【正文】 建議大家每月拿出的是你必須較好掌握房屋結(jié)構(gòu)知識和裝潢設(shè)計知識。迎著客戶，一般都會收到回報的。這一類型。意識地表示出保護(hù)其隱私的相近辦法，引導(dǎo)客戶自己得出結(jié)論：我的隱私已得到充分保護(hù)。的廣東、福建、廣西、香港及小部分內(nèi)地客戶有關(guān)鍵作用。每間房至少住八個人。應(yīng)的習(xí)慣，掌握了這一點，你的售樓技巧才更具針對性，這是提高銷售水平的轉(zhuǎn)折點。⑾ ⑾ 記?。嘿u場和我個人的第一印象是最重要的！記?。嘿u場和我個人的第一印象是最重要的！⑿ ⑿ 將客戶的投訴消滅在萌芽狀態(tài)，想盡一切辦法，不要使我們的產(chǎn)品、服務(wù)被媒體批評將客戶的投訴消滅在萌芽狀態(tài)，想盡一切辦法，不要使我們的產(chǎn)品、服務(wù)被媒體批評 或曝光，大事化小，小事化無。⑸ ⑸ 讓顧客時刻感覺到我們在關(guān)心他。 ⑿ 為客戶付款提供方便，但千萬不要出現(xiàn)亂七八糟的多收費。 ⑸ 為顧客排隊提供方便，如座椅、遮陽、茶水、報刊雜志、音樂、食品等。通過互聯(lián)網(wǎng)、個人通信錄，接觸潛在的顧客。我們跟客戶的關(guān)系不，讓客戶從我們這里體會到買得入心、輸順心、住得安心的服務(wù)宗旨。士臺愿地通過我們買了房。人手不足時，銷售主管應(yīng)及時從其他售樓處或公司中是盡量不讓客戶受冷遇。輕松、詳細(xì)、周全、聊天的咨詢氣氛是這個資料、倒水并展開詳細(xì)的咨詢與問答。約請客戶應(yīng)明確具體的時間和地點，并且告訴他，你將專程等侯。 銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。、欺瞞。、過于自貶。、間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來。、不要把自己的思想強加給顧客，先肯定后否定。、產(chǎn)生偏好，可能因里面的某一點，如格局、位置、環(huán)境等。有時候要有分寸和火候，完全憑經(jīng)驗和感覺。能講，但要看情況。提醒顧客是否有遺留的物品。表示樂意提供幫助。切忌強迫顧客購買。話題集中在某一產(chǎn)品時。耐心解釋，不厭其煩。反面用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心排板成交。勢，有效的排除成交的潛在障礙?？刹扇≈匾暸c尊重的態(tài)度，表達(dá)疑義，又會使顧客有不滿情緒，自尊心會受到傷害。、獨尊型：這類顧客自以為是，夸夸其談。．急噪型：這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現(xiàn)為說話急噪，易發(fā)脾氣。忌：與其反唇相譏。（（ 4）開始仔細(xì)觀察商品）開始仔細(xì)觀察商品 .（（ 5）轉(zhuǎn)身靠近銷售人員，進(jìn)入閑聊狀態(tài)）轉(zhuǎn)身靠近銷售人員，進(jìn)入閑聊狀態(tài) .（（ 6）忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動作來幫助自己集中思維，作最后決定。（三）怎樣對待不同的顧客1．夜郎型：生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對的意見，大有拒銷售人員千．夜郎型：生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對的意見，大有拒銷售人員千 里之外之勢。 方法：方法： 銷售人員要有耐性，不要因為對方的自私言行而挖苦、諷刺。 方法：方法： 應(yīng)保持愉快，以柔克剛，為其設(shè)身處地、出謀劃策，處其當(dāng)機立斷。有效比較、有效比較有的顧客喜歡提出疑義，銷售人員可以用有的顧客喜歡提出疑義，銷售人員可以用 ““ 田忌賽馬田忌賽馬 ”” 的策略，使乙方的優(yōu)勢格外突的策略，使乙方的優(yōu)勢格外突出，有褒有貶，讓顧客認(rèn)同我方的優(yōu)勢。動之以誠法：、動之以誠法： 抱著真心真意，誠心誠意的心態(tài)，沒有辦不成的事。 （（ 1）要求）要求 : 注意觀察顧客動作、表情是否對樓盤感興趣注意觀察顧客動作、表情是否對樓盤感興趣 . 詢問顧客需要、引導(dǎo)顧客回答詢問顧客需要、引導(dǎo)顧客回答 . 精神集中精神集中 ,注意傾聽顧客的意見注意傾聽顧客的意見 . 對顧客的談話做出積極的回應(yīng)對顧客的談話做出積極的回應(yīng) .1（（ 2）提問的內(nèi)容）提問的內(nèi)容 : . . . （（ 3）注意：）注意： 切記以衣貌取人切記以衣貌取人 、不要只懂介紹不懂傾聽、不要打斷顧客的談話、不要只懂介紹不懂傾聽、不要打斷顧客的談話 .３、處理疑義：３、處理疑義： 顧客會提出某些疑問或?qū)︿N售人員提出疑義。這一刻銷售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服 工作，盡快說服顧客購買。 。 注意成交信號，進(jìn)行交易要干脆利落，注意成交信號，進(jìn)行交易要干脆利落， 切勿拖延。 切忌對顧客不理不采。 說道別的話語。 要有耐力、耐心、要能、要有耐力、耐心、要能 ““ 磨磨 ”” 客戶，棄而不舍。你知道你在為客戶打工，怎樣打工你就清楚，腦子里要有這觀點工，怎樣打工你就清楚，腦子里要有這觀點 ““ 客戶永遠(yuǎn)是至上的客戶永遠(yuǎn)是至上的 ”” 。 售后服務(wù)。 在談判中不慌不忙，要注意語氣的變化，有高潮，有低估。1（四）常見的不良銷售習(xí)慣（四）常見的不良銷售習(xí)慣言談側(cè)重道理，像神父教說圣經(jīng)。 強詞奪理。1陌生恐慌癥。 客戶和資訊方面已做好準(zhǔn)備。1⑶⑶ ““ 一對多一對多 ”” 服務(wù)：服務(wù)： 售樓處客戶較多，一個售樓人員必須同時接待兩個甚至兩個以上客戶，安售樓處客戶較多，一個售樓人員必須同時接待兩個甚至兩個以上客戶，安頓客戶則是最重要的一環(huán)。這時候全員銷售的精神將發(fā)揮明顯的作用。第五步：留住顧客第五步：留住顧客 客戶到售樓處后因有不同看法或因選擇太多，他不可能第一時間就明確要在我們的花園買房，客戶到售樓處后因有不同看法或因選擇太多，他不可能第一時間就明確要在我們的花園買房，說要考慮考慮。你的生意，你的回頭客就是人電話本里面來的。 我們相信，我們我們相信，我們 80%的銷售來自于我們接觸的所有客戶中的的銷售來自于我們接觸的所有客戶中的 20%。并向他解釋等候的原因。為客戶退款提供方便，盡量快地及時退款。研究和交流失去顧客或不成交的原因。這是致勝的法寶。持有這種動機的客戶往往要求售樓員確認(rèn)所有的問題，并對種動機的客戶往往要求售樓員確認(rèn)所有的問題，并對 ““ 最合理最合理 ”” 進(jìn)行全方位的推銷，他往往會坦承他已進(jìn)行全方位的推銷，他往往會坦承他已經(jīng)或正在環(huán)流各個樓盤進(jìn)行比較，還未作出最后決定。1①① 理性與感性購買的動機的區(qū)別與互相轉(zhuǎn)化理性與感性購買的動機的區(qū)別與互相轉(zhuǎn)化 前者關(guān)注是商品的全部性能，后者關(guān)注是其中的局部，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)根本不能滿足其全部需求前者關(guān)注是商品的全部性能，后者關(guān)注是其中的局部，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)根本不能滿足其全部需求時，就會轉(zhuǎn)而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某種特別目的的完成購買后，又盡可能完時，就會轉(zhuǎn)而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某種特別目的的完成購買后，又盡可能完善該商品的性能，這就構(gòu)成了由理性善該商品的性能，這就構(gòu)成了由理性 感性感性 理性的購買動機的轉(zhuǎn)變。1F 超超 前前 : XX城市是個年輕的移民城市，已取得一定身家的年輕一代正在成為地產(chǎn)場的主力城市是個年輕的移民城市，已取得一定身家的年輕一代正在成為地產(chǎn)場的主力軍，他們對于軍，他們對于 XX文化、文化、 XX風(fēng)格建筑的關(guān)注程度并不高，而個性活力，超前的追求則很強。J ““ 物以類聚，人以群分物以類聚，人以群分 ”” : 富人不太可能住進(jìn)貧民窟，工薪階層有個富翁做鄰居也會產(chǎn)生心理自富人不太可能住進(jìn)貧民窟，工薪階層有個富翁做鄰居也會產(chǎn)生心理自卑感。⑸ ⑸ 創(chuàng)意型創(chuàng)意型 :針對的是大賈巨富的消費群體，如比爾針對的是大賈巨富的消費群體，如比爾 ④ ④ 一定要聽清楚客戶的每一句話，一定要聽清楚客戶的每一句話， ““ 您剛才說什么來著？對不起請您再重復(fù)一遍好嗎？您剛才說什么來著？對不起請您再重復(fù)一遍好嗎？ ”” 之類之類 的問話會使客戶的好心情一落千丈。能加以糾正。一、尋找和客戶共鳴的話題一、尋找和客戶共鳴的話題買了房子就要用，而且要用的舒服，合乎自己的口味。⑵ ⑵ 軟環(huán)境軟環(huán)境 : ① 每位（批）客戶只能由一個售樓員接待，熱情不等于一哄而上，適當(dāng)?shù)膮f(xié)助和友善是必要的，每位（批）客戶只能由一個售樓員接待，熱情不等于一哄而上，適當(dāng)?shù)膮f(xié)助和友善是必要的，除特別需要絕對禁止亂插嘴，以免令客人無所適從，舒適地與你咨詢和洽談你所賣的房子。下面從深圳的地產(chǎn)市場現(xiàn)狀出發(fā)，簡單闡述一下不同的消費層次可購買的房屋檔次。美妙的前景固然可激發(fā)購買欲， ““ 咱們算算看，您節(jié)省了多少錢咱們算算看，您節(jié)省了多少錢 ””亦可取，亦可取， ““ 這樣的房子可是越來越少了這樣的房子可是越來越少了 ”” 則可能更管用。 C 健健 康康 : 良好的光線、完備的會所、優(yōu)雅宜人的小區(qū)環(huán)境、完美的醫(yī)療保健服務(wù)，對于中良好的光線、完備的會所、優(yōu)雅宜人的小區(qū)環(huán)境、完美的醫(yī)療保健服務(wù)，對于中老年客戶十分關(guān)鍵，但要避免老年客戶十分關(guān)鍵，但要避免 ““ 這離醫(yī)院很近這離醫(yī)院很近 ”” 之類的表達(dá)方式。 ”” 但是離去的客戶大部分都不會再回頭，怎樣才能使他返回來呢？但是離去的客戶大部分都不會再回頭，怎樣才能使他返回來呢？ 我們的做法我們的做法 觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求特點，再把其注意力引導(dǎo)到最適合他的商品性能觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求特點，再把其注意力引導(dǎo)到最適合他的商品性能上去，實現(xiàn)從理想的購買動機轉(zhuǎn)變。按市場學(xué)的觀點，銷售的過程就是購買過程，所謂有買有賣，售樓員的工作得更為濃重。傳品，讓客戶得到更多的信息。反饋意見，為不滿意的顧客提供解決的方法。特定價格限量發(fā)售，提供特別優(yōu)惠，不可出現(xiàn)脫銷。打開你的手機，售樓處要預(yù)留一部電話，以便客戶隨時能打進(jìn)來。1二、影響客戶接待的六個因素二、影響客戶接待的六個因素⑴ ⑴ 我愛公司嗎？我愛我們的花園嗎？在公司和花園身上投入了多少關(guān)注和心血？我有沒有我愛公司嗎？我愛我們的花園嗎？在公司和花園身上投入了多少關(guān)注和心血？我有沒有 跟公司的發(fā)展同步呢？如果沒有，我就沒有真正地投入去做好銷售服務(wù)工作。簽署協(xié)議的關(guān)鍵點是，協(xié)議的條款應(yīng)盡量的合情合理，既照顧的利益，也要學(xué)會保護(hù)我們自己。例如：劉女士楊要解決兒子上學(xué)太遠(yuǎn)的問題，想就近學(xué)校買房，當(dāng)時正值時正值 8月底，學(xué)校已經(jīng)開學(xué)作學(xué)位安排和生源登記了。這時服務(wù)員了。同時留意客戶開什么車，幾個人來等情況，應(yīng)適時調(diào)整接待方式。 第二要件：客戶能夠接受的價格、面積、格局等對樓盤具體要求的資訊。 1懶惰。 內(nèi)容沒有重點。 1要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的效果。 顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的。1（二）消費者購買心里的七個階段（二）消費者購買心里的七個階段知道你在賣房子，通過廣告知道你在賣房子、知道你在賣房子，通過廣告知道你在賣房子想要了解。 主動、積極、勤奮、保持高昂的士氣（業(yè)務(wù)人員的氣勢是最重要的）。 作好最后一步（帶來回頭客）作好最后一步（帶來回頭客）消費心理行為學(xué)研究表明消費心理行為學(xué)研究表明 : 一個滿意的客戶會向一個滿意的客戶會向 12個以上的人分享他的感受個以上的人分享他的感受 ,而當(dāng)這些人有同樣需求時而當(dāng)這些人有同樣需求時 ,幾幾乎乎 100%都會購買被贊揚過的公司或品牌的產(chǎn)品都會購買被贊揚過的公司或品牌的產(chǎn)品 .1八、如 何 成 為 一 名 優(yōu) 秀 業(yè) 務(wù) 員（一）怎樣成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員（一）怎樣成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 首先具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識，并不斷的追求與補充。 要要 求：求： 保持微笑，目光接觸。 身體稍向前傾，以表示興趣和關(guān)注。 強調(diào)優(yōu)惠期限，如不買過兩天就要漲價了。 讓顧客相信購買是非常正確的決定。 對顧客意見表示認(rèn)同，用對顧客意見表示認(rèn)同，用 ““ ………… 但是但是 ”” 的說法向顧客解釋的說法向顧客解釋 對顧客提出疑義的原因。期限抑制法：、期限抑制法： 銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時制造有效期讓對方降低期望值，讓其銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時制造有效期讓對方降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內(nèi)做出決定。感情聯(lián)絡(luò)法：、感情聯(lián)絡(luò)法： 通過投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)通過投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。1（四）怎樣化解顧客的疑義（四）怎樣化解顧客的疑義欣然接受、欣然接受有時顧客提出反對意見正好言重了我們商品的服務(wù)，嚴(yán)重明顯的缺點，不妨誠懇謙遜有時顧客提出反對意見正好言重了我們商品的服務(wù)，嚴(yán)重明顯的缺點，不妨誠懇謙遜的表示接受顧客的批評意見，表達(dá)對顧客愛護(hù)企業(yè)信譽與長遠(yuǎn)利益的謝意，并及時改的表示接受顧客的批評意見，表達(dá)對顧客愛護(hù)企業(yè)信譽與長遠(yuǎn)利益的謝意，并及時改正，以虛心接受妥善處理的誠意化解疑義挽回影響。 方法：方法： 應(yīng)針對這種心理，誠肯、詳細(xì)的做介紹，介紹中著重以事實說話，多以其它用戶的反映應(yīng)針對這種心理，誠肯、詳細(xì)的做介紹，介紹中著重以事實說話，多以其它用戶的反映 向他保證。如銷售人員稍加解釋就會 用更苛刻的語言頂回去。忌：以冷對冷輕易放棄，要用你的熱情和專 業(yè)性來感染對方。忌：以冷對冷輕易放棄，要用你的熱情和專的以熱情及簡明的話語給予配合。如銷售人員稍加解釋就會既有合理的需求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔。態(tài)