【正文】 紹其它產(chǎn)品 ， 讓顧客集中精力看鎖定的目標(biāo) 。 ? 切忌表現(xiàn)的漫不經(jīng)心。 ? 要有耐力 、 耐心 、 要能 “ 磨 ” 客戶 ， 棄而不舍 。 ? 售后服務(wù)。 ? （ 四 ） 常見的不良銷售習(xí)慣 ? 言談側(cè)重道理 ， 像神父教說圣經(jīng) 。 ? 1陌生恐慌癥。 ? 廣告當(dāng)天 ， 來電量特別多 ， 時(shí)間更顯得珍貴 ， 因此接聽電話應(yīng)以 23分鐘為限 ， 不宜過長 。 埋頭工作 ，不理客戶； 挑客 。 現(xiàn)在 XX樓價(jià)大概￥ XX， XX一些多層項(xiàng)目售￥ XX， XX是未來市中心，現(xiàn)只售價(jià)約￥ XX，隨著交通日益方便，樓價(jià)提升空間很大。 距離太遠(yuǎn)； 只顧自己往前行 。 ? 第一步：禮貌迎接客戶?，F(xiàn)場各售樓人員也一定要互相協(xié)助 ， 集體行動 ， 共同勝利 。 簽署協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)是 ， 協(xié)議的條款應(yīng)盡量的合情合理 ， 既照顧的利益 ， 也要學(xué)會保護(hù)我們自己 。 ? 我們相信 ， 我們 80%的銷售來自于我們接觸的所有客戶中的 20%。 ? ⒁ 為客戶退款提供方便 ， 盡量快地及時(shí)退款 。 ? ⑽ 堅(jiān)持準(zhǔn)確無誤地執(zhí)行訂單 （ 認(rèn)購書 ） 的原則 ， 但對客戶的特殊情況提供靈活措施 。 ? ⑵ 我是否作了充分的準(zhǔn)備 ？ 我有沒有較好的參加了公司的培訓(xùn) ？我的個(gè)人形象是否是良好的 ？ 我的精神狀態(tài)如何 ？ 我對公司發(fā)展目標(biāo) 、 經(jīng)營策略以及項(xiàng)目有沒有很好的理解 ？ ? ⑶ 我有沒有很好地利用公司資源 ， 如客戶檔案數(shù)據(jù)庫 ？ 我有沒有建議自己的客戶名單 ？ 我有沒有很好地與其他員工協(xié)作 ， 充分挖掘客戶資源 ？ 我有沒有跟客戶保持持續(xù)的聯(lián)系 ？ 面對面接觸和洽談的次數(shù)多嗎 ？ ? ⑷ 客戶對我們的樓盤了解了多少 ？ 我有沒有向他解釋并留下足夠的僂盤信息資料 ？ 我是否已經(jīng)了解了客戶的需要 ？ 我和客戶之間是否已經(jīng)達(dá)到某種共識 ？ ? ⑸ 我給予客戶的利益或我的權(quán)限范圍內(nèi)的承諾是否有吸引力 ？ ? ⑹ 100個(gè)客戶只成交 1個(gè) ， 還算成功嗎 ?我具備了接受失敗的能力嗎 ？ 我是有心人嗎 ？ 我是否想打退堂鼓了 ？ ? 尋找商機(jī)的技巧 ? ⑴ 為了生存而賺錢 ， 我必須不斷尋找商機(jī) ， 不斷給自己加油 ， 給自己壯膽 ， 開拓新客戶 。 客戶到售樓處后因有不同看法或因選擇太多 ， 他不可能第一時(shí)間就明確要在我們的花園買房 ， 說要考慮考慮 。 倒完水安頓好客戶之后及時(shí)返回原接待的客戶面前重新繼續(xù)介紹和詳細(xì)洽談 。 我們的用料全部一級一類 ，地板是優(yōu)質(zhì)木地板 ， 基本上交樓時(shí)跟樣板房完全一樣 目光接觸； 語氣溫和； 清晰發(fā)音； 留意客人反應(yīng) 。 顯示銷售員在任何方面都有專業(yè)水平和禮貌 。 予人誠信的服務(wù)； 提供專業(yè)知識；細(xì)心關(guān)注服務(wù)；視客人動機(jī)選擇推薦信息；銷售點(diǎn)取向有輕重； 我 們 在 項(xiàng) 目 在XX， 是未來的市中心 ， 整個(gè)項(xiàng)目共分 X期 ， 首期多層已人全部入伙 。 陳先生，今天休息嗎？考慮如何呀？有什么可幫到您呢？ 關(guān)心口吻； 微笑、語氣溫和。 ? 第二要件：客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對樓盤具體要求的資訊。 ? 1 答應(yīng)客戶無法達(dá)成或超出自己權(quán)限范圍的問題 。 ? 1顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ? 感覺喜歡。 ? 要有親切 、 誠懇的態(tài)度 ， 有進(jìn)退有序的禮儀 。 ? 表示樂意提供幫助。 ? 話題集中在某一產(chǎn)品時(shí) 。 ? 1激將促銷法：當(dāng)顧客已出現(xiàn)購買的信號，又憂郁不決的時(shí)候，銷售人員不是從正面鼓勵購買，而是從反面用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心排板成交。如全盤否定疑義，又會使顧客有不滿情緒，自尊心會受到傷害。 ? 3．急噪型：這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現(xiàn)為說話急噪，易發(fā)脾氣。 ? 八 ） 媒體分析：其媒體表現(xiàn)方式如何 。 ? （ 二十 ） 銷海： 即銷售海報(bào) ， 銷售海報(bào)是商品現(xiàn)場銷售的必備品 ， 內(nèi)容包括房地產(chǎn)商品的全貌 、 結(jié)構(gòu)戶型圖 ， 及文字說明 ， 主要突出其商品的特點(diǎn) ， 內(nèi)容豐富 ， 供購房者做決策分析 ，研究參考 。 每逢大型活動時(shí) ， 回加做一些宣傳效果長久一些 ， 如： T恤衫 、 紙扇 、 雨傘 ， 上面印有房地產(chǎn)商標(biāo)圖案及字樣 ， 不但可以作為禮品拉進(jìn)彼此的感情 ， 在使用上讓人加深記憶 ， 增加對產(chǎn)品的認(rèn)識 。 ? （ 五 ） 海報(bào) （ DM） ： 又稱張貼廣告 。 ? （ 六 ） 何謂智能化： ? 管理建筑物的軟件體設(shè)施 ， 稱之為智能化 。 ? 多層： 7F以下的建筑稱為多層建筑。 ? 頭發(fā)過肩要扎起 。站立時(shí)，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。 ? 回答客戶提出的問題 。 對于有需求的顧客 ， 相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí) ， 從而也相信自己的商品能成功的推銷出去 ， 這樣就可以認(rèn)定自己是推銷樓盤的專家 。 （ 三 ） 包 柜：代理銷售者或公司僅負(fù)責(zé)銷售 ， 而企劃則由其它的廣告公司負(fù)責(zé) （ 四 ） 包 銷：與企劃代理的區(qū)別在于 ，由代銷公司來承擔(dān)廣告費(fèi)用 ， 因此包銷的風(fēng)險(xiǎn)性在代銷業(yè)中是最大的 。 就是把開發(fā)商正在建造的房子或已建造完成的房子 ， 通過廣告吸引客戶至現(xiàn)場 ， 從而把房子買掉的過程 。其次相信自己 。 ? 幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。 ? 主動同客人、上級及同事打招呼； ? 多使用禮貌用語，例如：早晨好、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等 ? 如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如劉總、張經(jīng)理等； ? 講客人能聽懂的語言； ? 進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門； ? 同事之間要互敬互讓。 ? 1與人交談時(shí)，不應(yīng)經(jīng)常看表或者隨意打斷對方的講話。 服裝 ? 商務(wù)交往中的男士正裝 ? 1． 制服 ? 2． 西裝 ? 著西裝的三三原則 ? 三色原則－－全身顏色不多于三種色系 ? 三一定律：鞋子，腰帶，公文包顏色保持一致 ? 三大禁忌 ? 1． 左邊袖上的商標(biāo)，標(biāo)志沒有撕 ? 2． 尼龍絲襪不能穿，白色襪不能穿，襪子的顏色應(yīng)和皮鞋顏色保持一致 ? 3． 領(lǐng)帶選擇，質(zhì)地以真絲，純毛，次之尼龍，其余皮質(zhì)，珍珠等不可，顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案則以幾何圖案為主，短袖襯衫除制服外不打領(lǐng)帶，夾克一般不打領(lǐng)帶 ? 領(lǐng)帶時(shí)尚打法 ? 1． 男人的酒窩 ? 2． 不用領(lǐng)帶夾－－一般兩種人用領(lǐng)帶夾： 1． VIP招手時(shí)方便 2．制服 ? 3． 長度變化，標(biāo)準(zhǔn)：領(lǐng)帶下帶在皮帶扣上端，可露出皮帶扣，單排扣西裝最后一?？垡簧聿幌担苊忸I(lǐng)帶露出 ? 白裙應(yīng)著淺色鞋子，肉色襪子 ? 職業(yè)女性著裙裝 四 不準(zhǔn) ? 1．黑色皮裙不能穿 ? 2．重要場合不光腿 ? 3．襪子殘破 ? 2．鞋襪不配套－－套裝不能穿便鞋，涼鞋不能穿襪子 ? 4．不能在裙襪之間露腿肚子 ? 握手的禮節(jié) ? 1． 伸手次序： ? 總原則：尊者居前 ? 上級和下級：上級 ? 主人和客人來：主人 ? 主人和客人走：客人 ? 男人和女人：女人 ? 2． 伸手時(shí)的忌諱： ? a) 握手時(shí)不能帶墨鏡 ? b) 不能帶帽子 ? c) 不能帶手套（女士紗手套除外） ? d) 異性不能用雙手 五 、 房 地 產(chǎn) 的 基 本 知 識 ? （ 一 ） 房地產(chǎn)名詞 ? 房地產(chǎn) :主要是指土地建筑和固定在土地上 ? 不可分割的部分 ,由于其位置不可移動 ,因而 ? 又稱為不動產(chǎn) . ? 土地使用權(quán) :使用國有土地所使用的權(quán)利 ,主要指建筑內(nèi)容 ,使用年限 . ? 產(chǎn)證 :是房屋竣工驗(yàn)收后 ,由房管部門合法擁有房產(chǎn)的最主要證明材料 . ? 三通一平 :水 ,電 ,路 (通 ).場地平整 . ? 配套設(shè)施 :主要是為方便提供各種設(shè)施 . ? 容積率 :建筑面積與土地總面積之比 . ? 占地面積 :小區(qū)所占的所有土地面積 ,包括走廊 ,花園 ,基地線以內(nèi) . ? 基地面積 :建筑物整體在地面的正投影面積 . ? 建筑面積 :整個(gè)建筑每一層加起來的面積總和 . ? 容積率 :建筑面積與占地面積的一個(gè)比值 (限制小區(qū)人口密度比 ). ? 1 綠化率 :綠化面積在占地面積中所占的百分比 . ? 1得房率 (公攤 ):套內(nèi)使用面積與建筑面積比 . ? 1日照間距 :建筑物與建筑物之間的距離 ,他要滿足一個(gè)比例的要求 . ? 1 中線 :指墻中間的一條線 ,到兩個(gè)墻表面的距離都一樣 . ? 1 層高 :本層地面至上一層地面的高度 ,標(biāo)準(zhǔn)層高為 . ? 1 凈高 :本層樓地面與本層頂?shù)母叨?.凈高 +樓板厚度 =層高 . ? 1承重墻 :指支撐著上部樓層重量的墻體 ,只起到把一個(gè)房間和另一個(gè)房間隔開的作用 ,在工程圖上為中空墻體 ,對建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響 . ? 1非承重墻 :指不支撐著上部樓層重量的墻體 ,只起到把一個(gè)房間和另一個(gè)房間隔開的作用 ,在工程圖上為中空墻體 ,對建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響 . ? 1房型 :指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽臺 . ? 動線 :進(jìn)門后 ,各個(gè)功能房之間的活動距離 ,動靜分開 ,干濕分開 ,廳與臥室不在一條直線上 . ? 2預(yù)置板 :指預(yù)先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板 ,到時(shí)候再直接鋪上去 ,這樣可以使施工速度加快 ,造價(jià)低 ,但整體抗震性和抗?jié)B性較差 ,廚、衛(wèi)一定不能用。 ? 經(jīng)濟(jì)適用房：價(jià)位較低，適用于大多數(shù)消費(fèi)的商品房，稱之為經(jīng)濟(jì)使用。 ? （ 四 ） 夾報(bào) （ DM） ： 即全頁海報(bào)廣告夾在報(bào)紙中被一起發(fā)行出去 。 ? （ 十一 ） 羅馬旗： 羅馬旗為銷售中心內(nèi)外 ， 或沿街飄掛的宣傳旗幟 。 ? （ 十八 ） 透視圖： 將各案外觀立面以美化寫意方式不同角度表達(dá) ， 而廣泛用于平面媒體或銷售現(xiàn)場上者 ， 稱為透視圖 。 ? （ 五 ） 建材分析：被調(diào)對象的建材情況 。 ? 2．挑剔型： 既有合理的需求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔。 ? 方法：邊談邊察言觀色 ， 不時(shí)捕捉矛盾的所在 ，有的放矢 ， 抓住要害之處 ， 小知以利 ， 促發(fā)購買沖動 ， 并步步為贏擴(kuò)大戰(zhàn)果 ， 促成其下定決心 ， 達(dá)成結(jié)束 。 ? 失心心理法：利用顧客怕物非所值，花費(fèi)了無謂的價(jià)錢，又擔(dān)心不當(dāng)機(jī)立斷，怕“過了這個(gè)村沒有這個(gè)店”的心理，來提醒顧客下決心購買。 ? 幫助顧客做明智的選擇 。 ? 要求： ? 保持微笑態(tài)度認(rèn)真。 ? 切忌冷落顧客。專業(yè)贏家基本做法：首先讓客戶認(rèn)同你這個(gè)人，從而接受你的產(chǎn)品。 ? 在作介紹是要語言明確，簡單易懂。 ? 口若懸河 。 道別 向來電者道別 予以個(gè)人化的服務(wù) 。 視而不見； 忽略顧客； 默不作聲； 若 顧 客 說“ 不 “ 時(shí) ，馬上流露出不悅的神色； 自行離開。 我姓 “ X” ，這是我的名片 ， 請問先生怎么稱呼 ？ 有禮貌地邀請； 雙手有禮以名片的下面送上； 讓顧客一直站著；命令式的語氣。 ? 對到訪客戶進(jìn)行銷售 （ 沿途介紹 ） 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語言 非語言 避免 適當(dāng)距離 沿途不時(shí)留意顧客的反應(yīng)及保持適當(dāng)?shù)木嚯x； 多作閑談以便了解顧客的需要； 再次強(qiáng)調(diào)好處 ，并反映其了顧客意見 。 清楚的指示； 清晰發(fā)音； 目光接觸； 語氣溫和； 適當(dāng)?shù)赝ｎD； 留意客人反應(yīng) 不加解釋； 誤導(dǎo)客人； 喋喋不休。 ? ⑶“ 一對多 ” 服務(wù)：售樓處客戶較多 ， 一個(gè)售樓人員必須同時(shí)接待兩個(gè)甚至兩個(gè)以上客戶 ， 安頓客戶則是最重要的一環(huán) 。 ? 張先生一家三口居住在政府福利房小區(qū) ， 父母要來同住 ， 房子太小不夠居住 （ 需要 ） ， 但張先生不想換房和搬離政府小區(qū) ， 于是希望在現(xiàn)住宅區(qū)附近 500范圍內(nèi)購一小房 。 售后服務(wù)包括四層意思 ， 一是繼續(xù)為客戶完成各項(xiàng)服務(wù)承諾 ， 辦理各項(xiàng)事務(wù) ， 保質(zhì)保量；二是制定新老客戶 “ 手拉手 ” 優(yōu)惠獎勵措施 ， 鼓勵老客戶推薦新客戶買房 ， 凡成交者給予 1～ 5全點(diǎn)的折扣或給予老客戶一定數(shù)額的現(xiàn)金獎勵 ，形成客戶銷售網(wǎng)；三是公司建立客戶服務(wù)部和客戶數(shù)據(jù)