【正文】 前言 —— 銷售人員的定位與職責 我們的履歷上已經注明了我們的職業(yè) — 售樓員！什么是售樓員？就是銷售人員，就是負責把溫馨家園推介給客戶、播撒安居理念的使者。 什么是售樓？ 售樓，就是銷售，只不過銷售是籠統(tǒng)的，面售樓則是具體的，它銷售的是房屋以及附于房屋之上的社會地位以及居住文化。 換名話說，售樓就是一種連接房地產開發(fā)與客戶購房需求的銷售活動。一方面，創(chuàng)造者 — 開發(fā)商需要將創(chuàng)造出的商品推介給有特定需求的客戶；另一方面，需求者 — 客戶需要將自己的特定需求反饋給能滿足他們需求的開發(fā)商。 售樓員扮演的角色： 售樓只是一種活動 ，需要有人去實現(xiàn)它。這個人，就是售樓員。可見，售樓員所從事的工作，就是作為開發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開發(fā)商將他們生產出的商品 — 房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發(fā)商，讓開發(fā)商開發(fā)出最適合他們需求的房子來。具體而言售樓員處于這樣的角色之中： （一） 企業(yè)的銷售人員 你首先是一名銷售人員，你銷售的產品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社會地們、生活文化等等。 （二） 客戶的臵業(yè)顧問 購房涉及很多專業(yè)知識，如地段的考察、區(qū)位價值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結構的識別、住宅品質的檢測、價 值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、產權辦理等。凡此種種，對于一個缺乏經驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個專業(yè)的購買者并非易事。所以，你不但是一名銷售人員，還必需是一位資深的臵業(yè)顧問。即使你是剛入行的，也起碼要接受過公司的系統(tǒng)培訓或通過自我學習而比客戶具備了更多的臵業(yè)方面的專業(yè)知識，你必須能為客戶提供一些參考性的臵業(yè)建議，從而引導客戶購房。 （三） 企業(yè)的形象代言人 作為銷售人員，你是企業(yè)對客戶的最前線，直接與客戶進行接觸，而且更多是面對面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風、專業(yè)技能和服務意識，無不 充分體現(xiàn)出企業(yè)的經營理念、價值取向及企業(yè)文化。因此，你的一舉一動、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)（品牌 ） 的形象。 （四） 企業(yè)和客戶信息溝通互動的橋梁 在售樓過程中，你通過與客戶面對面的溝通，一方面把企業(yè)的品牌信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意見、建議等信息傳達給企業(yè)，以便企業(yè)改進產品和服務。 （五） 企業(yè)決策信息的提供者 通過提供市場和消費者的反饋意見，是企業(yè)經營決策的參與者。 售樓員為誰服務？ 從上述對售樓的定義中，我們可以看出售樓員的服務對象有兩個：一是企業(yè)，二是客戶。所以，你原本應該從企業(yè)和客戶兩個服務對 象中都領取報酬的，但事實好像并非如此?；蛟S你會覺得很可惜，其實，從另一個方面來說，客戶也并不是沒有給你報酬，只是其支付報酬的方式不同而已，因為，只要他買了你 所推薦的房屋，企業(yè)就會給你相應的獎勵 — 獎金或銷售提成。 （一） 對企業(yè)的服務 你拿的是企業(yè)提供的報酬，所以你的服務對象首先應該是企業(yè)。你對企業(yè)的服務主要從以下幾個方面來體現(xiàn)： A. 幫助企業(yè)推銷他們的產品 — 房屋。 B. 通過與客戶的直接接觸，傳播企業(yè)的形象與品牌文化。 C. 幫助企業(yè)收集市場信息，隨時反饋客戶信息，為企業(yè)的經營決策提供參考性的資料。 D. 作為企業(yè)與客戶溝通的橋梁與紐帶 ，培育企業(yè)與客戶的良好關系。 （二） 對客戶的服務 只有客戶購買了你推薦的房屋，你才有可能從企業(yè)那里得到報酬。從這方面來說，客戶也算是為你支付了報酬，你也應該好好的為客戶服務。并且要記住，客戶為你支付的報酬不單體現(xiàn)在通過他自己購買你推薦的房屋而使你得到獎金或提成，他還能通過幫助你宣傳、介紹客戶而為你支付報酬。為客戶介紹你正在銷售的商品所能提供的利益。 A. 回答客戶提出的問題，消除客戶的疑慮。 B. 為客戶臵業(yè)提供顧問服務，幫助他們挑選最合適的房屋。 C. 即使客戶對你提供的產品不滿意，你也可以以你的專業(yè)技能，為客戶購買其他房屋提供 力所能及的幫助。 D. 為客戶提拱售后服務，并協(xié)助客戶辦理相關的手續(xù)。 售樓人員的使命： 籠統(tǒng)地說，作為銷售人員，你最主要的工作職責就是：售樓。但是，售樓并不是一個簡單的工作。為了完成這個主要的工作職責，你起碼要做以下工作： ? 學習并掌握一定的銷售禮儀與技巧。 了解自身樓 盤 的特色及賣點。 ? 進行市場調研以了解競爭樓盤及目標消費者的情況。 準備好你的銷售資料。 ? 保持售樓部的干凈整潔。 接聽售樓熱線。 ? 以優(yōu)質的服務標準接待客戶。 進行有效的推銷洽談。 ? 帶客戶參觀工地現(xiàn)場和樣板房。 為客戶提供臵業(yè)咨詢。 ? 填寫你的銷售工作報 表。 經常性地進行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系。 ? 推廣公司形象，傳遞公司信息。 售樓的回報： 日本推銷之神原一平說過：銷售是一項報酬很高的艱難工作，也是一項報酬很低的輕松工作。 要知道，這里的報酬不單單是指金錢方面的報酬，銷售所能帶給你的報酬是全方位。 （一） 自由 我們經常聽朋友們在發(fā)勞騷：這種工作太機械化了，太沒意思了，要不是為了生活，我早就辭職了。在這種時候，你應該感覺到很榮幸，因為你所從事的銷售工作是一份獨立性極強的工作。你可以充分發(fā)揮能動性，憑著足智多謀的能力、堅忍不拔的精神，為自己贏得事業(yè)的成功。 我 們熱愛銷售工作的一大原因就是它有表達的自由。在銷售工作中，你可以與客戶寒暄、談心，可以與客戶談論新聞、談論天氣、談論孩子、談論時尚、談論球賽……這種一邊工作一邊聊天的好事，還有從事什么其他工作可以做到呢？ 此外，銷售的自由之處不在于：所有的決定都取決于你自己，一切操縱都有在自己手里。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以是一個低收入的輕松工作者。 （二） 有趣 銷售工作是新鮮而有趣的。要知道，在這個世界上有多少人生計而乏味的工作著。大家都說從事 IT 行業(yè)的人收入高，可是又有誰知道他們的痛楚呢？你是愿意成天對著機器說 話，還是愿意跟不同的人打交道，隨時隨地都保持新鮮感呢？ （三） 成就感 銷售能賦予你極強的成就感。當你看到你的客戶帶著小孩在美麗的小區(qū)時怡然自得的盡享天倫之樂時，你會感到無比的榮耀：是我?guī)椭麄冋业搅诵腋５陌簿又兀? （四） 上不封頂?shù)氖杖? 在銷售這個行業(yè)里，你能達到你所期望達到的成功。除了你自己，沒有任何人能限制你的收入，收入是永無止境的。 （五） 挑戰(zhàn)感 銷售，幾乎每天都有挑戰(zhàn)。這是其他工作所無法具備的。這些挑戰(zhàn)，無時無刻不在鼓舞著你奮勇前進，而不退卻倒下。要知銷售是很不可預測的事情，在日落之前，你末必能肯定今天就沒有機會了； 你也絕對不知道哪一天會有什么機會，什么時候會贏得新客戶。對銷售人員來說，每一天都是新挑戰(zhàn)，每天都有新經驗。我們可能會在一天內，體驗從最高點的興奮滿足跌進最低點的失望氣餒，然后再蹣跚地在第二天又爬回原來的高峰。 你不覺得這樣很刺激嗎？每天清晨請告訴你自己，挑戰(zhàn)是令人興奮的、好玩的，并且你正熱切的期待著它！如果你想比一般業(yè)績再好一點，那么必須這么做；如果你渴望做得最好登上高峰，那么就更不要遲疑。成為銷售冠軍的捷徑就是直接地迎向挑戰(zhàn)，將它們個個擊破。 （六） 風險小 作為銷售人員，你沒有資金的投入，就不用擔心資本積壓，生 意虧空；最大的損失莫過于收入微薄一些而已。你所需要花費的只是時間和精力，用心學習產品知識與磨煉專業(yè)技巧。這樣，你很快就具備更強的職業(yè)技能了。 （七） 激發(fā)自我成長 大部分的人都有一份工作，或一個職業(yè)，但卻不一定能令人發(fā)展?jié)撃?。有些人的工作范疇受到種種限制，他們的辛勞不僅無助于成長，反而是阻礙。他們不喜歡現(xiàn)有的工作，惟一讓他們能接受的，不過是由熟練這份工作面帶來的安全感罷了。 而專業(yè)的銷售人員深知惟有缺陷，他們的成長才會是無可限量的。他們知道自己的成長和勝任能力是成正比的，而且他們對于未可知的變化并不恐懼，因為通過不 斷地努力，他們將在日后得到超額的回報。 第一章 房地產基礎知識 一、房地產的概念 ▲房地產的含義：房地產具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質實體和依托于物質實體上的權益。又稱不動產，是房產和地產的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上附著物 c) 房地產物權 注：房地產物權除所有權外，還有所有權衍生的租賃權、抵押權、土地使用權、地役權、典當權等。 ▲房地產業(yè)與建筑業(yè)區(qū)別：房地產業(yè)是指從事房地產開發(fā)、經營、管理及維修、裝飾、服務等多 種經濟活動的具有高附加值的綜合性產業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設計、施工、安裝、維修等生產過程，它的生產結果是建筑物或構筑物。房地產業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產業(yè)歸屬為生產和消費提供多種服務的第三產業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產品進行再加工的部門，第二產業(yè)。 ▲房產、地產兩者間的關系及差異 房產指各種明確了權屬關系的房屋以及與之相連的構筑物或建筑物；地產是指明確了土地所有權的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產是指有限期的土地使用權。房 產與地產之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括 幾個方面： a) 實物形態(tài)上看，房產與地產密不可分； b) 從價格構成上看，房產價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產價格； c) 從權屬關系看，房產所有權和地產所有權是聯(lián)系再一起的。 差異包括幾個方面： a) 二者屬性不同； b) 二者增值規(guī)律不同； c) 權屬性質不同； d) 二者價格構成不同。 二、房地產的特征 ▲房地產的自然特征 a) 位臵的固定性； b) 使用的耐久性； c) 資源的有限性； d) 物業(yè)的差異性。 ▲房地產的經濟特征 a) 生產周期 b) 資金密集性 c) 相互影響性 d) 易受政策限制性 e) 房地產的增值性 注：房地產增值就是房地產價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。其主要歸功于房地產的重要組成部分 土地。 三、房地產的類型 按用途劃分： a) 居住房地產 b) 商業(yè)房地產 c) 旅游房地產 d) 工業(yè)房地產 e) 農業(yè)房地產 房地產住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定： 低層住宅為 13 層 多層住宅為 46 層 小高 層住宅為 711 層 中高層住宅為 1216 層 層以上為高層住宅 房地產土地的使用年限是如何確定的？凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。 三、房屋建筑結構分類標準 1. 鋼結構 承重的主要結構是用鋼材料建造的，包括懸索結構 ； 2. 鋼、鋼筋混凝土結構 承重的主要結構是用鋼、鋼筋混 凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構架建造 ； 3. 鋼筋混凝土結構 承重的主要結構是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結構、大模板現(xiàn)澆結構及使用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土結構的建筑物 ； 4. 混合結構 承重的主要結構是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造 ； 5. 磚木結構 承重的主要結構是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結構房架。磚墻、木柱建造的 ； 6. 其它結構 凡不屬于上述結構的房匿都歸此類。如 竹結構、磚拱結構、窯洞等 。 四、房地產專業(yè)名詞 常用名詞 ◆五證： ； b建設工程規(guī)劃許可證； ； ； 房預售許可證； ◆兩書： a《住宅質量保證書》、 b《住宅使用說明書》； ◆房地產證：是房屋土地所有權屬二合為一的憑證，是房地產權屬的法律憑證； ◆房地產市場：主要包括地產買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場； 一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應計劃，采用協(xié)議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權以一定的年限、規(guī)定的用 途及一定的價格出讓給房地產發(fā)展商或其它用土地者的市場； 二級市場：是指房地產發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應的土地使用權轉讓給單位或個人的市場； 三級市場：是指單位、個人之間的房地產產權轉讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎上的第二次或多次轉讓房地產交易活動的市場； ◆房地產產權：是指產權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地的使用權。具體內容是產權人對房地產的占有、使用、收益和依法處分的權利； ◆土地使用權：是指土地使用權擁有者對土地使用的權限，包括開發(fā)權、收益權、處臵權。政 府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者。土地使用權期滿后，如該土地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經批準并補清地價后可以繼續(xù)使用； ◆三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整； ◆七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整； ◆紅線圖