【正文】 你好 ”” , “ 隨便看隨便看 ”” , “ 你好你好 ,有什么可以幫忙有什么可以幫忙 ”” , （（ 3）注意：）注意： . . . ,硬性推銷硬性推銷 . 揣摩顧客需要：、揣摩顧客需要： 不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這時，銷售人員必須盡快了解顧客的需要，不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這時，銷售人員必須盡快了解顧客的需要， 才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品。 對顧客意見表示認同，用對顧客意見表示認同，用 ““ ………… 但是但是 ”” 的說法向顧客解釋的說法向顧客解釋 對顧客提出疑義的原因。 成、成 交：交： 清楚向顧客介紹情況，到現(xiàn)場參觀樓盤并解釋疑問。 讓顧客相信購買是非常正確的決定。 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。 強調(diào)優(yōu)惠期限，如不買過兩天就要漲價了。 必須大膽提出成交要求。 身體稍向前傾，以表示興趣和關(guān)注。1 注注 意：意： 必須熟悉業(yè)務(wù)知識。 要要 求：求： 保持微笑，目光接觸。 親自送顧客到門口。 作好最后一步（帶來回頭客）作好最后一步（帶來回頭客）消費心理行為學(xué)研究表明消費心理行為學(xué)研究表明 : 一個滿意的客戶會向一個滿意的客戶會向 12個以上的人分享他的感受個以上的人分享他的感受 ,而當這些人有同樣需求時而當這些人有同樣需求時 ,幾幾乎乎 100%都會購買被贊揚過的公司或品牌的產(chǎn)品都會購買被贊揚過的公司或品牌的產(chǎn)品 .1八、如 何 成 為 一 名 優(yōu) 秀 業(yè) 務(wù) 員（一）怎樣成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員（一）怎樣成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 首先具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識，并不斷的追求與補充。笑本身就可以拉近彼此之間的距離，能夠讓客戶對你 ““ 抗拒抗拒 ”” 的心理減的心理減 輕。 主動、積極、勤奮、保持高昂的士氣（業(yè)務(wù)人員的氣勢是最重要的）。專業(yè)銷售贏家的基本做法：專業(yè)銷售贏家的基本做法：永遠記住一句話，你真正的老板是客戶，你在給客戶打工，這個觀點必須要清楚。1（二）消費者購買心里的七個階段（二）消費者購買心里的七個階段知道你在賣房子，通過廣告知道你在賣房子、知道你在賣房子，通過廣告知道你在賣房子想要了解。 產(chǎn)生購買行為。 顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的。 要運用贊美、贊美、再贊美。 1要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達到聲情并茂的效果。1咬字清楚，段落分明。 內(nèi)容沒有重點。 隨意攻擊他人。 1懶惰。1電話恐慌癥。 第二要件：客戶能夠接受的價格、面積、格局等對樓盤具體要求的資訊。 廣告發(fā)布前，應(yīng)提前了解廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。 1Visit me來電接待要求對到訪顧客進行銷售（招呼客戶入店）對到訪顧客進行銷售（招呼客戶入店）111對到方顧客進行銷售（重點）對到方顧客進行銷售（重點） 11 對到訪客戶進行銷售（沿途介紹）對到訪客戶進行銷售（沿途介紹）1對到訪顧客進行銷售（參觀單位）對到訪顧客進行銷售（參觀單位）1十、銷售技巧第一節(jié)第一節(jié) 接待的程序和技巧接待的程序和技巧 一、客房接待的八個環(huán)節(jié)一、客房接待的八個環(huán)節(jié)公司有了銷售管理制度、禮儀制度并進行了售樓人員的培訓(xùn)，售樓人員有理念上、形象上公司有了銷售管理制度、禮儀制度并進行了售樓人員的培訓(xùn)，售樓人員有理念上、形象上和資訊方面已做好準備。同時留意客戶開什么車，幾個人來等情況，應(yīng)適時調(diào)整接待方式。時候最重要的。這時服務(wù)員了。這時候全員銷售調(diào)集人手來增援。例如：劉女士楊要解決兒子上學(xué)太遠的問題，想就近學(xué)校買房，當時正值時正值 8月底，學(xué)校已經(jīng)開學(xué)作學(xué)位安排和生源登記了。我們的售樓人員根據(jù)這一需要，各他推介一套員根據(jù)這一需要，各他推介一套 68平方米的房子并警告他僅剩平方米的房子并警告他僅剩 5套（放大問題！），張先生在其套（放大問題?。瑥埾壬谄浼胰说拇叽俸蛥⒅\下，在該花園買了一套單價家人的催促和參謀下，在該花園買了一套單價 4700元元 /平方米，面積平方米，面積 78平方米的兩房兩廳的房子平方米的兩房兩廳的房子，了了一樁心事，也基本成就了父母同住的心愿。簽署協(xié)議的關(guān)鍵點是，協(xié)議的條款應(yīng)盡量的合情合理，既照顧的利益，也要學(xué)會保護我們自己。第八步：售后服務(wù)第八步：售后服務(wù) 保管好你的電話記錄本，是我們對售樓人員的基本要求。1二、影響客戶接待的六個因素二、影響客戶接待的六個因素⑴ ⑴ 我愛公司嗎？我愛我們的花園嗎？在公司和花園身上投入了多少關(guān)注和心血？我有沒有我愛公司嗎？我愛我們的花園嗎？在公司和花園身上投入了多少關(guān)注和心血？我有沒有 跟公司的發(fā)展同步呢？如果沒有，我就沒有真正地投入去做好銷售服務(wù)工作。 ⑷ 電話問候、郵寄卡片，讓客戶記住我，保持聯(lián)系，讓我成為客戶第一個想起的人，適時拜電話問候、郵寄卡片，讓客戶記住我，保持聯(lián)系，讓我成為客戶第一個想起的人，適時拜訪老客戶，并獲取客戶的最新信息（包括通信方式）訪老客戶，并獲取客戶的最新信息（包括通信方式） .1 ⑸ 讓客戶給我們的設(shè)計和產(chǎn)品提意見。打開你的手機，售樓處要預(yù)留一部電話，以便客戶隨時能打進來。并向他解釋等候的原因。特定價格限量發(fā)售，提供特別優(yōu)惠，不可出現(xiàn)脫銷。按時交付使用，承諾要兌現(xiàn)，產(chǎn)品保證要有實質(zhì)內(nèi)容。反饋意見，為不滿意的顧客提供解決的方法。讓他不斷得到實惠。傳品，讓客戶得到更多的信息。兌現(xiàn)承諾，否則就不要承諾。按市場學(xué)的觀點，銷售的過程就是購買過程，所謂有買有賣，售樓員的工作得更為濃重。 理性購買動機，即是甚于自身需購置商品的全部性能和花費進行全面考慮的合理型思維方式。 ”” 但是離去的客戶大部分都不會再回頭，怎樣才能使他返回來呢？但是離去的客戶大部分都不會再回頭，怎樣才能使他返回來呢？ 我們的做法我們的做法 觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求特點，再把其注意力引導(dǎo)到最適合他的商品性能觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求特點，再把其注意力引導(dǎo)到最適合他的商品性能上去，實現(xiàn)從理想的購買動機轉(zhuǎn)變。 ”” 個人對商品都會有不同的注目點，如安全感、舒適感、有個性、夠浪漫，爭強好勝等原因都可能會影響個人對商品都會有不同的注目點，如安全感、舒適感、有個性、夠浪漫，爭強好勝等原因都可能會影響其購買行為，這種對不同商品的某種性能特別的關(guān)注成為某種目的決定購買，帶有一定感情色彩的思維方其購買行為，這種對不同商品的某種性能特別的關(guān)注成為某種目的決定購買，帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感情購買動機。 C 健健 康康 : 良好的光線、完備的會所、優(yōu)雅宜人的小區(qū)環(huán)境、完美的醫(yī)療保健服務(wù)，對于中良好的光線、完備的會所、優(yōu)雅宜人的小區(qū)環(huán)境、完美的醫(yī)療保健服務(wù)，對于中老年客戶十分關(guān)鍵，但要避免老年客戶十分關(guān)鍵，但要避免 ““ 這離醫(yī)院很近這離醫(yī)院很近 ”” 之類的表達方式。切忌表現(xiàn)出你是所談問題的專家和你比客戶懂得多，而應(yīng)巧妙地將你的看法嫁接到眼前的這個人物身上戶懂得多，而應(yīng)巧妙地將你的看法嫁接到眼前的這個人物身上 “ 正如您說過的正如您說過的 ”” ，而絕不能，而絕不能愚弄。美妙的前景固然可激發(fā)購買欲， ““ 咱們算算看，您節(jié)省了多少錢咱們算算看，您節(jié)省了多少錢 ””亦可取，亦可取， ““ 這樣的房子可是越來越少了這樣的房子可是越來越少了 ”” 則可能更管用。售樓員為難的表情可能會加重這類客戶的購買緊迫感，你若立即答復(fù)會給以上當受騙的感覺，但是確認了這筆交易，就應(yīng)馬上完成。下面從深圳的地產(chǎn)市場現(xiàn)狀出發(fā)，簡單闡述一下不同的消費層次可購買的房屋檔次。⑷ ⑷ 豪華型豪華型 :即所謂的即所謂的 ““ 豪華豪華 ”” ，主要針對高收入的消費層次，其特點與小康住宅相比，客廳、飯廳、廚房、主要針對高收入的消費層次，其特點與小康住宅相比，客廳、飯廳、廚房、衛(wèi)生間的面積更大，有主人套房，有兩個或兩個以上陽臺，能給人以享受生活的較高身份感覺，所謂大套復(fù)衛(wèi)生間的面積更大，有主人套房，有兩個或兩個以上陽臺，能給人以享受生活的較高身份感覺，所謂大套復(fù)式，較好的別墅均屬豪華型住宅。⑵ ⑵ 軟環(huán)境軟環(huán)境 : ① 每位（批）客戶只能由一個售樓員接待，熱情不等于一哄而上，適當?shù)膮f(xié)助和友善是必要的，每位（批）客戶只能由一個售樓員接待，熱情不等于一哄而上，適當?shù)膮f(xié)助和友善是必要的，除特別需要絕對禁止亂插嘴，以免令客人無所適從，舒適地與你咨詢和洽談你所賣的房子。 你既不能表現(xiàn)出你不愿介紹樓盤，也不能表現(xiàn)出對客戶的私事太感興趣，在任何情況下都應(yīng)你既不能表現(xiàn)出你不愿介紹樓盤，也不能表現(xiàn)出對客戶的私事太感興趣，在任何情況下都應(yīng) 輕松隨便的態(tài)度提問題，且應(yīng)邊介紹邊詢問。一、尋找和客戶共鳴的話題一、尋找和客戶共鳴的話題買了房子就要用，而且要用的舒服，合乎自己的口味。二、啟發(fā)和誘導(dǎo)二、啟發(fā)和誘導(dǎo) ⑴ 如果客戶已經(jīng)事先有了思想成見，使我無法接受你的啟發(fā)，則必須設(shè)法把他的想法引起來道盡并如果客戶已經(jīng)事先有了思想成見，使我無法接受你的啟發(fā)，則必須設(shè)法把他的想法引起來道盡并能加以糾正。能加以糾正。實踐證明，最容易引起客戶共鳴的話題是空間的美妙想象，即是教客戶怎樣按其實際需要裝修自己的房子，感覺空蕩蕩的房子你可以讓它看上空間的美妙想象，即是教客戶怎樣按其實際需要裝修自己的房子，感覺空蕩蕩的房子你可以讓它看上去緊湊和親切，而略顯擁擠的房子你可以通過顏色變化看上去大一此。④ ④ 一定要聽清楚客戶的每一句話，一定要聽清楚客戶的每一句話， ““ 您剛才說什么來著？對不起請您再重復(fù)一遍好嗎？您剛才說什么來著？對不起請您再重復(fù)一遍好嗎？ ”” 之類之類 的問話會使客戶的好心情一落千丈。 ② 第一句話一定要由你來講，不要等客戶給見面的氣氛定調(diào)。⑸ ⑸ 創(chuàng)意型創(chuàng)意型 :針對的是大賈巨富的消費群體，如比爾針對的是大賈巨富的消費群體，如比爾 ⑴ ⑴ 安置型安置型 : 主要針對較你收入的消費群體，特點是住得下，如安置區(qū)，單身公寓等，就目前深圳市的經(jīng)濟發(fā)主要針對較你收入的消費群體，特點是住得下，如安置區(qū)，單身公寓等，就目前深圳市的經(jīng)濟發(fā)展狀況而言，這一類的住宅的開發(fā)量又不宜過大。J ““ 物以類聚，人以群分物以類聚，人以群分 ”” : 富人不太可能住進貧民窟，工薪階層有個富翁做鄰居也會產(chǎn)生心理自富人不太可能住進貧民窟，工薪階層有個富翁做鄰居也會產(chǎn)生心理自卑感。H 隱隱 私私 : 有些人必須要花掉手中的錢，但又不能讓更多的人知道；又有一些客戶純粹是由于個有些人必須要花掉手中的錢，但又不能讓更多的人知道；又有一些客戶純粹是由于個人生活隱私需要購置物業(yè)。1F 超超 前前 : XX城市是個年輕的移民城市，已取得一定身家的年輕一代正在成為地產(chǎn)場的主力城市是個年輕的移民城市，已取得一定身家的年輕一代正在成為地產(chǎn)場的主力軍，他們對于軍，他們對于 XX文化、文化、 XX風格建筑的關(guān)注程度并不高，而個性活力，超前的追求則很強。 D 吉吉 利利 : 許多人對風水好壞很關(guān)心，如果你能從小區(qū)規(guī)劃、房屋朝向、設(shè)計造型等方面，許多人對風水好壞很關(guān)心，如果你能從小區(qū)規(guī)劃、房屋朝向、設(shè)計造型等方面，給這類客戶以給這類客戶以 ““ 明堂容萬騎、水口不通風明堂容萬騎、水口不通風 ”” 的良好感覺，就離達成交易不遠了。1①① 理性與感性購買的動機的區(qū)別與互相轉(zhuǎn)化理性與感性購買的動機的區(qū)別與互相轉(zhuǎn)化 前者關(guān)注是商品的全部性能，后者關(guān)注是其中的局部，當客戶發(fā)現(xiàn)根本不能滿足其全部需求前者關(guān)注是商品的全部性能，后者關(guān)注是其中的局部，當客戶發(fā)現(xiàn)根本不能滿足其全部需求時，就會轉(zhuǎn)而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某種特別目的的完成購買后，又盡可能完時，就會轉(zhuǎn)而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某種特別目的的完成購買后，又盡可能完善該商品的性能，這就構(gòu)成了由理性善該商品的性能，這就構(gòu)成了由理性 感性感性 理性的購買動機的轉(zhuǎn)變。⑵ ⑵ 感性購買動機感性購買動機 你正在給客戶的房子進行介紹你正在給客戶的房子進行介紹 客廳要布置地富麗堂皇，廚房要做成開放式，主人房放什么床，主色客廳要布置地富麗堂皇，廚房要做成開放式，主人房放什么床，主色調(diào)該怎樣確定，女孩子的房間顏色要浪漫，地板要用意大利的，陽臺改成落地窗。持有這種動機的客戶往往要求售樓員確認所有的問題，并對種動機的客戶往往要求售樓員確認所有的問題，并對 ““ 最合理最合理 ”” 進行全方位的推銷，他往往會坦承他已進行全方位的推銷，他往往會坦承他已經(jīng)或正在環(huán)流各個樓盤進行比較，還未作出最后決定。 購買動機從理論上可分為兩種，理發(fā)購買動機和感性購買動機，兩者之間既有區(qū)別又有聯(lián)購買動機從理論上可分為兩種，理發(fā)購買動機和感性購買動機，兩者之間既有區(qū)別又有聯(lián) 系，且具有一定的可轉(zhuǎn)化性。這是致勝的法寶。了解同行和客戶對我們的意見，以求得改善。研究和交流