【正文】 贊同也不反對(duì)，始終閉口不答。）忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動(dòng)作來(lái)幫助自己集中思維，作最后決定。喜歡自命不凡，好為人師，只對(duì)商品服務(wù)品頭論足，根本不愿和別的銷售人員說(shuō)話。里之外之勢(shì)。有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點(diǎn)。應(yīng)就事論事，以事實(shí)解釋無(wú)銷售人員要有耐性，不要因?yàn)閷?duì)方的自私言行而挖苦、諷刺。推銷員應(yīng)力求周全穩(wěn)重，說(shuō)話可以慢一點(diǎn)，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。應(yīng)保持愉快，以柔克剛，為其設(shè)身處地、出謀劃策，處其當(dāng)機(jī)立斷。如全盤否定有的疑義本來(lái)提的并不確切，或者有片面性，但對(duì)商品和企業(yè)無(wú)關(guān)緊要。出，有褒有貶，讓顧客認(rèn)同我方的優(yōu)勢(shì)。刺激他們的購(gòu)買欲望。抱著真心真意，誠(chéng)心誠(chéng)意的心態(tài)，沒(méi)有辦不成的事。很可惜的心理，從而主動(dòng)迎和我方觀點(diǎn)成交。在這個(gè)時(shí)刻顧客會(huì)提出某些疑問(wèn)或?qū)︿N售人員提出疑義。站在顧客立場(chǎng)上幫助顧客解決疑慮。工作，盡快說(shuō)服顧客購(gòu)買。顧客不再提問(wèn)進(jìn)行思考時(shí)。顧客與朋友商談時(shí)。了。切勿拖延。仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的問(wèn)題。切忌對(duì)顧客不理不采。對(duì)于未能解決的問(wèn)題確定答復(fù)時(shí)間。說(shuō)道別的話語(yǔ)。、要有親切、誠(chéng)懇的態(tài)度，有進(jìn)退有序的禮儀?？蛻?，棄而不舍。因?yàn)橘I房子是、盡量以顧客的角度考慮，讓他感到你在幫他買樓房，而不是為公司在賣樓房。專業(yè)贏家基本做法：首先讓客戶認(rèn)。、感覺(jué)喜歡。、售后服務(wù)。、仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的每一句話。、在談判中不慌不忙，要注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低估。、顧客提出問(wèn)題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。、言談側(cè)重道理，像神父教說(shuō)圣經(jīng)。、自吹自擂，賣瓜說(shuō)瓜甜，自信時(shí)應(yīng)要適時(shí)表現(xiàn)自謙。、強(qiáng)詞奪理。、答應(yīng)客戶無(wú)法達(dá)成或超出自己權(quán)限范圍的問(wèn)題。、陌生恐慌癥。方式的確定最為重要。 廣告當(dāng)天，來(lái)電量特別多，時(shí)間更顯得珍貴，因此接聽(tīng)電話應(yīng)以廣告當(dāng)天，來(lái)電量特別多，時(shí)間更顯得珍貴，因此接聽(tīng)電話應(yīng)以 23分鐘為限，不宜分鐘為限，不宜 過(guò)長(zhǎng)。 售樓人員已經(jīng)準(zhǔn)備就緒，緊接著要做的工作就是客戶接待。咨詢。道歉，遞資料，書(shū)刊雜志，倒水應(yīng)在一分鐘內(nèi)完成。水，這個(gè)往返的動(dòng)作直到正式開(kāi)始與這位客戶洽談為止。的精神將發(fā)揮明顯的作用。洽談后的第三天，劉女了再不買房可能學(xué)位沒(méi)有和不能及時(shí)報(bào)名的嚴(yán)重性（把問(wèn)題放大?。?。這不要緊，留時(shí)間給他考慮，但要記住，一定要讓客戶留下電話、姓名，同時(shí)我說(shuō)要考慮考慮。因?yàn)槿牖飼r(shí)間的糾紛是最大的糾紛，也是最易發(fā)生的糾紛發(fā)生糾紛。售后服務(wù)包括四層意思，一是繼續(xù)為客戶完成各項(xiàng)服務(wù)承諾，辦理各項(xiàng)事務(wù)話本里面來(lái)的。為了生存而賺錢，我必須不斷尋找商機(jī)，不斷給自己加油，給自己壯膽，開(kāi)拓新客戶。四、留住客戶的方法四、留住客戶的方法 ⑴ 站在顧客的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。 ⑷ 電話在鈴聲響起后電話在鈴聲響起后 4聲內(nèi)要接起電話。 ⑺ 給客戶自便的要得，讓他四處看看，并提醒他注意安全。 ⑾ 即使是成交后，也要跟客戶保持聯(lián)系，告訴他我們的最新信息，包括即使是成交后，也要跟客戶保持聯(lián)系，告訴他我們的最新信息，包括 ““ 手拉手手拉手 ”” 老客戶老客戶 推薦新客戶買樓的優(yōu)惠措施。 ⒂ 對(duì)給你帶來(lái)業(yè)務(wù)的人提供獎(jiǎng)勵(lì)。⑷ ⑷ 讓老客戶成為我們的宣傳大使，讓一部分老客戶在我們的客戶聯(lián)誼會(huì)上現(xiàn)身說(shuō)法。⑺ ⑺ 組織客戶聯(lián)誼會(huì)，業(yè)主俱樂(lè)部，不斷舉行各類可以讓客戶參與或得到實(shí)惠的公關(guān)活動(dòng)。⑽ ⑽ 任何營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施，都要進(jìn)行評(píng)估，以實(shí)效作為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，了解同行和客戶對(duì)我們策任何營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施，都要進(jìn)行評(píng)估，以實(shí)效作為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，了解同行和客戶對(duì)我們策 略的反應(yīng)，以求改善。記住質(zhì)量，永遠(yuǎn)是質(zhì)量。切實(shí)了解客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，需要售樓員養(yǎng)成全面觀察他人反系，且具有一定的可轉(zhuǎn)化性。經(jīng)或正在環(huán)流各個(gè)樓盤進(jìn)行比較，還未作出最后決定?？蛻袈?tīng)了半天顯得很不調(diào)該怎樣確定，女孩子的房間顏色要浪漫，地板要用意大利的，陽(yáng)臺(tái)改成落地窗。理性的購(gòu)買動(dòng)機(jī)的轉(zhuǎn)變。地點(diǎn)對(duì)于傳統(tǒng)的良好感覺(jué)，就離達(dá)成交易不遠(yuǎn)了。售樓員風(fēng)格建筑的關(guān)注程度并不高，而個(gè)性活力，超前的追求則很強(qiáng)。對(duì)于這類客戶，即使一點(diǎn)暗示都有可能觸動(dòng)其敏感的神經(jīng)，你必須無(wú)人生活隱私需要購(gòu)置物業(yè)。對(duì)前者要讓他感覺(jué)到卑感。展?fàn)顩r而言，這一類的住宅的開(kāi)發(fā)量又不宜過(guò)大。如果你的問(wèn)候確定真誠(chéng)自然，目第一句話一定要由你來(lái)講，不要等客戶給見(jiàn)面的氣氛定調(diào)。的問(wèn)話會(huì)使客戶的好心情一落千丈。所有這一切除要求你生產(chǎn)自救去緊湊和親切，而略顯擁擠的房子你可以通過(guò)顏色變化看上去大一此。這方面的技巧我們將在本篇第五章詳述。專家，而且真誠(chéng)地尊重了別人。動(dòng)機(jī)。開(kāi)始時(shí)不可提太多的總是，盡可能從客戶在了解樓盤的反應(yīng)中發(fā)現(xiàn)哪些東西最能吸引該客戶。作，有了良好硬環(huán)境，才能吸引客戶心情愉快地走進(jìn)來(lái)，舒適地與你咨詢和洽談你所賣的房子。境優(yōu)美，生活舒適，客廳飯廳分開(kāi)，有主人房和兩人陽(yáng)臺(tái)，萬(wàn)科城市花園即是此類型中的精品。下面從深圳的地產(chǎn)市場(chǎng)所謂高中低檔房子，主要是由價(jià)格來(lái)表現(xiàn)的，客戶的支付能力決定了其消費(fèi)層次。售樓員為難的表情可能會(huì)加重這類客這就是典型的從眾心態(tài)。美妙的前景固然可激發(fā)購(gòu)買欲，以稀為貴才能永遠(yuǎn)升值題材。切忌表現(xiàn)出你是所談問(wèn)題的專家和你比客要讓他感到是按自己的意志在作出的決定。大。每間房至少住八個(gè)人。出明智的選擇。于放心地買了我們的房了，這位客戶即是理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)的支配者。 作為高價(jià)位消費(fèi)品，地產(chǎn)的銷售成交額動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)、數(shù)百萬(wàn)，理性色彩比其他商品推銷顯作為高價(jià)位消費(fèi)品，地產(chǎn)的銷售成交額動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)、數(shù)百萬(wàn)，理性色彩比其他商品推銷顯 得更為濃重。⒀ ⒀ 想盡一切辦法，包裝自己，炒作自己，好的事讓全世界的人都知道！想盡一切辦法，包裝自己，炒作自己，好的事讓全世界的人都知道?、?⒁ 隨時(shí)了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，明白和他們相比，我們的優(yōu)劣勢(shì)在哪里！隨時(shí)了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，明白和他們相比，我們的優(yōu)劣勢(shì)在哪里?、?⒂ 兌現(xiàn)承諾，否則就不要承諾。準(zhǔn)備必要的宣 傳品，讓客戶得到更多的信息。讓顧客時(shí)刻感覺(jué)到我們?cè)陉P(guān)心他。⑵ ⑵ 傾聽(tīng)客戶的咨詢和意見(jiàn)；不要錯(cuò)過(guò)客戶的意見(jiàn)，及時(shí)記錄下來(lái)，設(shè)立客戶服務(wù)部，及時(shí)傾聽(tīng)客戶的咨詢和意見(jiàn)；不要錯(cuò)過(guò)客戶的意見(jiàn)，及時(shí)記錄下來(lái)，設(shè)立客戶服務(wù)部，及時(shí) 反饋意見(jiàn)，為不滿意的顧客提供解決的方法。 ⒀ 按時(shí)交付使用，承諾要兌現(xiàn)，產(chǎn)品保證要有實(shí)質(zhì)內(nèi)容。 ⑼ 特定價(jià)格限量發(fā)售，提供特別優(yōu)惠，不可出現(xiàn)脫銷。 ⑹ 即使再忙，也要在即使再忙，也要在 10分鐘左右返回，安頓在等候的客戶。使顧客容易找到你。展示我們產(chǎn)品的獨(dú)特一面，努力使我的聲音高過(guò)噪音，這兩方面將使客戶關(guān)注我。標(biāo)。是一棍子交易，而是一條龍服務(wù)，一攬子的生意，滿意就是我們的目標(biāo)。簽署協(xié)議客戶購(gòu)房意向確定后，應(yīng)及時(shí)簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議和銷售合同，收取定金，以免節(jié)外生枝。我們的售樓人范圍內(nèi)購(gòu)一小房。例如：劉女士楊要解決兒子上學(xué)太遠(yuǎn)的問(wèn)題，想就近學(xué)校買房，當(dāng)這一步是切中要害的關(guān)鍵?，F(xiàn)場(chǎng)各售樓人員也一定要互相協(xié)助，集體行動(dòng)，共同勝利。倒完水安頓好客戶之后及時(shí)返回原接待的客戶面前重新繼續(xù)介紹和詳細(xì)洽談。其他售樓人員應(yīng)在倒水、資料、背景音樂(lè)等由方面提供協(xié)助。同時(shí)留意客戶開(kāi)什么車等禮貌用語(yǔ)。應(yīng)將客戶來(lái)電修信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。廣告發(fā)布當(dāng)天，嚴(yán)禁撥打廣告電話或條幅電話。 ：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。、輕易的對(duì)客戶讓步。、超過(guò)尺度的開(kāi)玩笑。、言談中充滿懷疑態(tài)度。、隨時(shí)反駁型，不假思索一律反駁客戶的疑慮。、必須準(zhǔn)備充分話題，不能冷場(chǎng)。、理論分析要到位，要侃深，侃透、侃細(xì)。、不要做講解員，要做推銷員。、時(shí)時(shí)與顧客交流，縮短彼此距離。、產(chǎn)生購(gòu)買意愿。這個(gè)業(yè)務(wù)員看起來(lái)非常煩，說(shuō)話也煩，就別說(shuō)買樓了。、對(duì)市場(chǎng)情況，競(jìng)爭(zhēng)者的資料以及愿購(gòu)買動(dòng)機(jī)，留心研究。、針對(duì)不同的客戶運(yùn)用不同的說(shuō)辭。笑本身就可以拉近彼此之間的距離，能夠讓客戶對(duì)你客戶就一定會(huì)喜歡。切忌冷落顧客。等顧客起身表示出要走的要求后，再起身相送。成交結(jié)束，結(jié)束整個(gè)過(guò)程，這一刻要向顧客表示祝賀，并歡迎下次隨時(shí)到來(lái)。提供解決的方法。保持微笑態(tài)度認(rèn)真。之類的話。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處、優(yōu)點(diǎn)，如折扣、禮品等。顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售人員的話表示贊同時(shí)。幫助顧客做明智的選擇。切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)。對(duì)顧客的疑義表示理解。銷售機(jī)會(huì)。的心理，來(lái)提醒顧客下決心購(gòu)買。利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令顧客有緊迫感，以此來(lái)促進(jìn)大量購(gòu)買。利用人們需求的心理，通過(guò)讓顧客得到優(yōu)惠或好處來(lái)吸引他們的購(gòu)買行。一種理解或有條件接受的意見(jiàn)。買沖動(dòng)，并步步為贏擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成結(jié)束。心平氣和，洗耳恭聽(tīng)，梢加應(yīng)和，進(jìn)而婉轉(zhuǎn)以事實(shí)說(shuō)話做以更正、補(bǔ)充。態(tài)度。解釋，即使對(duì)方不服，大發(fā)雷霆，銷售人員不應(yīng)硬碰硬，應(yīng)婉言相勸，以柔克鋼。如銷售人員稍加解釋就會(huì)既有合理的需求，又有過(guò)分要求，喜歡無(wú)休止的挑剔。忌：與其反唇相譏。忌：以冷對(duì)冷輕易放棄，要用你的熱情和專的以熱情及簡(jiǎn)明的話語(yǔ)給予配合。1置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)— 銷售技巧篇1目 錄第七章第七章 如何掌握顧客如何掌握顧客第八章第八章 如何成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)如何成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)第九章第九章 接電話技巧接電話技巧第十章第十章 銷售技巧銷售技巧第十一章第十一章 跟蹤客戶技巧跟蹤客戶技巧第十二章第十二章 促使成交技巧促使成交技巧1七、如何掌握顧客（一）如何了解顧客購(gòu)買意見(jiàn)的信號(hào)（一）如何了解顧客購(gòu)買意見(jiàn)的信號(hào)口頭語(yǔ)信號(hào)、口頭語(yǔ)信號(hào)（（ 1）顧客問(wèn)提轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、付款方式、價(jià)格等）顧客問(wèn)提轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、付款方式、價(jià)格等 . （（ 2）詳細(xì)了解售后服務(wù)）詳細(xì)了解售后服務(wù) .（（ 3）對(duì)銷售人員的介紹表示贊揚(yáng)和肯定）對(duì)銷售人員的介紹表示贊揚(yáng)和肯定 .（（ 4）詢問(wèn)優(yōu)劣程度）詢問(wèn)優(yōu)劣程度 .（（ 5）對(duì)目前使用的商品表示不滿）對(duì)目前使用的商品表示不滿 .（（ 6）向銷售人員打探交樓的時(shí)間可否提前）向銷售人員打探交樓的時(shí)間可否提前 .（（ 7）接過(guò)銷售人員的介紹提出反問(wèn)）接過(guò)銷售人員的介紹提出反問(wèn) .（（ 8）對(duì)商品提出某些異議）對(duì)商品提出某些異議 .表情語(yǔ)言信號(hào)（（ 1）顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、附和）顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、附和 .（（ 2）眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采）眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采 .（（ 3）由若有所思變?yōu)槊骼?、放松，嘴唇開(kāi)始抿緊，好象品味、權(quán)衡著什么。忌：以冷對(duì)冷輕易放棄，要用你的熱情和專 業(yè)性來(lái)感染對(duì)方。讓他充分的發(fā)表意見(jiàn)把話說(shuō)完，對(duì)他話的含理之 處不妨稍加贊同和應(yīng)和，對(duì)說(shuō)的不對(duì)之處也不要急于反駁，待對(duì)方把話說(shuō)完后，先對(duì)其意處不妨稍加贊同和應(yīng)和，對(duì)說(shuō)的不對(duì)之處也不要急于反駁，待對(duì)方把話說(shuō)完后，先對(duì)其意 見(jiàn)進(jìn)行充分肯定，在委婉的補(bǔ)充和更正。如銷售人員稍加解釋就會(huì) 用更苛刻的語(yǔ)言頂回去。4．自私型：這類可戶私心重，往往在各個(gè)方面，諸多挑剔，同時(shí)提出過(guò)分要求，斤斤計(jì)較，寸利必。 方法：方法： 應(yīng)針對(duì)這種心理，誠(chéng)肯、詳細(xì)的做介紹，介紹中著重以事實(shí)說(shuō)話，多以其它用戶的反映應(yīng)針對(duì)這種心理，誠(chéng)肯、詳細(xì)的做介紹，介紹中著重以事實(shí)說(shuō)話，多以其它用戶的反映 向他保證。率直型：性情急噪，褒貶分明。1（四）怎樣化解顧客的疑義（四）怎樣化解顧客的疑義欣然接受、欣然接受有時(shí)顧客提出反對(duì)意見(jiàn)正好言重了我們商品的服務(wù)，嚴(yán)重明顯的缺點(diǎn)，不妨誠(chéng)懇謙遜有時(shí)顧客提出反對(duì)意見(jiàn)正好言重了我們商品的服務(wù)，嚴(yán)重明顯的缺點(diǎn)，不妨誠(chéng)懇謙遜的表示接受顧客的批評(píng)意見(jiàn)，表達(dá)對(duì)顧客愛(ài)護(hù)企業(yè)信譽(yù)與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的謝意，并及時(shí)改的表示接受顧客的批評(píng)意見(jiàn)，表達(dá)對(duì)顧客愛(ài)護(hù)企業(yè)信譽(yù)與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的謝意，并及時(shí)改正，以虛心接受妥善處理的誠(chéng)意化解疑義挽回影響。肢解拆析、肢解拆析有的顧客提出疑義很尖銳且一大堆，銷售人員應(yīng)分為幾方面抓住重點(diǎn)有條有理的逐個(gè)有的顧客提出疑義很尖銳且一大堆，銷售人員應(yīng)分為幾方面抓住重點(diǎn)有條有理的逐個(gè)破解。感情聯(lián)絡(luò)法：、感情聯(lián)絡(luò)法： 通過(guò)投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)通過(guò)投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。引而不發(fā)法：、引而不發(fā)法： 在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開(kāi)廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)脑谡嫱其N不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開(kāi)廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客感到購(gòu)買的好處，而達(dá)到成交。期限抑制法：、期限抑制法： 銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時(shí)制造有效期讓對(duì)方降低期望值，讓其銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時(shí)制造有效期讓對(duì)方降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內(nèi)做出決定。 要求：要求： A、站立姿勢(shì)、站立姿勢(shì) ,雙手自然擺放雙手自然擺放 ,保持微笑保持微笑 ,面對(duì)顧客面對(duì)顧客 . B、站在適當(dāng)位置、站在適當(dāng)位置 ,掌握時(shí)機(jī)掌握時(shí)機(jī) ,主動(dòng)與顧客接近主動(dòng)與顧客接近 . C、與顧客談話保持目光接觸、與顧客談話保持目光接觸 ,精神集中精神集中 . D、漫漫退后讓顧客隨便參觀、漫漫退后讓顧客隨便參觀（（ 1）最佳接近時(shí)刻：）最佳接近時(shí)刻： . . . . .（（ 2）接近顧客的方法：）接近顧客的方法： 打招呼打招呼 ,自然與顧客寒暄自然與顧客寒暄 ,表示歡迎表示歡迎 .”.” 你好