【正文】 贊同也不反對，始終閉口不答。）忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動作來幫助自己集中思維，作最后決定。喜歡自命不凡，好為人師，只對商品服務(wù)品頭論足，根本不愿和別的銷售人員說話。里之外之勢。有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點。應(yīng)就事論事，以事實解釋無銷售人員要有耐性，不要因為對方的自私言行而挖苦、諷刺。推銷員應(yīng)力求周全穩(wěn)重，說話可以慢一點，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。應(yīng)保持愉快，以柔克剛，為其設(shè)身處地、出謀劃策，處其當(dāng)機(jī)立斷。如全盤否定有的疑義本來提的并不確切，或者有片面性，但對商品和企業(yè)無關(guān)緊要。出，有褒有貶，讓顧客認(rèn)同我方的優(yōu)勢。刺激他們的購買欲望。抱著真心真意，誠心誠意的心態(tài)，沒有辦不成的事。很可惜的心理，從而主動迎和我方觀點成交。在這個時刻顧客會提出某些疑問或?qū)︿N售人員提出疑義。站在顧客立場上幫助顧客解決疑慮。工作，盡快說服顧客購買。顧客不再提問進(jìn)行思考時。顧客與朋友商談時。了。切勿拖延。仔細(xì)聆聽顧客的問題。切忌對顧客不理不采。對于未能解決的問題確定答復(fù)時間。說道別的話語。、要有親切、誠懇的態(tài)度，有進(jìn)退有序的禮儀?？蛻?，棄而不舍。因為買房子是、盡量以顧客的角度考慮，讓他感到你在幫他買樓房，而不是為公司在賣樓房。專業(yè)贏家基本做法：首先讓客戶認(rèn)。、感覺喜歡。、售后服務(wù)。、仔細(xì)聆聽顧客的每一句話。、在談判中不慌不忙，要注意語氣的變化，有高潮，有低估。、顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。、言談側(cè)重道理，像神父教說圣經(jīng)。、自吹自擂，賣瓜說瓜甜，自信時應(yīng)要適時表現(xiàn)自謙。、強(qiáng)詞奪理。、答應(yīng)客戶無法達(dá)成或超出自己權(quán)限范圍的問題。、陌生恐慌癥。方式的確定最為重要。 廣告當(dāng)天，來電量特別多，時間更顯得珍貴，因此接聽電話應(yīng)以廣告當(dāng)天，來電量特別多，時間更顯得珍貴，因此接聽電話應(yīng)以 23分鐘為限，不宜分鐘為限，不宜 過長。 售樓人員已經(jīng)準(zhǔn)備就緒，緊接著要做的工作就是客戶接待。咨詢。道歉，遞資料，書刊雜志，倒水應(yīng)在一分鐘內(nèi)完成。水，這個往返的動作直到正式開始與這位客戶洽談為止。的精神將發(fā)揮明顯的作用。洽談后的第三天，劉女了再不買房可能學(xué)位沒有和不能及時報名的嚴(yán)重性（把問題放大?。?。這不要緊，留時間給他考慮，但要記住，一定要讓客戶留下電話、姓名，同時我說要考慮考慮。因為入伙時間的糾紛是最大的糾紛，也是最易發(fā)生的糾紛發(fā)生糾紛。售后服務(wù)包括四層意思，一是繼續(xù)為客戶完成各項服務(wù)承諾，辦理各項事務(wù)話本里面來的。為了生存而賺錢，我必須不斷尋找商機(jī)，不斷給自己加油，給自己壯膽，開拓新客戶。四、留住客戶的方法四、留住客戶的方法 ⑴ 站在顧客的立場考慮問題。 ⑷ 電話在鈴聲響起后電話在鈴聲響起后 4聲內(nèi)要接起電話。 ⑺ 給客戶自便的要得，讓他四處看看，并提醒他注意安全。 ⑾ 即使是成交后，也要跟客戶保持聯(lián)系，告訴他我們的最新信息，包括即使是成交后，也要跟客戶保持聯(lián)系，告訴他我們的最新信息，包括 ““ 手拉手手拉手 ”” 老客戶老客戶 推薦新客戶買樓的優(yōu)惠措施。 ⒂ 對給你帶來業(yè)務(wù)的人提供獎勵。⑷ ⑷ 讓老客戶成為我們的宣傳大使，讓一部分老客戶在我們的客戶聯(lián)誼會上現(xiàn)身說法。⑺ ⑺ 組織客戶聯(lián)誼會，業(yè)主俱樂部，不斷舉行各類可以讓客戶參與或得到實惠的公關(guān)活動。⑽ ⑽ 任何營銷計劃的實施，都要進(jìn)行評估，以實效作為檢驗標(biāo)準(zhǔn)，了解同行和客戶對我們策任何營銷計劃的實施，都要進(jìn)行評估，以實效作為檢驗標(biāo)準(zhǔn)，了解同行和客戶對我們策 略的反應(yīng)，以求改善。記住質(zhì)量，永遠(yuǎn)是質(zhì)量。切實了解客戶的購買動機(jī)，需要售樓員養(yǎng)成全面觀察他人反系，且具有一定的可轉(zhuǎn)化性。經(jīng)或正在環(huán)流各個樓盤進(jìn)行比較，還未作出最后決定?？蛻袈犃税胩祜@得很不調(diào)該怎樣確定，女孩子的房間顏色要浪漫，地板要用意大利的，陽臺改成落地窗。理性的購買動機(jī)的轉(zhuǎn)變。地點對于傳統(tǒng)的良好感覺，就離達(dá)成交易不遠(yuǎn)了。售樓員風(fēng)格建筑的關(guān)注程度并不高，而個性活力，超前的追求則很強(qiáng)。對于這類客戶，即使一點暗示都有可能觸動其敏感的神經(jīng)，你必須無人生活隱私需要購置物業(yè)。對前者要讓他感覺到卑感。展?fàn)顩r而言，這一類的住宅的開發(fā)量又不宜過大。如果你的問候確定真誠自然，目第一句話一定要由你來講，不要等客戶給見面的氣氛定調(diào)。的問話會使客戶的好心情一落千丈。所有這一切除要求你生產(chǎn)自救去緊湊和親切，而略顯擁擠的房子你可以通過顏色變化看上去大一此。這方面的技巧我們將在本篇第五章詳述。專家，而且真誠地尊重了別人。動機(jī)。開始時不可提太多的總是，盡可能從客戶在了解樓盤的反應(yīng)中發(fā)現(xiàn)哪些東西最能吸引該客戶。作，有了良好硬環(huán)境，才能吸引客戶心情愉快地走進(jìn)來，舒適地與你咨詢和洽談你所賣的房子。境優(yōu)美，生活舒適，客廳飯廳分開，有主人房和兩人陽臺，萬科城市花園即是此類型中的精品。下面從深圳的地產(chǎn)市場所謂高中低檔房子，主要是由價格來表現(xiàn)的，客戶的支付能力決定了其消費(fèi)層次。售樓員為難的表情可能會加重這類客這就是典型的從眾心態(tài)。美妙的前景固然可激發(fā)購買欲，以稀為貴才能永遠(yuǎn)升值題材。切忌表現(xiàn)出你是所談問題的專家和你比客要讓他感到是按自己的意志在作出的決定。大。每間房至少住八個人。出明智的選擇。于放心地買了我們的房了，這位客戶即是理性購買動機(jī)的支配者。 作為高價位消費(fèi)品，地產(chǎn)的銷售成交額動輒數(shù)十萬、數(shù)百萬，理性色彩比其他商品推銷顯作為高價位消費(fèi)品，地產(chǎn)的銷售成交額動輒數(shù)十萬、數(shù)百萬，理性色彩比其他商品推銷顯 得更為濃重。⒀ ⒀ 想盡一切辦法，包裝自己，炒作自己，好的事讓全世界的人都知道！想盡一切辦法，包裝自己，炒作自己，好的事讓全世界的人都知道?、?⒁ 隨時了解你的競爭對手，明白和他們相比，我們的優(yōu)劣勢在哪里！隨時了解你的競爭對手，明白和他們相比，我們的優(yōu)劣勢在哪里?、?⒂ 兌現(xiàn)承諾，否則就不要承諾。準(zhǔn)備必要的宣 傳品，讓客戶得到更多的信息。讓顧客時刻感覺到我們在關(guān)心他。⑵ ⑵ 傾聽客戶的咨詢和意見；不要錯過客戶的意見，及時記錄下來，設(shè)立客戶服務(wù)部，及時傾聽客戶的咨詢和意見；不要錯過客戶的意見，及時記錄下來，設(shè)立客戶服務(wù)部，及時 反饋意見，為不滿意的顧客提供解決的方法。 ⒀ 按時交付使用，承諾要兌現(xiàn)，產(chǎn)品保證要有實質(zhì)內(nèi)容。 ⑼ 特定價格限量發(fā)售，提供特別優(yōu)惠，不可出現(xiàn)脫銷。 ⑹ 即使再忙，也要在即使再忙，也要在 10分鐘左右返回，安頓在等候的客戶。使顧客容易找到你。展示我們產(chǎn)品的獨(dú)特一面，努力使我的聲音高過噪音，這兩方面將使客戶關(guān)注我。標(biāo)。是一棍子交易，而是一條龍服務(wù)，一攬子的生意，滿意就是我們的目標(biāo)。簽署協(xié)議客戶購房意向確定后，應(yīng)及時簽署認(rèn)購協(xié)議和銷售合同，收取定金，以免節(jié)外生枝。我們的售樓人范圍內(nèi)購一小房。例如：劉女士楊要解決兒子上學(xué)太遠(yuǎn)的問題，想就近學(xué)校買房，當(dāng)這一步是切中要害的關(guān)鍵?，F(xiàn)場各售樓人員也一定要互相協(xié)助，集體行動，共同勝利。倒完水安頓好客戶之后及時返回原接待的客戶面前重新繼續(xù)介紹和詳細(xì)洽談。其他售樓人員應(yīng)在倒水、資料、背景音樂等由方面提供協(xié)助。同時留意客戶開什么車等禮貌用語。應(yīng)將客戶來電修信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。廣告發(fā)布當(dāng)天，嚴(yán)禁撥打廣告電話或條幅電話。 ：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。、輕易的對客戶讓步。、超過尺度的開玩笑。、言談中充滿懷疑態(tài)度。、隨時反駁型，不假思索一律反駁客戶的疑慮。、必須準(zhǔn)備充分話題，不能冷場。、理論分析要到位，要侃深，侃透、侃細(xì)。、不要做講解員，要做推銷員。、時時與顧客交流，縮短彼此距離。、產(chǎn)生購買意愿。這個業(yè)務(wù)員看起來非常煩，說話也煩，就別說買樓了。、對市場情況，競爭者的資料以及愿購買動機(jī)，留心研究。、針對不同的客戶運(yùn)用不同的說辭。笑本身就可以拉近彼此之間的距離，能夠讓客戶對你客戶就一定會喜歡。切忌冷落顧客。等顧客起身表示出要走的要求后，再起身相送。成交結(jié)束，結(jié)束整個過程，這一刻要向顧客表示祝賀，并歡迎下次隨時到來。提供解決的方法。保持微笑態(tài)度認(rèn)真。之類的話。強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處、優(yōu)點，如折扣、禮品等。顧客不斷點頭對銷售人員的話表示贊同時。幫助顧客做明智的選擇。切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點。對顧客的疑義表示理解。銷售機(jī)會。的心理，來提醒顧客下決心購買。利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令顧客有緊迫感，以此來促進(jìn)大量購買。利用人們需求的心理，通過讓顧客得到優(yōu)惠或好處來吸引他們的購買行。一種理解或有條件接受的意見。買沖動，并步步為贏擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成結(jié)束。心平氣和，洗耳恭聽，梢加應(yīng)和，進(jìn)而婉轉(zhuǎn)以事實說話做以更正、補(bǔ)充。態(tài)度。解釋，即使對方不服，大發(fā)雷霆，銷售人員不應(yīng)硬碰硬，應(yīng)婉言相勸，以柔克鋼。如銷售人員稍加解釋就會既有合理的需求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔。忌：與其反唇相譏。忌：以冷對冷輕易放棄，要用你的熱情和專的以熱情及簡明的話語給予配合。1置業(yè)顧問培訓(xùn)— 銷售技巧篇1目 錄第七章第七章 如何掌握顧客如何掌握顧客第八章第八章 如何成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問如何成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問第九章第九章 接電話技巧接電話技巧第十章第十章 銷售技巧銷售技巧第十一章第十一章 跟蹤客戶技巧跟蹤客戶技巧第十二章第十二章 促使成交技巧促使成交技巧1七、如何掌握顧客（一）如何了解顧客購買意見的信號（一）如何了解顧客購買意見的信號口頭語信號、口頭語信號（（ 1）顧客問提轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、付款方式、價格等）顧客問提轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、付款方式、價格等 . （（ 2）詳細(xì)了解售后服務(wù)）詳細(xì)了解售后服務(wù) .（（ 3）對銷售人員的介紹表示贊揚(yáng)和肯定）對銷售人員的介紹表示贊揚(yáng)和肯定 .（（ 4）詢問優(yōu)劣程度）詢問優(yōu)劣程度 .（（ 5）對目前使用的商品表示不滿）對目前使用的商品表示不滿 .（（ 6）向銷售人員打探交樓的時間可否提前）向銷售人員打探交樓的時間可否提前 .（（ 7）接過銷售人員的介紹提出反問）接過銷售人員的介紹提出反問 .（（ 8）對商品提出某些異議）對商品提出某些異議 .表情語言信號（（ 1）顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、附和）顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、附和 .（（ 2）眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采）眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采 .（（ 3）由若有所思變?yōu)槊骼?、放松，嘴唇開始抿緊，好象品味、權(quán)衡著什么。忌：以冷對冷輕易放棄，要用你的熱情和專 業(yè)性來感染對方。讓他充分的發(fā)表意見把話說完，對他話的含理之 處不妨稍加贊同和應(yīng)和，對說的不對之處也不要急于反駁，待對方把話說完后，先對其意處不妨稍加贊同和應(yīng)和，對說的不對之處也不要急于反駁，待對方把話說完后，先對其意 見進(jìn)行充分肯定，在委婉的補(bǔ)充和更正。如銷售人員稍加解釋就會 用更苛刻的語言頂回去。4．自私型：這類可戶私心重，往往在各個方面，諸多挑剔，同時提出過分要求，斤斤計較，寸利必。 方法：方法： 應(yīng)針對這種心理，誠肯、詳細(xì)的做介紹，介紹中著重以事實說話，多以其它用戶的反映應(yīng)針對這種心理，誠肯、詳細(xì)的做介紹，介紹中著重以事實說話，多以其它用戶的反映 向他保證。率直型：性情急噪，褒貶分明。1（四）怎樣化解顧客的疑義（四）怎樣化解顧客的疑義欣然接受、欣然接受有時顧客提出反對意見正好言重了我們商品的服務(wù)，嚴(yán)重明顯的缺點，不妨誠懇謙遜有時顧客提出反對意見正好言重了我們商品的服務(wù)，嚴(yán)重明顯的缺點，不妨誠懇謙遜的表示接受顧客的批評意見，表達(dá)對顧客愛護(hù)企業(yè)信譽(yù)與長遠(yuǎn)利益的謝意，并及時改的表示接受顧客的批評意見，表達(dá)對顧客愛護(hù)企業(yè)信譽(yù)與長遠(yuǎn)利益的謝意，并及時改正，以虛心接受妥善處理的誠意化解疑義挽回影響。肢解拆析、肢解拆析有的顧客提出疑義很尖銳且一大堆，銷售人員應(yīng)分為幾方面抓住重點有條有理的逐個有的顧客提出疑義很尖銳且一大堆，銷售人員應(yīng)分為幾方面抓住重點有條有理的逐個破解。感情聯(lián)絡(luò)法：、感情聯(lián)絡(luò)法： 通過投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)通過投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。引而不發(fā)法：、引而不發(fā)法： 在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)脑谡嫱其N不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客感到購買的好處，而達(dá)到成交。期限抑制法：、期限抑制法： 銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時制造有效期讓對方降低期望值，讓其銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時制造有效期讓對方降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內(nèi)做出決定。 要求：要求： A、站立姿勢、站立姿勢 ,雙手自然擺放雙手自然擺放 ,保持微笑保持微笑 ,面對顧客面對顧客 . B、站在適當(dāng)位置、站在適當(dāng)位置 ,掌握時機(jī)掌握時機(jī) ,主動與顧客接近主動與顧客接近 . C、與顧客談話保持目光接觸、與顧客談話保持目光接觸 ,精神集中精神集中 . D、漫漫退后讓顧客隨便參觀、漫漫退后讓顧客隨便參觀（（ 1）最佳接近時刻：）最佳接近時刻： . . . . .（（ 2）接近顧客的方法：）接近顧客的方法： 打招呼打招呼 ,自然與顧客寒暄自然與顧客寒暄 ,表示歡迎表示歡迎 .”.” 你好