房地產顧問談判培訓,房地產顧問談判技巧(參考版)
2025-01-03 15:16本頁面
【正文】 演講完畢，謝謝觀看！。 ”? 別忘了 “ 恭喜您買了好房子。價格談判的三個階段價格談判的三個階段? 第三階段：成交階段：? 成交速度要快（往往幾秒之內要掌握成交機會 )。? “ 幕后王牌 ” 要事先約定，預留退路。? 你可以表示 “ 自己權利有限，你可幫助他向經(jīng)理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請示（否則經(jīng)理會懷疑你的能力）。價格談判的三個階段價格談判的三個階段? 第二階段：引入成交階段? 當對方開出 “ 成交價格 ” 時（如 62萬，我立即購買） ,若在底價以上，仍然不能馬上答應。? 再次強調本產品之優(yōu)點或增值遠景。給客戶看，比客戶開價高很多的假成交合同。否定態(tài)度要很堅定，并提出否定理由。此時，若客戶很滿意產品（察言觀色），只是不好意思出價，即可采用投石問路的方法，引誘對方興起談價興趣。 ? 當你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價表示時，可再強調本產品優(yōu)點或未來增值遠景。當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位）。? 如兩次逼定不成，返回信任建立或異議處理。? 逼定（下定吧！否則機會會被別人取得）。（下定、轉介紹等）? 要將讓價視為一種促銷手法 —— 讓價要有理由。? 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定；? 有做購買決定的權利。（表示公司不可能接受）? 你不是王牌（避免王見王） —— 使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）? 外表忠厚，其實不將客戶立場放在心中 —— 這時，客戶立場與我方相反。不要使用 “ 客戶出價 ” 作價格調整（即以客戶出價作加價）。價格談判心法價格談判心法? 對 “ 價格 ” 要有充分信心，不輕易讓價。? 殺到最底價，再發(fā)現(xiàn)可能加價范圍（對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價）。 買方議價的心理買方議價的心理? 探價：打擊我方信心。? 談判時，售樓員是客戶的對手，客戶是你最大的敵人。 案例：競爭對手異議 2技巧二：價格談判技巧二：價格談判 ? 從銷售到談判最大的障礙，是售樓員角色的轉變：? 銷售時，售樓員是客戶的顧問和伙伴，你必須真心地站在顧客的角度思考問題，幫助顧客發(fā)掘需求、確定優(yōu)先順序、進行比較評估、做出購買決定。并表示義務為客戶做參謀。? 策略 6：以退為進。? 這種戰(zhàn)術是理性分析和以褒代貶的補充，作為綜合質素比不過競爭對手的一種有效手段。? 但如果客戶已有朋友買過競爭對手的房子，就千萬不可批評那位朋友的鑒賞力，必須以適當?shù)陌龘P技巧予以處理。針對對手弱點進行銷售。 應對競爭對手異議的策略應對競爭對手異議的策略 ? 策略 4：理性分析。 ”? 因為你知道：那個樓盤停車位不足，離學校太遠或學區(qū)不好。如果您沒車，孩子也不上學。? 你可以對競爭對手擺出一副超然而又公平的架勢，大肆贊揚它的眾多優(yōu)點，當然，這些優(yōu)點必須是客戶最不需要的。即稱頌對手一些無關痛癢的優(yōu)點。但需注意：你的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶再也不會回頭。? 策略 2：故布疑兵。? 你和你的房子都不怎么樣。 應對競爭對手異議的策略應對競爭對手異議的策略 ? 策略 1：后發(fā)制人。? 找出客戶購房的優(yōu)先順序。? 知己知彼。如何應對競爭對手異議如何應對競爭對手異議 ? 通常情況下，聰明的售樓員一般不主動提及有無競爭對手的事，以免讓客戶知曉他們本不了解的事，但由于房子是大宗商品，影響購買決定的各種因素相當復雜，尤其是第一次置業(yè)的客戶無論你的條件多么優(yōu)越，他都有可能貨比三
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