【正文】 16:51:2023:51:2023:513/27/2023 4:51:20 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 27日星期一 下午 4時(shí) 51分 20秒 16:51: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ④ 定金無論多少，能付則定；若客戶方便，應(yīng)該 上門收取定金。 1叮嚀確認(rèn)法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 當(dāng)遇到團(tuán)購，或客戶的親朋都參與洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。設(shè)法解決，免得受其“拖累。所以有意識(shí)地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。 引領(lǐng)造勢法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 當(dāng)客戶有明確的購房意向后，有時(shí)不宜對客戶逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，放緩節(jié)奏 ，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交”。如果您能再告訴我您還需要考慮的地方，或許我能夠給您提供有幫助的意見？ ” ● 客：“這個(gè)房子各方面都不錯(cuò)，但是我現(xiàn)在買房不是很緊迫，再說現(xiàn)在市場可以選擇的樓盤那么多，不急?？蛻羲f問題是具體的、真實(shí)存在的，對今后生活的的確確造成實(shí)質(zhì)性影響。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 2） 有效贏得客戶信賴 掌握洽談分寸 ◆ 洽談之初，話不要說得 太滿 ，留有余地 ◆ 循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明 對公司要忠誠 ◆ 永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷 ◆ 牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴 利用官方文件 ◆ 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮 ◆ 項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售 借旁案來例證 ◆ 講述已購房客戶的故事，起到榜樣效應(yīng) ◆ 權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹立客戶信心 培養(yǎng)良好品格 ◆ 塑造專業(yè)形象，推銷樓盤先要推銷自己 ◆ 得到客戶認(rèn)可， 個(gè)人品格和風(fēng)度 最關(guān)鍵 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 3） 判斷客戶成交時(shí)機(jī) ◆ 客戶開始關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)。 ● 喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮?！? ? 練習(xí)：各項(xiàng)目的核心價(jià)值簡單描述 三、價(jià)格談判技巧（ 2） 如何化解“價(jià)格陷阱” 幫客戶算賬 做對比分析 ? 一算綜合性價(jià)比帳； ? 二算樓盤投資增值帳； ★ 三算該買大還是買小帳； ? 四算競爭樓盤對比分析帳。 ? 少用否定句，多用肯定句。 二、交流溝通技巧（ 1） 案例 1 ◎ 客： “ 聽說您這套房子當(dāng)時(shí)的開盤價(jià)只有 6000元？ ” ● 銷：“ 您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？ ” （巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源） ■ 銷： “ 是啊，那又怎么樣啊，房價(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！ ” 生硬，讓人聽了極為不爽！ 總結(jié)： 當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容 進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。 ◆ 首次到訪 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。這個(gè)問題是這樣的，首先我們的洋房設(shè)計(jì)理念就是這種院落空間和尺度，根據(jù)我們的調(diào)查這樣的尺度感覺是最宜人的。 房地產(chǎn) —— 一個(gè)處在財(cái)富浪尖的黃金行業(yè) 置業(yè)顧問素描 置業(yè)顧問價(jià)值所在 達(dá)成產(chǎn)品的銷售和回款 傳遞企業(yè)價(jià)值和理念 搭建樓盤與客戶溝通平臺(tái) 打造優(yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚? 前輪 ——心態(tài) ? 使命必達(dá) ? 自我激勵(lì) ? 堅(jiān)韌踏實(shí) 發(fā)動(dòng)機(jī) ——工作能力 ? 溝通能力 ? 銷售能力 ? 銷售技巧 后輪 ——基本知識(shí) ? 公司文化 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 營銷知識(shí) ? 市場知識(shí) 正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉 → 積極的心態(tài) 通用 知識(shí) 專業(yè) 知識(shí) 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營銷技巧 交流溝通技巧 價(jià)格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧 …… 《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程 商務(wù)禮儀 時(shí)間管理 目標(biāo)管理 財(cái)務(wù) /法律 …… 公司及項(xiàng)目 產(chǎn)品或服務(wù) 房地產(chǎn)行業(yè) (戶型 /規(guī)劃 ) …… 優(yōu)秀的置業(yè)顧問是怎樣煉成的？ 第一部分：心態(tài)篇 一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè) 二、樹立正確的“客戶觀” 三、成功銷售的 6 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 11：正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè) 心態(tài)篇 ： 第一節(jié) 一、正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè) 銷售是一種光榮、高尚的職業(yè) 銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè) 付出艱苦努力才有豐厚回報(bào) 乞丐心理 置業(yè)顧問的心理角色 推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見 使者心理 專業(yè)的、誠信的，將帶給客戶快樂、價(jià)值。如果對所從事的工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了 …… 你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！ 三、成功置業(yè)顧問的 6之“ 3” ② 、蹲得越低，跳得越高 —— 踏實(shí) ? 銷售 → 策劃 → 經(jīng)理 → 總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事營銷行業(yè)的人中， 80%是做最基礎(chǔ)的銷售工作。 ◎銷售：“據(jù)我了解政府 07年就明文規(guī)定嚴(yán)禁開發(fā)商和學(xué)校搞聯(lián)辦教學(xué)，因此我建議您再打聽清楚。 ◆ 特別問及鄰居 置業(yè) 。 ? 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； ? 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。同時(shí)您想過沒有， 100平米的三房如果客廳太大就擠占其它功能間的面積，而且整個(gè)感覺也不協(xié)調(diào)，第二跨度太大客廳可能會(huì)現(xiàn)梁。 ◆ 仔細(xì)聆聽客戶的每一句話。 ● 隨意攻擊他人。 ◆ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時(shí)，那表明該客戶有了購買意向。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6） 異議的分類和應(yīng)對技巧 ● 客： “房子前面有個(gè)加油站，會(huì)不會(huì)不安全哦 ？ ” ● 銷：“ 先生您觀察很仔細(xì)，但是您的擔(dān)心是沒有必要的。到時(shí)候有可能給您造成遺憾多不好” 示例 ? 任何客戶都會(huì)覺得價(jià)格貴！千萬別把客戶對價(jià)格的異議“當(dāng)回事”。 后來散會(huì)了，我就讓幾個(gè)老客戶去和他聊天拖延時(shí)間，我就趁這個(gè)當(dāng)兒去和另外的那 3個(gè)新客戶談，不一會(huì)我就把這 3個(gè)客戶成交了，接下來我就要對付這個(gè)蠻橫的家伙了，我就走到他身邊說：剛才看你的表現(xiàn)，我能看出你的經(jīng)驗(yàn)很豐富，對我們的產(chǎn)品了解很清楚，連我們產(chǎn)品的缺點(diǎn)你都了解的一清二楚了，我真的很佩服你，看來你從一開始就沒打算買我們的產(chǎn)品對嗎？我們的產(chǎn)品的品質(zhì)很好，當(dāng)然價(jià)格對你來說就顯得很貴了，這也是你不想買我們產(chǎn)品的原因吧？我說完這寫話后，他的臉一下子就紅了，剛才的趾高氣揚(yáng)和囂張的樣子沒有了，他急的說話都結(jié)巴了：誰。 ★ 利用人們買東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合樓盤促銷活動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引客戶采取購買行動(dòng)。 消費(fèi)者個(gè)性及對策 ? 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。不過這點(diǎn)您不用擔(dān)心，鋁合金窗上安裝的有紗窗；入住后物業(yè)會(huì)定期殺蚊蟲。 ② 解決措施 ① 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 , March 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 27日星期一 下午 4時(shí) 51分 20秒 16:51: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , March 27, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ② 同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。接著我又奉承了他幾句好話，他很高興的帶著產(chǎn)品走了。記得您曾經(jīng)和我說過現(xiàn)在住的房子就是 120平米了，而且家里只有三個(gè)人，應(yīng)該說面積已經(jīng)足夠了。 異議的分類和應(yīng)對技巧 隱晦異議 ★ 要成功引導(dǎo)客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來 。 此所謂夜長夢多！ ◆ 不要有不愉快的中斷。 ● 輕易的對客戶讓步。 ◆ 做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語言明確，簡單易懂。 過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！ 三、價(jià)格談判技巧（ 2） 如何化解“價(jià)格陷阱” 分解價(jià)格 集合賣點(diǎn) 在與客戶討論房價(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買房當(dāng)作“ 買生活方式 ”來推銷。 ◆ 與客戶產(chǎn)生共鳴感。 小知識(shí) ： 銷售要會(huì)“發(fā)問” ◆ 銷售過程中“發(fā)問三關(guān)”。如果您沒車或?qū)聿幌胭I車， 孩子不用上學(xué)，太太沒這么漂亮的話， 我建議您最好還是買那的房子。 范例 X ◎客戶：“你們的洋房修得好密?。磕憧慈思?xx的洋房樓間距都是 20多米”。英聯(lián)地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu) 置業(yè)顧問銷售培訓(xùn) Mi LI 世界上最難的事情就是： 把你的思想放進(jìn)別人的腦袋，把別人的錢放進(jìn)你的口袋。 三、成功置業(yè)顧問的 6之“ 4” 找尋動(dòng)力的源泉 “我為什么來做置業(yè)顧問？” 自我肯定的態(tài)度 “我是最棒的？ (自信、熱情 )” 擁有成功的渴望 “我要做團(tuán)隊(duì)最有影響力的人，我要 …… ！” 堅(jiān)持不懈的精神 “絕不放棄、永不放棄！” 4 之一 —— 必備的四種態(tài)度 三、成功置業(yè)顧問的 6之 “ 4” 明確的目標(biāo) “我要開盤賣 50套？ “我要和團(tuán)隊(duì)分享三條銷售經(jīng)驗(yàn)” (必須是可量化的目標(biāo) )” 樂觀的心情 “做銷售我很快樂 (用熱情感染