【正文】 對(duì)于渠道（報(bào)紙、新聞、廣告）信息應(yīng)敏感、注意儲(chǔ)存、積累 。 （ 8） 要把握好自信 ， 臨危不亂 ， 千萬(wàn)不要被對(duì)方牽著鼻子走 。 （ 6） 禮品的效用 ， 但要找個(gè)可適的理由 。 （ 3） 確信銷售是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)的 ， 能充分發(fā)揮個(gè)人綜合能力的工作 （ 也許其他方面我談不出很多感想來(lái) ， 但對(duì)于銷售我有一種本能的興奮 ， 做個(gè)好的銷售人員 ，應(yīng)對(duì)這一項(xiàng)有強(qiáng)烈的興趣 ， 這樣才有本能動(dòng)力 ， 從而不斷的提高 ） （ 4） 要克服惰性心理 ， 成功與否 ， 取決于如何控制逃避 ， 困難與貪圖眼前安逸的心理 。 最后我想談一下在整個(gè)過(guò)程中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)： （ 1） 對(duì)客戶應(yīng)本著真誠(chéng) ， 善意的態(tài)度 ， 切實(shí)做好客戶的好參謀 。 （ 2） 簽定合同時(shí) ， 應(yīng)轉(zhuǎn)移客戶注意力 ，談一些與簽約無(wú)關(guān)的事 ， （ 例干休所等 ） （ 3） 簽定合同后 ， 及時(shí)轉(zhuǎn)換話題 ， 松弛一下氣氛 。那么我們所需做的是利落收下錢(qián)，讓現(xiàn)金從顧客的視野里迅速消失。 因此在捕捉時(shí)機(jī)應(yīng)保持敏感性快速 ， 抓住不放 ， 從而把話題輕向圍繞簽約這個(gè)問(wèn)題 ， 并加以鋪展 廣告法 ， 就是請(qǐng)把頻道鎖定在簽約時(shí)分 ， 不讓客戶有溜走的機(jī)會(huì) 。 考慮到簽約是我們最終的目標(biāo) ， 那么捕捉和把握簽約的時(shí)機(jī)將最終關(guān)系到你的成功與否 。屢戰(zhàn)屢勝，這跟長(zhǎng)期積累銷售經(jīng)驗(yàn)和彼此經(jīng)常的溝通總結(jié)是分不開(kāi)的。 關(guān)于黑臉和白臉在洽談中的運(yùn)用，這個(gè)技巧可能各個(gè)現(xiàn)場(chǎng)普遍都在采用，需要強(qiáng)調(diào)的是黑臉應(yīng)入戲，演技的好壞直接影響白臉的效果，如果黑臉給客戶印象是：碰到這個(gè)人真怪我運(yùn)氣不好，而隨著 “ 白臉 ” （白衣天使）的出現(xiàn)，使對(duì)方產(chǎn)生 “ 總得松了一口氣 ” 那么這個(gè)戰(zhàn)術(shù)就先成功。 有時(shí)反而使客戶確信自己已拿到最優(yōu)惠的價(jià)格 。 人就是一個(gè)矛盾體 ， 既想占便宜又具備防備心理 ， 針對(duì)這一心理要妥善處理好 。 喜歡不勞而獲 ，但卻不愿平白無(wú)故接受別人的東西 ， 那么在你提供小恩小惠時(shí)請(qǐng)注意說(shuō)明理由 。 讓客戶心甘情愿掏錢(qián) 在現(xiàn)場(chǎng)銷售中 ， 從銷售人員這個(gè)角度來(lái)分析： 讓用戶心甘情愿掏錢(qián)主要取決于 （ 1） 銷售人員自身素質(zhì) （ 專業(yè) 、 文化 ） （ 2） 對(duì)客戶的判斷力 （ 經(jīng)驗(yàn)和人生閱歷 ） （ 3） 洽談的技巧 （ 營(yíng)銷技能 ） （ 4）把握時(shí)機(jī)的能力 洽談中的技巧： 在每次與客戶洽談中，充分運(yùn)用一些正確的談判技巧至關(guān)重要，它將保證你始終處于主動(dòng)的地位起到非常重要的作用，這里我介紹一些洽談中的原則和技巧：首先你應(yīng)明確在整個(gè)活動(dòng)中客戶是主角，你是配角，一切以客戶為中心，做一個(gè)耐心的好聽(tīng)眾，每個(gè)人都喜歡受重視的感覺(jué)，而且讓他們感覺(jué)到你十分關(guān)心他們。 客戶討價(jià)策略： a先讓賣(mài)方講 客戶不聽(tīng)解釋，非打折不可 ① ． “ 您今天能定下來(lái)嗎 ？ ” （ 客戶說(shuō)可以 ） 那么好 ， 能定下來(lái) ， 我再問(wèn)問(wèn)我們老總 ， 還能否有點(diǎn)余地 ， 不過(guò)您也別再提了 ， 我們絕對(duì)不會(huì)優(yōu)惠到那種程度的 ， 另外 ， 一旦給您要下價(jià)格來(lái) ， 您可一定要保密 ， 若是讓別的客戶知道了 ， 那我們可真沒(méi)法賣(mài)了 。 （ 2） 躲閃法：客戶不是想買(mǎi)房只是想問(wèn)最低的折扣 “ 不見(jiàn)兔子不撒鷹 ” ， “ 微微一笑 ， 這已經(jīng)是最低了 ” 只有客戶真正要買(mǎi)房 ， 才可談?wù)劭? （ 3） 反問(wèn)法：對(duì)客戶的一些弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊 “ 你要買(mǎi)好的房型還是要買(mǎi)差的房型 ” （ 4） 逐步讓步 （ 一般不是業(yè)務(wù)員采取的 ） （ 5） 舉例子 3F法則：品質(zhì) ， “ 物有所值 ” ； 環(huán)境 ， “ 物有所值 ” ； 朝向 、 層高 在乎的是品質(zhì)而不是價(jià)格 XX一個(gè)老板剛開(kāi)始的時(shí)候一直跟我們殺價(jià) ， 后來(lái)因?yàn)橛捎谖覀兊钠焚|(zhì) 、 環(huán)境都是一流的 ， 是他目前最滿意的 。 拿定單進(jìn)行定房程序 、 “ 您的身份證（伸手）？ ” 或 “ 您帶了多少錢(qián)？ ” 若客戶無(wú)異意，則 “ 因?yàn)槲覀兊亩ń鹗且蝗f(wàn)元，這樣吧，您下午再補(bǔ)交一點(diǎn)就可以了 ” 關(guān)于打折 不要在同一條件下談?wù)劭? 比如：按揭 70%， 首付 30%， 打折 若客戶說(shuō)：能否打 那你就填張單子 ， 首付 50% 給多少并不重要 ， 重要的是讓客戶明白已是最低的了 。 表現(xiàn)出小區(qū)的居住人群的素質(zhì)和檔次 ， 尤其是 文化檔次 —— 買(mǎi)房要買(mǎi)文化 。 和朋友商量 *先生，根據(jù)我做房產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)，向朋友咨詢買(mǎi)房的事，朋友一般都持反對(duì)意見(jiàn)，因?yàn)橐粊?lái)怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)，萬(wàn)一說(shuō)好，以后您卻不滿意，他一定會(huì)擔(dān)心受埋怨，朋友的意見(jiàn)是要聽(tīng)聽(tīng)，但也僅是個(gè)參考，他不可能幫你拿主意，二來(lái)怕您買(mǎi)房子時(shí)，資金不足，開(kāi)口向他借錢(qián)，這年代這種心理很正常？ B、 客戶表示回去考慮一下： 您說(shuō)您還哪些地方不滿意呢 ， 其實(shí)這房子沒(méi)有十全十美的 ， 肯定是有不如人意的地方 ， 這就要看這些不如人意的地方是不是主要的或長(zhǎng)久而無(wú)法改變的 ，、 （ 了解客戶心中疑慮進(jìn)行解釋 ） ；你也轉(zhuǎn)了不少房子 ， 說(shuō)實(shí)話 ，肯定是都有問(wèn)題 ， 若沒(méi)有的話您早就買(mǎi)了 ， 其實(shí)買(mǎi)房是件大事不假 ， 需要多方考慮 ， 但這要看你考慮的方面是否重要 ， 根據(jù)我這么多年的銷售經(jīng)驗(yàn)來(lái)看 ， 買(mǎi)房第一要看地段 ， 第二要看開(kāi)發(fā)商的實(shí)力 ， 第三要看產(chǎn)品品質(zhì) （ 檔次 ） ， 最后要看物業(yè)管理 。 A、 客戶表示回去商量一下： 和父母商量 您這么孝順 ， 在現(xiàn)在的年輕人中已經(jīng)很少見(jiàn)了 ， 不過(guò)根據(jù)我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn) ， 一般女為父母買(mǎi)房 ， 父母都是不同意的 ， 他們雖然為兒女辛苦操勞了一輩子 ， 但從不求回報(bào) ， 只想讓兒女的錢(qián)投資做生意或更好的生活 ， 但從兒女的角度出發(fā) ， 看法就不同了 ， 一來(lái)是盡了孝道 ， 讓老人可以在風(fēng)景秀麗的地方安享晚年 ， 二來(lái)是投資 ， 保險(xiǎn) ， 分散資金風(fēng)險(xiǎn) ，老人百年之后 ， 房產(chǎn)仍是自己的 ， 沒(méi)問(wèn)題 ， 您滿意 ， 您父母肯定滿意 。 重復(fù)介紹客戶： X先生 ， 我同事這邊來(lái)了個(gè)客戶也很喜歡這個(gè)戶型 ， 就看誰(shuí)先下定金了。 B、 逼定的話要滿足如下三大條件： A、 客戶要有決定權(quán)； B、 喜歡這個(gè)房型的； C、 要有足夠的預(yù)算 C、 逼定的環(huán)境：分三種： （ 1） 現(xiàn)場(chǎng)氣氛 （ 2） 要有時(shí)機(jī) （ 客戶提出要求 ，我們盡量幫上忙的 ） （ 3） 善于區(qū)別客戶誰(shuí)有決定權(quán) ——角色定位 D、 逼定的方式有四種： （ 1） 價(jià)格 （ 2） 付款方式 （ 3） 時(shí)間 （ 4） 戶型 若客戶要壓低價(jià)格 ， 這時(shí)就好逼定 ， 但不能答應(yīng)在同一條件下談?wù)劭?， 虛擬一個(gè)大客戶：昨天正好有一個(gè)客戶 ， 他也只要求談價(jià)格 ， 這樣您也可以先把房子定下來(lái) ， 然后跟他一塊兒拿上去審批一下優(yōu)惠價(jià)格 。 因?yàn)槲覀兯械闹魅味荚谡効蛻?，以前 2桌同簽一套房的情況也有 ， 您如果不保留 ， 千挑萬(wàn)選選好的房子可能在您一出門(mén)之后就被別人挑走了 ， 那多可惜呀 ， 我也是站在您的角度上考慮 。 解說(shuō)現(xiàn)房時(shí) ， 一定要按照樣板間基本要求來(lái)講 （ 加裝修配套 ） 回來(lái)時(shí)，先講前期及本期景觀與周?chē)坝^，進(jìn)一步與之溝通，探討其購(gòu)買(mǎi)意向。 利用資料 凡第二次來(lái)的客戶，重點(diǎn)是溝通，進(jìn)一步了解客戶意向，承受能力，并穿插介紹小區(qū)的特色及賣(mài)點(diǎn)、小區(qū)配套，最好不帶客戶看房子（以看房路線暫不開(kāi)通和繞路為由）看房時(shí)客戶來(lái)人在三人或以上時(shí)，一定要兩人去，且只能帶他去看意向房位（決不能超過(guò)兩套不同戶型） 原則： 若兩室或三室都想看時(shí) ， 就先看三室 若都看三室 ， 就先看大面積的 ， 一定要看二層或以上 （ 采光好 ） 去看房過(guò)程中要不斷進(jìn)行講解和溝通 講解工地管理規(guī)范 ， 監(jiān)理單位 ， 共有幾家施工單位 ， 同時(shí)引領(lǐng)其看看現(xiàn)場(chǎng)的內(nèi)景 。 反復(fù)：賣(mài)點(diǎn)可反復(fù)的在客戶面前強(qiáng)調(diào) 。 帶客戶看房子的技巧： A、 揚(yáng)長(zhǎng)避短 （ 前題：一定要自己對(duì)產(chǎn)品有所了解 ） B、 從客戶的角度出發(fā) ， 安排客戶的家 C、 設(shè)定場(chǎng)景 （ 上班時(shí)從小區(qū)出發(fā) ， 幾分鐘到公交車(chē)站 ， 乘公交車(chē) …… D、 主導(dǎo)客戶看房路線 E、 敏感客戶買(mǎi)房的關(guān)鍵所在 ， （ 客戶為什么買(mǎi)房 ， 客戶喜歡什么樣的房子 ， 突出重點(diǎn) ， 一直跟客戶灌輸好的東西 F、 熱情大方具有專業(yè)人士的味道 現(xiàn)場(chǎng)推銷中的一個(gè)技巧： A、 鑒別客戶技巧 B、 贊美客戶： A、 出自內(nèi)心 ， 不可信口開(kāi)河 B、 應(yīng)具體 ， 不要抽象 C、 要根據(jù)事實(shí) ， 不可亂發(fā)表意見(jiàn) D、 要過(guò)于自然 ， 贊美對(duì)方于無(wú)形之中 E、 適可而止 ， 見(jiàn)好就收 C、 說(shuō)明 （ 解說(shuō)的讓對(duì)方明白我們的陳述 ） 說(shuō)明時(shí)要準(zhǔn)備素材 （ 樓書(shū) 、看板 …… ） 說(shuō)明應(yīng)注意：主題要明確 ， 簡(jiǎn)潔扼要 ， 具體而不應(yīng)抽象 。 （ 5） 生性多疑型： 經(jīng)?？迒手?， 較憂郁；你一定要親切 ， 熱情 ， 耐心 （ 6） 沉默寡言型：很有心機(jī) ， 說(shuō)話要小心謹(jǐn)慎 ， 千方百計(jì)找一個(gè)共同的話題 ， 不會(huì)輕易說(shuō) ， 會(huì)提很尖銳的問(wèn)題 。 對(duì)付：給客戶的承諾 一定要實(shí)現(xiàn) ， 要很精確地告知一些消息 ， 給他一種老實(shí)的感覺(jué) 。 做業(yè)務(wù)要強(qiáng)勢(shì)：語(yǔ)氣上要壓倒客戶又要給客戶一個(gè)臺(tái)階下 。 ” 銷售技巧 客戶分類： （ 1） 忠厚老實(shí)型 ， 做事實(shí)在 ， 不到萬(wàn)不得已不輕易下決定 ， 對(duì)銷售員防備較重 ， 話不多 。 我告訴您我是怎樣擺脫那種情況的吧 ！ ” “ 我相信您說(shuō)的是一種事實(shí)，但如果您買(mǎi)下我們的產(chǎn)品，它一定會(huì)使您擁有更多的余錢(qián)。 ” 1 當(dāng)顧客說(shuō)： “ 我沒(méi)有那種多余的開(kāi)支 ”時(shí) ， 你可以說(shuō)： l “我知道您的意思 ， 如果別人找我融資 ， 我也會(huì)說(shuō)沒(méi)有余錢(qián) 。 當(dāng)然 ，我相信您不會(huì)這么想 ， 因?yàn)?…… 。 您一定知道使用我們的產(chǎn)品能夠讓您有利可圖 ， 如果您覺(jué)得它將來(lái)在經(jīng)濟(jì)上有助于您 ， 您就應(yīng)該現(xiàn)在買(mǎi)下 。 ” “ 當(dāng)您真正受益于我們的產(chǎn)品時(shí)，您也許不會(huì)說(shuō)它太貴了。 如果它真的不符合您將來(lái)的計(jì)劃 ， 我也覺(jué)得您不必買(mǎi)了 。 因?yàn)?，這本來(lái)就是由顧客自己決定的 。 ” 1 當(dāng)顧客說(shuō)： “ 你的價(jià)格是不是太貴了 ” 時(shí) ， 你可以說(shuō)： l “不知道您用什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量我們的產(chǎn)品的價(jià)格 ？ 如果您看看其真正的價(jià)值 ， 比較一下同類產(chǎn)品 ， 您可能會(huì)認(rèn)為它并不太貴 。 ” 當(dāng)顧客說(shuō)： “ 我需要考慮一下 ” 時(shí) ，你可以說(shuō)： l “看來(lái)您真正需要考慮的可能是資金問(wèn)題 ， 沒(méi)有關(guān)系 ， 您不妨坐在這里喝點(diǎn)咖啡 ， 仔細(xì)考慮這個(gè)問(wèn)題 ， 我等一下再回來(lái) 。 ” “ 現(xiàn)在，您可以開(kāi)始擬訂計(jì)劃并買(mǎi)這一商品吧！ ” 當(dāng)顧客說(shuō)： “ 我已經(jīng)在別處買(mǎi)過(guò) ” 時(shí) ， 您可以說(shuō)： l “既然您已經(jīng)買(mǎi)過(guò)這種產(chǎn)品 ， 那您一定知道其優(yōu)點(diǎn)了 ， 但我建議您不妨多試試幾個(gè)地方去買(mǎi) ， 雖然產(chǎn)品一樣 ， 也許您最后的結(jié)果卻會(huì)有所不同 。 但是 ， 時(shí)光一去不返 ， 但也一定了解 。 在您的人生中 ， 這一商品可能成為一個(gè)很好的紀(jì)念品 。 ” 當(dāng)顧客說(shuō)： “ 我對(duì)別的公司的商品較有興趣“ 時(shí) ， 你可以說(shuō)： l “如果其他公司的推銷員說(shuō)他們的商品能比我們公司的此類商品更好 ， 請(qǐng)讓我與他通個(gè)電話 。 “ “ 任何人都不需要看別人如何做事，您幸運(yùn)地有機(jī)會(huì)看到我們商品的優(yōu)點(diǎn)，明白了它確實(shí)比其他任何公司的商品都優(yōu)秀。 當(dāng)顧客說(shuō)： “ 我還要看看別人是否買(mǎi) ” 時(shí) ，你可以說(shuō)： l “有些人只會(huì)看 ， 但有些人則善行動(dòng) 。關(guān)于這個(gè)商品，您已經(jīng)掌握了充分的事實(shí)及資料，您可以據(jù)此作出決定。 ” 當(dāng)顧客說(shuō)： “ 我無(wú)法現(xiàn)在決定 ” 時(shí) ， 你可以說(shuō)： l “難道您在告訴我 ， 您到了 55歲還不能在事業(yè)上做出明智的決定嗎 ？ ” “ 對(duì)某一件事做決定，就像玩足球。 這樣 ，您就可以以今天的優(yōu)惠價(jià)格獲得這個(gè)商品 。 因此 ， 請(qǐng)您再考慮一下 。 如果您試用不滿意 ， 我們可以隨時(shí)轉(zhuǎn)賣(mài) 。 ”