【正文】 的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。第二步，回答房源銷(xiāo)售問(wèn)題。（不要太直接的進(jìn)入銷(xiāo)售問(wèn)題，容易引起客戶反感）。 （ 2）接聽(tīng)已定房客戶電話 ：第一步，回答關(guān)于簽合同時(shí)間以及付款方式等問(wèn)題。第二步，詢問(wèn)家人的滿意程度。第三步，假裝對(duì)方要給自己介紹朋友來(lái)買(mǎi)房，感謝并表示目前有 2套好房源，但要盡快來(lái)看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。 ? 以假亂真 唱獨(dú)角戲 ? 綜述及方法 ? 接聽(tīng)未定房客戶電話 ? 接聽(tīng)已定房客戶電話 1善借東風(fēng) —— 借用外力 善于借用身邊的資源促成快速成交， 例如：利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財(cái)務(wù)的催促、財(cái)務(wù)室不斷的定房信息、銷(xiāo)售中心及樣板區(qū)的展示效果 …… ? 善借東風(fēng) 借用外力 ? 綜述 ——借用外力 ? 各售場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 利用財(cái)務(wù) ? 利用銷(xiāo)控板 ? 利用業(yè)主 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例 客戶猶豫不決時(shí)，為了堅(jiān)定客戶信心，讓現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)幫助逼定 ，如：讓財(cái)務(wù)告知客戶 房源已被預(yù)訂。或讓財(cái)務(wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。 利用銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)控展板 （如有），不斷的更新銷(xiāo)控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷(xiāo)的感受。 利用現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主的正面信息影響客戶 ，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)時(shí)的場(chǎng)景，或交流業(yè)主所購(gòu)物業(yè)的價(jià)值 …… 1善借東風(fēng) —— 借用外力 ? 善借東風(fēng) 借用外力 ? 綜述 ——借用外力 ? 各售場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 利用財(cái)務(wù) ? 利用銷(xiāo)控板 ? 利用業(yè)主 售場(chǎng)人氣不足時(shí)很容易影響客戶的購(gòu)買(mǎi)激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場(chǎng)景，包括 談判地點(diǎn)、入座方向、空間感受 …… 讓客戶最大限度體會(huì)到銷(xiāo)售中心的熱銷(xiāo)氣場(chǎng)。例如 ： ? 選擇客戶比較集中的位置入座 ? 選擇客戶視野容易察覺(jué)到來(lái)訪者多少的位置 ? 選擇臨近財(cái)務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場(chǎng)不斷有新的房源被預(yù)定 1對(duì)號(hào)入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 對(duì)號(hào)入座 ? 綜述 ——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 場(chǎng)景描述 由于銷(xiāo)售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場(chǎng)有時(shí)會(huì)顯得冷清，特別是在臨門(mén)一腳的時(shí)候售場(chǎng)人氣很重要。置業(yè)顧問(wèn)這時(shí)發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時(shí)把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)客戶就很容易流失，所以，置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)平時(shí)的觀察 發(fā)現(xiàn)最能第一時(shí)間感受到售場(chǎng)人氣的區(qū)域 ，于是置業(yè)顧問(wèn)故意把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配合（讓其它置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)在客戶身邊穿行，讓客戶覺(jué)得置業(yè)顧問(wèn)很繁忙）成功的化解了客戶覺(jué)得冷清的感受 …… 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ? 對(duì)號(hào)入座 ? 綜述 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 場(chǎng)景描述 1對(duì)號(hào)入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 1苦肉計(jì) 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 背景介紹： 兩夫妻， **項(xiàng)目的老客戶，每次開(kāi)盤(pán)都辦卡，猶豫半年不下單，多次來(lái)訪 看樣板房算價(jià)格，從而也和現(xiàn)場(chǎng)的置業(yè)顧問(wèn)建立了良好的關(guān)系 …… 該客戶之前看的是看江的位置，今天再次到訪 抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價(jià)格上想得到更多優(yōu)惠 ? 對(duì)號(hào)入座 ? 背景介紹 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 置業(yè)顧問(wèn)： *阿姨，你好呀，今天又來(lái)看看嗎？ 客戶 ：對(duì)呀，今天你們?nèi)丝烧娑?…… 置業(yè)顧問(wèn)： *阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣(mài)得差不多了您還不定呀； 客戶： 不急不急，我還有些問(wèn)題沒(méi)搞清楚，需要再商量商量； 置業(yè)顧問(wèn)： 那好吧，您慢慢商量，但您今天也來(lái)得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了 …… （此時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子） 客戶： 不會(huì)吧，怎么沒(méi)人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠 …… 1苦肉計(jì) ? 對(duì)號(hào)入座 ? 背景介紹 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 這時(shí)，只見(jiàn)銷(xiāo)售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走 …… 置業(yè)顧問(wèn)： 要不，我就上次您看的戶型給您算算。 置業(yè)顧問(wèn)趁機(jī)到前臺(tái)給同事使了個(gè)眼色 …… 正在打印預(yù)算單的時(shí)候，旁邊的同事突然發(fā)話了：“你怎么還在給客戶算優(yōu)惠的價(jià)格呀，你早上沒(méi)開(kāi)會(huì)嗎，今天優(yōu)惠全部取消”； 客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問(wèn)去給她申請(qǐng)優(yōu)惠。接下來(lái)，置業(yè)顧問(wèn)便與銷(xiāo)售經(jīng)理上演了一出 “苦肉計(jì)” 。這時(shí)的銷(xiāo)售經(jīng)理可不會(huì)這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會(huì)當(dāng)著客戶面罵置業(yè)顧問(wèn)失職，不盡責(zé)，讓客戶感到非常愧疚 …… 慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來(lái)不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金 …… 1苦肉計(jì) ? 對(duì)號(hào)入座 ? 背景介紹 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，掏錢(qián)總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。但若是我們能將 “ 不買(mǎi)這套房子的痛苦 ” 塑造夠，使之超過(guò)花錢(qián)的痛苦，客戶同意會(huì)愿意成交。 1臨門(mén)一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門(mén)一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢(qián)的痛苦 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 先付款后簽約 ? 隨機(jī)應(yīng)變 在現(xiàn)實(shí)生活中，很多人有過(guò)牙痛的經(jīng)歷，當(dāng)他的牙痛癥狀剛出現(xiàn)的時(shí)候只有 2分痛，他在這個(gè)時(shí)候不會(huì)去醫(yī)院治療，為什么？因?yàn)榈结t(yī)院看牙會(huì)有 5分痛：他沒(méi)有時(shí)間到醫(yī)院排號(hào)。另外，到醫(yī)院治療花錢(qián)較多，毫無(wú)疑問(wèn)，他會(huì)選擇痛苦較輕的一方。當(dāng)這個(gè)人的牙痛痛得很厲害以至于自己受不了的時(shí)候，有 89分痛，他一定會(huì)去醫(yī)院治療。這時(shí)候，醫(yī)生會(huì)對(duì)他使出所有招數(shù)，甚至把這顆牙給拔掉，他都愿意忍受。掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品會(huì)心痛，但只有 2分痛。如果不買(mǎi)這件產(chǎn)品所造成的后果有 8分痛，那么客戶一定會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)。 在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶最 “ 痛苦 ” 的時(shí)候莫過(guò)于讓他們掏錢(qián)的時(shí)候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。所以，我們要在客戶情緒最高昂時(shí)幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動(dòng)，加大客戶的購(gòu)房成本。例如： 1臨門(mén)一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門(mén)一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢(qián)的痛苦 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 （ 1）如果客戶在掏錢(qián)一刻猶豫或是以錢(qián)不夠托辭，想方設(shè)法留住。伺機(jī)行事！ （ 2）客戶一旦決定定房，置業(yè)顧問(wèn)立即帶客戶到財(cái)務(wù)室刷卡，最后補(bǔ)簽認(rèn)購(gòu)書(shū)！ 1臨門(mén)一腳 —— 塑造痛苦 此時(shí)客戶很緊張，突如其來(lái)要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問(wèn)并沒(méi)有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來(lái)不易以及他的運(yùn)氣很好。以后基本沒(méi)有三房洋房了。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn)。 ——— 客戶 ：那好吧，就定了吧。結(jié)果一摸錢(qián)包，沒(méi)帶錢(qián)和卡。 “ 我今天和父母過(guò)來(lái)就是隨便逛逛的，根本沒(méi)想要買(mǎi)房，所以沒(méi)帶錢(qián)和卡。要不我明天一早過(guò)來(lái)定，你們明天幾點(diǎn)上班？ 這時(shí)，同事過(guò)來(lái)配合：你昨天定房的客戶明天下午要過(guò)來(lái)簽合同，讓你明下午給他準(zhǔn)備好。再裝作不經(jīng)意的看到洋房戶型：咦？你們也在看這個(gè)呀？昨晚開(kāi)完會(huì)我就給我以前沒(méi)買(mǎi)到的客戶說(shuō)了，他明天下班就直接過(guò)來(lái)可能也要這套。 ——— 置業(yè)顧問(wèn) ：先生！確實(shí)只有這套了，以后你拿錢(qián)也買(mǎi)不到了。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會(huì)等等你，我陪你回家去取錢(qián)。走吧，我也很喜歡坐坐越野車(chē)。 ——— 客戶 ：呀 ?你還把我爸爸媽媽留在這當(dāng)人質(zhì)呀？那我那邊的定金怎么辦？ ——— 置業(yè)顧問(wèn) ：先生，我知道你和你父母都非常喜歡這里，不要為了幾萬(wàn)定金讓自已一輩子遺憾沒(méi)有買(mǎi)到最好的！走吧，別猶豫了！ ? 臨門(mén)一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢(qián)的痛苦 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例：隨機(jī)應(yīng)變 銷(xiāo)售中心案例接 51P 置業(yè)顧問(wèn)陪同客戶取回錢(qián)回來(lái)后，客戶好像還在猶豫，又想多看一下。置業(yè)顧問(wèn)心想： “ 必須抓住他最沖動(dòng)的這一刻，一定讓他痛下決心 ” 。于是，置業(yè)顧問(wèn)直接把客戶帶到財(cái)務(wù)那里說(shuō)道：先生，時(shí)間也不早了，我給你辦快一點(diǎn)，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認(rèn)購(gòu)書(shū)，這樣就不會(huì)耽誤你們太多時(shí)間了。 在置業(yè)顧問(wèn)強(qiáng)勢(shì)帶動(dòng)下，客戶回家取錢(qián)并簽下此單。完成時(shí)間：晚上 8點(diǎn)鐘。歷時(shí) 5個(gè)小時(shí) 1臨門(mén)一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門(mén)一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢(qián)的痛苦 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例：先付款后簽約 成交高于一切！ 作為一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員要明白這樣一個(gè)道理：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是大部分人都停在了明天 !所以我們當(dāng)我們處在最困難最孤獨(dú)的時(shí)候要懂得左手溫暖右手！ 獻(xiàn)給合格的置業(yè)顧問(wèn) 68 部門(mén) – 文件名 THANK