【正文】 員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時制造有效期讓對方降低期望值，讓其銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時制造有效期讓對方降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內(nèi)做出決定。1激將促銷法：、激將促銷法： 當(dāng)顧客已出現(xiàn)購買的信號，又憂郁不決的時候，銷售人員不是從正面鼓勵購買，而是從當(dāng)顧客已出現(xiàn)購買的信號，又憂郁不決的時候，銷售人員不是從正面鼓勵購買，而是從反面用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心排板成交。 要求：要求： A、站立姿勢、站立姿勢 ,雙手自然擺放雙手自然擺放 ,保持微笑保持微笑 ,面對顧客面對顧客 . B、站在適當(dāng)位置、站在適當(dāng)位置 ,掌握時機掌握時機 ,主動與顧客接近主動與顧客接近 . C、與顧客談話保持目光接觸、與顧客談話保持目光接觸 ,精神集中精神集中 . D、漫漫退后讓顧客隨便參觀、漫漫退后讓顧客隨便參觀（（ 1）最佳接近時刻：）最佳接近時刻： . . . . .（（ 2）接近顧客的方法：）接近顧客的方法： 打招呼打招呼 ,自然與顧客寒暄自然與顧客寒暄 ,表示歡迎表示歡迎 .”.” 你好你好 ”” , “ 隨便看隨便看 ”” , “ 你好你好 ,有什么可以幫忙有什么可以幫忙 ”” , （（ 3）注意：）注意： . . . ,硬性推銷硬性推銷 . 揣摩顧客需要：、揣摩顧客需要： 不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這時，銷售人員必須盡快了解顧客的需要，不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這時，銷售人員必須盡快了解顧客的需要， 才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品。在這個時刻 ，銷售人員應(yīng)耐心傾聽顧客的問，銷售人員應(yīng)耐心傾聽顧客的問 題，觀察顧客的身體語言，解答疑問并了解問題。 對顧客意見表示認同，用對顧客意見表示認同，用 ““ ………… 但是但是 ”” 的說法向顧客解釋的說法向顧客解釋 對顧客提出疑義的原因。 耐心解釋，不厭其煩。 成、成 交：交： 清楚向顧客介紹情況，到現(xiàn)場參觀樓盤并解釋疑問。 （（ 1）要求：觀察顧客對樓盤關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)）要求：觀察顧客對樓盤關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo) 進一步說明強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點。 讓顧客相信購買是非常正確的決定。 話題集中在某一產(chǎn)品時。 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。（（ 3）成交技巧：）成交技巧： 不要再介紹其它產(chǎn)品，讓顧客集中精力看鎖定的目標(biāo)。 強調(diào)優(yōu)惠期限，如不買過兩天就要漲價了。（（ 4）） 注注 意：意： 切忌強迫顧客購買。 必須大膽提出成交要求。 售后服務(wù)：售后服務(wù)： 顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)和樓盤的質(zhì)量的問題時，銷售人員應(yīng)耐心聽取顧客的意見，幫顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)和樓盤的質(zhì)量的問題時，銷售人員應(yīng)耐心聽取顧客的意見，幫 助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決問題，能給顧客留下認真細致的印象。 身體稍向前傾，以表示興趣和關(guān)注。 表示樂意提供幫助。1 注注 意：意： 必須熟悉業(yè)務(wù)知識。 切忌表現(xiàn)的漫不經(jīng)心。 要要 求：求： 保持微笑，目光接觸。 提醒顧客是否有遺留的物品。 親自送顧客到門口。 注注 意：意： 切忌勿忙送客。 作好最后一步（帶來回頭客）作好最后一步（帶來回頭客）消費心理行為學(xué)研究表明消費心理行為學(xué)研究表明 : 一個滿意的客戶會向一個滿意的客戶會向 12個以上的人分享他的感受個以上的人分享他的感受 ,而當(dāng)這些人有同樣需求時而當(dāng)這些人有同樣需求時 ,幾幾乎乎 100%都會購買被贊揚過的公司或品牌的產(chǎn)品都會購買被贊揚過的公司或品牌的產(chǎn)品 .1八、如 何 成 為 一 名 優(yōu) 秀 業(yè) 務(wù) 員（一）怎樣成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員（一）怎樣成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 首先具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識，并不斷的追求與補充。 口齒要流利，口語要清楚，速度要適中而抑揚頓挫，要講普通話（標(biāo)準(zhǔn)的），地方方言不是不、口齒要流利，口語要清楚，速度要適中而抑揚頓挫，要講普通話（標(biāo)準(zhǔn)的），地方方言不是不 能講，但要看情況。笑本身就可以拉近彼此之間的距離，能夠讓客戶對你 ““ 抗拒抗拒 ”” 的心理減的心理減 輕。 平時要注意收集相關(guān)知識（法律、房地產(chǎn)知識）。 主動、積極、勤奮、保持高昂的士氣（業(yè)務(wù)人員的氣勢是最重要的）。因為買房子是 人生的一件大事，你如果不讓他感到是站在他的角度上，就會產(chǎn)生對立，不是一味的強調(diào)推銷人生的一件大事，你如果不讓他感到是站在他的角度上，就會產(chǎn)生對立，不是一味的強調(diào)推銷，有時候要有分寸和火候，完全憑經(jīng)驗和感覺。專業(yè)銷售贏家的基本做法：專業(yè)銷售贏家的基本做法：永遠記住一句話，你真正的老板是客戶，你在給客戶打工，這個觀點必須要清楚。專業(yè)贏家基本做法：首先讓客戶認同你這個人，從而接受你的產(chǎn)品。1（二）消費者購買心里的七個階段（二）消費者購買心里的七個階段知道你在賣房子，通過廣告知道你在賣房子、知道你在賣房子，通過廣告知道你在賣房子想要了解。 產(chǎn)生偏好，可能因里面的某一點，如格局、位置、環(huán)境等。 產(chǎn)生購買行為。 （三）談判中注意的細節(jié)（三）談判中注意的細節(jié)具有專業(yè)形象，一言一行要面帶微笑。 顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的。 不要把自己的思想強加給顧客，先肯定后否定。 要運用贊美、贊美、再贊美。 在作介紹是要語言明確，簡單易懂。 1要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達到聲情并茂的效果。 1間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來。1咬字清楚，段落分明。 說話缺乏耐性，面對低水平客戶時，千萬不要因客戶的無知顯出不耐。 內(nèi)容沒有重點。 過于自貶。 隨意攻擊他人?？谌魬液?。 1懶惰。1欺瞞。1電話恐慌癥。1九九 、接電話技巧、接電話技巧Call me來電接待要求來電接待要求 第二要件：客戶能夠接受的價格、面積、格局等對樓盤具體要求的資訊。 注意事項注意事項 ：： 廣告發(fā)布前，應(yīng)提前了解廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。過長。 約請客戶應(yīng)明確具體的時間和地點，并且告訴他，你將專程等侯。 1Visit me來電接待要求對到訪顧客進行銷售（招呼客戶入店）對到訪顧客進行銷售（招呼客戶入店）111對到方顧客進行銷售（重點）對到方顧客進行銷售（重點） 11 對到訪客戶進行銷售（沿途介紹）對到訪客戶進行銷售（沿途介紹）1對到訪顧客進行銷售（參觀單位）對到訪顧客進行銷售（參觀單位）1十、銷售技巧第一節(jié)第一節(jié) 接待的程序和技巧接待的程序和技巧 一、客房接待的八個環(huán)節(jié)一、客房接待的八個環(huán)節(jié)公司有了銷售管理制度、禮儀制度并進行了售樓人員的培訓(xùn)，售樓人員有理念上、形象上公司有了銷售管理制度、禮儀制度并進行了售樓人員的培訓(xùn)，售樓人員有理念上、形象上和資訊方面已做好準(zhǔn)備?？蛻艚哟彩卿N售組織的基本過程，一般分為以下八個環(huán)節(jié)。同時留意客戶開什么車，幾個人來等情況，應(yīng)適時調(diào)整接待方式。 ⑵ ““ 一對一一對一 ”” 服務(wù)：服務(wù)： 一般客戶一個人來接待中心的極少，售樓人員與客戶是一對一的一般客戶一個人來接待中心的極少，售樓人員與客戶是一對一的 服務(wù)，那么，安頓客戶巡視有關(guān)展示中心后會下來，是留住顧客的重要一步服務(wù)，那么，安頓客戶巡視有關(guān)展示中心后會下來，是留住顧客的重要一步 資料、倒水并展開詳細的咨詢與問答。時候最重要的。不過請注意，頓客戶則是最重要的一環(huán)。這時服務(wù)員了。安頓客戶的目的安頓客戶的目的 : 是盡量不讓客戶受冷遇。這時候全員銷售調(diào)集人手來增援。第三步：尋問、咨詢、了解客戶的需要第三步：尋問、咨詢、了解客戶的需要 調(diào)用鼓簧之舌，說的多，問的多，了解就多；調(diào)用售樓人員的綜合判斷能力、洞察能調(diào)用鼓簧之舌，說的多，問的多，了解就多；調(diào)用售樓人員的綜合判斷能力、洞察能 力，從客力，從客戶零散的信息中把握他的實際需要：是換房，是第一次買房，還是買第二套房等。例如：劉女士楊要解決兒子上學(xué)太遠的問題，想就近學(xué)校買房，當(dāng)時正值時正值 8月底，學(xué)校已經(jīng)開學(xué)作學(xué)位安排和生源登記了。洽談后的第三天，劉女士臺愿地通過我們買了房。我們的售樓人員根據(jù)這一需要，各他推介一套員根據(jù)這一需要，各他推介一套 68平方米的房子并警告他僅剩平方米的房子并警告他僅剩 5套（放大問題！），張先生在其套（放大問題?。?，張先生在其家人的催促和參謀下，在該花園買了一套單價家人的催促和參謀下，在該花園買了一套單價 4700元元 /平方米，面積平方米，面積 78平方米的兩房兩廳的房子平方米的兩房兩廳的房子，了了一樁心事，也基本成就了父母同住的心愿。這不要緊，留時間給他考慮，但要記住，一定要讓客戶留下電話、姓名，同時我們要把名片遞給他確保這次洽談的第一印象，送客時禮貌地問：們要把名片遞給他確保這次洽談的第一印象，送客時禮貌地問： ““ 還有什么地方講的不清楚的，還有什么地方講的不清楚的，請與我聯(lián)系！歡迎再次光臨！請與我聯(lián)系！歡迎再次光臨！ ”“”“ 我的服務(wù)有什么地方不滿意的，請指正！感謝光臨！我的服務(wù)有什么地方不滿意的，請指正！感謝光臨！ ”” 送走客送走客戶后，要及時清理洽談處的紙屑煙缸和雜物，以保持洽談處的整潔，然后將客戶咨詢情況登錄到戶后，要及時清理洽談處的紙屑煙缸和雜物，以保持洽談處的整潔，然后將客戶咨詢情況登錄到““ 客戶信息登記表客戶信息登記表 ”” 上。簽署協(xié)議的關(guān)鍵點是，協(xié)議的條款應(yīng)盡量的合情合理，既照顧的利益，也要學(xué)會保護我們自己。因為入伙時間的糾紛是最大的糾紛，也是最易發(fā)生的糾紛1第七步：為客戶辦理一切事務(wù)第七步：為客戶辦理一切事務(wù) 我們的主張是，只要客戶簽了名，交付了有關(guān)款項，留了身份證復(fù)印件，那么剩下我們的主張是，只要客戶簽了名，交付了有關(guān)款項，留了身份證復(fù)印件，那么剩下的有關(guān)按揭、簽證、交易辦證、合同備案、辦理房產(chǎn)證等事務(wù)全由我們的客戶經(jīng)理全盤搞掂的有關(guān)按揭、簽證、交易辦證、合同備案、辦理房產(chǎn)證等事務(wù)全由我們的客戶經(jīng)理全盤搞掂，讓客戶從我們這里體會到買得入心、輸順心、住得安心的服務(wù)宗旨。第八步：售后服務(wù)第八步：售后服務(wù) 保管好你的電話記錄本，是我們對售樓人員的基本要求。售后服務(wù)包括四層意思，一是繼續(xù)為客戶完成各項服務(wù)承諾，辦理各項事務(wù)，保質(zhì)保量；二是制定新老客戶，保質(zhì)保量；二是制定新老客戶 ““ 手拉手手拉手 ”” 優(yōu)惠獎勵措施，鼓勵老客戶推薦新客戶買房，凡優(yōu)惠獎勵措施，鼓勵老客戶推薦新客戶買房，凡成交者給予成交者給予 1～～ 5全點的折扣或給予老客戶一定數(shù)額的現(xiàn)金獎勵，形成客戶銷售網(wǎng)；三是公司全點的折扣或給予老客戶一定數(shù)額的現(xiàn)金獎勵，形成客戶銷售網(wǎng)；三是公司建立客戶服務(wù)部和客戶數(shù)據(jù)庫，公開公司網(wǎng)址、公開信息、公平服務(wù)、設(shè)立客戶咨詢專線電建立客戶服務(wù)部和客戶數(shù)據(jù)庫，公開公司網(wǎng)址、公開信息、公平服務(wù)、設(shè)立客戶咨詢專線電話或投訴電話，讓更多的人享受更專業(yè)的地產(chǎn)服務(wù)；四是建立你自己的客戶檔案，將最有可話或投訴電話，讓更多的人享受更專業(yè)的地產(chǎn)服務(wù)；四是建立你自己的客戶檔案，將最有可能的各類客戶進行分類，在各種節(jié)假日向他們郵寄賀卡，發(fā)網(wǎng)上問候語，發(fā)賀信到他（她）能的各類客戶進行分類，在各種節(jié)假日向他們郵寄賀卡，發(fā)網(wǎng)上問候語，發(fā)賀信到他（她）的的 ，讓新老客戶時時想到你，想到我們的服務(wù)，想到我們公司。1二、影響客戶接待的六個因素二、影響客戶接待的六個因素⑴ ⑴ 我愛公司嗎？我愛我們的花園嗎？在公司和花園身上投入了多少關(guān)注和心血？我有沒有我愛公司嗎？我愛我們的花園嗎？在公司和花園身上投入了多少關(guān)注和心血？我有沒有 跟公司的發(fā)展同步呢？如果沒有，我就沒有真正地投入去做好銷售服務(wù)工作。 ⑵ 通過互聯(lián)網(wǎng)、個人通信錄，接觸潛在