一件還是買兩件產(chǎn)品。 ◆ 做產(chǎn)品介紹時，要語言明確，簡單易懂。 ● 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步。 ● 輕易的對客戶讓步。 ◆ 客戶與同行的朋友討論商議時。 此所謂夜長夢多！ ◆ 不要有不愉快的中斷。心理的障礙，而不是具體上的困難。 異議的分類和應(yīng)對技巧 隱晦異議 ★ 要成功引導(dǎo)客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來 。但我想告訴您的是重慶房價堅挺不可能下跌的，您說到這種觀望預(yù)計五月份就回暖。記得您曾經(jīng)和我說過現(xiàn)在住的房子就是 120平米了，而且家里只有三個人，應(yīng)該說面積已經(jīng)足夠了?！? 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 當(dāng)客戶已出現(xiàn)購買意向，但又猶豫不決的時候，置業(yè)顧問不是直接從正面鼓勵客戶購買，而是從反面 委婉地（一定要把握尺度） 用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護自尊，立即下決心拍板成交 。接著我又奉承了他幾句好話，他很高興的帶著產(chǎn)品走了。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象購買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購買欲望。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認(rèn)同。 消費者個性及對策 ? ? 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。離題甚遠時，適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。 1坦誠比較法 練習(xí)：如何巧借缺點引發(fā)自己的優(yōu)點？ ?陪客戶看樣板區(qū)，置業(yè)顧問：“ …… 實話說 XX也有幾個缺點。 ② 同時選中幾套單元，猶豫不決。 ② 事務(wù)繁忙，有意無意間忘記了。 , March 27, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 27日星期一 4時 51分 20秒 16:51:2027 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 27日星期一 下午 4時 51分 20秒 16:51: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 4時 51分 20秒 16:51:2027 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :51:2023:51Mar2327Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 ② 解決措施 ① 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 ② 解決措施 ① 針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋。不過這點您不用擔(dān)心，鋁合金窗上安裝的有紗窗；入住后物業(yè)會定期殺蚊蟲。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ “您一定要想清楚！”“您想好了嗎？” 。 消費者個性及對策 ? 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。 ★ 利用人們買東西圖實惠的心理，結(jié)合樓盤促銷活動或送贈品，吸引客戶采取購買行動。因為這種人很虛榮，很要面子，你用這種方法激他，讓他下不了臺，他就是打腫臉裝胖子，盡管他當(dāng)初沒打算買，盡管他可能根本不需要你的產(chǎn)品，他還得硬著頭皮，裝著笑臉很豪爽的把你的產(chǎn)品買下來，這樣就給他要足了面子，出盡了風(fēng)頭，虛榮心也得到了極大的滿足，他就很高興的被你成交了，你不用擔(dān)心這樣做會得罪他，你放心好了，依我的經(jīng)驗他感激你還來不急呢，你讓他在那么多人面前讓他出盡了風(fēng)頭，這對他這種人來說是一件另他很自豪的事。 后來散會了，我就讓幾個老客戶去和他聊天拖延時間，我就趁這個當(dāng)兒去和另外的那 3個新客戶談，不一會我就把這 3個客戶成交了，接下來我就要對付這個蠻橫的家伙了，我就走到他身邊說：剛才看你的表現(xiàn)，我能看出你的經(jīng)驗很豐富，對我們的產(chǎn)品了解很清楚，連我們產(chǎn)品的缺點你都了解的一清二楚了，我真的很佩服你，看來你從一開始就沒打算買我們的產(chǎn)品對嗎？我們的產(chǎn)品的品質(zhì)很好，當(dāng)然價格對你來說就顯得很貴了，這也是你不想買我們產(chǎn)品的原因吧？我說完這寫話后，他的臉一下子就紅了，剛才的趾高氣揚和囂張的樣子沒有了，他急的說話都結(jié)巴了：誰。您看我們這個盤的環(huán)境和國際社區(qū)的定位難道不更適合您的需要嗎？” 至于露臺，那應(yīng)該看平時的使用頻率，如果只是家人休閑客廳陽臺足夠了。到時候有可能給您造成遺憾多不好” 示例 ? 任何客戶都會覺得價格貴！千萬別把客戶對價格的異議“當(dāng)回事”。 異議的分類和應(yīng)對技巧 敷衍異議 ★ 應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動銷售 。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6） 異議的分類和應(yīng)對技巧 ● 客： “房子前面有個加油站，會不會不安全哦 ？ ” ● 銷：“ 先生您觀察很仔細，但是您的擔(dān)心是沒有必要的。 —— 一旦感覺到客戶有意購買時，應(yīng) 隨時進入促進成交階段。 ◆ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細節(jié)問題時，那表明該客戶有了購買意向。 注意 ： 洽談時要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣 24：業(yè)務(wù)成交技巧 技巧篇 ： 第四節(jié) 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 1） 準(zhǔn)確了解客戶需求 ★ 按照客戶分級管理 (必買 /高意向 /意向 )原則，對有意向的客戶，要進行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實需求。 ● 隨意攻擊他人。 ◆ 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達到聲情并茂的效果。 ◆ 仔細聆聽客戶的每一句話。 當(dāng)然，僅僅分解價格是不夠的。同時您想過沒有， 100平米的三房如果客廳太大就擠占其它功能間的面積，而且整個感覺也不協(xié)調(diào)，第二跨度太大客廳可能會現(xiàn)梁。 ◆ 合理批評，巧妙稱贊。 ? 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊； ? 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 ? 一般而言有三種發(fā)問方式： ?先問再推介 ?先推介再問 ?混合發(fā)問 異議問 ? 面對異議巧妙發(fā)問 ? 這部分技巧在后面分享 22：交流溝通技巧 技巧篇 ： 第二節(jié) 二、交流溝通技巧（