【正文】 3．直接強(qiáng)定：如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式： 1）客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行； 2）客戶熟悉附近房價及成本，直截了當(dāng)要求以合理價位購買； 3）客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶； 4）客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。包括： 1）辦理按揭手續(xù)協(xié)助財務(wù)催款； 2） 協(xié)助 客戶辦理入伙； 3）提供相關(guān)物業(yè)咨詢； 4）建立客 戶檔案，在各種節(jié)假日向他們問候或發(fā)祝福短信，讓客戶想到銷售員、想到代理公司、想到開發(fā)商，以致在市場形成良好的口碑，為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎(chǔ)； 5）可采取定期或不定期方式與客戶進(jìn)行溝通，對其要求和不滿進(jìn)行及時了解。個別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客 戶牽掛樓盤，后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)購。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來售樓處做進(jìn)一步洽談。一般先主動問候：“你好！花園！”，而后再開始交談； 2) 通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入； 3) 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們 想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。晚上也不是很好的時間因為晚上通常都是約了一幫朋友在一起喝酒聊天不會和你聊這些問題。 4．你是否對公司和產(chǎn)品 充滿信心 與客戶交談時，特別是介紹自己的公司和產(chǎn)品時，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺到你對自己公司和產(chǎn)品充滿信心。對于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達(dá)能力之重要。即使客戶不能成功認(rèn)購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購鋪墊了管線。 一、儀表和裝束 女 性 公司有統(tǒng)一制服時必須穿工服上班 。 處分權(quán) 房屋的處分權(quán)，表示房屋所有權(quán)的歸屬，是所有權(quán)中一項最基本的權(quán)能。 住宅的“全部產(chǎn)權(quán)” 按市場價和成本價購買的房屋，購房者擁有全部產(chǎn)權(quán)。 b) 按月等額本金還款方式是指借款人每月償還的貸款本金固定不變，但所付貸款利息逐月減少，還款期內(nèi)月還貸額逐月遞減的一種還款方式。其中，住房公積金貸款利率是最低的，并且住房公積金貸款在辦理抵押和保險等相關(guān)手續(xù)時收費減半。通常情況下，在銷售時，開發(fā)商都會制定出“樓盤銷售價目表”，上面標(biāo)明各個樓盤的銷售價格。 ? 沒有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池等。 ? 屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。個人按房價全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。 征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動的土地、房屋。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高 （含 ）的永久建筑。 三、房地產(chǎn)的類型 按用途劃分： a) 居住房地產(chǎn) b) 商業(yè)房地產(chǎn) c) 旅游房地產(chǎn) d) 工業(yè)房地產(chǎn) e) 農(nóng)業(yè)房地產(chǎn) 房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定： 低層住宅為 13 層 多層住宅為 46 層 小高 層住宅為 711 層 中高層住宅為 1216 層 層以上為高層住宅 房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。他們不喜歡現(xiàn)有的工作，惟一讓他們能接受的，不過是由熟練這份工作面帶來的安全感罷了。大家都說從事 IT 行業(yè)的人收入高，可是又有誰知道他們的痛楚呢？你是愿意成天對著機(jī)器說 話，還是愿意跟不同的人打交道，隨時隨地都保持新鮮感呢？ （三） 成就感 銷售能賦予你極強(qiáng)的成就感。 進(jìn)行有效的推銷洽談。從這方面來說，客戶也算是為你支付了報酬，你也應(yīng)該好好的為客戶服務(wù)。凡此種種，對于一個缺乏經(jīng)驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個專業(yè)的購買者并非易事?？梢?，售樓員所從事的工作，就是作為開發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品 — 房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發(fā)商，讓開發(fā)商開發(fā)出最適合他們需求的房子來。 C. 幫助企業(yè)收集市場信息，隨時反饋客戶信息，為企業(yè)的經(jīng)營決策提供參考性的資料。 ? 保持售樓部的干凈整潔。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以是一個低收入的輕松工作者。這樣，你很快就具備更強(qiáng)的職業(yè)技能了。 二、房地產(chǎn)的特征 ▲房地產(chǎn)的自然特征 a) 位臵的固定性； b) 使用的耐久性； c) 資源的有限性； d) 物業(yè)的差異性。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補清地價后可以繼續(xù)使用； ◆三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整； ◆七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整； ◆紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位臵、界線和面積的地形平面圖。 ◆玄關(guān) ：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位臵，它是一個緩沖過渡的地段。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社 交場所。 ◆集資房是改變住房建設(shè)由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金，進(jìn)行住房建設(shè)的一種房屋。 ? 樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。 ? 建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。 所謂“均價”，即本物業(yè)的平均銷售價格，將本物業(yè)各單位（即各套房子）的銷售價格相加之后的和除以各單位建筑面積的和數(shù)，即可得出每 平方米的均價。 按揭付款 按揭付款是指購房者向銀行提出擔(dān)保的質(zhì)押文件，經(jīng)銀行審核通過后，取得房屋總價的部分代款，依抵押約定按期向銀行償還貸款本息，并提供房產(chǎn)作為償還貸款的擔(dān)保。 還款方式 一種叫做等額本息還款法，另一種叫做等額本金還款法。開發(fā)商只有取得了大產(chǎn)證，購房者才能去辦理小產(chǎn)證。例如出租房屋，房主從客戶處收取租金。 第三章 銷售人員的禮儀和形象 銷售人員的個人形象蘊涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。 三、微笑的魔力 銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作客戶的熱誠。在 與客戶進(jìn)行交談時要注意以下三個原則：語調(diào)要和緩，表達(dá)要熱情，語氣要充滿信心。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作，而是懷有好意的感情交流。那什么時間是最佳時間段了？根據(jù)從事多年的銷售員經(jīng)驗在這一類的客戶上他（她）們通常在晚上 7— 8點鐘是比較閑的時候，因為他（她）們在忙碌著一天的工作下終于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。 第五 章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略 第一節(jié) 尋找客戶 一、 客戶的來源渠道 要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。做 DS最好直接找到目標(biāo)客戶，但此種可能性較小 。 2．注意事項 1) 入座時，注意將客戶安臵在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)； 2) 個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要； 3) 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點； 4) 銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應(yīng)避免提供太多的選擇。 2. 注意事項 1）與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛； 2）當(dāng)客戶對某套單元有興趣或決定購買，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法； 3）小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤； 4）折扣后其他附加條件，應(yīng)報銷售經(jīng)理同意備案； 5）定單填寫完后，在仔細(xì)檢查戶型、面積、總價、定金等是否正確； 二、 簽訂合約 1）恭喜客戶選擇我們的房屋； 2）示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好； 3）事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的方法； 4）簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理； 5）解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感； 6）雙方認(rèn)可合同條款后，客戶簽名； 2．簽約問題 1）原因 簽約過程中可能遇到以下問題： A. 簽約時，在具體條款上的討價還價（通常有問題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）； B. 客戶想通 過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。離題太遠(yuǎn)時，須隨時留意適當(dāng)時機(jī)將其導(dǎo)入正題。 （二）按年齡劃分 的客戶類型 年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？ 1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心： 1） 搶購方式（利用現(xiàn)場 SP 讓客戶緊張）； 2）直接要求下決心； 3） 引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價階段； 4）下決心付定金； 2．強(qiáng)調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強(qiáng)化） 1）地理位臵好； 2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢）； 3）視野開闊，景觀好； 4）建筑物外觀風(fēng)格獨特； 5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高； 6）周邊設(shè)施齊全，生活便利等； 7）開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等； 以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。 對策：對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進(jìn)行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。 8．畏首畏尾型 特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。 2．感情沖動型 特征：天性 激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。 第四節(jié) 客戶 追蹤 一、填寫客戶資料表 1．基本動作 1) 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻 填 寫客戶資料表并建立客戶檔案。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。 4) 最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房； 5) 馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。 2. 電話約見要達(dá)到的目的？ 在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。 五、禮貌與規(guī)矩 禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)，銷售員也不例外，應(yīng)從五個方面多加注意，以形成良好的交往習(xí)慣。在一個恰當(dāng)?shù)臅r 間、恰當(dāng)?shù)膱龊?，一個簡單的微笑可以制造奇跡。忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。如房主作為債務(wù)人以住房作抵押向債權(quán)人借債，若是到期不能清償債務(wù)，房屋的所有權(quán)也就轉(zhuǎn)歸債權(quán)人所有，債權(quán)人此時就可行使房屋的處分權(quán)。在國家規(guī)定的住房面積之內(nèi)，職工 按標(biāo)準(zhǔn)價購房后只擁有部分產(chǎn)權(quán)，可以繼承和出售，擔(dān)出售時原產(chǎn)權(quán)單位有優(yōu)先購買權(quán)，售房的收入在扣除有關(guān)稅費后，按個人和單位所占的產(chǎn)權(quán)比例分配。印花稅要貼在房屋買賣契約正本上，按照房屋買賣成交價的 %交納，即： 應(yīng)納稅費 =計稅金額（購房合同協(xié)議上注明的房屋買賣成交價）稅率（ ‰） 比如，如果你與開發(fā)商簽訂了一份購房合同，房價總額為 500000 元，則應(yīng)交納的印花稅為： 500000 ‰ =250 元。 公積金貸款 公積金貸款屬于政策性貸款，相對來講利息是最低的?！氨韮r”不同于“底價”。 ? 建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安臵箱罐的平臺。 ? 地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在 米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻）水平投影面積計算。另一種是低于當(dāng)年的房改成本價格，其產(chǎn)權(quán)為房改成本價房。 房子的種類 ◆安居房指實施國家 安居（或康居）工程 而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟(jì)適用房的一類）。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。 單元內(nèi)使用面積系數(shù) =單元內(nèi)使用面積 /單元內(nèi)建筑面積 +按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造 ； 3. 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。 第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 一、房地產(chǎn)的概念 ▲房地產(chǎn)的含義：房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。 （五） 挑戰(zhàn)感 銷售，幾乎每天都有挑戰(zhàn)。 ? 填寫你的銷售工作報 表。 A. 回答客戶提出的問題，消除客戶的疑慮。 （三） 企業(yè)的形象代言人 作為銷售人員，你是企業(yè)對客戶的最前線，直接與客戶進(jìn)行接觸，而且更多是面對面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風(fēng)、專業(yè)技能和服務(wù)意識，無不 充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化。一方面，創(chuàng)造者 — 開發(fā)商需要將創(chuàng)造出的商品推介給有特定需求的客戶；另一方面，需求者 — 客戶需要將自己的特定需求反饋給能滿足他們需求的開發(fā)商。 （一） 對企業(yè)的服務(wù) 你拿的是企業(yè)提供的報酬，所以你的服務(wù)對象首先應(yīng)該是企業(yè)。 了解自身樓