【正文】 例：“位于江北觀音橋步行街鉑金地段的金鵬北城旺角是金鵬集團集重金頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認同，并且這樣的作品也是身份的象征 ?? ” 利用大眾意見或相關群體的一致性意見。其實很簡單，就像你去商場買東西一樣，都會等到商場打折的時候去買。 您剛才提到房子很密，我很認同 ，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些， 同時 我們 也不得承認它的地段、土地價值、以及完善的商業(yè)配套是其它項目無法復制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價值，比如身份的體現，物業(yè)的增值空間。那么，你將是個不受歡迎的人 …… 很多時候客戶會提出自己的看法，或對產品提出負面評價，置業(yè)顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認同，反而會得到客戶的信任。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務的基礎上。 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 促成成交的關鍵點 探清客戶疑慮 以退為進 用其它人正言 打消疑慮 換位思考，以退為進 利用專業(yè)，從身邊人入手 銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學會換位思考?！? 情景二： 二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性 …… 客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。 讓客戶感受到產品的稀缺性，強調今天不定， 明天很有可能沒有了 。 技巧四 ：未接待客戶的置業(yè)顧問擇機給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。 技巧三 ： 盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。 如： 置業(yè)顧問不時的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知“ **單位已被認購，現勿推薦”。 通過此分享和總結，我們希望看到更多 “ 9分鐘下單” ，“多人組合逼單”、“半年客戶起死回生” 的故事。房地產銷售技巧匯總 成交高于一切！ 金鵬北城旺角 金鵬西城華府 金鵬北部新區(qū)項目 金鵬寶圣湖項目 金鵬長壽項目 金鵬 2023年品牌飛揚，五盤齊發(fā)重慶！ 對于變化莫測的金融地產市場我們地產人應該時刻做好打硬仗，打贏仗的準備。 不論市場如何變幻，我們希望 “ 成交高于一切 ” 浸透每個營銷人的骨髓。 前言 目錄 銷售技巧之規(guī)定動作 多情形下銷售技巧 實戰(zhàn)分析 —— 銷售技巧十四招 規(guī)定動作 商務禮儀標準 自我介紹，交換名片 目的：為了不流失每一組到訪客戶 最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求，即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話 …… 第二部分、不同情景下的銷售方式 二次回訪有意向 但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 首次來訪 購房意向 強烈 情景一： 首次到訪便表現出強大的購房意向 …… 客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶， 我們應時時讓其保持亢奮狀態(tài) 促成成交的關鍵點 現場氣氛的烘托 決不放過今天 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… ? 現場熱銷氣氛濃厚 ? 放大客戶需求 ? 放大產品優(yōu)勢 ? 趁熱打鐵，短、平、快 逼定技巧 現場氣氛的烘托（團隊合作重點） 技巧一 ：現場置業(yè)顧問之間的相互配合， 利用現場的人氣制造熱銷氛圍。 技巧二 ： 置業(yè)顧問當著客戶面大聲咨詢前臺多次 “ **單位是否售出？”前臺置業(yè)顧問前 2次應回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才回答“未預定，可推薦”（ 注：每一次詢問的單位應是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍 ）。 未接待的置業(yè)顧問可適當的在客戶身邊走動，或是故意在客戶身邊打電話（關于售房的電話）， 讓客戶感覺工作人員的忙碌。 （注意：考驗團隊配合的默契度，事前團隊成員一定是協商好的，如動作、語言、眼神 ?? ） 逼定技巧 決不放過今天 技巧一：強調產品優(yōu)勢 突出產品優(yōu)點，灌輸得到它的好處 ， 一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。 技巧二：協作配合 置業(yè)顧問之間相互配合，利用現場客戶對產品喜好，故意推薦同一房源，達成爭搶的局面， 如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個置業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質上他沒聽明白。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。 案例如下 …… 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 逼定技巧 1 換位思考，以退為進 例 1：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？” Sales:“看得出您對高品質住宅有非常獨到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對像您這樣有品味的人士。并且，我們在規(guī)劃時也對建筑做了很多考慮 ?? ” 例 2：客戶：“現在市場不好，擔心房價還會再降 …… ” Sales：“你說的問題我感同身受，這也是目前每個人都關注的問題，包括我身邊有很多預購房的朋友都在問我這個問題。樓市是一樣的道理，現在活動多，優(yōu)惠力度大，你現在不買，難道等房價上漲的時候再買嗎 ?? ” 換位思考，以退為進（案例） 先認同客戶異議 “ …… 我很認同，同時我們得承認 /看到 …… ”（以退為進句式） 闡述項目優(yōu)勢 逼定技巧 2 利用專業(yè)，從身邊人入手 讓自己成為專家，或引用公司已完工的代表項目等。 例：“之前有一戶業(yè)主當時就是認為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來 ?? ” 借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點。 例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者 ?? 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 情景三： 多次到訪，屢不成交 …… 客戶解析： 這種客戶也許在首次到訪時會表現出非常強的購房意向，讓我們誤認為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹慎，在購買以前不僅要對產品了如指掌，還希望對環(huán)境產生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷， 而是沒找到“興奮點” 。 遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 3 、多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 促成成交的關鍵點 苦肉計 舍己利人 利用優(yōu)惠政策 ? 告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復原價； ? 假裝不知道優(yōu)惠政策已經取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價格的時候突然發(fā)現已沒有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。在最短的時間內獲得客戶同情， 一旦客戶向經理申請優(yōu)惠時，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請 。 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 苦肉計（行之有效，屢試不爽） 當客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認為這件事比較難辦。例如： 客戶在價格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問去申請優(yōu)惠。要不我把銷售這套房子的獎金讓出來，我已經盡到最大努力了，希望您能理解 ?? ” 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 舍棄自身利益 情景四： 已來訪 3次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見 …… 客戶解析： 典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。 耍點技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效 欲擒故縱 激將法 需要團隊的協作才能達到極好的效果。 ? 在現場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當的冷落客戶一下，讓客戶覺得我們房子非常好賣。 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 欲擒故縱 在現場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候 …… 例如： 客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。 置業(yè)顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應該是被預定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。客戶在經過這樣一個過程后會非?；艔垼话阍诘谌瓮扑]后（只要位置相差不大）都會快速做出決定 ?? 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 激將法 附錄： 銷售現場實戰(zhàn)案例解析 第三部分、 實戰(zhàn)分析 —— 銷售技巧之十四招 人物掃描 十四招??！ 銷售現場經驗總結 禮儀之邦 望聞問切 暖場造氛 學會贊美 引蛇出洞 換位思考 聲東擊西 一石二鳥 以假亂真 1巧借東風 1對號入座 1苦肉計 1臨門一腳 人物掃描 —— 抓住準客戶的重要利器 也許這時客戶很多 …… 在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有 有購房實力 的 …… 此時的你應該快速過濾進入售場的客戶，準確抓住你想進攻的對象！ ? 人物掃描 ? 綜述 —— 抓準客戶的重要利器 ? 案例