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房地產(chǎn)顧問(wèn)銷售技巧培訓(xùn)-wenkub

2023-01-30 11:58:06 本頁(yè)面
 

【正文】 內(nèi)樓還炒不出去你連本帶利回購(gòu),否則只有跟他們一起打算盤,一直打到他們心服口服為止。 ?炒樓:以小博大,狠賺一筆 這部分購(gòu)房客戶 , 人們通常謂之 “ 炒家 ” 是一批投機(jī)分子 , 他們手上有余錢 , 希望以小博大 , 狠賺一筆 。 對(duì)這類購(gòu)房客戶 , 售樓人員要有足夠的耐心進(jìn)行慢慢勸解 , 最好是能夠和他們交上朋友 。 他們同樣會(huì)選擇那些規(guī)模較大 、 質(zhì)量較高 、 配套比較完善的小區(qū)或者商鋪 。 對(duì)于小面積的單位此刻他們會(huì)嗤之以鼻 , 大客廳和主人套間能夠顯示身份 ,是到了該計(jì)較的時(shí)候了 , 客人來(lái)了 , 帶他們到下面的會(huì)所見識(shí)見識(shí) , 讓他們慚愧得屁滾尿流:買不起別墅 , 但這里有樓頂花園 , 也別有一番滋味 。 年輕人自我意識(shí)淺 , 喜觀自作主張 , 因此售樓人員在接待他們時(shí)應(yīng)保持適度的謙卑姿態(tài) , 千萬(wàn)不能越俎代庖以免引起客戶反感 、 當(dāng)然 , 只要理由充分 , 那么 , 據(jù)理力爭(zhēng) , 年輕人會(huì)樂于接受 。 比如同等價(jià)位的住宅 , 在推廣時(shí)分別以實(shí)用型和享受型這兩種概念 , 那么 , 后者將更具吸引力 。 加緊雙腳:自我安慰 , 故作鎮(zhèn)靜; ? 注:身體語(yǔ)言一定要有度 。 手指彈頭:乏味 , 疲勞 。 背雙手:使人懷疑真實(shí) 。 目光向上代表:傲慢 。 2. 不想把時(shí)間浪費(fèi)在路上的:注重交通便利 。 考慮重點(diǎn):規(guī)模大 , 質(zhì)量高 , 配套完善 , 新上市的樓盤對(duì) . 物業(yè)未來(lái)規(guī)劃 , 發(fā)展計(jì)劃和發(fā)展商實(shí)力 。 交通便利 , 新 、 奇 、 特戶型適合這種類型的人;付款方式是按揭;戶型面積 與之接觸應(yīng)注意:有禮貌 , 不可輕視他 , 熱情 、 重視 、 滿足客戶的虛榮心 。 2. 我想有個(gè)更好的家 ( 已有家 、 有業(yè)之人 , 有積蓄 , 收入高 ) 這類人一般是為了改善居住環(huán)境 考慮重點(diǎn):樓宇環(huán)境 , 物業(yè)管理 , 能否提高自己的身份 、 地位 、 檔次 。 針對(duì):耐心,慢慢解釋,盡量向外放,讓其多看一些樓盤,與其交上朋友,給其做參謀,幫其比較,把自己樓盤的進(jìn)度及時(shí)告知(追蹤客戶) 4. 買樓想賺錢的: 特點(diǎn):有存款想以小博大 , 投資理財(cái)專家 , 精于計(jì)算 。 3. 享受人生型:注重環(huán)境好 4. 跟貴族住在一起的:虛榮心強(qiáng)的類型 5. 有懷舊情節(jié)的人 三 、 技巧方式 1. 觀察技巧:先聽 , 后察 , 要善于傾聽 2. 語(yǔ)言技巧:要時(shí)時(shí)把客戶需要的知識(shí)傳達(dá)給他;要具備豐富的專業(yè)知識(shí) 3. 身體語(yǔ)言技巧 a. 眼睛直視:專注與坦白 ( 時(shí)間長(zhǎng)了代表攻擊 ) 。 目光向下代表:屈服 。 雙手插入褲袋:滿不在乎 , 不禮貌 。 坐著雙手放在桌面上:坦白 。 千姿百態(tài)的顧客購(gòu)房心理 ? “ 有了房子就有愛情 ” 買房子比娶妻子更難 , 這是當(dāng)今社會(huì)的普通現(xiàn)象 , 作為等房子結(jié)婚的年青人 , 他們的心情是迫切的 , 然而正因?yàn)槟昵?, 積蓄也很有限 , 因此 , 小麻雀式的住宅單位加上分期付款是符合他們的經(jīng)濟(jì)支付能力的 , 至于大面積的高價(jià)位的樓房還只能是作為下一奮斗目標(biāo) 。 根據(jù)這一特征 , 房地產(chǎn)策劃者在室內(nèi)設(shè)計(jì) , 裝修和營(yíng)造社區(qū)文化問(wèn)題上不應(yīng)該一味地保守 , 而應(yīng)適當(dāng)?shù)毓噍斠恍湫碌母拍?。 ?我想有更好的家 上述這些年輕人結(jié)婚生子后 , 衣食無(wú)憂了收入不菲 , 又有了相當(dāng)?shù)姆e蓄 , 那么 , 買一套好的住房充分享受人生是順理成章的事情 , 此時(shí)此刻他們的心態(tài)是從容不迫的 , 他們買樓的目的是想提高生活質(zhì)量 、 因此他們會(huì)精挑細(xì)揀 , 樓價(jià)稍高些并不十分要緊 , 但對(duì)樓宇 , 環(huán)境和物業(yè)管理會(huì)斤斤計(jì)較 , 否則就是有違初衷 。 貪圖享受和追求虛榮兩者并存,是這一階層人士的普遍心態(tài),他們往往要求銷售人員首先要講禮貌,穿著要干凈整齊,要時(shí)時(shí)刻刻記住他們是有錢人家,如果銷售人員是清一色的大學(xué)本科生,他們就會(huì)心情愉快起來(lái),大學(xué)生來(lái)賣樓,看起來(lái)發(fā)展商有實(shí)力、高素質(zhì)、看起來(lái)這樓盤確實(shí)非同一般。 而且往往更鐘情于那些新上市的樓盤 。 企圖憑一兩次接觸就要人下定金是不會(huì)見效的 , 因?yàn)樗麄冑?gòu)房的心情從容 , 所以你急也是干著急 , 弄不好適得其反 。 他們買樓絕不是自己用 , 因此不在乎是現(xiàn)樓還是期樓 ,也不在乎是住宅 , 商鋪還是寫字樓 、 車位 、 只要升值潛力大的都會(huì)買 。 ?總是有人愿租 通常做生意的人和企業(yè)是不會(huì)買樓的 , 這是因?yàn)樗麄冺氁罅康闹苻D(zhuǎn)資金 ,他們也不得你有錢借給他們?nèi)プ錾?, 哪里還肯拿出大筆金錢來(lái)購(gòu)置不動(dòng)產(chǎn) , 況且商業(yè)的流動(dòng)性越來(lái)越大 , 誰(shuí)也不愿意困死在一個(gè)地方 。 當(dāng)然 , 物業(yè)管理要重要 , 如果服務(wù)不好 , 影響他們做生意那事情就大了 。 第二段:挑選樓盤:找尋今生至愛 ? 一手捂著錢袋,兩眼望著樓盤 對(duì)于那些為生活所迫不得不買樓 , 而買樓則又意味著千金散盡甚至還要負(fù)債的人們來(lái)說(shuō)其內(nèi)心之尷尬苦澀是難以言喻的 , 因此 , 他們買樓首先就沖著低價(jià)位而來(lái) ,位置雖然偏遠(yuǎn)些 , 只要不是天天塞車也就將就了 , 樓層的質(zhì)量當(dāng)然要過(guò)關(guān) , 環(huán)境也不要太糟 , 物業(yè)管理只要安全就夠了 , 除此之外的共他方面 , 諸如物業(yè)檔次 ,小區(qū)的康樂配套等 等則在足力不從心了 。 高層物業(yè)的公用電費(fèi)分?jǐn)偛坏昧?, 因此他們寧愿爬樓梯 , 用時(shí)間 、 用汗水換金錢早已是習(xí)以為常 。 “ 時(shí)間就是金錢 ” 是他們恪守的工作準(zhǔn)則 , 每天都花兩小時(shí)在路上對(duì)他們來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直就是浪費(fèi)生命即便是有了私家車 , 他們還是會(huì)造訪交通流暢的地方居住 。 ? 回歸自然與享受人生 翻人類發(fā)展史 , 不難得出一個(gè)令人啼笑皆非的印象 , 人類從森林里走出來(lái)后 , 也許是沒有了樹木遮蔽的緣故 , 內(nèi)心便開始浮躁起來(lái) , 于是便無(wú)所顧忌地將這原本賴以生存的根基大肆破壞掉 , 建起了一片所謂現(xiàn)代建筑群 , 把自己關(guān)到籠子里面 。 這些總算是熬出了頭的人們?cè)谶x購(gòu)物業(yè)時(shí) , 首先是選擇環(huán)境 , 依山傍水 , 風(fēng)景秀美的地方會(huì)令他們滿意 , 北外 , 物業(yè)的規(guī)模 , 風(fēng)格 、 功能 、 設(shè)計(jì)裝修和管理服務(wù)都要上檔次 , 因?yàn)樗麄兪莵?lái)享受的 , 他們要彌補(bǔ)以往的艱辛 , 因此 , 多花些錢是應(yīng)該的 , 當(dāng)初拼死拼活也就是為了今天 , 盡管不是長(zhǎng)住在這里 , 但每逢周末能夠來(lái)住上一兩個(gè)晚上 , 呼吸一下新鮮空氣 ,聽聽鳥語(yǔ) , 聞聞花香也是一大樂事 。 歸根到底 , 這些人是因?yàn)樽孕判牟蛔?,因此才需要?jiǎng)e人 , 需要社會(huì)來(lái)肯定他們的身份地位 , 我住在貴族村 , 所以我理所當(dāng)然就化了貴族階層 , 由此心理沾沾自喜 。 “ 長(zhǎng)江實(shí)業(yè) ” 在汕頭推出第一個(gè)樓盤時(shí),盡管售價(jià)達(dá) 5000元一平方米,比當(dāng)?shù)仄胀潜P的售價(jià)要高出 2022元 ~3000元一平方米,但推出不久均告售罄。 那已然漸漸遠(yuǎn)去卻又親切得讓人鼻子發(fā)酸的情景和感受也只好黯然神傷地躲到了記憶的角落 。 這些懷舊的人們 , 他們所念念不忘的并不是一定是古老建筑 , 而是那濃郁的居住文化 , 那鄰里間相互相禮尚往來(lái) , 互相幫助 、 彼此照顧的大家庭式生活 。 銷售人員如果也曾經(jīng)歷過(guò)無(wú)數(shù)無(wú)天的少年時(shí)光那是最好好的,你可以跟客戶一起回顧過(guò)去的種種快樂時(shí)光,跟他們講講小時(shí)候你如何用彈弓將鄰居家的貓、狗打成瘸腿。 ?發(fā)展商會(huì)卷款潛逃嗎? 樓盤爛尾是購(gòu)房客戶最害怕的事情 , 客戶在購(gòu)買期樓時(shí) , 普遍都會(huì)對(duì)發(fā)展商的實(shí)力和信譽(yù)心有疑慮 , 能否打消客戶的這種疑慮是基礎(chǔ)上推廣成功與否的首要條件 , 發(fā)展商在項(xiàng)目推廣的一系列過(guò)程中應(yīng)當(dāng)避免一時(shí)可能加重客戶疑慮心理的人為因素 。 務(wù)實(shí)的態(tài)度,規(guī)范的行為、詳細(xì)清楚的合同文本,這些雖然不是什么高招妙計(jì),但卻是取信于人的最有效的方法。 當(dāng)購(gòu)房客戶問(wèn)及承建商的有關(guān)民政部或者對(duì)物業(yè)提出一些技術(shù)性問(wèn)題時(shí) , 銷售人員應(yīng)立刻竭盡只到該客戶正對(duì)建筑質(zhì)量總是感到擔(dān)憂 , 面且應(yīng)該明白此類客戶不可能在短期內(nèi)就做出購(gòu)買決定 , 他們需要經(jīng)歷一段時(shí)間的考察驗(yàn)證 , 直至疑云盡消 。 考慮到客戶對(duì)建筑公司和監(jiān)理公司的陌生 , 銷售人員在推廣物業(yè)時(shí)也應(yīng)該附帶介紹上述公司的背景和業(yè)績(jī) , 信譽(yù)良好的物業(yè)管理公司對(duì)物業(yè)的建筑質(zhì)量是一絲不茍的 , 因此 , 物業(yè)竣工驗(yàn)收時(shí)如果有好的物業(yè)管理公司參與也使購(gòu)房客戶大為放心 。在衣食住行中唯有房子具有住和投資的雙重功能,而且你買一套房子的時(shí)候,房子的回報(bào)率是其他任何投資方式所不可比擬的。另外還要交納利息所得稅,也就是說(shuō)把錢存入銀行不但不賺反而賠,所以存錢是不劃算的。但假如你存銀行 1萬(wàn)元, 10年取出是 ,但這 10年前相比呢?再比如以前我父親一個(gè)月三十七元錢的工資就能養(yǎng)活全家,可現(xiàn)在三十七元錢還不夠一個(gè)小孩一個(gè)月的零花錢。 現(xiàn)在存錢不但不劃算也是不保險(xiǎn)的。在蘇聯(lián)解體前一個(gè)杯子只需 5盧布,而解體后需 50盧布。老輩人都知道: “ 十年黃金爛如泥。而且股民又很難掌握上市公司的經(jīng)營(yíng)狀況及財(cái)務(wù)狀況,很難從表面上看出買哪家公司的股票可以賺到錢,所以很容易被套進(jìn)去。 11”事件引起的華爾街的股市動(dòng)蕩、再有美國(guó)高科技股泡沫的破滅。 80年代做生意非常好做,在那時(shí)就是一位目不識(shí)丁的人也可以白手起家,成為萬(wàn)元戶。在我國(guó)內(nèi)陸城市各種專賣店蜂擁而至,像加盟肯德基、麥當(dāng)勞、名牌服裝,因?yàn)榧尤氪筘?cái)團(tuán)才不會(huì)受到?jīng)_擊。所以生意越來(lái)越難做。 上述幾種投資方式都不能說(shuō)是最佳的。 ? 投資房地產(chǎn)是一種避免通貨膨脹的保值手段,隨著地價(jià)的不斷上漲,需求量不斷的增加,原材料及人工的每年提升等因素,在過(guò)去的 10年中,房子的價(jià)格年均增長(zhǎng)在 20%以上,大大超過(guò)了通貨膨脹 5%的水平。房子又屬于不動(dòng)產(chǎn),別人搬不走,偷不走。許多資本家正是因?yàn)橛蟹孔佑挚梢詵|山再起。 投資房地產(chǎn)所帶給您的回報(bào)也是巨大的。 四、房子可以給您帶來(lái)其他方面的回報(bào)。 租金收益 您現(xiàn)在買房子,不住租出去都很劃算,按國(guó)家規(guī)定的高檔次商品房的 12%收取租金的話,您一年就可以收回幾萬(wàn)元,況且江澤民在九屆二次會(huì)議上提出,我國(guó)在2022年公房租金將要提高兩至三倍。 買房子,不但可以增加帳面資產(chǎn),還可以為您以后生活留有保障。 二板斧:入市良機(jī) 您要買房子就應(yīng)趁著現(xiàn)在價(jià)位低的時(shí)候買。沿海城市紛紛設(shè)立開發(fā)區(qū),大量資金紛紛涌入這些城市,炒地皮和搞開發(fā)。國(guó)家銀行的放貸無(wú)度使通貨膨脹達(dá)到兩位數(shù),形成了泡沫經(jīng)濟(jì),按這個(gè)勢(shì)頭發(fā)展,國(guó)家經(jīng)濟(jì)將遭到重大破壞。 96年、 97年年初國(guó)家經(jīng)濟(jì)著陸成功,從而抑制了通貨膨脹。因此說(shuō),房地產(chǎn)是國(guó)家的龍頭支柱產(chǎn)業(yè)。 C、 89年六四學(xué)潮時(shí)期,新鴻基借機(jī)發(fā)展起來(lái)。存錢買房也許永遠(yuǎn)買不到房子。再說(shuō)貸款買房居住條件改善了,可以減輕家庭矛盾,更何況利率這么低,正好是購(gòu)房的好時(shí)機(jī)?,F(xiàn)在歐洲人均居住面積為 35平米 /人,北美為 50平米,而大陸人均居住面積為 ,而我國(guó)計(jì)劃在 2022年人均住房達(dá)到 18平米,這就需要大力發(fā)展房地產(chǎn)業(yè),加大住房建設(shè),從而提高我國(guó)居民整體居住水平。第一是地段,第二是地段,第三還是地段。您買房子不單是買物業(yè),更應(yīng)享受到它周邊配套服務(wù)設(shè)施。就這價(jià),您想買還不一定買得到呢。 所以,選房子第一是地段,第二是價(jià)格,位置重于價(jià)格,這些都說(shuō)明選房子地段好的重要性。故宮的每一件古董都價(jià)值連城。 供需關(guān)系 為什么金融商貿(mào)區(qū)房子需求量大呢,因?yàn)槌鞘惺且粋€(gè)資金、信息密集的地方,人的一切商務(wù)活動(dòng)都集中在金融商貿(mào)區(qū),而擁有實(shí)力的個(gè)人、大公司必然要在這里爭(zhēng)得一席之地,因?yàn)檫@里商務(wù)、休閑、購(gòu)物方便,而房源又是有限的,這種供需關(guān)系必然會(huì)決定房地產(chǎn)的增值速度。我們的樓宇不僅房屋素質(zhì)高,人員素質(zhì)更高,能買得起這種豪華公寓的人,不是歸國(guó)華僑,就是老板或白領(lǐng)階層。交流商業(yè)信息,或許一個(gè)信息讓您抓住一個(gè)商機(jī),為您帶來(lái)無(wú)窮無(wú)盡的財(cái)富。因此,選房子就應(yīng)選好地段、高素質(zhì)的房子,有錢就一步到位,安居才能樂業(yè)。然而,你的推銷對(duì)象的想法可不會(huì)在一瞬間就被你那訓(xùn)練有素的推銷語(yǔ)言所改變。 出口在這一地方 。 ” “ 那我就不耽誤您的時(shí)間了,請(qǐng)您給我留下您家的地址,以便在您方便的時(shí)候,我可以再次拜訪您。 ” 當(dāng)顧客說(shuō): “ 我絕不會(huì)迫于此時(shí)的情勢(shì)而買 ”時(shí) , 你可以說(shuō): “我們并不要求您現(xiàn)在就買 。 因此 , 請(qǐng)您再考慮一下 。 ” 當(dāng)顧客說(shuō): “ 我無(wú)法現(xiàn)在決定 ” 時(shí) , 你可以說(shuō): l “難道您在告訴
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