【正文】 （ 9） 把自己溶入到集體中去 ， 吸取別人所學(xué) ， 運(yùn)用集體智慧 。 （ 5） 能叫出客戶的姓名 ， 以便快速縮短距離 。 最好讓客戶盡快離開，以防節(jié)外生枝，希望以上建議對(duì)大家有所啟發(fā)。 讓客戶最痛苦的時(shí)候是 “ 讓他付錢 ” ，對(duì)金錢有著本能的依戀，欣賞的復(fù)雜感情，當(dāng)讓他作出決定，以金錢支付時(shí)，對(duì)金錢的眷戀之情可以達(dá)到高峰。 把握時(shí)機(jī)的能力： 以上所談的每個(gè)關(guān)節(jié)的成功固然重要 ， 但最終未能達(dá)到銷售目的 ， 可以說(shuō)還是一事無(wú)成 。 從而放棄對(duì)你的逼供 。 避免引起客戶的猜疑 。 要下價(jià)格馬上簽協(xié)議 ②這個(gè)價(jià)格真是最低了，要是再讓步我就得自己掏了，要不這樣吧（悄悄地說(shuō)）：咱們將老總一下，明早您帶一萬(wàn)塊錢來(lái)，我們老總明早來(lái)開會(huì)，我把他叫過(guò)來(lái)，您和他談?wù)?，要是行呢? 您就交上，要是不行呢，那我也沒(méi)辦法，到時(shí)您再把錢帶回去，反正也不會(huì)損失什么。 舉例：老板的親戚跟你的折扣一樣 應(yīng)付折扣的 6種方法： （ 1） 差異法：選一套差的給他 。 地段： （ 規(guī)劃及升值潛力 ） 開發(fā)商實(shí)力： （ 增強(qiáng)其購(gòu)買信心 ） 產(chǎn)品品質(zhì)： （ 小區(qū)風(fēng)格 、 文化 、 景觀環(huán)境 、 外立面 、 智能化配套及戶型特點(diǎn) 、 室內(nèi)配套等等一系列綜合素質(zhì) 。 例： *先生，剛才咱們看過(guò)了戶型、裝修、地段的情況，您也挺滿意的，那咱們今天就把它定下來(lái)吧。 逼定 現(xiàn)場(chǎng)如何逼定 ？ （ 時(shí)刻都要有逼定的動(dòng)作 ， 要有成交的欲望 ） A、 逼定的話只是試探其誠(chéng)意度但并不對(duì)所有的客戶 。 盡量不要讓客戶亂竄 。 D、 說(shuō)明銷售： 斷言的方式：業(yè)務(wù)員一定要把對(duì)產(chǎn)品了解在客戶面前就很自信的說(shuō)話 ， 語(yǔ)氣上就表現(xiàn)出很強(qiáng)勢(shì) 。 （ 4） 干練外向型：業(yè)務(wù)員最喜觀易溝通 ， 談到正規(guī)話題不能含糊 ， 不能嬉皮笑臉 。 對(duì)付：海闊天空地聊 消除緊張感 聊房子 、 給他一種信任感 ， 讓他產(chǎn)生依賴心理 （ 2） 自傲型：能嚇倒無(wú)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員 對(duì)付：應(yīng)不理他 ， 讓他說(shuō)好了 ， 抓出破綻 ， 狠狠地?fù)羲幌?， 不要激烈爭(zhēng)論 。 事實(shí)上 ， 不久前 ， 我也處于與您現(xiàn)在一樣的立場(chǎng) 。 ” l “如果您真的這么想 ， 就不要買了 。 “ l “如果您認(rèn)為我們的商品太貴 ， 那您再過(guò)幾個(gè)月看看 ， 您一定會(huì)覺(jué)得更貴 ， 因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在正在實(shí)行優(yōu)惠 ， 我想您不會(huì)選擇高價(jià)去買吧 ？ “ l “是的 ， 單純從金額來(lái)講 ， 我們這一產(chǎn)品并不便宜但我想 ， 我們不可能將一輛汽車的價(jià)格與一輛自行車的價(jià)格相比 ， 而覺(jué)得汽車太貴吧 ， 您可以看看我們這一產(chǎn)品真正的實(shí)用價(jià)值 ， 看它是否值得您花這么多的錢 。 l “不論您認(rèn)為我們的商品是一級(jí)品或二級(jí)品都無(wú)所謂 。 ” l “是的 ， 我們雖然與他們賣的是同一產(chǎn)品 ，但我們提供的卻是一種更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù) ， 您難道不愿花同樣的錢而享受更好的服務(wù)嗎 ？ ” “ 您可以再買一個(gè)推薦給您的家人或朋友，如果您喜歡，我想他們也一定會(huì)喜歡的。 而且 ， 我們公司需要像您這樣的顧客 ， 您能否給我們的商品提供一個(gè)展示的機(jī)會(huì) ？ 您可以試用一下我們的產(chǎn)品 ， 好嗎 ？ ” “ 年齡對(duì)您購(gòu)買我們的產(chǎn)品并沒(méi)有多大關(guān)系，即使您已經(jīng)上了年紀(jì)，但如果您覺(jué)得自己年輕，那您也一定會(huì)充滿活力與生機(jī)，我想您一定希望自己更加年輕吧？ ” 當(dāng)顧客說(shuō)： “ 我沒(méi)有那種開支 ” 時(shí) ， 你可以說(shuō)： l “您說(shuō)得很有道理 。不論任何人，如果發(fā)現(xiàn)了自己喜歡的東西，絕不會(huì)錯(cuò)過(guò)擁有它的機(jī)會(huì)吧！請(qǐng)您試試看。因此，我只希望您暫時(shí)試用它。 當(dāng)然 ，您還有二 、 三天的時(shí)間考慮 。 ” “ 我知道您喜歡我們的商品 。 ” “ 我覺(jué)得您已到了完全可以自主決定的年齡了。 ” l “您不必為了在文件上簽字或其他事情再來(lái)一次 ，我明天剛好到您家附近拜訪另一位顧客 ， 到時(shí)我可以順便到您家去一趟 。 當(dāng)顧客說(shuō)： “ 我要回去 ” 時(shí) ， 你可以說(shuō)： l “好的 ， 那我就不耽誤您的時(shí)間了 ， 我知道您明天也會(huì)來(lái)到這里 ， 請(qǐng)您把我的鐘表帶走 ， 反正您明天會(huì)還我 。當(dāng)你戰(zhàn)勝顧客的拒絕時(shí)，便向成功邁進(jìn)了一步。古代孟母三遷就是為了讓孟子成材，搬了三次家，以便讓孩子受到良好的教育熏陶的影響，這里不僅環(huán)境好、空氣好，對(duì)孩子身心健康發(fā)展有幫助，同時(shí)提高孩子的休養(yǎng)和素質(zhì)，這是花錢也買不到的。 ” 住在這里，閑暇之余，在空中花園散散步，聊聊天，咖啡廳里談一談當(dāng)前政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。保安是專業(yè)的保安人員，統(tǒng)一著裝，不但是您安全的保障，更是您樓宇檔次的體現(xiàn)。土地開發(fā)完了建設(shè)完了，房子賣出去后就不再有了，以后你想在這里買房，恐怕有錢都買不到了，因?yàn)檎l(shuí)買了都不肯輕易出售，俗語(yǔ)說(shuō)的好： “ 寧要好地段爛房子，不要爛地段好房子 ” 。在拍賣會(huì)上叫價(jià)幾十萬(wàn)美金。 但誰(shuí)也不能再造一個(gè)香港的中環(huán) ， 所以說(shuō)金融商貿(mào)區(qū)的地價(jià) 、 房?jī)r(jià) 、 租金永遠(yuǎn)都是最好最貴的 ， 升值潛力是無(wú)以倫比的 。遠(yuǎn)的不說(shuō)，就說(shuō)北京長(zhǎng)安街的東方大廈，那是李嘉誠(chéng)先生投資興建的，在 89年征地時(shí)為 3000元 /M2， 到 2022年地價(jià)已漲到 4萬(wàn)元 /M2。因?yàn)槟抢锏姆?wù)設(shè)施配套齊全、交通方便，而且有大型的生活、購(gòu)物中心、郵局、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、證券以及休閑娛樂(lè)場(chǎng)所。 三板斧 地 段 香港巨富李嘉誠(chéng)曾講： “ 買房子無(wú)論是自用還是投資，從客觀意義上講都是一種投資行為，既然是投資行為就要考慮到它的回報(bào)率，決定房地產(chǎn)投資回報(bào)率的因素主要為三點(diǎn)。 70年代三大件， 80年代八大件，到了 90年代人們最關(guān)心的問(wèn)題是住房問(wèn)題，所謂安居才能樂(lè)業(yè)嗎！ 2．況且我國(guó)居住條件已經(jīng)到了迫切需要改善的時(shí)期。美國(guó)老太太是多花了些錢，卻提高了幾十年的生活質(zhì)量，而中國(guó)老太太攢了一輩子，累了一輩子什么也沒(méi)享受到。更何況存錢買房永遠(yuǎn)跟不上房產(chǎn)速度。 ? B、 中英談判時(shí)期，中國(guó)政府宣稱不排除武力解決香港問(wèn)題，很多人對(duì)此非?？只牛俅纬霈F(xiàn)了廉價(jià)拋售物業(yè)逃往國(guó)外的現(xiàn)象， “ 利達(dá)行 ” 同樣果斷機(jī)智，投入房地產(chǎn)行業(yè)，從而形成了利達(dá)行的雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。有專家統(tǒng)計(jì)，每銷售 1元錢商品房可帶動(dòng)其他行業(yè) 2元銷售額，這樣盤活大量資金，從而創(chuàng)造上千億的產(chǎn)值。房地產(chǎn)開發(fā)商只能以成本價(jià)或略高于成本價(jià)出售房子。正由于國(guó)家建設(shè)資金大量涌入房地產(chǎn)行業(yè)，國(guó)家許多一級(jí)大型投資計(jì)劃都因?yàn)橘Y金嚴(yán)重流向房地產(chǎn)而受到影響，使國(guó)民經(jīng)濟(jì)遭受嚴(yán)重破壞。一石激起千層浪，一時(shí)間全社會(huì)投資房地產(chǎn)的熱情如火山爆發(fā)在積聚了多年后終于釋放出來(lái)。因此，你有錢還應(yīng)投資房地產(chǎn)。您看您投資房地產(chǎn)，雖然不會(huì)在短期獲得暴利，但盈利面卻是很大的。有些城市和地區(qū)增值幅度更大。他是您生活的巨大保障，無(wú)論是社會(huì)變遷，還是生意場(chǎng)上的風(fēng)云變幻，房子給您的安全性和保障性是最強(qiáng)的。因此仍可依靠房地產(chǎn)而立足于香港巨豪地位。 在政治方面，像文化大革命的動(dòng)蕩時(shí)期，很多資本家的家產(chǎn)像古董、字畫、車、房子，一律被充公，到后來(lái)平反后，歸還家產(chǎn)時(shí)只有房子被退回來(lái)了。房子的壽命至少五十年，多則百年。而且還增值、保值。況且現(xiàn)在已有越來(lái)越多的生意人將其部分資金轉(zhuǎn)投到房地產(chǎn)當(dāng)中來(lái) 三、 投資房地產(chǎn)是一種最佳的保值、增值的方式。再看中國(guó)的下崗職工越來(lái)越多，而下崗職工中有 80％做買賣，大買賣、小買賣都在做。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)和個(gè)人來(lái)說(shuō)，一旦市場(chǎng)開放，就是實(shí)力與實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在社會(huì)已發(fā)展到大魚吃小魚，小魚吃蝦米的時(shí)代，像德國(guó)大眾和英國(guó)勞斯萊斯的合并、美國(guó)電信和電報(bào)的合并。 做生意： 如果拿錢做生意，您知道生意本來(lái)就這么難做，隨著競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制加劇，錢越來(lái)越不好賺。像美國(guó) “ 9。 ① 我國(guó)的股市都掌握在國(guó)家和大戶手中，像我們中小散戶都是很難賺到錢的。更何況任何一種貨幣在一定經(jīng)濟(jì)時(shí)期都存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。正如李兆基所說(shuō)無(wú)論法幣、偽幣、還是金元券，都會(huì)隨著政治經(jīng)濟(jì)的變遷，一夜之間變成廢紙。所以你把錢存入銀行已沒(méi)有什么意義了。也許一年內(nèi)的變化你看不出來(lái)。 存錢 ：現(xiàn)在存錢越來(lái)越不劃算了，到目前為止國(guó)家已是第八次降息，現(xiàn)在的利率已由 ％降至 ％，而通貨膨脹率雖然經(jīng)政府一降再降，仍然高達(dá) 5％，這無(wú)形中已形成了負(fù)增長(zhǎng)。 現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧與看房技巧 ?三板斧 ： 一板斧：投資 一．買房是一種投資： 其實(shí)您買房子，不單純是為了住，同時(shí)也是一種投資，房子作為一種特殊的商品，不但具有使用功能，同時(shí)還具有投資功能，也就是不僅可以住，享受高檔次的生活，更重要的是可以保值、升值，買房子不同于其他消費(fèi)，比如和朋友吃一頓飯，去一趟夜總會(huì)，那是純消費(fèi)，錢花出去就沒(méi)有了，而買房子看似從口袋拿了幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)，這筆錢不是真的花掉了，而是變換了一種方式，就相當(dāng)于把錢從左手倒到右手一樣，房子永遠(yuǎn)是您的。 找有實(shí)力的建筑公司來(lái)建 ， 請(qǐng)信譽(yù)良好的監(jiān)理公司來(lái)進(jìn)行工程監(jiān)理 ， 這些都有助于減輕客戶對(duì)建筑質(zhì)量的心理負(fù)擔(dān) 。 陽(yáng)臺(tái)掉下來(lái)的例子是絕無(wú)僅有的 ， 然而入住沒(méi)兩年天花板就開始滲水 ， 墻體也開始脫落 ， 從此年年修補(bǔ) ， 這也是叫人受不了的 ， 故此客戶的擔(dān)憂是有其充分的理由的 。 不切實(shí)際的承諾只會(huì)加重客戶的疑慮 ， 銷售人員口徑不一致更會(huì)使客戶心理發(fā)毛；施工太差 ， 銷售人員死纏爛打等等都是令客戶起疑起的因素 、 在客戶本來(lái)就疑慮重重的時(shí)候 ， 銷售環(huán)節(jié)中任何一處小小的失誤 ， 哪怕只是銷售人員說(shuō)錯(cuò)了一句話 ， 都很有可能會(huì)使該客戶退避之舍 。 ? 有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員是能夠迅速地從客戶的言行判斷出其特殊品味和傾向的，并且由此來(lái)加速自己的銷售策略為技巧。 此類的項(xiàng)目開發(fā) ， 從房產(chǎn)開發(fā)到銷售推廣主要是圍繞著社區(qū)文化來(lái)做文章 ， 包括建筑風(fēng)格 、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ， 功能配置和推廣手法都應(yīng)該具有濃厚的傳統(tǒng)文化和民俗特色 ， 開發(fā)者和銷售人員都應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)文化有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)以便更好地與客戶取得溝通 。 當(dāng)一個(gè)人心灰意冷或者功成名就時(shí) ， 這種懷舊情結(jié)便逐漸地被釋放出來(lái)了 。 ? 魂?duì)繅?mèng)繞的四合院 兒時(shí)的無(wú)憂無(wú)慮是如此的刻骨銘心 ， 誰(shuí)又能忘懷與鄰居家小孩滿街滿巷亂鉆亂跑的快樂(lè)情景 ，然而不知不覺(jué)間 ， 小伙伴們一起跳橡皮盤 ， 一起做惡作劇的樂(lè)趣早已被回車道公路和鳥籠似的高樓大廈完完全全地剝奪去了 。 銷售人員面對(duì)此類客戶時(shí) ， 應(yīng)該時(shí)刻不忘強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目中能夠提高客戶身份地位的硬件和軟件 ， 同時(shí)本人的態(tài)度也應(yīng)該讓客戶感覺(jué)到他們確實(shí)是高人一等 。 當(dāng)一些人有了一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力后 ， 便開始注重起自己的身份地位 ， 于是貴族村 ， 貴族學(xué)校就成了這些人的向往之地 。 當(dāng)溫飽問(wèn)題已不再成為沉重的負(fù)擔(dān)時(shí) ， 人們就要講究起生活質(zhì)量來(lái) ， 于時(shí)被壓抑多年的對(duì)喧鬧城市的厭惡開始發(fā)作出來(lái) ， 他們要接近自然 ， 回到祖先的生活方式 ， 于是 ， 風(fēng)景區(qū)的別墅或者田園式住宅便受到青睞 。所以，只要總金額不是太大，月供金額能夠承受得起，他們還是愿意買。 ?我信奉 “ 時(shí)間就是金錢 ” 對(duì)于一定事業(yè)基礎(chǔ) ， 收入頗高的這些人來(lái)說(shuō) ， 工作高于一切 ， 他們對(duì)自己充滿信心 ， 相信自己能夠承受得起稍高一些的樓價(jià) ， 但是 ， 買了房之后千萬(wàn)不能影響工作因此 ， 交通就成為了他們選擇樓盤的第一要素 。 物業(yè)管理費(fèi)也是他們最害怕的 ， 買了房之后 ， 他們已是裹空如洗 ， 住進(jìn)來(lái)后又要背起重的負(fù)擔(dān) ， 這樣誰(shuí)吃得消 ， 因此 ， 只要聽到 “ 酒店式管理 ” 這樣的話 ， 他們首定之三十六計(jì)走為上策 。 外來(lái)人品也主要以租用物業(yè)為主，還有一些有一定實(shí)力的公司辦公職工相對(duì)穩(wěn)定，也會(huì)租用大物業(yè)，此類客戶對(duì)物業(yè)的要求主要在乎兩點(diǎn)，一是價(jià)格低，二是離工作場(chǎng)所的時(shí)間距離近，至于物業(yè)的其他方面則不會(huì)太過(guò)計(jì)較，在市場(chǎng)可以拓寬市場(chǎng)承受面，這也是存量物業(yè)的出路之一。 這類客戶在租用物業(yè)時(shí)只會(huì)從生意的角度去考慮 ， 物業(yè)檔次符合他們的身份 ， 位置很醒目 ， 一說(shuō)人家就知道 ， 出去做什么事也方便 ， 這些就基本可以滿足了 。 要想說(shuō)服這類客戶買你的樓，只能用數(shù)據(jù)，他們除了認(rèn)錢，其他一切都不感興趣，甚至連發(fā)商實(shí)力他們也不太在乎，只要樓能炒得起來(lái)就行，因此，對(duì)他們不須要講客套話，也不必煽動(dòng)什么現(xiàn)場(chǎng)氣氛，除非你向他們保證，如果一定時(shí)間