【正文】 擺脫了生存的壓力 ， 人們就會迫不急待的撲向大自然 。 ? 回歸自然與享受人生 翻人類發(fā)展史 ， 不難得出一個令人啼笑皆非的印象 ， 人類從森林里走出來后 ， 也許是沒有了樹木遮蔽的緣故 ， 內(nèi)心便開始浮躁起來 ， 于是便無所顧忌地將這原本賴以生存的根基大肆破壞掉 ， 建起了一片所謂現(xiàn)代建筑群 ， 把自己關(guān)到籠子里面 。 輕軌是不會塞車的，因此，輕軌沿線的住宅小區(qū)是他們理想的造訪對象；市區(qū)的樓價盡管偏高，但是走路上班也不過半個小時。 “ 時間就是金錢 ” 是他們恪守的工作準(zhǔn)則 ， 每天都花兩小時在路上對他們來說簡直就是浪費生命即便是有了私家車 ， 他們還是會造訪交通流暢的地方居住 。一次性付款對他們來說實在是太艱難了，而首期金額小，按揭利率低，期限長的付款方式剛是減輕他們負(fù)擔(dān)的最好辦法，沒有按揭的樓盤他們恐怕是連問都不敢問的。 高層物業(yè)的公用電費分?jǐn)偛坏昧?， 因此他們寧愿爬樓梯 ， 用時間 、 用汗水換金錢早已是習(xí)以為常 。 樓盤爛尾對于這類客戶來說幾乎是致命的 ， 拖延工期他們也承受不起 ， 因此他們往往會傾向選擇現(xiàn)樓 ， 看得見摸得著 ， 這樣睡覺也安穩(wěn) 。 第二段：挑選樓盤：找尋今生至愛 ? 一手捂著錢袋，兩眼望著樓盤 對于那些為生活所迫不得不買樓 ， 而買樓則又意味著千金散盡甚至還要負(fù)債的人們來說其內(nèi)心之尷尬苦澀是難以言喻的 ， 因此 ， 他們買樓首先就沖著低價位而來 ，位置雖然偏遠(yuǎn)些 ， 只要不是天天塞車也就將就了 ， 樓層的質(zhì)量當(dāng)然要過關(guān) ， 環(huán)境也不要太糟 ， 物業(yè)管理只要安全就夠了 ， 除此之外的共他方面 ， 諸如物業(yè)檔次 ，小區(qū)的康樂配套等 等則在足力不從心了 。 對于此類客戶 ， 硬跟他們說買樓如何比租樓合算那是白費力氣 ， 強(qiáng)調(diào)這里的人流量 ， 強(qiáng)調(diào)交通便利 ， 強(qiáng)調(diào)該街區(qū)正在逐步興旺才是有的放矢 ， 吸納了大批租客后 ， 再帶著租客去找買家 ， 不僅容易脫手 ， 而且還能賣得起價 ， 走這樣的曲線是物業(yè)推廣的高級技巧 。 當(dāng)然 ， 物業(yè)管理要重要 ， 如果服務(wù)不好 ， 影響他們做生意那事情就大了 。 這一點商鋪是典型 ， 商鋪的租金有時高得令人不可思議 ， 但仍然有人愿租 ， 而且租金越高的鋪位還最搶手 。 ?總是有人愿租 通常做生意的人和企業(yè)是不會買樓的 ， 這是因為他們須要大量的周轉(zhuǎn)資金 ，他們也不得你有錢借給他們?nèi)プ錾?， 哪里還肯拿出大筆金錢來購置不動產(chǎn) ， 況且商業(yè)的流動性越來越大 ， 誰也不愿意困死在一個地方 。 對這些買家 ， 售樓人員要仔細(xì)應(yīng)付了 ， 他們往往會提出了一些相當(dāng)專業(yè)而縣城難度很大的問題 ， 如果你回答不出來 ， 那就失去了一個客戶 ， 對這些人升值多少講是沒有用的 ， 你要提供充分的理由和數(shù)據(jù) ， 他們自己會算 。 他們買樓絕不是自己用 ， 因此不在乎是現(xiàn)樓還是期樓 ，也不在乎是住宅 ， 商鋪還是寫字樓 、 車位 、 只要升值潛力大的都會買 。 與這些客戶保持不間斷的聯(lián)系，及時將物業(yè)的發(fā)展情況和銷售進(jìn)度通報給他們，一步一步地贏得他們的信任，這種跟蹤式的銷售手段是針對此類客戶心理特征的有效手段。 企圖憑一兩次接觸就要人下定金是不會見效的 ， 因為他們購房的心情從容 ， 所以你急也是干著急 ， 弄不好適得其反 。 這些人有一定的理財能力 ， 也會計算存款利率和租金回報的關(guān)系 ， 他們并不強(qiáng)求即時就會有收益 ， 只要物業(yè)發(fā)展勢頭好 ， 即使短期內(nèi)損失一些利息也愿意承受 。 而且往往更鐘情于那些新上市的樓盤 。 這些人選擇物業(yè)時是小心翼翼的 ， 深怕一個不小心會將大半輩子的汗水付諸東流 ， 他們有足夠的耐心逐個項目地去考察 。 貪圖享受和追求虛榮兩者并存，是這一階層人士的普遍心態(tài)，他們往往要求銷售人員首先要講禮貌，穿著要干凈整齊，要時時刻刻記住他們是有錢人家，如果銷售人員是清一色的大學(xué)本科生，他們就會心情愉快起來，大學(xué)生來賣樓，看起來發(fā)展商有實力、高素質(zhì)、看起來這樓盤確實非同一般。 對他們推銷樓盤時 ， 與其說我的樓盤一定升值 ， 這不如說我這里是有錢人家住的更能令人心情愉快 ， 因為他們買房是自己住的 ， 物業(yè)升不升值倒是其次 ， 他花錢是買享受 ， 讓他們感覺到這錢花得值才是最重要的 。 ?我想有更好的家 上述這些年輕人結(jié)婚生子后 ， 衣食無憂了收入不菲 ， 又有了相當(dāng)?shù)姆e蓄 ， 那么 ， 買一套好的住房充分享受人生是順理成章的事情 ， 此時此刻他們的心態(tài)是從容不迫的 ， 他們買樓的目的是想提高生活質(zhì)量 、 因此他們會精挑細(xì)揀 ， 樓價稍高些并不十分要緊 ， 但對樓宇 ， 環(huán)境和物業(yè)管理會斤斤計較 ， 否則就是有違初衷 。 新房的布置就當(dāng)以溫馨浪漫 、 簡潔明亮為其調(diào) ， 臥室和浴室的裝修布置如果略帶有性意味則會有很好效果 ， 像梳妝臺上小的化裝盒 ， 線條流暢 ， 色澤鮮明的浴缸 ， 這些不僅給人以較強(qiáng)烈的感觀刺激 ， 而且能夠深入人的潛意識 。 根據(jù)這一特征 ， 房地產(chǎn)策劃者在室內(nèi)設(shè)計 ， 裝修和營造社區(qū)文化問題上不應(yīng)該一味地保守 ， 而應(yīng)適當(dāng)?shù)毓噍斠恍湫碌母拍?。 年青人思想前衛(wèi) ， 多少都帶有一些 “ 反判 ” 意識 ， 故而在觀念上能夠接受新概念 。 千姿百態(tài)的顧客購房心理 ? “ 有了房子就有愛情 ” 買房子比娶妻子更難 ， 這是當(dāng)今社會的普通現(xiàn)象 ， 作為等房子結(jié)婚的年青人 ， 他們的心情是迫切的 ， 然而正因為年青 ， 積蓄也很有限 ， 因此 ， 小麻雀式的住宅單位加上分期付款是符合他們的經(jīng)濟(jì)支付能力的 ， 至于大面積的高價位的樓房還只能是作為下一奮斗目標(biāo) 。 將手放入桌下：深不可測 ? c． 泄密的雙腳：雙腳活動頻繁：急躁 。 坐著雙手放在桌面上：坦白 。 雙手抱胸前：自我保護(hù)意識強(qiáng) 。 雙手插入褲袋：滿不在乎 ， 不禮貌 。 掌心向上：坦白 。 目光向下代表：屈服 。 目光閃爍不定：心不在焉 。 3． 享受人生型：注重環(huán)境好 4． 跟貴族住在一起的：虛榮心強(qiáng)的類型 5． 有懷舊情節(jié)的人 三 、 技巧方式 1． 觀察技巧：先聽 ， 后察 ， 要善于傾聽 2． 語言技巧：要時時把客戶需要的知識傳達(dá)給他；要具備豐富的專業(yè)知識 3． 身體語言技巧 a． 眼睛直視：專注與坦白 （ 時間長了代表攻擊 ） 。 針對：給其充分的數(shù)據(jù)和理由 二 、 幾種具有購買動機(jī)的客戶類型 1． 一手捂錢袋 ， 兩眼望著樓盤：適合 面積小 ， 價位低 ， 交通與環(huán)境一般 。 針對：耐心，慢慢解釋，盡量向外放，讓其多看一些樓盤，與其交上朋友，給其做參謀，幫其比較，把自己樓盤的進(jìn)度及時告知（追蹤客戶） 4． 買樓想賺錢的： 特點：有存款想以小博大 ， 投資理財專家 ， 精于計算 。 耐心 ,具備一定理財能力 。 2． 我想有個更好的家 （ 已有家 、 有業(yè)之人 ， 有積蓄 ， 收入高 ） 這類人一般是為了改善居住環(huán)境 考慮重點：樓宇環(huán)境 ， 物業(yè)管理 ， 能否提高自己的身份 、 地位 、 檔次 。地產(chǎn)顧問銷售技巧培訓(xùn) 客戶分析及對應(yīng)策略 一 、 分析的客戶購買動機(jī) 目的是將適合客戶的房源推薦給他 1． 有了房子就有愛情 （ 青年 ） 特點：積蓄有限 ， 需求迫切 ， 反叛心理強(qiáng) ， 比較喜歡自作主張 。 交通便利 ， 新 、 奇 、 特戶型適合這種類型的人；付款方式是按揭；戶型面積 與之接觸應(yīng)注意：有禮貌 ， 不可輕視他 ， 熱情 、 重視 、 滿足客戶的虛榮心 。 3． 買樓比存款更保險 特點：有較高固定收入 ， 有相當(dāng)多積蓄 ， 怕貨幣貶值 ， 又不敢投資風(fēng)險高的項目 ，屬于比較小心的選擇投資 。 考慮重點：規(guī)模大 ， 質(zhì)量高 ， 配套完善 ， 新上市的樓盤對 ． 物業(yè)未來規(guī)劃 ， 發(fā)展計劃和發(fā)展商實力 。 重點考慮：升值潛力大小 ， 發(fā)展計劃 ， 出租價格 ， 利率 ， 物業(yè)費用 ， 首期付款 ，按揭方式 ， 發(fā)展商的承諾 。 2． 不想把時間浪費在路上的：注重交通便利 。 最好是微笑凝視：代表欣賞對方及談話 。 目光向上代表：傲慢 。 斜視代表：心術(shù)不正 ? b． 靈巧雙手：掌心向下：安撫 。 背雙手：使人懷疑真實 。 用手指指點點：惟我獨尊 。 手指彈頭：乏味 ， 疲勞 。 用手托下巴：疲勞 ， 乏味 。 加緊雙腳：自我安慰 ， 故作鎮(zhèn)靜； ? 注：身體語言一定要有度 。 這一特性要在房地產(chǎn)策劃時就加以考慮 ， 同時 ， 工作的重要性對年青人來說并不在亞于愛情 ， 因此 ， 他們在造訪樓盤時 ， 除了價格外 ， 第一要素就是交通 ， 如果買了房子就得天天遲到 ， 那肯定不干 ， 在現(xiàn)實生活中 ， 為了愛情而放棄事業(yè)的年青人不會太多 。 比如同等價位的住宅 ， 在推廣時分別以實用型和享受型這兩種概念 ， 那么 ， 后者將更具吸引力 。 這些人買樓時多半會成雙成對的來 ， 因此售樓現(xiàn)場布置得喜慶 ， 浪漫一些是必不可少的售樓人員適時的贊美新娘幾句也完全必要；對于樣板房的布置 ， 一味的豪華氣派顯然不恰當(dāng) ，這些年青人在羨慕之余 ， 難免心中要暗自慚愧 。 年輕人自我意識淺 ， 喜觀自作主張 ， 因此售樓人員在接待他們時應(yīng)保持適度的謙卑姿態(tài) ， 千萬不能越俎代庖以免引起客戶反感 、 當(dāng)然 ， 只要理由充分 ， 那么 ， 據(jù)理力爭 ， 年輕人會樂于接受 。 環(huán)境優(yōu)美 ， 小區(qū)內(nèi)有足夠的休閑場所 ， 物業(yè)管理服務(wù)細(xì)致周到 ， 稍豪華些的裝修 ， 這些都會是他們所樂意接受的 ， 如果買了房 ， 身份隨之提高了那就更加理想 ， 也就是說 ， 他們買房是要獲得物質(zhì)和精神雙份滿足 。 對于小面積的單位此刻他們會嗤之以鼻 ， 大客廳和主人套間能夠顯示身份 ，是到了該計較的時候了 ， 客人來了 ， 帶他們到下面的會所見識見識 ， 讓他們慚愧得屁滾尿流：買不起別墅 ， 但這里有樓頂花園 ， 也別有一番滋味 。 ?把錢放進(jìn) “ 保險箱 ” 一些有較高的固定收入 ， 又有相當(dāng)積蓄的家庭 ， 他們已經(jīng)有了足夠?qū)捲５淖》?， 但由于害怕貨幣貶值 ， 又不敢從事高風(fēng)險的投資 ， 因而會考慮選擇較低風(fēng)險的固定資產(chǎn)來投資 、 然而這些人與人們通常所說的 “ 炒家 ” 又不一樣 ， 炒家是純投機(jī)行為 ， 他們是沖著高回報而來 ， 因此也愿意承擔(dān)高風(fēng)險 ， 而這些人則一切但求穩(wěn)妥 ， 只要能夠保值便于心足矣 。 他們同樣會選擇那些規(guī)模較大 、 質(zhì)量較高 、 配套比較完善的小區(qū)或者商鋪 。在買樓時 ， 他們會對物業(yè)的發(fā)展計劃 ， 該區(qū)域的未來規(guī)劃更感興趣 ， 這有利于將來物業(yè)的出租 ， 當(dāng)然 ， 對發(fā)展商實力也是絕對在乎的 。 對這類購房客戶 ， 售樓人員要有足夠的耐心進(jìn)行慢慢勸解 ， 最好是能夠和他們交上朋友 。 適當(dāng)?shù)亟ㄗh他們?nèi)タ疾閯e的樓盤并幫助他們分析 ， 這樣反而能夠體現(xiàn)出你的大度 ， 也會使客戶更加信任你 。 ?炒樓：以小博大，狠賺一筆 這部分購房客戶 ， 人們通常謂之 “ 炒家 ” 是一批投機(jī)分子 ， 他們手上有余錢 ， 希望以小博大 ， 狠賺一筆 。 這些人大多都是投資理財?shù)膶＜?， 對利益得失計算的非常精通 ， 一般售樓人員只怕還不是他們的對手 ， 在買樓時 ， 他們主要關(guān)心的是各方面的數(shù)據(jù) ， 包括區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃 ， 該地段物業(yè)的價值和銷售價格 ， 首期金額 ， 按揭利率 ， 物業(yè)管理收費及發(fā)展商的一些承諾等等影響物業(yè)升值和資金周轉(zhuǎn)的相關(guān)數(shù)據(jù) ， 這些數(shù)據(jù)越是詳盡清楚越好 ， 對于含糊不清的東西他們是不會感興趣的 。 要想說服這類客戶買你的樓，只能用數(shù)據(jù)，他們除了認(rèn)錢，其他一切都不感興趣，甚至連發(fā)商實力他們也不太在乎，只要樓能炒得起來就行，因此，對他們不須要講客套話，也不必煽動什么現(xiàn)場氣氛，除非你向他們保證，如果一定時間內(nèi)樓還炒不出去你連本帶利回購，否則只有跟他們一起打算盤，一直打到他們心服口服為止。 租金稍貴些對他們來談無所謂 ， 關(guān)鍵是資金能夠迅速流轉(zhuǎn) 。 這類客戶在租用物業(yè)時只會從生意的角度去考慮 ， 物業(yè)檔次符合他們的身份 ， 位置很醒目 ， 一說人家就知道 ， 出去做什么事也方便 ， 這些就基本可以滿足了 。 至于物業(yè)是否升值他們不會太在乎 ， 反正又不是這個賺錢 。