【正文】 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 人物背景 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 人物對話 ? 禮儀之邦 Code of this report | ?? 望 —— 從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實力。但不喜風險投資，對自住房的要求比較高。 ? 禮儀之邦 ? 目的 —— 為了不流失每一組到訪客戶 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 人物背景 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 人物對話 ? Code of this report | ?? 銷售中心實戰(zhàn)案例： 人物背景： 客戶 A：龍湖老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對投資較有看法；在渝中區(qū)歇臺子有一套 500平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費用比較高，一套房子算下來大概能陪 200多萬。第三次推薦的房源才應是未售的。已經(jīng)耗了很長時間…… Sales：把客戶帶到里財務室最近的地方入座，給財務打個招呼，表示這個客戶正在在考慮 *套戶位，幫忙留意這個戶位的銷售情況。 一個置業(yè)顧問給客戶推薦了房源，另一個置業(yè)顧問上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個置業(yè)顧問不要推薦這套房 …… 這時，客戶會對這套房子情有獨鐘。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位，多加引導，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。這時，置業(yè)顧問冒著 “被挨罵或舍棄自身利益 ”的風險去給客戶爭取，讓客戶 ”欠你一次人情 ”。借此上演一出置業(yè)顧問與“銷售經(jīng)理”的好戲：這時銷售經(jīng)理故意當著客戶的面罵置業(yè)顧問不盡職，置業(yè)顧問應扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經(jīng)理罵。 Code of this report | ?? 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 促成成交的關鍵點 把準命脈 既是多次到訪，定然意向較高。 例： “春森彼岸是世界級建筑設計單位 MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認同，并且這樣的作品也是身份的象征 ……” 利用大眾意見或相關群體的一致性意見。您剛才提到房子很密，我很認同，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時我們也不得承認它的地段、土地價值、以及完善的商業(yè)配套是其它項目無法復制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。我們要思考 “為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎 ”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務的基礎上。” Code of this report | ?? 情景二： 二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性 …… 客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。 技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問擇機給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。如： 置業(yè)顧問不時的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知“ **單位已被認購，現(xiàn)勿推薦”。 技巧二：置業(yè)顧問當著客戶面大聲咨詢前臺多次“ **單位是否售出？”前臺置業(yè)顧問前 2次應回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才回答“未預定，可推薦”（注：每一次詢問的單位應是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。（注意：考驗團隊配合的默契度，事前團隊成員一定是協(xié)商好的，如動作、語言、眼神 …… ） Code of this report | ?? 逼定技巧 決不放過今天 技巧一：強調產(chǎn)品優(yōu)勢 突出產(chǎn)品優(yōu)點，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。并且，我們在規(guī)劃時也對建筑做了很多考慮 ……” 例 2：客戶： “現(xiàn)在市場不好，擔心房價還會再降 ……” Sales： “你說的問題我感同身受，這也是目前每個人都關注的問題，包括我身邊有很多預購房的朋友都在問我這個問題。 例： “之前有一戶業(yè)主當時就是認為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來 ……” 借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點。 遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。在最短的時間內獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請優(yōu)惠時，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請。例如： 客戶在價格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問去申請優(yōu)惠。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。 在現(xiàn)場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺得我們房子非常好賣。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮?？蛻粼诮?jīng)過這樣一個過程后會非常慌張，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會快速做出決定 …… 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 激將法 Code of this report | ?? 附錄： 銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例解析 第三部分、實戰(zhàn)分析 ——銷售技巧之十四招 Code of this report | ?? 人物掃描 十四招??！ 銷售現(xiàn)場經(jīng)驗總結 禮儀之邦 望聞問切 暖場造氛 學會贊美 引蛇出洞 換位思考 聲東擊西 一石二鳥 以假亂真 1巧借東風 1對號入座 1苦肉計 1臨門一腳 Code of this report | ?? 人物掃描 —— 抓住準客戶的重要利器 也許這時客戶很多 …… 在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有有購房實力的 …… 此時的你應該快速過濾進入售場的客戶，準確抓住你想進攻的對象！ ? 人物掃描 ? ? 綜述 —— 抓準客戶的重要利器 ? 案例 ? 人物掃描 Code of this report | ?? 從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問會從這點來判斷客戶是否有購買實力，有一定作用，但不完全準確。目前手上有 10萬現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。 置業(yè)顧問 A，置業(yè)顧問 B ? 禮儀之邦 ? 目的 —— 為了不流失每一組到訪客戶 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 人物背景 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 人物對話 ? 禮儀之邦 Code of this report | ?? 客戶 A：請問 …… 置業(yè)顧問 A：啊，您好，請問有什么可以幫您？ 客戶 A：我想看看你們的房子。 聞 —— 通過簡單的交流了解到客戶的初步意向 問 —— 設定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進一步判斷。 Code of this report | ?? 背景介紹 此故事發(fā)生在 08年中下旬龍湖 *項目銷售現(xiàn)場，那時的市場相當慘淡，客戶反復無常，基本上客戶回去后再來定房的幾率少之又少，在銷售經(jīng)理“永遠不要相信明天”原則的帶領下，銷售中心同僚使出渾身解數(shù)，堅持今天的客戶今天切！在銷售的過程中突破一個又一個難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷售！ 時間： 08年中下旬下午三點鐘 場景： 08下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯，居然還有三組客戶 這時，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實力一般，今天路過來看看 …… 春森實戰(zhàn)案例 ? 望聞問切 ? 綜述 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 Code of this report | ?? 置業(yè)顧問：你好！歡迎參觀龍湖 **項目 客戶：你好！我過來了解一下 置業(yè)顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊 XX的樓盤吧？（置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶） 客戶：呵呵，對啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來看看你們的項目。例如： （ 1）利用現(xiàn)場已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主 …… 都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！ （ 2）銷售團隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞 **房源已售出，或 **客戶會在 **時間來簽合同…… （ 3）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。 暖場造氛 ——利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場造氛 ? 綜述 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 ? 人物對話 P3 ? Code of this report | ?? 置業(yè)顧問 B上場，走到置業(yè)顧問 A身邊 置業(yè)顧問 B： 31樓六號房剛剛定了，不要推薦了 置業(yè)顧問 A點頭 置業(yè)顧問 A：如果投資的話，我給您推薦這個戶型，這是我們最近才推出的特價房，才 34萬，非常劃算，很適合投資。針對不同類型客戶贊美方式也有所不同 …… 當然，我們也可以把贊美轉化為贊同。（ 2）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您 …… 學會贊美 —— 先入為主 ? 學會贊美 ? 綜述 —— 先入為主 ? 贊美的要點 —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點 ? 贊美具體點 ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語句 Code of this report | ?? 贊美中最經(jīng)典的四句話 ................你真不簡單 ............... ................我很欣賞你 ............... ................我很佩服你............... ................你很特別 .................. 學會贊美 —— 先入為主 ? 學會贊美 ? 綜述 —— 先入為主 ? 贊美的要點 —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點 ? 贊美具體點 ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語句 Code of this report | ?? 牛不喝水強按頭是沒用的，關鍵是給它制造喝水的需求 “牛不喝水強按頭”是一句諺語，說的是強迫某人做某事。雖然您已經(jīng)定了其它項目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下 …… 客戶：那好吧，你詳細給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。 客戶 C：就是，哎呀，這個售場太熱了，要不回去再考慮一下嘛！ 侯女士作勢要走 置業(yè)顧問 A：不好意思，售場空調開的有點大，這樣吧，我們到外