【正文】 ， 就先看大面積的 ， 一定要看二層或以上 （ 采光好 ） 去看房過(guò)程中要不斷進(jìn)行講解和溝通 講解工地管理規(guī)范 ， 監(jiān)理單位 ， 共有幾家施工單位 ， 同時(shí)引領(lǐng)其看看現(xiàn)場(chǎng)的內(nèi)景 。 盡量不要讓客戶(hù)亂竄 。 解說(shuō)現(xiàn)房時(shí) ， 一定要按照樣板間基本要求來(lái)講 （ 加裝修配套 ） 回來(lái)時(shí)，先講前期及本期景觀與周?chē)坝^，進(jìn)一步與之溝通，探討其購(gòu)買(mǎi)意向。 現(xiàn)場(chǎng)逼封、逼定術(shù)： 逼封 *先生 ， 剛才咱們看過(guò)了戶(hù)型 、 裝修 、 地段的情況 ， 您也挺滿意的 ，那咱們今天就把它保留一下吧 ， 您的身份證 （ 伸手 ） ， 交現(xiàn)金還是存折 ？ （ 客戶(hù)表示回去商量一下 ） 其實(shí) ， 回去商量只是一種習(xí)慣而已 ， 不過(guò) ， 我也尊重您的意愿 ，那這樣吧 ， 您先交 200元封房金 ， 我給您保留 2天 ， 這期間呢 ， 您有充分的時(shí)間商量 ， 也可以帶家人過(guò)來(lái)看一下 ， 如果合適 ， 咱們可以接著辦手續(xù) ， 如果以后有不適的地方 ， 這錢(qián)還是分文不少地還給您 ， 您不會(huì)有任何損失 。 因?yàn)槲覀兯械闹魅味荚谡効蛻?hù) ，以前 2桌同簽一套房的情況也有 ， 您如果不保留 ， 千挑萬(wàn)選選好的房子可能在您一出門(mén)之后就被別人挑走了 ， 那多可惜呀 ， 我也是站在您的角度上考慮 。 逼定 現(xiàn)場(chǎng)如何逼定 ？ （ 時(shí)刻都要有逼定的動(dòng)作 ， 要有成交的欲望 ） A、 逼定的話只是試探其誠(chéng)意度但并不對(duì)所有的客戶(hù) 。 B、 逼定的話要滿足如下三大條件： A、 客戶(hù)要有決定權(quán)； B、 喜歡這個(gè)房型的； C、 要有足夠的預(yù)算 C、 逼定的環(huán)境：分三種： （ 1） 現(xiàn)場(chǎng)氣氛 （ 2） 要有時(shí)機(jī) （ 客戶(hù)提出要求 ，我們盡量幫上忙的 ） （ 3） 善于區(qū)別客戶(hù)誰(shuí)有決定權(quán) ——角色定位 D、 逼定的方式有四種： （ 1） 價(jià)格 （ 2） 付款方式 （ 3） 時(shí)間 （ 4） 戶(hù)型 若客戶(hù)要壓低價(jià)格 ， 這時(shí)就好逼定 ， 但不能答應(yīng)在同一條件下談?wù)劭?， 虛擬一個(gè)大客戶(hù)：昨天正好有一個(gè)客戶(hù) ， 他也只要求談價(jià)格 ， 這樣您也可以先把房子定下來(lái) ， 然后跟他一塊兒拿上去審批一下優(yōu)惠價(jià)格 。 用調(diào)價(jià)的方式：時(shí)間寫(xiě)在調(diào)價(jià)之前 “ 下星期我們要調(diào)價(jià)了 ， 你要定的話就早點(diǎn)來(lái) ， 我?guī)湍惚Ａ粢幌?。 重復(fù)介紹客戶(hù)： X先生 ， 我同事這邊來(lái)了個(gè)客戶(hù)也很喜歡這個(gè)戶(hù)型 ， 就看誰(shuí)先下定金了。 例： *先生，剛才咱們看過(guò)了戶(hù)型、裝修、地段的情況，您也挺滿意的，那咱們今天就把它定下來(lái)吧。 A、 客戶(hù)表示回去商量一下： 和父母商量 您這么孝順 ， 在現(xiàn)在的年輕人中已經(jīng)很少見(jiàn)了 ， 不過(guò)根據(jù)我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn) ， 一般女為父母買(mǎi)房 ， 父母都是不同意的 ， 他們雖然為兒女辛苦操勞了一輩子 ， 但從不求回報(bào) ， 只想讓兒女的錢(qián)投資做生意或更好的生活 ， 但從兒女的角度出發(fā) ， 看法就不同了 ， 一來(lái)是盡了孝道 ， 讓老人可以在風(fēng)景秀麗的地方安享晚年 ， 二來(lái)是投資 ， 保險(xiǎn) ， 分散資金風(fēng)險(xiǎn) ，老人百年之后 ， 房產(chǎn)仍是自己的 ， 沒(méi)問(wèn)題 ， 您滿意 ， 您父母肯定滿意 。 再說(shuō) ， 您在外面走南闖北 ， 見(jiàn)多識(shí)廣 ， 您父母又沒(méi)有見(jiàn)過(guò)我們的樓盤(pán) ，沒(méi)見(jiàn)過(guò)房屋的圖紙 ， 不知道這兒周?chē)沫h(huán)境 ， 您怎么和他們商量 ？ 我已經(jīng)做了三年房產(chǎn) ， 積累了一定的經(jīng)驗(yàn) ， 也可以說(shuō)是個(gè)小小專(zhuān)家了 ， 有什么不明白的地方 ， 您提出來(lái) ， 我?guī)湍鱾€(gè)參謀 。 和朋友商量 *先生，根據(jù)我做房產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)，向朋友咨詢(xún)買(mǎi)房的事，朋友一般都持反對(duì)意見(jiàn)，因?yàn)橐粊?lái)怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)，萬(wàn)一說(shuō)好，以后您卻不滿意，他一定會(huì)擔(dān)心受埋怨，朋友的意見(jiàn)是要聽(tīng)聽(tīng)，但也僅是個(gè)參考，他不可能幫你拿主意，二來(lái)怕您買(mǎi)房子時(shí)，資金不足，開(kāi)口向他借錢(qián)，這年代這種心理很正常？ B、 客戶(hù)表示回去考慮一下： 您說(shuō)您還哪些地方不滿意呢 ， 其實(shí)這房子沒(méi)有十全十美的 ， 肯定是有不如人意的地方 ， 這就要看這些不如人意的地方是不是主要的或長(zhǎng)久而無(wú)法改變的 ，、、 （ 了解客戶(hù)心中疑慮進(jìn)行解釋 ） ；你也轉(zhuǎn)了不少房子 ， 說(shuō)實(shí)話 ，肯定是都有問(wèn)題 ， 若沒(méi)有的話您早就買(mǎi)了 ， 其實(shí)買(mǎi)房是件大事不假 ， 需要多方考慮 ， 但這要看你考慮的方面是否重要 ， 根據(jù)我這么多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)來(lái)看 ， 買(mǎi)房第一要看地段 ， 第二要看開(kāi)發(fā)商的實(shí)力 ， 第三要看產(chǎn)品品質(zhì) （ 檔次 ） ， 最后要看物業(yè)管理 。 地段： （ 規(guī)劃及升值潛力 ） 開(kāi)發(fā)商實(shí)力： （ 增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)信心 ） 產(chǎn)品品質(zhì)： （ 小區(qū)風(fēng)格 、 文化 、 景觀環(huán)境 、 外立面 、 智能化配套及戶(hù)型特點(diǎn) 、 室內(nèi)配套等等一系列綜合素質(zhì) 。 表現(xiàn)出小區(qū)的居住人群的素質(zhì)和檔次 ， 尤其是 文化檔次 —— 買(mǎi)房要買(mǎi)文化 。 ） 物業(yè)管理： （ 買(mǎi)房更重要是買(mǎi)服務(wù) ， 買(mǎi)一種舒適的居住環(huán)境 ， 因?yàn)槟谶@里住幾十年甚至是一輩子 ， 第一不會(huì)出現(xiàn)亂收費(fèi)問(wèn)題 ， 第二服務(wù)一定會(huì)細(xì)致 、 周到 ， 不信你可以打聽(tīng)一下入住的居民便可知道 ， 因此選擇一個(gè)好的物業(yè)管理公司至關(guān)重要 ，我們的物業(yè)管理公司 、、 ） 這么好的房子可真是打著燈籠也難找 ， 現(xiàn)在又銷(xiāo)售得非?？?， 您想 ， 您能看好的房子 ， 別人一樣也能看好 ， 這就要看緣份了 ， 所以您就別再猶豫了 ， 先把房子定下來(lái) ， 因?yàn)槲覀兯械闹魅味荚谡効蛻?hù) ， 以免得等您回去考慮好了 ， 房子也讓別人給挑走了 ， 那就太可惜了 。 拿定單進(jìn)行定房程序 、、 “ 您的身份證（伸手）？ ” 或 “ 您帶了多少錢(qián)？ ” 若客戶(hù)無(wú)異意，則 “ 因?yàn)槲覀兊亩ń鹗且蝗f(wàn)元，這樣吧，您下午再補(bǔ)交一點(diǎn)就可以了 ” 關(guān)于打折 不要在同一條件下談?wù)劭? 比如：按揭 70%， 首付 30%， 打折 若客戶(hù)說(shuō)：能否打 那你就填張單子 ， 首付 50% 給多少并不重要 ， 重要的是讓客戶(hù)明白已是最低的了 。 舉例：老板的親戚跟你的折扣一樣 應(yīng)付折扣的 6種方法： （ 1） 差異法：選一套差的給他 。 （ 2） 躲閃法：客戶(hù)不是想買(mǎi)房只是想問(wèn)最低的折扣 “ 不見(jiàn)兔子不撒鷹 ” ， “ 微微一笑 ， 這已經(jīng)是最低了 ” 只有客戶(hù)真正要買(mǎi)房 ， 才可談?wù)劭? （ 3） 反問(wèn)法：對(duì)客戶(hù)的一些弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊 “ 你要買(mǎi)好的房型還是要買(mǎi)差的房型 ” （ 4） 逐步讓步 （ 一般不是業(yè)務(wù)員采取的 ） （ 5） 舉例子 3F法則：品質(zhì) ， “ 物有所值 ” ； 環(huán)境 ， “ 物有所值 ” ； 朝向 、 層高 在乎的是品質(zhì)而不是價(jià)格 XX一個(gè)老板剛開(kāi)始的時(shí)候一直跟我們殺價(jià) ， 后來(lái)因?yàn)橛捎谖覀兊钠焚|(zhì) 、 環(huán)境都是一流的 ， 是他目前最滿意的 。 （ 6） 立場(chǎng)交換方式 “ XX先生 ， 這是我的內(nèi)部?jī)r(jià) …… ” 嫌貨才是買(mǎi)貨人 講價(jià)前 ， 客戶(hù)有一個(gè)心理承受極限 ， 主要探出其極限 ， 提高此極限 （ 主任作用 ） 先引導(dǎo)客戶(hù) ， 講小區(qū)自己的特色 ， 房子質(zhì)量 、利潤(rùn)成本 。 客戶(hù)討價(jià)策略： a先讓賣(mài)方講 客戶(hù)不聽(tīng)解釋?zhuān)谴蛘鄄豢? ① ． “ 您今天能定下來(lái)嗎 ？ ” （ 客戶(hù)說(shuō)可以 ） 那么好 ， 能定下來(lái) ， 我再問(wèn)問(wèn)我們老總 ， 還能否有點(diǎn)余地 ， 不過(guò)您也別再提了 ， 我們絕對(duì)不會(huì)優(yōu)惠到那種程度的 ， 另外 ， 一旦給您要下價(jià)格來(lái) ， 您可一定要保密 ， 若是讓別的客戶(hù)知道了 ， 那我們可真沒(méi)法賣(mài)了 。 要下價(jià)格馬上簽協(xié)議 ②這個(gè)價(jià)格真是最低了，要是再讓步我就得自己掏了，要不這樣吧（悄悄地說(shuō)）：咱們將老總一下，明早您帶一萬(wàn)塊錢(qián)來(lái)，我們老總明早來(lái)開(kāi)會(huì)，我把他叫過(guò)來(lái)，您和他談?wù)劊切心兀? 您就交上，要是不行呢，那我也沒(méi)辦法，到時(shí)您再把錢(qián)帶回去，反正也不會(huì)損失什么。 讓客戶(hù)心甘情愿掏錢(qián) 在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中 ， 從銷(xiāo)售人員這個(gè)角度來(lái)分析： 讓用戶(hù)心甘情愿掏錢(qián)主要取決于 （ 1） 銷(xiāo)售人員自身素質(zhì) （ 專(zhuān)業(yè) 、 文化 ） （ 2） 對(duì)客戶(hù)的判斷力 （ 經(jīng)驗(yàn)和人生閱歷 ） （ 3） 洽談的技巧 （ 營(yíng)銷(xiāo)技能 ） （ 4）把握時(shí)機(jī)的能力 洽談中的技巧： 在每次與客戶(hù)洽談中，充分運(yùn)用一些正確的談判技巧至關(guān)重要，它將保證你始終處于主動(dòng)的地位起到非常重要的作用，這里我介紹一些洽談中的原則和技巧：首先你應(yīng)明確在整個(gè)活動(dòng)中客戶(hù)是主角，你是配角，一切以客戶(hù)為中心，做一個(gè)耐心的好聽(tīng)眾，每個(gè)人都喜歡受重視的感覺(jué)，而且讓他們感覺(jué)到你十分關(guān)心他們。 另外 ， 略施小惠往往使你心想事成 ， 要記住每個(gè)人都免不了喜歡貪小便宜的嗜好 。 喜歡不勞而獲 ，但卻不愿平白無(wú)故接受別人的東西 ， 那么在你提供小恩小惠時(shí)請(qǐng)注意說(shuō)明理由 。 避免引起客戶(hù)的猜疑 。 人就是一個(gè)矛盾體 ， 既想占便宜又具備防備心理 ， 針對(duì)這一心理要妥善處理好 。 當(dāng)客戶(hù)逼迫你亮出最后底價(jià)時(shí) ， 請(qǐng)不要輕易上當(dāng) ，不要輕易亮出你的底牌 ， 慣用： “ 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) ， 你是否寫(xiě)上要訂合同 ？ ” 請(qǐng)給我一些時(shí)間 ， 如果不行 ， 要有勇氣說(shuō) “ 不 ” 并詳細(xì)說(shuō)明理由 ， 得到對(duì)方的理解和認(rèn)可 。 有時(shí)反而使客戶(hù)確信自己已拿到最優(yōu)惠的價(jià)格 。 從而放棄對(duì)你的逼供 。 關(guān)于黑臉和白臉在洽談中的運(yùn)用，這個(gè)技巧可能各個(gè)現(xiàn)場(chǎng)普遍都在采用，需要強(qiáng)調(diào)的是黑臉應(yīng)入戲，演技的好壞直接影響白臉的效果，如果黑臉給客戶(hù)印象是：碰到這個(gè)人真怪我運(yùn)氣不好，而隨著 “ 白臉 ” （白衣天使）的出現(xiàn)，使對(duì)方產(chǎn)生 “ 總得松了一口氣 ” 那么這個(gè)戰(zhàn)術(shù)就先成功。我和李姐經(jīng)常唱這出戲，配合可謂是心靈相通。屢戰(zhàn)屢勝，這跟長(zhǎng)期積累銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和彼此經(jīng)常的溝通總結(jié)是分不開(kāi)的。 把握時(shí)機(jī)的能力： 以上所談的每個(gè)關(guān)節(jié)的成功固然重要 ， 但最終未能達(dá)到銷(xiāo)售目的 ， 可以說(shuō)還是一事無(wú)成 。 考慮到簽約是我們最終的目標(biāo) ， 那么捕捉和把握簽約的時(shí)機(jī)將最終關(guān)系到你的成功與否 。 應(yīng)注重這方面能力的訓(xùn)練 ， 有時(shí)好的時(shí)機(jī)一瞬退逝 。 因此在捕捉時(shí)機(jī)應(yīng)保持敏感性快速 ， 抓住不放 ， 從而把話題輕向圍繞簽約這個(gè)問(wèn)題 ， 并加以鋪展 廣告法 ， 就是請(qǐng)把頻道鎖定在簽約時(shí)分 ， 不讓客戶(hù)有溜走的機(jī)會(huì) 。 讓客戶(hù)最痛苦的時(shí)候是 “ 讓他付錢(qián) ” ，對(duì)金錢(qián)有著本能的依戀，欣賞的復(fù)雜感情，當(dāng)讓他作出決定，以金錢(qián)支付時(shí)，對(duì)金錢(qián)的眷戀之情可以達(dá)到高峰。那么我們所需做的是利落收下錢(qián)，讓現(xiàn)金從顧客的視野里迅速消失。 在簽約的過(guò)程中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： （ 1） 讓顧客感覺(jué)到是自己做出的決定 。 （ 2） 簽定合同時(shí) ， 應(yīng)轉(zhuǎn)移客戶(hù)注意力 ，談一些與簽約無(wú)關(guān)的事 ， （ 例干休所等 ） （ 3） 簽定合同后 ， 及時(shí)轉(zhuǎn)換話題 ， 松弛一下氣氛 。 最好讓客戶(hù)盡快離開(kāi)，以防節(jié)外生枝，希望以上建議對(duì)大家有所啟發(fā)。 最后我想談一下在整個(gè)過(guò)程中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)： （ 1） 對(duì)客戶(hù)應(yīng)本著真誠(chéng) ， 善意的態(tài)度 ， 切實(shí)做好客戶(hù)的好參謀 。 （ 2） 在洽談中不到最后關(guān)頭不要輕易讓步 ， 這等于助長(zhǎng)了對(duì)方的信心 ， 從而減弱了自己的實(shí)力 。 （ 3） 確信銷(xiāo)售是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)的 ， 能充分發(fā)揮個(gè)人綜合能力的工作 （ 也許其他方面我談不出很多感想來(lái) ， 但對(duì)于銷(xiāo)售我有一種本能的興奮 ， 做個(gè)好的銷(xiāo)售人員 ，應(yīng)對(duì)這一項(xiàng)有強(qiáng)烈的興趣 ， 這樣才有本能動(dòng)力 ， 從而不斷的提高 ） （ 4） 要克服惰性心理 ， 成功與否 ， 取決于如何控制逃避 ， 困難與貪圖眼前安逸的心理 。 （ 5） 能叫出客戶(hù)的姓名 ， 以便快速縮短距離 。 （ 6） 禮品的效用 ， 但要找個(gè)可適的理由 。 （ 人心理 ， 例：送皮球 ， 小熊貓 ） （ 7） 成功在即 ， 絕不可慌張 。 （ 8） 要把握好自信 ， 臨危不亂 ， 千萬(wàn)不要被對(duì)方牽著鼻子走 。 （ 9） 把自己溶入到集體中去 ， 吸取別人所學(xué) ， 運(yùn)用集體智慧 。 對(duì)于渠道（報(bào)紙、新聞、廣告）信息應(yīng)敏感、注意儲(chǔ)存、積累 。 謝謝各位同學(xué)！ 再見(jiàn)！