【正文】 當顧客說： “ 我絕不會迫于此時的情勢而買 ”時 ， 你可以說： “我們并不要求您現(xiàn)在就買 。 ” l “請說實話 ， 當您媽媽買東西時 ， 她也會征求您的意見嗎 ？ ” l “您覺得有這一必要嗎 ？ 您對我推薦的商品已經(jīng)十分了解 ， 而且看來您也很喜歡 ， 如果 不是經(jīng)濟方面的原因 ， 我覺得您完全可以根據(jù)自己的意愿來選擇 。 ” “ 那我就不耽誤您的時間了，請您給我留下您家的地址，以便在您方便的時候，我可以再次拜訪您。 當您下次再來時 ， 我可以很簡單地處理其他的有關事情 。 出口在這一地方 。因此，作為一名推銷人員，當你面前的顧客說出 “ 不 ” 這一字眼時，如何巧妙地進行應答，如何既不與顧客發(fā)生正面沖突，又誘使他們與你成交，這是一位推銷人員每天要面對的一種挑戰(zhàn)，也是你應該把握的語言技巧之一。然而，你的推銷對象的想法可不會在一瞬間就被你那訓練有素的推銷語言所改變。從事推銷活動的 ，可以說每天都要與拒絕者打交道。因此，選房子就應選好地段、高素質的房子，有錢就一步到位，安居才能樂業(yè)。好的環(huán)境，不僅對您家人有影響，對孩子的成長更是受益匪淺。交流商業(yè)信息，或許一個信息讓您抓住一個商機，為您帶來無窮無盡的財富。俗話說： “ 物以類聚，人以群分。我們的樓宇不僅房屋素質高，人員素質更高，能買得起這種豪華公寓的人，不是歸國華僑，就是老板或白領階層。 物業(yè)管理 我們?yōu)槟峁┚频晔轿飿I(yè)管理， 24小時的保安，暖氣、電梯、熱水服務。 供需關系 為什么金融商貿區(qū)房子需求量大呢，因為城市是一個資金、信息密集的地方，人的一切商務活動都集中在金融商貿區(qū)，而擁有實力的個人、大公司必然要在這里爭得一席之地，因為這里商務、休閑、購物方便，而房源又是有限的，這種供需關系必然會決定房地產(chǎn)的增值速度。尤其作為城市中心的土地來說，更是買少建少。故宮的每一件古董都價值連城。一幅齊白石的蝦圖。 所以，選房子第一是地段，第二是價格，位置重于價格，這些都說明選房子地段好的重要性。 為什么這樣的地段升值如此快呢 ？ 因為金融商貿區(qū)中心的形成需要很長時間 ， 需要幾十億 、 幾百億 ， 甚至上千億的資金投入 ， 作為一個有實力的發(fā)展商 ， 他可以造就一個好的物業(yè) ， 但卻不可能造就一個金融商貿區(qū) ， 像李嘉誠可以造東方大廈 ， 他可能再造一個長安街嗎 ？ 作為香港很有實力的房地產(chǎn)開發(fā)公司 ， 如長江實業(yè) 、 新鴻基 ， 他們可以造就有代表性的行業(yè) 。就這價，您想買還不一定買得到呢。從世界范圍來講，這種地段的房子升值潛力是巨大的，就像香港的中環(huán)，日本的銀座，美國的曼哈頓，北京的長安街。您買房子不單是買物業(yè)，更應享受到它周邊配套服務設施。 一、好地段 一般都位于市中心的金融商貿區(qū)或高新技術開發(fā)區(qū)、旅游度假區(qū)。第一是地段，第二是地段，第三還是地段。我國農(nóng)村人口以年均 1％流量涌入城市，城市人口流動量已達 30％，而且 95期間，我國城鎮(zhèn)人口增加 1075萬，將誕生 1300多萬新婚夫婦，加之離婚率提高，單親人士的增加，以及因青年生活意識導致小家庭的增多，人口的絕對增加房屋需求量相對擴大，將會促進房地產(chǎn)發(fā)展，也是房地產(chǎn)發(fā)展的方向和總趨勢?，F(xiàn)在歐洲人均居住面積為 35平米 /人，北美為 50平米，而大陸人均居住面積為 ，而我國計劃在 2022年人均住房達到 18平米，這就需要大力發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)，加大住房建設，從而提高我國居民整體居住水平。 60年代人們解決的是溫飽問題。再說貸款買房居住條件改善了，可以減輕家庭矛盾，更何況利率這么低，正好是購房的好時機。而中國老太太說，我一輩子節(jié)衣縮食，居無定所，終于可以給孩子留下一筆買房子的錢，也可以瞑目了。存錢買房也許永遠買不到房子。雖然用貸款買房子比儲蓄買房子要花些錢，但這種考慮忽略了一個現(xiàn)實，那就是貸款買房子的人可以享受高質量的居住條件，其生存質量要高的多，傳統(tǒng)的觀念只講究生存長度而忽略了生存質量，人的一生僅僅幾十年，雖然儲蓄買房是省了些錢，但生命的四分之一是湊和著過的。 C、 89年六四學潮時期，新鴻基借機發(fā)展起來。墊定了其在香港的房地產(chǎn)霸主地位。因此說，房地產(chǎn)是國家的龍頭支柱產(chǎn)業(yè)。因為房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展可以帶動與其相關的一百多個行業(yè)的發(fā)展，比如建材、裝飾、裝修、運輸。 96年、 97年年初國家經(jīng)濟著陸成功，從而抑制了通貨膨脹。所以在 93－ 96年房地產(chǎn)一直在低谷徘徊。國家銀行的放貸無度使通貨膨脹達到兩位數(shù)，形成了泡沫經(jīng)濟，按這個勢頭發(fā)展，國家經(jīng)濟將遭到重大破壞。據(jù)統(tǒng)計， 1992年流入房地產(chǎn)的貸款總額超過4409億，而同年基本建設投資總額也不過 3012億，說明房地產(chǎn)大量融資。沿海城市紛紛設立開發(fā)區(qū)，大量資金紛紛涌入這些城市，炒地皮和搞開發(fā)。國務院頒布了土地使用權和所有權分離開，允許使用權進入市場流通領域的政策。 二板斧：入市良機 您要買房子就應趁著現(xiàn)在價位低的時候買。住好的環(huán)境，享受高檔次的生活，房子是你最堅實的后盾，而且房子又可以帶給你可觀的回報。 買房子，不但可以增加帳面資產(chǎn)，還可以為您以后生活留有保障。如果你現(xiàn)在貸款買房，就更劃算，交付一小部分房金靠租金返還本金和利息，幾年下來房款還完，房子就完全屬于您的了，這種購房方法非常吸引人。 租金收益 您現(xiàn)在買房子，不住租出去都很劃算，按國家規(guī)定的高檔次商品房的 12％收取租金的話，您一年就可以收回幾萬元，況且江澤民在九屆二次會議上提出，我國在2022年公房租金將要提高兩至三倍。據(jù)統(tǒng)計從 90年代至今，中國房地產(chǎn)增值速度是在 360％－ 550％。 四、房子可以給您帶來其他方面的回報。房地產(chǎn)作為資本積累本身具有一定擴張性，一旦時機成熟就會顯現(xiàn)出來。 投資房地產(chǎn)所帶給您的回報也是巨大的。而他的大部分不動產(chǎn)都安然無恙，從而把損失減至最低。許多資本家正是因為有房子又可以東山再起。 房子本身具有抵御政治、經(jīng)濟風險的特性。房子又屬于不動產(chǎn)，別人搬不走，偷不走。 ? 買房子可長期持有，穩(wěn)定、安全。 ? 投資房地產(chǎn)是一種避免通貨膨脹的保值手段，隨著地價的不斷上漲，需求量不斷的增加，原材料及人工的每年提升等因素，在過去的 10年中，房子的價格年均增長在 20％以上，大大超過了通貨膨脹 5％的水平。而投資房地產(chǎn)是資本積累，風險性小，回報率也大。 上述幾種投資方式都不能說是最佳的。如履薄冰，整日提心吊膽。所以生意越來越難做。如韓國大宇一夜之間倒閉。在我國內陸城市各種專賣店蜂擁而至，像加盟肯德基、麥當勞、名牌服裝，因為加入大財團才不會受到?jīng)_擊。 特別是中國加入 WTO以后，已經(jīng)有越來越多的國際大公司進入中國市場，中國的商貿企業(yè)不僅要面對國內同行的競爭，還要面對來自國外市場的沖擊。 80年代做生意非常好做，在那時就是一位目不識丁的人也可以白手起家，成為萬元戶。如果遇到股災更是血本無歸 。 11”事件引起的華爾街的股市動蕩、再有美國高科技股泡沫的破滅。（像安然、通信等美國大公司的假賬） ② 股市受政治經(jīng)濟的影響很大。而且股民又很難掌握上市公司的經(jīng)營狀況及財務狀況，很難從表面上看出買哪家公司的股票可以賺到錢，所以很容易被套進去。 存錢不劃算，做股票吧？ 2． 股票： 如果投資做股票，可能會賺到錢，但風險很大。老輩人都知道： “ 十年黃金爛如泥。在亞洲經(jīng)濟風暴中一美元兌換 158日元，泰株、韓幣就更不用說了。在蘇聯(lián)解體前一個杯子只需 5盧布，而解體后需 50盧布。這一切都說明隨著銀行體制的不斷改革，存款的風險越來越大了。 現(xiàn)在存錢不但不劃算也是不保險的。八十年代萬元戶很稀罕，要是誰家有個十萬八萬的那可謂是大戶了，但現(xiàn)在誰家沒有十萬八萬的。但假如你存銀行 1萬元， 10年取出是 ，但這 10年前相比呢？再比如以前我父親一個月三十七元錢的工資就能養(yǎng)活全家，可現(xiàn)在三十七元錢還不夠一個小孩一個月的零花錢。但這一百萬元的實際購買能力只相當去年的 90多萬元。另外還要交納利息所得稅，也就是說把錢存入銀行不但不賺反而賠，所以存錢是不劃算的。國外人把自己財產(chǎn)的一小部分存入銀行，一部分投資股票，一大部分投資不動產(chǎn)（房地產(chǎn)）。在衣食住行中唯有房子具有住和投資的雙重功能，而且你買一套房子的時候，房子的回報率是其他任何投資方式所不可比擬的。 銷售人員在有關技術問題上能夠對答如流 ， 講解清楚 ， 也可以在一定程度上消除客戶的疑慮 ， 反之 ， 含含糊糊或是一味的拍胸脯則會使客戶更加心事重重 。 考慮到客戶對建筑公司和監(jiān)理公司的陌生 ， 銷售人員在推廣物業(yè)時也應該附帶介紹上述公司的背景和業(yè)績 ， 信譽良好的物業(yè)管理公司對物業(yè)的建筑質量是一絲不茍的 ， 因此 ， 物業(yè)竣工驗收時如果有好的物業(yè)管理公司參與也使購房客戶大為放心 。 急于求成往往會適得其反 ， 先跟他們建立聯(lián)系 ， 在以后的跟蹤服務中從多方面多角度去逐步消除他們的疑慮則是聰明的做法 。 當購房客戶問及承建商的有關民政部或者對物業(yè)提出一些技術性問題時 ， 銷售人員應立刻竭盡只到該客戶正對建筑質量總是感到擔憂 ， 面且應該明白此類客戶不可能在短期內就做出購買決定 ， 他們需要經(jīng)歷一段時間的考察驗證 ， 直至疑云盡消 。 這同樣是一個有關發(fā)展商信譽的問題 。 務實的態(tài)度，規(guī)范的行為、詳細清楚的合同文本，這些雖然不是什么高招妙計，但卻是取信于人的最有效的方法。 有著良好業(yè)績的大公司 ， 其實力和信譽是明擺著的 ， 這對項目的推廣相當有利 ， 但也不能因此擴大 ， 銷售人員的不負責任行為一下子就會將原來的良好形象化為烏有 ， 而且還要落下個沽名釣譽的臭名聲 。 ?發(fā)展商會卷款潛逃嗎？ 樓盤爛尾是購房客戶最害怕的事情 ， 客戶在購買期樓時 ， 普遍都會對發(fā)展商的實力和信譽心有疑慮 ， 能否打消客戶的這種疑慮是基礎上推廣成功與否的首要條件 ， 發(fā)展商在項目推廣的一系列過程中應當避免一時可能加重客戶疑慮心理的人為因素 。 第三段：貨比三家，盡釋前 “ 疑 ” ? 貨比三家所有消費者的普通心態(tài) ， 當幾個相同的基礎上同時擺在購房客戶面前的時候 ， 他們將會根據(jù)自身的具體條件和品味來比較各個基礎上的各種優(yōu)缺點 ， 此時客戶心理因素將更加具體細致也正因如此 ， 購房客戶也很可能會因為某一看似微不足道的因素而放棄選擇一個項目 。 銷售人員如果也曾經(jīng)歷過無數(shù)無天的少年時光那是最好好的，你可以跟客戶一起回顧過去的種種快樂時光，跟他們講講小時候你如何用彈弓將鄰居家的貓、狗打成瘸腿。 因此 ， 針對人們懷舊情結的房地產(chǎn)基礎上開發(fā)在今天仍然有著廣闊的市場前景 。 這些懷舊的人們 ， 他們所念念不忘的并不是一定是古老建筑 ， 而是那濃郁的居住文化 ， 那鄰里間相互相禮尚往來 ， 互相幫助 、 彼此照顧的大家庭式生活 。 然而 ， 人們對孩提時代的留戀并沒有因此而消失 ， 只是被沉重的生活壓力和無情的現(xiàn)代建筑深深地抑制住了 。 那已然漸漸遠去卻又親切得讓人鼻子發(fā)酸的情景和感受也只好黯然神傷地躲到了記憶的角落 。只有 “ 長江實業(yè) ” 和 “ 李嘉誠 ” 的身份、地位才會使購房者動心，住 “ 長江實業(yè) ” 的樓這是身份的體現(xiàn)； “ 長江實業(yè) ” 的樓，無形中我就和 “ 李嘉誠 ” 更靠近了。 “ 長江實業(yè) ” 在汕頭推出第一個樓盤時，盡管售價達 5000元一平方米，比當?shù)仄胀潜P的售價要高出 2022元 ~3000元一平方米，但推出不久均告售罄。 因此 ， 針對這部分人推廣的物業(yè) ， 給項目冠以一個諸如高尚住宅區(qū)之類的概念是很必要的 。 歸根到底 ， 這些人是因為自信心不足 ，因此才需要別人 ， 需要社會來肯定他們的身份地位 ， 我住在貴族村 ， 所以我理所當然就化了貴族階層 ， 由此心理沾沾自喜 。 ?我和 “ 李嘉誠 ” 更靠近了 虛榮心是每個人都有的 ， 它也是激勵人們奮發(fā)圖強的原始動力之一 ， 在物質文明高度發(fā)達的社會 ， 人類的虛榮心也被激發(fā)到了極點 ， 虛榮心只要不是強到利令智昏的程度就無可非議 。 這些總算是熬出了頭的人們在選購物業(yè)時 ， 首先是選擇環(huán)境 ， 依山傍水 ， 風景秀美的地方會令他們滿意 ， 北外 ， 物業(yè)的規(guī)模 ， 風格 、 功能 、 設計裝修和管理服務都要上檔次 ， 因為他們是來享受的 ， 他們要彌補以往的艱辛 ， 因此 ， 多花些錢是應該的 ， 當初拼死拼活也就是為了今天 ， 盡管不是長住在這里 ， 但每逢周末能夠來住上一兩個晚上 ， 呼吸一下新鮮空氣 ，聽聽鳥語 ， 聞聞花香也是一大樂事 。 歷史發(fā)展到今天 ， 人類向往回歸自然的殘存依然刻骨銘心 ， 一旦