【正文】 真的賣完了？那客戶真的下午就來交錢？能不能找你經(jīng)理這個(gè)單元怎么賣這么快？真的賣完了？那客戶真的下午就來交錢？能不能找你經(jīng)理想想辦法？我現(xiàn)在就交錢！想想辦法？我現(xiàn)在就交錢！ ”” 這就是典型的從眾心態(tài)。1二、消費(fèi)層次二、消費(fèi)層次所謂高中低檔房子，主要是由價(jià)格來表現(xiàn)的，客戶的支付能力決定了其消費(fèi)層次。⑶ ⑶ 小康型小康型 :主要針對(duì)較高收入的消費(fèi)群體，其特點(diǎn)是在安居住宅的基礎(chǔ)上，要求交通方便，配套齊備，環(huán)主要針對(duì)較高收入的消費(fèi)群體，其特點(diǎn)是在安居住宅的基礎(chǔ)上，要求交通方便，配套齊備，環(huán)境優(yōu)美，生活舒適，客廳飯廳分開，有主人房和兩人陽臺(tái)，萬科城市花園即是此類型中的精品。為客戶營造良好的環(huán)境為客戶營造良好的環(huán)境⑴ ⑴ 硬環(huán)境硬環(huán)境 : 經(jīng)常查看戶外廣告及室內(nèi)布置是否完好整潔，室內(nèi)氣味是否清新宜人，是售樓員日常的基本工經(jīng)常查看戶外廣告及室內(nèi)布置是否完好整潔，室內(nèi)氣味是否清新宜人，是售樓員日常的基本工作，有了良好硬環(huán)境，才能吸引客戶心情愉快地走進(jìn)來，舒適地與你咨詢和洽談你所賣的房子。 1③ ③ 開始時(shí)不可提太多的總是，盡可能從客戶在了解樓盤的反應(yīng)中發(fā)現(xiàn)哪些東西最能吸引該客戶。推銷的根本是勸購，而勸購的基本方法之一，就是啟發(fā)和誘導(dǎo)，目的是使售樓員發(fā)現(xiàn)客戶的購物動(dòng)機(jī)，有針對(duì)性地加深商品印象，并激發(fā)新的購買就是啟發(fā)和誘導(dǎo)，目的是使售樓員發(fā)現(xiàn)客戶的購物動(dòng)機(jī)，有針對(duì)性地加深商品印象，并激發(fā)新的購買動(dòng)機(jī)。建議大家每月拿出 100塊錢去買些建筑裝潢設(shè)計(jì)塊錢去買些建筑裝潢設(shè)計(jì)方面的書，學(xué)點(diǎn)新東西，藝多不壓身，要知道，有針對(duì)性地對(duì)空間的美妙描述最容易使人感到你是個(gè)方面的書，學(xué)點(diǎn)新東西，藝多不壓身，要知道，有針對(duì)性地對(duì)空間的美妙描述最容易使人感到你是個(gè)專家，而且真誠地尊重了別人。 。所有這一切除要求你生產(chǎn)自救就對(duì)方的心理特點(diǎn)和購買動(dòng)機(jī)準(zhǔn)確探明并作出反應(yīng)，有較好的空間想象力和語言表達(dá)能力外，更重要就對(duì)方的心理特點(diǎn)和購買動(dòng)機(jī)準(zhǔn)確探明并作出反應(yīng)，有較好的空間想象力和語言表達(dá)能力外，更重要的是你必須較好掌握房屋結(jié)構(gòu)知識(shí)和裝潢設(shè)計(jì)知識(shí)。⑤ ⑤ 針對(duì)不同的客戶采用不同的接待洽談方式，切實(shí)控制現(xiàn)場氣氛，例如：針對(duì)不同的客戶采用不同的接待洽談方式，切實(shí)控制現(xiàn)場氣氛，例如： 神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶 高效率高效率 急躁、大驚小怪的客戶急躁、大驚小怪的客戶 耐心耐心 興奮、易激動(dòng)的客戶興奮、易激動(dòng)的客戶 鎮(zhèn)定鎮(zhèn)定 無理取鬧、誠心挑剔的客戶無理取鬧、誠心挑剔的客戶 以退為進(jìn)以退為進(jìn) 有較強(qiáng)依賴性的客戶有較強(qiáng)依賴性的客戶 關(guān)心關(guān)心 猶豫不定的客戶猶豫不定的客戶 果斷干脆果斷干脆 年老的客戶年老的客戶 細(xì)致與同情細(xì)致與同情 年幼的玩童年幼的玩童 小心小心 +愛心愛心1第三節(jié)第三節(jié) 巧妙的啟發(fā)誘導(dǎo)巧妙的啟發(fā)誘導(dǎo)購買動(dòng)機(jī)有很多種，甚至有客戶自己都沒完全意識(shí)到。如果你的問候確定真誠自然，目 迎著客戶，一般都會(huì)收到回報(bào)的。 蓋茨三千平方米的別墅花一億美金，特點(diǎn)是一切設(shè)施蓋茨三千平方米的別墅花一億美金，特點(diǎn)是一切設(shè)施應(yīng)有盡有、標(biāo)新立異，自我客觀，這類住宅目前在國內(nèi)基本沒有。⑵ ⑵ 安居型安居型 :主要針對(duì)中等收入的消費(fèi)群體，其特點(diǎn)是住得下、分得開，臥室與客廳隔開，如廣信花園就是主要針對(duì)中等收入的消費(fèi)群體，其特點(diǎn)是住得下、分得開，臥室與客廳隔開，如廣信花園就是這一類型。對(duì)前者要讓他感覺到 ““ 我的鄰居也有百萬身家，面對(duì)后者的除描繪出實(shí)實(shí)在在的家外，付我的鄰居也有百萬身家，面對(duì)后者的除描繪出實(shí)實(shí)在在的家外，付款方式靈活如款方式靈活如 ““ 首期萬余，月供一千多首期萬余，月供一千多 ”” 更能打動(dòng)他。對(duì)于這類客戶，即使一點(diǎn)暗示都有可能觸動(dòng)其敏感的神經(jīng)，你必須無意識(shí)地表示出保護(hù)其隱私的相近辦法，引導(dǎo)客戶自己得出結(jié)論：我的隱私已得到充分保護(hù)。售樓員應(yīng)有足夠的知識(shí)面和社交能力，迅速找出客戶的特別愛好，除房屋裝潢建議應(yīng)獨(dú)具個(gè)性及超前意應(yīng)有足夠的知識(shí)面和社交能力，迅速找出客戶的特別愛好，除房屋裝潢建議應(yīng)獨(dú)具個(gè)性及超前意識(shí)外，適當(dāng)?shù)奶嶙h與客戶一起參加一些活動(dòng)，亦對(duì)你的推銷大有裨益。地點(diǎn)對(duì)于傳統(tǒng)的廣東、福建、廣西、香港及小部分內(nèi)地客戶有關(guān)鍵作用。②② 感情購買動(dòng)機(jī)的常見表現(xiàn)方式感情購買動(dòng)機(jī)的常見表現(xiàn)方式 A 安安 全全 : 這是人類與生俱來的追求，對(duì)于中老年與高收入階層尤顯重要，這是人類與生俱來的追求，對(duì)于中老年與高收入階層尤顯重要， ““ 我們保安系統(tǒng)我們保安系統(tǒng)非常先進(jìn)非常先進(jìn) ”” 可能會(huì)起很大作用?？蛻袈犃税胩祜@得很不耐煩說：耐煩說： ““ 你講得很好但對(duì)我沒用，我就只不過想買套房子給工人做集體宿舍。 要知道，要知道， 100%的完美的房子是不存在的，各具優(yōu)勢的樓盤眾多，可供客戶選擇的余地很大，售樓員的完美的房子是不存在的，各具優(yōu)勢的樓盤眾多，可供客戶選擇的余地很大，售樓員針對(duì)這種心理動(dòng)機(jī)常常會(huì)說：針對(duì)這種心理動(dòng)機(jī)常常會(huì)說： ““ 買樓是人生大事，你當(dāng)然應(yīng)該慎重從事。切實(shí)了解客戶的購買動(dòng)機(jī)，需要售樓員養(yǎng)成全面觀察他人反 應(yīng)的習(xí)慣，掌握了這一點(diǎn)，你的售樓技巧才更具針對(duì)性，這是提高銷售水平的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。這是致勝的法寶。略的反應(yīng)，以求改善。組織客戶聯(lián)誼會(huì)，業(yè)主俱樂部，不斷舉行各類可以讓客戶參與或得到實(shí)惠的公關(guān)活動(dòng)。讓老客戶成為我們的宣傳大使，讓一部分老客戶在我們的客戶聯(lián)誼會(huì)上現(xiàn)身說法。對(duì)給你帶來業(yè)務(wù)的人提供獎(jiǎng)勵(lì)。推薦新客戶買樓的優(yōu)惠措施。給客戶自便的要得，讓他四處看看，并提醒他注意安全。聲內(nèi)要接起電話。站在顧客的立場考慮問題。 ⑵ 通過互聯(lián)網(wǎng)、個(gè)人通信錄，接觸潛在的顧客。售后服務(wù)包括四層意思，一是繼續(xù)為客戶完成各項(xiàng)服務(wù)承諾，辦理各項(xiàng)事務(wù)，保質(zhì)保量；二是制定新老客戶，保質(zhì)保量；二是制定新老客戶 ““ 手拉手手拉手 ”” 優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)老客戶推薦新客戶買房，凡優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)老客戶推薦新客戶買房，凡成交者給予成交者給予 1～～ 5全點(diǎn)的折扣或給予老客戶一定數(shù)額的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，形成客戶銷售網(wǎng)；三是公司全點(diǎn)的折扣或給予老客戶一定數(shù)額的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，形成客戶銷售網(wǎng)；三是公司建立客戶服務(wù)部和客戶數(shù)據(jù)庫，公開公司網(wǎng)址、公開信息、公平服務(wù)、設(shè)立客戶咨詢專線電建立客戶服務(wù)部和客戶數(shù)據(jù)庫，公開公司網(wǎng)址、公開信息、公平服務(wù)、設(shè)立客戶咨詢專線電話或投訴電話，讓更多的人享受更專業(yè)的地產(chǎn)服務(wù)；四是建立你自己的客戶檔案，將最有可話或投訴電話，讓更多的人享受更專業(yè)的地產(chǎn)服務(wù)；四是建立你自己的客戶檔案，將最有可能的各類客戶進(jìn)行分類，在各種節(jié)假日向他們郵寄賀卡，發(fā)網(wǎng)上問候語，發(fā)賀信到他（她）能的各類客戶進(jìn)行分類，在各種節(jié)假日向他們郵寄賀卡，發(fā)網(wǎng)上問候語，發(fā)賀信到他（她）的的 ，讓新老客戶時(shí)時(shí)想到你，想到我們的服務(wù)，想到我們公司。因?yàn)槿牖飼r(shí)間的糾紛是最大的糾紛，也是最易發(fā)生的糾紛1第七步：為客戶辦理一切事務(wù)第七步：為客戶辦理一切事務(wù) 我們的主張是，只要客戶簽了名，交付了有關(guān)款項(xiàng)，留了身份證復(fù)印件，那么剩下我們的主張是，只要客戶簽了名，交付了有關(guān)款項(xiàng)，留了身份證復(fù)印件，那么剩下的有關(guān)按揭、簽證、交易辦證、合同備案、辦理房產(chǎn)證等事務(wù)全由我們的客戶經(jīng)理全盤搞掂的有關(guān)按揭、簽證、交易辦證、合同備案、辦理房產(chǎn)證等事務(wù)全由我們的客戶經(jīng)理全盤搞掂，讓客戶從我們這里體會(huì)到買得入心、輸順心、住得安心的服務(wù)宗旨。這不要緊，留時(shí)間給他考慮，但要記住，一定要讓客戶留下電話、姓名，同時(shí)我們要把名片遞給他確保這次洽談的第一印象，送客時(shí)禮貌地問：們要把名片遞給他確保這次洽談的第一印象，送客時(shí)禮貌地問： ““ 還有什么地方講的不清楚的，還有什么地方講的不清楚的，請(qǐng)與我聯(lián)系！歡迎再次光臨！請(qǐng)與我聯(lián)系！歡迎再次光臨！ ”“”“ 我的服務(wù)有什么地方不滿意的，請(qǐng)指正！感謝光臨！我的服務(wù)有什么地方不滿意的，請(qǐng)指正！感謝光臨！ ”” 送走客送走客戶后，要及時(shí)清理洽談處的紙屑煙缸和雜物，以保持洽談處的整潔，然后將客戶咨詢情況登錄到戶后，要及時(shí)清理洽談處的紙屑煙缸和雜物，以保持洽談處的整潔，然后將客戶咨詢情況登錄到““ 客戶信息登記表客戶信息登記表 ”” 上。洽談后的第三天，劉女士臺(tái)愿地通過我們買了房。第三步：尋問、咨詢、了解客戶的需要第三步：尋問、咨詢、了解客戶的需要 調(diào)用鼓簧之舌，說的多，問的多，了解就多；調(diào)用售樓人員的綜合判斷能力、洞察能調(diào)用鼓簧之舌，說的多，問的多，了解就多；調(diào)用售樓人員的綜合判斷能力、洞察能 力，從客力，從客戶零散的信息中把握他的實(shí)際需要：是換房，是第一次買房，還是買第二套房等。安頓客戶的目的安頓客戶的目的 : 是盡量不讓客戶受冷遇。不過請(qǐng)注意，頓客戶則是最重要的一環(huán)。 ⑵ ““ 一對(duì)一一對(duì)一 ”” 服務(wù)：服務(wù)： 一般客戶一個(gè)人來接待中心的極少，售樓人員與客戶是一對(duì)一的一般客戶一個(gè)人來接待中心的極少，售樓人員與客戶是一對(duì)一的 服務(wù)，那么，安頓客戶巡視有關(guān)展示中心后會(huì)下來，是留住顧客的重要一步服務(wù)，那么，安頓客戶巡視有關(guān)展示中心后會(huì)下來，是留住顧客的重要一步 資料、倒水并展開詳細(xì)的咨詢與問答?？蛻艚哟彩卿N售組織的基本過程，一般分為以下八個(gè)環(huán)節(jié)。 約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體的時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等侯。過長。 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) ：： 1九九 、接電話技巧、接電話技巧Call me來電接待要求來電接待要求 1欺瞞?？谌魬液?。 過于自貶。 說話缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，千萬不要因客戶的無知顯出不耐。 1間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來。 在作介紹是要語言明確，簡單易懂。 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，先肯定后否定。 （三）談判中注意的細(xì)節(jié)（三）談判中注意的細(xì)節(jié)具有專業(yè)形象，一言一行要面帶微笑。 產(chǎn)生偏好，可能因里面的某一點(diǎn)，如格局、位置、環(huán)境等。專業(yè)贏家基本做法：首先讓客戶認(rèn)同你這個(gè)人，從而接受你的產(chǎn)品。因?yàn)橘I房子是 人生的一件大事，你如果不讓他感到是站在他的角度上，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)立，不是一味的強(qiáng)調(diào)推銷人生的一件大事，你如果不讓他感到是站在他的角度上，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)立，不是一味的強(qiáng)調(diào)推銷，有時(shí)候要有分寸和火候，完全憑經(jīng)驗(yàn)和感覺。 平時(shí)要注意收集相關(guān)知識(shí)（法律、房地產(chǎn)知識(shí)）。 口齒要流利，口語要清楚，速度要適中而抑揚(yáng)頓挫，要講普通話（標(biāo)準(zhǔn)的），地方方言不是不、口齒要流利，口語要清楚，速度要適中而抑揚(yáng)頓挫，要講普通話（標(biāo)準(zhǔn)的），地方方言不是不 能講，但要看情況。 注注 意：意： 切忌勿忙送客。 提醒顧客是否有遺留的物品。 切忌表現(xiàn)的漫不經(jīng)心。 表示樂意提供幫助。 售后服務(wù)：售后服務(wù)： 顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)和樓盤的質(zhì)量的問題時(shí)，銷售人員應(yīng)耐心聽取顧客的意見，幫顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)和樓盤的質(zhì)量的問題時(shí)，銷售人員應(yīng)耐心聽取顧客的意見，幫 助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決問題，能給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的印象。（（ 4）） 注注 意：意： 切忌強(qiáng)迫顧客購買。（（ 3）成交技巧：）成交技巧： 不要再介紹其它產(chǎn)品，讓顧客集中精力看鎖定的目標(biāo)。 話題集中在某一產(chǎn)品時(shí)。 （（ 1）要求：觀察顧客對(duì)樓盤關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)）要求：觀察顧客對(duì)樓盤關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo) 進(jìn)一步說明強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。 耐心解釋，不厭其煩。在這個(gè)時(shí)刻 ，銷售人員應(yīng)耐心傾聽顧客的問，銷售人員應(yīng)耐心傾聽顧客的問 題，觀察顧客的身體語言，解答疑問并了解問題。1激將促銷法：、激將促銷法： 當(dāng)顧客已出現(xiàn)購買的信號(hào)，又憂郁不決的時(shí)候，銷售人員不是從正面鼓勵(lì)購買，而是從當(dāng)顧客已出現(xiàn)購買的信號(hào)，又憂郁不決的時(shí)候，銷售人員不是從正面鼓勵(lì)購買，而是從反面用某種語言和語氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了自尊下決心排板成交。 助客權(quán)衡法：、助客權(quán)衡法： 積極介入幫助客戶將某些明確利弊加以分析，讓顧客比較權(quán)衡利于大弊，引起購買欲望。以攻為守法：、以攻為守法： 當(dāng)估計(jì)顧客有可能提出反對(duì)意見時(shí)，搶在他們提出之前，有針對(duì)性的提出闡述發(fā)動(dòng)攻當(dāng)估計(jì)顧客有可能提出反對(duì)意見時(shí)，搶在他們提出之前，有針對(duì)性的提出闡述發(fā)動(dòng)攻勢，有效的排除成交的潛在障礙。反向淡化、反向淡化有的顧客提出反對(duì)意見及偏激理由，既不充分又固執(zhí)，銷售人員應(yīng)進(jìn)行步步細(xì)致的尋有的顧客提出反對(duì)意見及偏激理由，既不充分又固執(zhí)，銷售人員應(yīng)進(jìn)行步步細(xì)致的尋問，深入的探明疑義焦點(diǎn)，以便在顧客反對(duì)情緒淡化后有的放矢的做出解釋。如全盤否定疑義，又會(huì)使顧客有不滿情緒，自尊心會(huì)受到傷害。憂郁型：患得患失，優(yōu)柔寡斷。獨(dú)尊型：這類顧客自以為是，夸夸其談。應(yīng)就事論事，以事實(shí)解釋無 理要求，并在商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及早成交。13．急噪型：這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現(xiàn)為說話急噪，易發(fā)脾氣。 方法：方法： 應(yīng)保持恭敬，不卑不亢的態(tài)度，對(duì)其正確加以恭維以適應(yīng)其心理需求，切忌讓步。方法：方法： 態(tài)度要謙恭、熱情。1（二）怎樣接待難以接近的顧客對(duì)銷售人員的介紹毫無反映，既不