【正文】 失去顧客或不成交的原因。傾盡我們之所能幫助想得到幫助的客戶。為客戶退款提供方便，盡量快地及時退款。堅持準確無誤地執(zhí)行訂單（認購書）的原則，但對客戶的特殊情況提供靈活措施。并向他解釋等候的原因。即使客戶找你聊天便也不要讓他吃閉門羹。 我們相信，我們我們相信，我們 80%的銷售來自于我們接觸的所有客戶中的的銷售來自于我們接觸的所有客戶中的 20%。⑵ ⑵ 我是否作了充分的準備？我有沒有較好的參加了公司的培訓？我的個人形象是否是良好我是否作了充分的準備？我有沒有較好的參加了公司的培訓？我的個人形象是否是良好 的？我的精神狀態(tài)如何？我對公司發(fā)展目標、經(jīng)營策略以及項目有沒有很好的理解？的？我的精神狀態(tài)如何？我對公司發(fā)展目標、經(jīng)營策略以及項目有沒有很好的理解？⑶ ⑶ 我有沒有很好地利用公司資源，如客戶檔案數(shù)據(jù)庫？我有沒有建議自己的客戶名單？我我有沒有很好地利用公司資源，如客戶檔案數(shù)據(jù)庫？我有沒有建議自己的客戶名單？我 有沒有很好地與其他員工協(xié)作，充分挖掘客戶資源？我有沒有跟客戶保持持續(xù)的聯(lián)系？有沒有很好地與其他員工協(xié)作，充分挖掘客戶資源？我有沒有跟客戶保持持續(xù)的聯(lián)系？ 面對面接觸和洽談的次數(shù)多嗎？面對面接觸和洽談的次數(shù)多嗎？⑷ ⑷ 客戶對我們的樓盤了解了多少？我有沒有向他解釋并留下足夠的僂盤信息資料？我是否客戶對我們的樓盤了解了多少？我有沒有向他解釋并留下足夠的僂盤信息資料？我是否 已經(jīng)了解了客戶的需要？我和客戶之間是否已經(jīng)達到某種共識？已經(jīng)了解了客戶的需要？我和客戶之間是否已經(jīng)達到某種共識？⑸ ⑸ 我給予客戶的利益或我的權限范圍內(nèi)的承諾是否有吸引力？我給予客戶的利益或我的權限范圍內(nèi)的承諾是否有吸引力？⑹ ⑹ 100個客戶只成交個客戶只成交 1個，還算成功嗎個，還算成功嗎 ?我具備了接受失敗的能力嗎？我是有心人嗎？我是我具備了接受失敗的能力嗎？我是有心人嗎？我是 否想打退堂鼓了？否想打退堂鼓了？三、尋找商機的技巧三、尋找商機的技巧 ⑴ 為了生存而賺錢，我必須不斷尋找商機，不斷給自己加油，給自己壯膽，開拓新客戶。你的生意，你的回頭客就是人電話本里面來的。其中有關交樓日期的條款更應謹慎，不盲目樂觀，信口承諾入伙時間，應充分考慮各種因素對能否準時入交樓日期的條款更應謹慎，不盲目樂觀，信口承諾入伙時間，應充分考慮各種因素對能否準時入伙的影響后，確定一個準確的，特別是入伙時間，否則，寧可將入伙時間推伙的影響后，確定一個準確的，特別是入伙時間，否則，寧可將入伙時間推 1～～ 2個月，以免因此個月，以免因此發(fā)生糾紛。第五步：留住顧客第五步：留住顧客 客戶到售樓處后因有不同看法或因選擇太多，他不可能第一時間就明確要在我們的花園買房，客戶到售樓處后因有不同看法或因選擇太多，他不可能第一時間就明確要在我們的花園買房，說要考慮考慮。根據(jù)這一總是（需要），我們向她強調(diào)了再不買房可能學位沒有和不能及時報名的嚴重性（把問題放大?。?。這時候全員銷售的精神將發(fā)揮明顯的作用。這時要注意，要注意， 10分鐘左右一定要返回原來安頓的客戶面前，再道一聲對不起，并及時為他新倒一杯分鐘左右一定要返回原來安頓的客戶面前，再道一聲對不起，并及時為他新倒一杯水，這個往返的動作直到正式開始與這位客戶洽談為止。1⑶⑶ ““ 一對多一對多 ”” 服務：服務： 售樓處客戶較多，一個售樓人員必須同時接待兩個甚至兩個以上客戶，安售樓處客戶較多，一個售樓人員必須同時接待兩個甚至兩個以上客戶，安頓客戶則是最重要的一環(huán)。第二步：安頓客戶第二步：安頓客戶 分幾種情況分幾種情況 : ⑴ ““ 自助式自助式 ”” 服務：服務： 客戶入接待中心并直接說隨便看看時，則聽君自便，但售樓人員客戶入接待中心并直接說隨便看看時，則聽君自便，但售樓人員 應保持與客戶應保持與客戶 2～～ ““ 游弋游弋 ”” ，隨時可搶先向可能有疑問的客戶提供，隨時可搶先向可能有疑問的客戶提供 咨詢?？蛻艉唾Y訊方面已做好準備。電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹，主動詢問。 其中與客戶聯(lián)系 方式的確定最為重要。1陌生恐慌癥。 1答應客戶無法達成或超出自己權限范圍的問題。 強詞奪理。 自吹自擂，賣瓜說瓜甜，自信時應要適時表現(xiàn)自謙。1（四）常見的不良銷售習慣（四）常見的不良銷售習慣言談側重道理，像神父教說圣經(jīng)。1顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 在談判中不慌不忙，要注意語氣的變化，有高潮，有低估。仔細聆聽顧客的每一句話。 售后服務。感覺喜歡。你知道你在為客戶打工，怎樣打工你就清楚，腦子里要有這觀點工，怎樣打工你就清楚，腦子里要有這觀點 ““ 客戶永遠是至上的客戶永遠是至上的 ”” 。 盡量以顧客的角度考慮，讓他感到你在幫他買樓房，而不是為公司在賣樓房。 要有耐力、耐心、要能、要有耐力、耐心、要能 ““ 磨磨 ”” 客戶，棄而不舍。 要有親切、誠懇的態(tài)度，有進退有序的禮儀。 說道別的話語。 對于未能解決的問題確定答復時間。 切忌對顧客不理不采。 仔細聆聽顧客的問題。 注意成交信號，進行交易要干脆利落，注意成交信號，進行交易要干脆利落， 切勿拖延。 強調(diào)產(chǎn)品不多，再加上賣的又好，今天不買明天就沒有強調(diào)產(chǎn)品不多，再加上賣的又好，今天不買明天就沒有 了。 。 1（（ 2）購買時機：）購買時機： 顧客不再提問進行思考時。這一刻銷售人員必須進一步進行說服 工作，盡快說服顧客購買。 站在顧客立場上幫助顧客解決疑慮。 （（ 1）要求）要求 : 注意觀察顧客動作、表情是否對樓盤感興趣注意觀察顧客動作、表情是否對樓盤感興趣 . 詢問顧客需要、引導顧客回答詢問顧客需要、引導顧客回答 . 精神集中精神集中 ,注意傾聽顧客的意見注意傾聽顧客的意見 . 對顧客的談話做出積極的回應對顧客的談話做出積極的回應 .1（（ 2）提問的內(nèi)容）提問的內(nèi)容 : . . . （（ 3）注意：）注意： 切記以衣貌取人切記以衣貌取人 、不要只懂介紹不懂傾聽、不要打斷顧客的談話、不要只懂介紹不懂傾聽、不要打斷顧客的談話 .３、處理疑義：３、處理疑義： 顧客會提出某些疑問或?qū)︿N售人員提出疑義。1欲擒故縱法：、欲擒故縱法： 針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理，在熱情的服務中不要擺出志在必得的成交欲望，而針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理，在熱情的服務中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對方的需求心理先擺出相應的條件，表示出條件不夠不強求的寬松態(tài)度，使對方反而感到不能成交是抓住對方的需求心理先擺出相應的條件，表示出條件不夠不強求的寬松態(tài)度，使對方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動迎和我方觀點成交。動之以誠法：、動之以誠法： 抱著真心真意，誠心誠意的心態(tài)，沒有辦不成的事。誘之以利法：、誘之以利法： 通過提問、答疑、算帳的方式，向顧客提出購買商品所帶來的好處，從而打動顧客的，通過提問、答疑、算帳的方式，向顧客提出購買商品所帶來的好處，從而打動顧客的，刺激他們的購買欲望。有效比較、有效比較有的顧客喜歡提出疑義，銷售人員可以用有的顧客喜歡提出疑義，銷售人員可以用 ““ 田忌賽馬田忌賽馬 ”” 的策略，使乙方的優(yōu)勢格外突的策略，使乙方的優(yōu)勢格外突出，有褒有貶，讓顧客認同我方的優(yōu)勢。有條件的接受、有條件的接受有的疑義本來提的并不確切，或者有片面性，但對商品和企業(yè)無關緊要。 方法：方法： 應保持愉快，以柔克剛，為其設身處地、出謀劃策，處其當機立斷。沉穩(wěn)型：這類顧客老成持重，一向三思、沉穩(wěn)型：這類顧客老成持重，一向三思 . 方法：方法： 推銷員應力求周全穩(wěn)重，說話可以慢一點，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 方法：方法： 銷售人員要有耐性，不要因為對方的自私言行而挖苦、諷刺。（以此換以折扣） 方法：方法： 不必與他糾纏，一般情況下應少說話，如果某些關鍵問題不給予澄清便會嚴重影響信不必與他糾纏，一般情況下應少說話，如果某些關鍵問題不給予澄清便會嚴重影響信 譽和形象的話，則著重事實說話，如果對方挑剔當中提出問題，銷售人員應抓住機會，有理譽和形象的話，則著重事實說話，如果對方挑剔當中提出問題，銷售人員應抓住機會，有理 有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點。（三）怎樣對待不同的顧客1．夜郎型：生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對的意見，大有拒銷售人員千．夜郎型：生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對的意見，大有拒銷售人員千 里之外之勢。 喜歡自命不凡，好為人師，只對商品服務品頭論足，根本不愿和別的銷售人員說話。（（ 4）開始仔細觀察商品）開始仔細觀察商品 .（（ 5）轉身靠近銷售人員，進入閑聊狀態(tài)）轉身靠近銷售人員，進入閑聊狀態(tài) .（（ 6）忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動作來幫助自己集中思維，作最后決定。、對銷售人員的介紹毫無反映，既不贊同也不反對，始終閉口不答。忌：與其反唇相譏。應保持恭敬，不卑不亢的態(tài)度，對其正確加以恭維以適應其心理需求，切忌讓步。．急噪型：這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現(xiàn)為說話急噪，易發(fā)脾氣。理要求，并在商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及早成交。、獨尊型：這類顧客自以為是，夸夸其談。、憂郁型：患得患失，優(yōu)柔寡斷。可采取重視與尊重的態(tài)度，表達疑義，又會使顧客有不滿情緒，自尊心會受到傷害。問，深入的探明疑義焦點，以便在顧客反對情緒淡化后有的放矢的做出解釋。勢，有效的排除成交的潛在障礙。積極介入幫助客戶將某些明確利弊加以分析，讓顧客比較權衡利于大弊，引起購買欲望。反面用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心排板成交。題，觀察顧客的身體語言，解答疑問并了解問題。耐心解釋，不厭其煩。進一步說明強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點。話題集中在某一產(chǎn)品時。不要再介紹其它產(chǎn)品，讓顧客集中精力看鎖定的目標。切忌強迫顧客購買。助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決問題，能給顧客留下認真細致的印象。表示樂意提供幫助。切忌表現(xiàn)的漫不經(jīng)心。提醒顧客是否有遺留的物品。切忌勿忙送客。能講，但要看情況。、平時要注意收集相關知識（法律、房地產(chǎn)知識）。有時候要有分寸和火候，完全憑經(jīng)驗和感覺。這個業(yè)務員看起來非常煩，說話也煩，就別說買樓了。、產(chǎn)生偏好，可能因里面的某一點，如格局、位置、環(huán)境等。、具有專業(yè)形象，一言一行要面帶微笑。、不要把自己的思想強加給顧客，先肯定后否定。、在作介紹是要語言明確，簡單易懂。、間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來。、說話缺乏耐性，面對低水平客戶時，千萬不要因客戶的無知顯出不耐。、過于自貶。、口若懸河。、欺瞞。 處理接聽電話處理接聽電話 接聽電話禮儀接聽電話禮儀 銷售人員正式上崗前，應進行系統(tǒng)訓練，統(tǒng)一說詞。 約請客戶應明確具體的時間和地點，并且告訴他，你將專程等侯。接待也是銷售組織的基本過程，一般分為以下八個環(huán)節(jié)。輕松、詳細、周全、聊天的咨詢氣氛是這個資料、倒水并展開詳細的咨詢與問答。道歉，遞資料，書刊雜志，倒水應在一分鐘內(nèi)完成。人手不足時，銷售主管應及時從其他售樓處或公司中是盡量不讓客戶受冷遇。戶零散的信息中把握他的實際需要：是換房，是第一次買房，還是買第二套房等。士臺愿地通過我們買了房。上。我們跟客戶的關系不，讓客戶從我們這里體會到買得入心、輸順心、住得安心的服務宗旨。這也是我們追求的目，讓新老客戶時時想到你，想到我們的服務，想到我們公司。通過互聯(lián)網(wǎng)、個人通信錄，接觸潛在的顧客。 ⑵ 使顧客容易找到你。 ⑸ 為顧客排隊提供方便，如座椅、遮陽、茶水、報刊雜志、音樂、食品等。 ⑻ 必須對我們的項目了如指掌。 ⑿ 為客戶付款提供方便，但千萬不要出現(xiàn)亂七八糟的多收費。 1五、如何抓牢客戶五、如何抓牢客戶⑴ ⑴ 為廣告打出后做好各方面的準備。⑸ ⑸ 讓顧客時刻感覺到我們在關心他。⑻ ⑻ 把最有力的售樓人員派到服務第一線，教會售樓人員回答最基本的問題。⑾ ⑾ 記?。嘿u場和我個人的第一印象是最重要的！記?。嘿u場和我個人的第一印象是最重要的！⑿ ⑿ 將客戶的投訴消滅在萌芽狀態(tài)，想盡一切辦法，不要使我們的產(chǎn)品、服務被媒體批評將客戶的投訴消滅在萌芽狀態(tài)，想盡一切辦法，不要使我們的產(chǎn)品、服務被媒體批評 或曝光，大事化小，小事化無。1第二節(jié)第二節(jié) 把握購買動機和消費層次把握購買動機和消費層次216。應的習慣，掌握了這一點，你的售樓技巧才更具針對性，這是提高銷售水平的轉折點。您可以到處看看，相信您會做買樓是人生大事，你當然應該慎重從事。每間房至少住八個人?？赡軙鸷艽笞饔?。的廣東、福建、廣西、香港及小部分內(nèi)地客戶有關鍵作用。識外，適當?shù)奶嶙h與客戶一起參加一些活動，亦對你的推銷大有裨益。意識地表示出保護其隱私的相近辦法，引導客戶自己得出結論：我的隱私已得到充分保護。更能打動他。這一類型。應有盡有、標新立異，自我客觀，這類住宅目前在國內(nèi)基本沒有。迎著客戶，一般都會收到回報的。推銷的根本是勸購，而勸購的基本方法之一，購買動機有很多種，甚至有客戶自己都沒完全意識到。建議大家每月拿出的是你必須較好掌握房屋結構知識和裝潢