【正文】 外來(lái)人品也主要以租用物業(yè)為主，還有一些有一定實(shí)力的公司辦公職工相對(duì)穩(wěn)定，也會(huì)租用大物業(yè)，此類(lèi)客戶對(duì)物業(yè)的要求主要在乎兩點(diǎn)，一是價(jià)格低，二是離工作場(chǎng)所的時(shí)間距離近，至于物業(yè)的其他方面則不會(huì)太過(guò)計(jì)較，在市場(chǎng)可以拓寬市場(chǎng)承受面，這也是存量物業(yè)的出路之一。 在當(dāng)今的中國(guó) ， 這類(lèi)客戶為數(shù)最多 ， 因此 ， 低價(jià)位的全市場(chǎng)潛力最為巨大 。 物業(yè)管理費(fèi)也是他們最害怕的 ， 買(mǎi)了房之后 ， 他們已是裹空如洗 ， 住進(jìn)來(lái)后又要背起重的負(fù)擔(dān) ， 這樣誰(shuí)吃得消 ， 因此 ， 只要聽(tīng)到 “ 酒店式管理 ” 這樣的話 ， 他們首定之三十六計(jì)走為上策 。 這類(lèi)客戶在買(mǎi)樓時(shí)會(huì)反復(fù)不斷地問(wèn)自己， “ 我能支付得起嗎？ ” 付款方式首期金額和入住后會(huì)不會(huì)有其他諸多名堂的收費(fèi)這些總是始終是他們最最關(guān)心的。 ?我信奉 “ 時(shí)間就是金錢(qián) ” 對(duì)于一定事業(yè)基礎(chǔ) ， 收入頗高的這些人來(lái)說(shuō) ， 工作高于一切 ， 他們對(duì)自己充滿信心 ， 相信自己能夠承受得起稍高一些的樓價(jià) ， 但是 ， 買(mǎi)了房之后千萬(wàn)不能影響工作因此 ， 交通就成為了他們選擇樓盤(pán)的第一要素 。盡管他們對(duì)某一樓盤(pán)的印象非常好 ， 只是在看樓的途中遇上塞車(chē) ， 那么原先的好印象便剎時(shí)化為烏有 。所以，只要總金額不是太大，月供金額能夠承受得起，他們還是愿意買(mǎi)。 然后人類(lèi)內(nèi)心深處無(wú)時(shí)無(wú)刻不在留戀著好些離不開(kāi)的草木 ， 于是就將這些本來(lái)可以自由生長(zhǎng)的草木栽到了小盆子里面 ，并且愛(ài)護(hù)有加 ， 以此來(lái)自我安慰 ， 看我們?nèi)祟?lèi)是如何地受護(hù)自然 ， 因此 ， 人們就可以一邊欣賞著盆景 ， 一邊毫不在乎的砍倒參天古樹(shù) 。 當(dāng)溫飽問(wèn)題已不再成為沉重的負(fù)擔(dān)時(shí) ， 人們就要講究起生活質(zhì)量來(lái) ， 于時(shí)被壓抑多年的對(duì)喧鬧城市的厭惡開(kāi)始發(fā)作出來(lái) ， 他們要接近自然 ， 回到祖先的生活方式 ， 于是 ， 風(fēng)景區(qū)的別墅或者田園式住宅便受到青睞 。 帶有花園的別墅最接近自然，因此受歡迎花園里能種上些果樹(shù)好就更好不過(guò)，然而都市人之向往田園生活是自相矛盾的，真正離開(kāi)了都市他們恐怕還不知如何生活，因此，他們一方面造訪自然風(fēng)景優(yōu)美的地方，另一方面又希望這地方離都市不要太遠(yuǎn)；一方面討厭都市的喧鬧，另一方面又希望別墅群具有相當(dāng)規(guī)劃，以免冷冷清清；一方面想體驗(yàn)田無(wú)生活的意境，另一方面又希望就近有超級(jí)市場(chǎng)，都市有的東西在這里都能買(mǎi)得到，一方面要求外部環(huán)境盡量接近自然，另一方面又室內(nèi)設(shè)計(jì)、裝修和材料盡可能現(xiàn)代化，浴室要用西班牙瓷片，客廳要用意大利花崗石，最好是連窗也是電動(dòng)的。 當(dāng)一些人有了一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力后 ， 便開(kāi)始注重起自己的身份地位 ， 于是貴族村 ， 貴族學(xué)校就成了這些人的向往之地 。 這些人在買(mǎi)樓時(shí)首先會(huì)對(duì)樓盤(pán)的定位感興趣 ， 該樓盤(pán)的質(zhì)量及其配套的檔次是否足以拿來(lái)炫耀 ， 其次才是看樓價(jià)是否自己能夠受得了 。 銷(xiāo)售人員面對(duì)此類(lèi)客戶時(shí) ， 應(yīng)該時(shí)刻不忘強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目中能夠提高客戶身份地位的硬件和軟件 ， 同時(shí)本人的態(tài)度也應(yīng)該讓客戶感覺(jué)到他們確實(shí)是高人一等 。毫無(wú)疑問(wèn)，“ 長(zhǎng)江實(shí)業(yè) ” 開(kāi)發(fā)的物價(jià)，無(wú)論質(zhì)量還是檔次都不會(huì)差，然而這并不足以使人無(wú)視如此之大的人格差距。 ? 魂?duì)繅?mèng)繞的四合院 兒時(shí)的無(wú)憂無(wú)慮是如此的刻骨銘心 ， 誰(shuí)又能忘懷與鄰居家小孩滿街滿巷亂鉆亂跑的快樂(lè)情景 ，然而不知不覺(jué)間 ， 小伙伴們一起跳橡皮盤(pán) ， 一起做惡作劇的樂(lè)趣早已被回車(chē)道公路和鳥(niǎo)籠似的高樓大廈完完全全地剝奪去了 。 面對(duì)著遠(yuǎn)一棟棟絲毫不講情理的高樓大廈 ， 人們除了無(wú)奈還是無(wú)奈 。 當(dāng)一個(gè)人心灰意冷或者功成名就時(shí) ， 這種懷舊情結(jié)便逐漸地被釋放出來(lái)了 。 現(xiàn)代新生活方式并不是以滿足人們的各種精神要求 ， 北京的新四合院之所以大多歡迎就是要讓人們完全擺脫傳統(tǒng)的生活方式為需要一個(gè)漫長(zhǎng)的轉(zhuǎn)移和替代過(guò)程 ， 住宅小區(qū)的歡迎也就是因其具備了較多的公共活動(dòng)場(chǎng)所 ， 可以部分地滿足人們對(duì)傳統(tǒng)生活方式的依戀 。 此類(lèi)的項(xiàng)目開(kāi)發(fā) ， 從房產(chǎn)開(kāi)發(fā)到銷(xiāo)售推廣主要是圍繞著社區(qū)文化來(lái)做文章 ， 包括建筑風(fēng)格 、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ， 功能配置和推廣手法都應(yīng)該具有濃厚的傳統(tǒng)文化和民俗特色 ， 開(kāi)發(fā)者和銷(xiāo)售人員都應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)文化有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)以便更好地與客戶取得溝通 。在找到了與客戶們的感情共鳴后，你的生意就已做了一半。 ? 有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員是能夠迅速地從客戶的言行判斷出其特殊品味和傾向的，并且由此來(lái)加速自己的銷(xiāo)售策略為技巧。 在期樓的推廣過(guò)程中 ， 將發(fā)展商的業(yè)績(jī)和經(jīng)營(yíng)宗旨等有關(guān)情況公之于眾 ， 增加透明度是完全必要的；借助于政府部門(mén)和法律 ， 公證部門(mén)的威望也是取信于客戶的好方法；在跟進(jìn)服務(wù)中 ， 及時(shí)地將工程進(jìn)度通報(bào)給客戶更是明智的做法；規(guī)范的銷(xiāo)售行為 、 責(zé)任感明確的廣告訴求 ， 規(guī)范的合同文本 ， 這些都是消除客戶疑慮的有效手段 。 不切實(shí)際的承諾只會(huì)加重客戶的疑慮 ， 銷(xiāo)售人員口徑不一致更會(huì)使客戶心理發(fā)毛；施工太差 ， 銷(xiāo)售人員死纏爛打等等都是令客戶起疑起的因素 、 在客戶本來(lái)就疑慮重重的時(shí)候 ， 銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中任何一處小小的失誤 ， 哪怕只是銷(xiāo)售人員說(shuō)錯(cuò)了一句話 ， 都很有可能會(huì)使該客戶退避之舍 。 ?陽(yáng)臺(tái)會(huì)掉下來(lái)嗎？ 對(duì)建筑質(zhì)量的擔(dān)憂如今已越來(lái)越明顯地成為購(gòu)房客戶的心理負(fù)擔(dān)了 ， 眾多問(wèn)題樓盤(pán)的出現(xiàn)更加重了這種心理負(fù)擔(dān) ， 使得期樓的推廣更加困難重重 。 陽(yáng)臺(tái)掉下來(lái)的例子是絕無(wú)僅有的 ， 然而入住沒(méi)兩年天花板就開(kāi)始滲水 ， 墻體也開(kāi)始脫落 ， 從此年年修補(bǔ) ， 這也是叫人受不了的 ， 故此客戶的擔(dān)憂是有其充分的理由的 。 面對(duì)這樣的客戶 。 找有實(shí)力的建筑公司來(lái)建 ， 請(qǐng)信譽(yù)良好的監(jiān)理公司來(lái)進(jìn)行工程監(jiān)理 ， 這些都有助于減輕客戶對(duì)建筑質(zhì)量的心理負(fù)擔(dān) 。 銷(xiāo)售人員在適當(dāng)時(shí)機(jī)主動(dòng)提醒購(gòu)房客戶收樓時(shí)的有關(guān)注意事項(xiàng) ， 這表明了發(fā)展商的坦蕩胸懷 ， 如果在售樓書(shū)上附一張?jiān)敿?xì)清楚 的收樓標(biāo)準(zhǔn)清單 ， 則更加顯示出君子風(fēng)度 。 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧與看房技巧 ?三板斧 ： 一板斧：投資 一．買(mǎi)房是一種投資： 其實(shí)您買(mǎi)房子，不單純是為了住，同時(shí)也是一種投資，房子作為一種特殊的商品，不但具有使用功能，同時(shí)還具有投資功能，也就是不僅可以住，享受高檔次的生活，更重要的是可以保值、升值，買(mǎi)房子不同于其他消費(fèi)，比如和朋友吃一頓飯，去一趟夜總會(huì)，那是純消費(fèi)，錢(qián)花出去就沒(méi)有了，而買(mǎi)房子看似從口袋拿了幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)，這筆錢(qián)不是真的花掉了，而是變換了一種方式，就相當(dāng)于把錢(qián)從左手倒到右手一樣，房子永遠(yuǎn)是您的。 二． 幾種投資的比較 在國(guó)外有一種投資觀點(diǎn)，就是不把所有雞蛋放到一個(gè)籃子里 ——分散投資。 存錢(qián) ：現(xiàn)在存錢(qián)越來(lái)越不劃算了，到目前為止國(guó)家已是第八次降息，現(xiàn)在的利率已由 ％降至 ％，而通貨膨脹率雖然經(jīng)政府一降再降，仍然高達(dá) 5％，這無(wú)形中已形成了負(fù)增長(zhǎng)。就像您存入銀行一百萬(wàn)，今年從賬面上看金額超過(guò)了一百萬(wàn)。也許一年內(nèi)的變化你看不出來(lái)。錢(qián)是越來(lái)越毛了。所以你把錢(qián)存入銀行已沒(méi)有什么意義了。四大國(guó)有銀行變?yōu)樽载?fù)盈虧的銀行，特別是中國(guó)在入關(guān)后有 40％的金融市場(chǎng)向國(guó)外開(kāi)放，風(fēng)險(xiǎn)就更大了，不知你聽(tīng)說(shuō)了沒(méi)有， 98年底，海南的發(fā)展銀行、廣州的投資銀行一夜之間的倒閉，再像光大銀行收購(gòu)?fù)顿Y銀行，花旗銀行遍地開(kāi)花般的涌入中國(guó)各大城市，以及私有股份制銀行的到處生根。正如李兆基所說(shuō)無(wú)論法幣、偽幣、還是金元券，都會(huì)隨著政治經(jīng)濟(jì)的變遷，一夜之間變成廢紙。甚至 100盧布。更何況任何一種貨幣在一定經(jīng)濟(jì)時(shí)期都存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。 ” 所以說(shuō)只有持有價(jià)實(shí)物，才是最佳的保值方式。 ① 我國(guó)的股市都掌握在國(guó)家和大戶手中，像我們中小散戶都是很難賺到錢(qián)的。想解套就得割肉。像美國(guó) “ 9。 據(jù)專(zhuān)家統(tǒng)計(jì)，在我國(guó)十個(gè)人炒股七個(gè)人賠，兩個(gè)人平，一個(gè)人賺。 做生意： 如果拿錢(qián)做生意，您知道生意本來(lái)就這么難做，隨著競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制加劇，錢(qián)越來(lái)越不好賺。就是因?yàn)?80年代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)剛剛開(kāi)始，屬爆利時(shí)代，而今天已步入微利時(shí)代了。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)和個(gè)人來(lái)說(shuō)，一旦市場(chǎng)開(kāi)放，就是實(shí)力與實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在社會(huì)已發(fā)展到大魚(yú)吃小魚(yú)，小魚(yú)吃蝦米的時(shí)代，像德國(guó)大眾和英國(guó)勞斯萊斯的合并、美國(guó)電信和電報(bào)的合并。即使這樣還發(fā)生大公司大企業(yè)倒閉現(xiàn)象。再看中國(guó)的下崗職工越來(lái)越多，而下崗職工中有 80％做買(mǎi)賣(mài)，大買(mǎi)賣(mài)、小買(mǎi)賣(mài)都在做。錢(qián)也難賺，而且風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大。況且現(xiàn)在已有越來(lái)越多的生意人將其部分資金轉(zhuǎn)投到房地產(chǎn)當(dāng)中來(lái) 三、 投資房地產(chǎn)是一種最佳的保值、增值的方式。因?yàn)樗麄兌紝儆谫Y金積累，風(fēng)險(xiǎn)性大、回報(bào)率小。而且還增值、保值。有資料表明，目前房子價(jià)格的上漲程度大約是周期通貨膨脹的兩倍，所以買(mǎi)房是可保值的，而不用擔(dān)心把錢(qián)存入銀行會(huì)縮水，會(huì)貶值。房子的壽命至少五十年，多則百年。所以風(fēng)險(xiǎn)性小，安全性強(qiáng)。 在政治方面，像文化大革命的動(dòng)蕩時(shí)期，很多資本家的家產(chǎn)像古董、字畫(huà)、車(chē)、房子，一律被充公，到后來(lái)平反后，歸還家產(chǎn)時(shí)只有房子被退回來(lái)了。 在經(jīng)濟(jì)方面， 97年的亞洲風(fēng)暴中李嘉誠(chéng)的資產(chǎn)損失了近 40％。因此仍可依靠房地產(chǎn)而立足于香港巨豪地位。 因?yàn)橘Y本積累一旦形成，是其他任何資金積累無(wú)法相比的。他是您生活的巨大保障，無(wú)論是社會(huì)變遷，還是生意場(chǎng)上的風(fēng)云變幻，房子給您的安全性和保障性是最強(qiáng)的。 買(mǎi)賣(mài)收益 以前買(mǎi)房不過(guò)二、三萬(wàn)，現(xiàn)在買(mǎi)房至少也要十幾、二十幾萬(wàn)，世界各國(guó)發(fā)展資料表明，只要國(guó)家經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長(zhǎng)，長(zhǎng)期持有房屋都能得到巨大回報(bào)。有些城市和地區(qū)增值幅度更大。所以你用不了多少年房子的成本靠租金就回來(lái)了，您不用操心、不用勞力，可房子帶給您的回報(bào)卻是穩(wěn)定的、可觀的。您看您投資房地產(chǎn)，雖然不會(huì)在短期獲得暴利，但盈利面卻是很大的。 買(mǎi)房子還可帶來(lái)非經(jīng)濟(jì)上的利益，擁有一套好房子，表明了一個(gè)人的社會(huì)地位，經(jīng)濟(jì)財(cái)富，也是您實(shí)力的象征，信譽(yù)的象征，現(xiàn)在的社會(huì)住的怎么樣是衡量你生活質(zhì)量的重要標(biāo)準(zhǔn)。因此，你有錢(qián)還應(yīng)投資房地產(chǎn)。價(jià)格低取決于兩點(diǎn)因素，第一是我國(guó)經(jīng)濟(jì)由低谷向上攀升時(shí)，第二是房地產(chǎn)政策剛出臺(tái)并落實(shí)時(shí)， 92年初鄧小平南巡講話提出了 “ 步子再快點(diǎn)，膽子再大點(diǎn) ” 。一石激起千層浪，一時(shí)間全社會(huì)投資房地產(chǎn)的熱情如火山爆發(fā)在積聚了多年后終于釋放出來(lái)。當(dāng)然上海、北京、廣州等城市自然也不例外，就連廣東的大亞灣、珠海兩區(qū)，山東威海，廣西北海等新的開(kāi)發(fā)點(diǎn)也紛紛投入大量資金。正由于國(guó)家建設(shè)資金大量涌入房地產(chǎn)行業(yè)，國(guó)家許多一級(jí)大型投資計(jì)劃都因?yàn)橘Y金嚴(yán)重流向房地產(chǎn)而受到影響，使國(guó)民經(jīng)濟(jì)遭受?chē)?yán)重破壞。國(guó)家看到這一點(diǎn)，所以在 93年 6月原國(guó)務(wù)院總理李鵬代表國(guó)務(wù)院提出宏觀調(diào)控，緊縮銀根，房地產(chǎn)首當(dāng)其沖受到打擊。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商只能以成本價(jià)或略高于成本價(jià)出售房子。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的平穩(wěn)過(guò)渡， 98年后我國(guó)大力扶持房地產(chǎn)業(yè)和汽車(chē)制造業(yè)，并把它們作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的兩大龍頭支柱產(chǎn)業(yè)。有專(zhuān)家統(tǒng)計(jì)，每銷(xiāo)售 1元錢(qián)商品房可帶動(dòng)其他行業(yè) 2元銷(xiāo)售額，這樣盤(pán)活大量資金，從而創(chuàng)造上千億的產(chǎn)值。 ? 香港房地產(chǎn)也經(jīng)歷了三個(gè)低谷時(shí)期： ? A、 文化大革命時(shí)期香港有很多人抱著財(cái)產(chǎn)逃往國(guó)外，而李嘉誠(chéng)慧眼卓識(shí)，抓住機(jī)遇，購(gòu)入大量廉價(jià)地皮，結(jié)果不到兩年時(shí)間躍居成為香港富豪之一。 ? B、 中英談判時(shí)期，中國(guó)政府宣稱(chēng)不排除武力解決香港問(wèn)題，很多人對(duì)此非?？只牛俅纬霈F(xiàn)了廉價(jià)拋售物業(yè)逃往國(guó)外的現(xiàn)象， “ 利達(dá)行 ” 同樣果斷機(jī)智，投入房地產(chǎn)行業(yè)，從而形成了利達(dá)行的雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 以下部分如果客戶采用銀行按揭則陳述，否則可省 即使有足夠的錢(qián)，可用來(lái)買(mǎi)房子的人，也意識(shí)到按揭購(gòu)房所帶來(lái)的便利，這樣可以騰出資金做其他投資。更何況存錢(qián)買(mǎi)房永遠(yuǎn)跟不上房產(chǎn)速度。去年大連日?qǐng)?bào)上登了這樣一個(gè)故事，一個(gè)美國(guó)老太太與中國(guó)老太太在天堂門(mén)口相遇，美國(guó)老太太長(zhǎng)嘆一聲說(shuō)，我終于還清了買(mǎi)房貸款，可以瞑目了。美國(guó)老太太是多花了些錢(qián)，卻提高了幾十年的生活質(zhì)量，而中國(guó)老太太攢了一輩子，累了一輩子什么也沒(méi)享受到?；ㄎ磥?lái)的錢(qián)，住今天的房，何樂(lè)而不為呢？ 引導(dǎo)人們的消費(fèi)： 隨著人們生活水平的提高，生活質(zhì)量的改善，人們最熱切改善的是居住條件。 70年代三大件， 80年代八大件，到了 90年代人們最關(guān)心的問(wèn)題是住房問(wèn)題，所謂安居才能樂(lè)業(yè)嗎！ 2．況且我國(guó)居住條件已經(jīng)到了迫切需要改善的時(shí)期。 隨著現(xiàn)代化建設(shè)步伐加快，人口的逐步增長(zhǎng)，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)需求量增加。 三板斧 地 段 香港巨富李嘉誠(chéng)曾講： “ 買(mǎi)房子無(wú)論是自用還是投資，從客觀意義上講都是一種投資行為，既然是投資行為就要考慮到它的