【正文】 間要互敬互讓。 ? ：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿。 ?幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。 ?客戶是誰？是至上的 ! ?客戶是公司經(jīng)營中最重要的因素，是公司的 財富及個人利益的來源。其 次相信自己。 ?組 長 ：組的核心，調(diào)動組員積極性，帶領(lǐng)全組完成銷售目標，了解組員情況，解決組內(nèi)問題，遇到問題及時反映柜臺，并制定小組銷售方向。就是把開發(fā)商正在建造的房子或已建造完成的房子，通過廣告吸引客戶至現(xiàn)場，從而把房子買掉的過程。而房地產(chǎn)業(yè)本身也是由多個環(huán)節(jié)組成的。 （三）包 柜 ：代理銷售者或公司僅負責銷售，而企劃則由其它的廣告公司負責 （四）包 銷 ：與企劃代理的區(qū)別在于，由代銷公司來承擔廣告費用，因此包銷的風險性在代銷業(yè)中是最大的。 ?公司經(jīng)營傳遞者 . ?銷售人員明確自己是公司與 客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營傳遞給客戶，達到銷售目的。對于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價實，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認定自己是推銷樓盤的專家。 ?客戶不是與我們爭論的人。 ?回答客戶提出的問題?？?腔清潔：每天刷兩次牙，保持牙齒潔白，口氣清新。站立時，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；站立或走路時，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。 ?，倚靠在桌子或柜臺上都屬于不良習慣。 ? 頭發(fā)過肩要扎起。 2 、男員工不可留胡須。 ?多層： 7F以下的建筑稱為多層建筑。 ?獨棟別墅 ：既獨立一棟存在的別墅。 ?（六）何謂智能化： ?管理建筑物的軟件體設(shè)施，稱之為智能化。 ?（ RD）： 廣播也是房地產(chǎn)廣告使用比較廣泛的媒體，利用廣播作房地產(chǎn)廣告內(nèi)容一般較簡單，廣播房地產(chǎn)商品一般多為啟示性 廣告，其任務(wù)僅僅是告訴潛在投資者某一待銷的房地產(chǎn)，并不作詳細介紹。 ? （五）海報（ DM）： 又稱張貼廣告。 ?(八 )路牌廣告 （ POP） ： 路牌是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式， 房地產(chǎn)開發(fā)建筑工地通常都會豎立起正在開發(fā)項目的路牌廣告，房地產(chǎn)路牌也可以豎立在一些主要路口上。每逢大型活動時，回加做一些宣傳效果長久一些，如： T恤衫、紙扇、雨傘，上面印有房地產(chǎn)商標圖案及字樣，不但可以作為禮品拉進彼此的感情，在使用上讓人加深記憶，增加對產(chǎn)品的認識。其三，接待中心也是 一種散發(fā)說明書廣告的理想場所。 ?（二十）銷海： 即銷售海報，銷售海報是商品現(xiàn)場銷售的必備品，內(nèi)容包括房地產(chǎn)商品的全貌、結(jié)構(gòu)戶型圖，及文字說明，主要突出其商品的特點，內(nèi)容豐富，供購房者做決策分析，研究參考。 ? 綜合分析包括以下幾個方面： ?（一）環(huán)境分析 ：即被調(diào)對象的大、小環(huán)境。 ?八）媒體分析 ：其媒體表現(xiàn)方式如何。 ? 方法：態(tài)度要謙恭、熱情。 ? ?3．急噪型 ：這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現(xiàn)為說話急噪，易發(fā)脾氣。 ?獨尊型： 這類顧客自以為是，夸夸其談。如全盤否定疑義，又會使顧客有不滿情緒，自尊心會受到傷害。 ? ?以攻為守法 ：當估計顧客有可能提出反對意見時，搶在他們提出之前，有針對性的提出闡述發(fā)動攻勢，有效的排除成交的潛在障礙。 ?1激將促銷法 ：當顧客已出現(xiàn)購買的信號，又憂郁不決的時候，銷售人員不是從正面鼓勵購買，而是從反面用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心排板成交。 ?耐心解釋，不厭其煩。 ?話題集中在某一產(chǎn)品時。 ?（ 4） 注意 ： ?切忌強迫顧客購買。 ?表示樂意提供幫助。 ?提醒顧客是否有遺留的物品。 ?要有親切、誠懇的態(tài)度，有進退有序的禮儀。 ?盡量以顧客的角度考慮，讓他感到你在幫他買樓房，而不是為公司在賣樓房。 ?感覺喜歡。 ?仔細聆聽顧客的每一句話。 ?1顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ?自吹自擂，賣瓜說瓜甜，自信時應(yīng)要適時表現(xiàn)自謙。 ?? 1答應(yīng)客戶無法達成或超出自己權(quán)限范圍的問題。 主動幫助 如所找的同事不在，可主動替對方簡單了解，盡量提出協(xié)助。 ?注意事項 ： ? 銷售人員正式上崗前，應(yīng)進行系統(tǒng)訓練，統(tǒng)一說詞。 若顧客站在門外觀看或觀望樓盤，便出外招呼。 機 械式笑容或過分熱情。 我姓 “X” ，這是我的名片，請問先生怎么稱呼？ 有禮貌地邀請； 雙手有禮以名 片的下面送上； 讓顧客一直站著；命令式的語氣。 專業(yè)態(tài)度； 詳細分析； 逐一發(fā)問； 詢問式語氣 。 ? 對到訪客戶進行銷售（沿途介紹） ?服 務(wù)標準 目標 語言 非語言 避免 適當距離沿途不時留意顧客的反應(yīng)及保持適當?shù)木嚯x；多作閑談以便了解顧客的需要； 再次強調(diào)好處，并反映其了顧客意見。 嫌麻煩似的借幫避開； 敷衍交代； 粗聲喝罵。 清楚的指示；清晰發(fā)音； 目光接觸； 語氣溫和； 適當?shù)赝ｎD； 留意客人反應(yīng) 不加解釋； 誤導客人； 喋喋不休。分幾種情況。倒完水安頓好客戶之后及時返回原接待的客戶面前重新繼續(xù)介紹和詳細洽談。 ?第四步：放大問題，利益陳述。客戶到售樓處后因有不同看法或 因選擇太多，他不可能第一時間就明確要在我們的花園買房，說要考慮考慮。我們的主張是，只要客戶簽了名，交付了有關(guān)款項，留了身份證復印件，那么剩下的有 關(guān)按揭、簽證、交易辦證、合同備案、辦理房產(chǎn)證等事務(wù)全由我們的客戶經(jīng)理全盤搞掂，讓客戶從我們這里體會到買得入心、輸順心、住得安心的服務(wù)宗旨。 ?⑵我是否作了充分的準備？我有沒有較好的參加了公司的培訓？我的個人形象是否是良好的？我的精神狀態(tài)如何？我對公司發(fā)展目標、經(jīng)營策略以及項目有沒有很好的理解？ ?⑶我有沒有很好地利用公司資源，如客戶檔案數(shù)據(jù)庫？我有沒有建議自己的客戶名單？我有沒有很好地與其他員工協(xié)作，充分挖掘客戶資源？我有沒有跟客戶 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 23 頁 共 40 頁 保持持續(xù)的聯(lián)系？面對面接觸和洽談的次數(shù)多嗎？ ?⑷客戶對我們的樓盤了解了多少？我有沒有向他解釋并留下足夠的僂盤信息資料？我是否已經(jīng)了解了客戶的 需要？我和客戶之間是否已經(jīng)達到某種共識？ ?⑸我給予客戶的利益或我的權(quán)限范圍內(nèi)的承諾是否有吸引力？ ?⑹ 100 個客戶只成交 1 個，還算成功嗎 ?我具備了接受失敗的能力嗎？我是有心人嗎？我是否想打退堂鼓了？ ? 、? 尋找商機的技巧 ?⑴為了生存而賺錢，我必須不斷尋找商機，不斷給自己加油，給自己壯膽，開拓新客戶。 ?⑶ 即使客戶找你聊天便也不要讓他吃閉門羹。 ? ⑽ 堅持準確無誤地執(zhí)行訂單（認購書）的原則，但對客戶的特殊情況提供靈活措施。 ??⑶ 傾盡我們之所能幫助想得到幫助的客戶。 ?⑼ 適當派一些員工去做探子，去 “ 偷聽 ” ，了解同行和客戶對我們的意見，以求得改善。切實了解客戶的購買動機，需要售樓員養(yǎng)成全面觀察他人反應(yīng)的習慣，掌握了這一點，你的售樓技巧才更具針對性，這是提高銷售水平的轉(zhuǎn)折點。 ?⒃ 記住質(zhì)量，永遠是質(zhì)量。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 24 頁 共 40 頁 ?⑹ 研究和交流失去顧客或不成交的原因。 ? ⒁ 為客戶退款提供方便，盡量快地及時退款。并向他解釋等候的原因。 ?我們相信，我們 80%的銷售來自于我們接觸的所有客戶中的 20%。你的生意，你的回頭客就是人電話本里面來的。簽署協(xié)議的關(guān)鍵點是，協(xié)議的條款應(yīng)盡量的合情合理，既照顧的利益，也要學會保護我們自己。洽談后的第三天，劉女士臺 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 22 頁 共 40 頁 愿地通過我們買了房。現(xiàn)場各售樓人 員也一定要互相協(xié)助，集體行動，共同勝利。其他售樓人員應(yīng)在倒水、資料、背景音樂等由方面提供協(xié)助。 ?第一步：禮貌迎接客戶。 目光接觸； 溫和語氣； 一步當先地離開； 指示錯誤；找錯單元； 電梯到達時，提示左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn) 提供細致、貼心的服務(wù)； 清楚的指示；按著開門鍵讓顧客先行。 語氣溫和； 強調(diào)重點介紹。 詢問式語氣：以朋友的角度去發(fā)問、溝通；關(guān)心口吻； 主動介紹有關(guān)優(yōu)點；如客人未有打算，把心目中預先認為好的單元作試探式介紹，收集意見。 邊說邊弄東西； 心不在焉； 轉(zhuǎn)筆； 以行內(nèi)術(shù)語應(yīng)對。 讓顧客有受到重視的感覺，使之安心了解樓盤資訊。 陳先生，今天休息嗎？考慮如何呀？有什么可幫到您呢？ 關(guān)心口吻； 微笑、語氣溫和。 ? 電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹，主動詢問。 道別 向來電者道別 道別 向來電者道別 待來電者收線后才輕輕放下電話。 ?1陌生恐慌癥。 ?強詞奪理。 ?（四）常見的不良銷售習慣 ?言談側(cè)重道理，像神父教說圣經(jīng)。 ?在談判中不慌不忙，要注意語氣的變化，有高潮，有低估。 ?售后服務(wù)。你知道你在為客戶打工，怎樣打工你就清楚， 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 16 頁 共 40 頁 腦子里要有這觀點 “ 客戶永遠是至上的 ” 。 ? 要有耐力、耐心、要能 “ 磨 ” 客戶，棄而不舍。 ?注意： ?切忌勿忙送客。 ?切忌表現(xiàn)的漫不經(jīng)心。 ? 售后服務(wù)： 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 15 頁 共 40 頁 顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)和 樓盤的質(zhì)量的問題時，銷售人員應(yīng)耐心聽取顧客的意見，幫戶顧客解決問題，并根據(jù)問題解決問題，能給顧客留下認真細致的印象。 ?（ 3）成交技巧 ： ?不要再介紹其它產(chǎn)品，讓顧客集中精力看鎖定的目標。 ?（ 1）要求： ?觀察顧客對樓盤關(guān)注情況，確定顧客的購買目標 ?進一步說明強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點。在這個時刻 ，銷售人員應(yīng)耐心傾聽顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答疑問并了解問題。 ?助客權(quán)衡法 ：積極介入幫助客戶將某些明確利弊加以分析，讓顧客比較權(quán)衡利于大弊，引起購買欲望。 ? ?反向淡化 ?有的顧客提出反對意見及偏激理由，既不充分又固執(zhí)，銷售人員應(yīng)進行步步細致的尋問，深入的探明疑義焦點，以便在顧客反對情緒淡化后有的放矢的做出解釋。 ? ?憂郁型 ：患得患失，優(yōu)柔寡斷。應(yīng)就事論事，以事實解釋無理要求，并在商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及早成交。 ? 方法：應(yīng)保持恭敬，不卑不亢的態(tài)度，對其正確加以恭維以適應(yīng)其心理需求，切忌讓步。? （二）怎樣接待難以接近的顧客 . ?對銷售人員的介紹毫無反映，既不贊同也不反對，始終閉口不答 。 ?（四）去劃分析 ：被調(diào)對象的銷售情況。 ? （二十三）都市計劃圖： 都市計劃圖主要反映的是房地產(chǎn)商品周邊的環(huán)境在近段時間內(nèi)將要發(fā)生的改變，可讓客戶了解到這塊地段將會帶來的升值潛力。樣品屋具有其他任何房地產(chǎn)廣告媒體所不能代替的地位，樣品屋最大的特點就是真實性，樣品屋的布置應(yīng)產(chǎn) 生強大的吸引力，吸引潛在投資者做出投資快速的決策。 ? ?（十五）展示會： 在大型的展會中設(shè)展示臺，展示臺的設(shè)計可于房地產(chǎn)商品的風格一致，附以外觀立面效果圖等大量圖片信息，及現(xiàn)場銷售人員的介紹，展示會上還可以派發(fā)一些小禮品，可擴大知名度，挖掘潛在客源。也可以是自行舉辦的抽獎文藝活動，不但可以吸引大批客戶促進銷售，亦可吸引人潮制造話題。說明書廣告的最顯著特點是內(nèi)容詳細、信息豐富。目前，國內(nèi)房地產(chǎn)的電視廣告很少，主要是因為目前的房地產(chǎn)商品以預售為主，無法發(fā)揮電視真實展現(xiàn)商品的作用。 ?電信設(shè)施 ：電話、電視。 ?店面 ：又稱門市房，用作商業(yè)，多為一樓，沿街。 ?板樓 ：有稱排樓，即由多個雙拼組成，座向統(tǒng)一，并排興建而成建筑群體者。 經(jīng)常保持手部清潔。 ?男員工發(fā)式 ? 頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋領(lǐng)。 ?1在大堂等公眾場合，不能當著客人談及與工作無關(guān)的事情。 ?、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象。每一位員工都應(yīng)該做到： ?。工作前應(yīng)做好以下幾點： ? ：每天洗澡，保持身體清潔無異味，所用香水也不宜特別刺激。 ?了解客戶對樓盤的興趣和愛好。? （二）銷售狀元的分類 . ? 銷售狀元分兩種： ? . ? ?建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大