【正文】 混合結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。如 竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等 。含一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng)； 一級(jí)市場(chǎng)：是指國(guó)家土地管理部門按土地供應(yīng)計(jì)劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用 途及一定的價(jià)格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場(chǎng)； 二級(jí)市場(chǎng)：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個(gè)人的市場(chǎng)； 三級(jí)市場(chǎng)：是指單位、個(gè)人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場(chǎng)，它是二級(jí)市場(chǎng)基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動(dòng)的市場(chǎng)； ◆房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地的使用權(quán)。政 府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房； ◆總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定 的用地范圍內(nèi)的土地面積； ◆建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積； ◆總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和； ◆容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高 （含 ）的永久建筑。綠地面積的計(jì)算不包括屋頂、天臺(tái)和垂直綠化；（如：在 10 萬(wàn)平方米的土地上有 3 萬(wàn)平方米的綠化面積，其綠化率為 30%） ◆綠化覆蓋率：建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率； ◆房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時(shí)，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積 與該套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和； ◆套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計(jì)算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽(yáng)臺(tái)面積； ◆套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實(shí)際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計(jì)算應(yīng)符合以規(guī)定： A、室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計(jì)算，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計(jì)算； B、 煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計(jì)入使用面積； C、 非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計(jì)入使用面積； D、住宅使用面積包括：臥室、起 居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過(guò)廳、過(guò)道、前室、貯藏室等。 ◆公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 ◆得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊(duì)面積之比。 套（單元）建筑面積 =套內(nèi)建筑隊(duì)面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ?duì)面積。 ◆道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地的規(guī)劃控制線。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無(wú)余。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵件、簡(jiǎn)單會(huì)客的場(chǎng)所。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。 ◆現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。 ◆毛坯房是指沒(méi)有裝修的房。業(yè)委會(huì)的權(quán)力基礎(chǔ)是其對(duì)物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對(duì)該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項(xiàng)擁有決定權(quán)。如果會(huì)所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢(shì)必會(huì)形同虛設(shè)；如降低物業(yè)管理費(fèi)，將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。會(huì)所原則上只對(duì)社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對(duì)外開放，保證了業(yè)主活動(dòng)的私密性和安全性。 ◆入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。 征稅范圍及納稅人契稅的征稅對(duì)象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動(dòng)的土地、房屋。 （ 1）國(guó)有土地使用權(quán)出讓； （ 2）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈(zèng)予、交換； （ 3）房屋買賣； （ 4）房屋贈(zèng)予。是黨和國(guó)家安排貸款和地方自知自 籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對(duì) 4 平方米以下特困戶提供的銷售價(jià)格低于成本、由政府補(bǔ)貼的非盈利性住房?！羰褂脵?quán)房是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。使用，收益和處分的權(quán)利。 ◆商品房是指具有經(jīng)營(yíng)資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營(yíng)的住宅。其價(jià)格由成本、稅金、利潤(rùn)、代收費(fèi)用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價(jià)等組成。職工個(gè)人可按房?jī)r(jià)全額或部分出資，政府及相關(guān)部門用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免優(yōu)惠。個(gè)人按房?jī)r(jià)全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個(gè)人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。其產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)濟(jì)適用住房產(chǎn)權(quán)。 ◆公房又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國(guó)有住宅，它是指國(guó)家（中央政府或地方政府）以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設(shè)，負(fù)責(zé)向本市居民出租出售：由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售。這類房屋來(lái)源一般是單位購(gòu)買的商品房、自建房屋、集資建房等。 ◆空臵商品住宅 ， 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過(guò)一年的商品住宅。 ? 屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在 米以上部位計(jì)算建筑面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在 米以上的，按其水平投影面積計(jì)算。 ? 房屋天面上，屬永久性建筑，層高在 米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機(jī)房及斜面構(gòu)屋頂設(shè)計(jì)在 米以上的部位，按外圍水平投影面積計(jì)算。 ? 屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計(jì)算建筑面積，無(wú)頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計(jì)算建筑面積。 ? 建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。 ? 有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊，門斗、按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算。 ? 屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計(jì)算。 ? 有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計(jì)算建筑面積。 ? 獨(dú)立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等，按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算面積。 ? 建筑物外有頂蓋，無(wú)柱的走廊、檐廊按其投影面積的一 半計(jì)算面積。 不計(jì)算建筑面積的有那些 ? ? 空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無(wú)柱雨篷、懸挑窗臺(tái)等。 ? 沒(méi)有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無(wú)頂蓋的平臺(tái)（露臺(tái)）、游泳池等。 ? 舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋、挑臺(tái)。 哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)偅繎?yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳 、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機(jī)房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間等。 六、 價(jià)格與銀行按揭及購(gòu)房稅費(fèi) 價(jià)格術(shù)語(yǔ) 起價(jià) 在商品房廣告中，人們經(jīng)常遇到“起價(jià)” 這一名詞。而各樓層的差價(jià)，有的相差幾十元，有的相差幾百元?！盎鶅r(jià)”是針對(duì)房地產(chǎn)定價(jià)方法而言的，與起步價(jià)沒(méi)有關(guān)系。詢問(wèn)均價(jià)，更多的是業(yè)內(nèi)踩盤人員的做法。 表價(jià) 客戶問(wèn)到具體單元的銷售價(jià)格時(shí)，一般應(yīng)以“表價(jià)”或高于“表價(jià)”的價(jià)格告知。通常情況下，在銷售時(shí)，開發(fā)商都會(huì)制定出“樓盤銷售價(jià)目表”，上面標(biāo)明各個(gè)樓盤的銷售價(jià)格。 底價(jià) “底價(jià)”是指可以對(duì)外銷售的最低價(jià)格。通常情況下，公司內(nèi)不同級(jí)別的人所擁有的底價(jià)權(quán)限是不一樣的。 預(yù)售價(jià) 預(yù)售價(jià)是商品房預(yù)售時(shí)的價(jià)格。 一次性買斷價(jià) 一次性買斷價(jià)是指買方與賣方商定的一次性定價(jià)。 付款方式 一次性付款 一次性付款，是指購(gòu)房者簽約后必須將購(gòu)房房款一次性付給發(fā)展商。這是一 種比較吸引人的付款方式。因?yàn)樗苁故袌?chǎng)潛在需求迅速轉(zhuǎn)化為有效需求，所以成為促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)活躍的最有效手段。其中，住房公積金貸款利率是最低的，并且住房公積金貸款在辦理抵押和保險(xiǎn)等相關(guān)手續(xù)時(shí)收費(fèi)減半。由 于資金完全來(lái)自銀行，在銀行能接受的范圍內(nèi)，貸款額度通常不會(huì)受到什么限制，目前一般為購(gòu)房款的 70%左右。由于它的資金來(lái)源是職工向住房資金管理中心繳納的公積金，因此，只有繳存住房公積金的購(gòu)房人才能申請(qǐng)，貸款額度也受到嚴(yán)格限制。 住房公積金的提取 住房公積金不是隨時(shí)都能提取的，必須符合一定的條件，也就是說(shuō)只有在某種特定情況出現(xiàn)的前提下才能提取。 b) 離休、退休時(shí)。 d) 戶口遷出本市或者出境定居時(shí)。 組合貸款 組合貸款顧名思義是公積金貸款和商業(yè)貸款兩種貸款形式組合在一起，通過(guò)商業(yè)貸款補(bǔ)足公積金貸款額度不足部分，利息介于公積金貸款和商業(yè)貸款之間。兩種還款方式的區(qū)別主要在于每月的還款額，前一種每月還款額固定不 變，后一種還款額逐月減少，你可以根據(jù)自己實(shí)際情況進(jìn)行選擇。 b) 按月等額本金還款方式是指借款人每月償還的貸款本金固定不變，但所付貸款利息逐月減少，還款期內(nèi)月還貸額逐月遞減的一種還款方式。根據(jù)規(guī)定，購(gòu)房者在購(gòu)買商品房過(guò)程中應(yīng)繳納如下稅費(fèi)： 簽訂購(gòu)房合同時(shí)：印花稅 簽訂 購(gòu)房合同時(shí)，買賣雙方均需要繳納印花稅。 辦理貸款時(shí)：律師費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、公證費(fèi) 申辦個(gè)人購(gòu)房貸款，購(gòu)房人通常要支付律師費(fèi)、公證費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等。 辦理產(chǎn)權(quán)證時(shí)：契稅、登記費(fèi) 在辦理產(chǎn)權(quán)證時(shí)， 購(gòu)房者需要交納契稅、登記費(fèi)等。它是對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)變動(dòng)征收的一種專稅種。房屋作為不動(dòng)產(chǎn)與土地是不可分割的一個(gè)整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時(shí)，必然是房地一體進(jìn)行的，不可能將房屋與土地開割開來(lái)處分。 小產(chǎn)證 小產(chǎn)證，即每個(gè)購(gòu)房者拿 到的產(chǎn)權(quán)證，由購(gòu)房者或購(gòu)房者委托開發(fā)商到房產(chǎn)交易部門辦理。 產(chǎn)權(quán)證書 產(chǎn)權(quán)證書是指“房屋所有權(quán)證”和“土地使用權(quán)證”，是房地產(chǎn)權(quán)的法律憑證。 住宅的“全部產(chǎn)權(quán)” 按市場(chǎng)價(jià)和成本價(jià)購(gòu)買的房屋，購(gòu)房者擁有全部產(chǎn)權(quán)。 住宅的“部分產(chǎn)權(quán)” 擁有“部分產(chǎn)權(quán)”的住宅一般是指職工按標(biāo) 準(zhǔn)價(jià)購(gòu)買的公有住宅。 所有權(quán) 房屋的所有權(quán)，是指在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對(duì)房屋全面支配的權(quán)利。 占有權(quán) 房屋占有權(quán)，通常由所有權(quán)人在房地產(chǎn)買賣中也稱業(yè)主、房主、房東來(lái)行使，但有時(shí)也由別人來(lái)行使，這也就是使用權(quán)與所有權(quán)分離。這時(shí)，房屋所有權(quán)人并不因而喪失對(duì)房屋的所有權(quán)。同樣通過(guò)一定法律契約，非房屋所有權(quán)人也可獲得房屋的使用權(quán)。 收益權(quán) 房屋的收益權(quán)，是指房主收取房屋這項(xiàng)財(cái)產(chǎn)所產(chǎn)生的某種收益。有時(shí)房主也將部分收益權(quán)通過(guò)法律形式轉(zhuǎn)讓給非房屋所有權(quán)人。 處分權(quán) 房屋的處分權(quán)，表示房屋所有權(quán)的歸屬，是所有權(quán)中一項(xiàng)最基本的權(quán)能。有時(shí)房屋處分權(quán)也與所有權(quán)分離。 第二章 市場(chǎng)調(diào)研 一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對(duì)象，對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究 與預(yù)測(cè)，為決策者了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì)，制定公司營(yíng)業(yè)計(jì)劃，擬訂經(jīng)營(yíng)策略提供參考與建議。 二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性 a) 市場(chǎng)調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提； b) 是銷售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)； c) 是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)、劣勢(shì)的有力方法； d) 是樓盤本身提高經(jīng)濟(jì)效益的主要方法。 2．電話調(diào)查法 —— 直接打電話到售樓 處，電話調(diào)查時(shí)可用很客氣的語(yǔ)調(diào)表明自己是同行調(diào)研。 2) 以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點(diǎn) 以同行身份可以直接請(qǐng)銷售人員幫助填寫調(diào)研表的所有內(nèi)容；缺點(diǎn) 內(nèi)容雖然詳細(xì)，但不夠真實(shí)，實(shí)質(zhì)性的數(shù)據(jù)無(wú)法獲得。優(yōu)點(diǎn) 可以用專業(yè)的語(yǔ)言去問(wèn)對(duì)方樓盤的詳細(xì)情況，讓售樓員感覺你是準(zhǔn)客戶時(shí)，你會(huì)得到樓盤的真實(shí)有效的信息。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進(jìn)而促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為，達(dá)成交易。 一、儀表和裝束 女 性 公司有統(tǒng)一制服時(shí)必須穿工服上班 。 裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長(zhǎng)指甲、涂色油。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當(dāng)，不戴炫耀飾品。 頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須 。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒(méi)有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬(wàn)不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來(lái)捏去。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺(tái)去拿，你要主動(dòng)的給客戶遞名片不要等到客戶 主動(dòng)向你要就不好了并面帶微笑的說(shuō)您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要 正面對(duì)著客戶這樣一來(lái)可以讓客戶在第一時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)你。先生或小姐（女士）我姓張請(qǐng)多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語(yǔ)。誠(chéng)摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會(huì)使銷售員如有如天賦神力。即使客戶不能成功認(rèn)購(gòu)，相信也會(huì)留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購(gòu)鋪墊了管線。你對(duì)別人皺的眉頭越深，別人回報(bào)你的眉頭也就越深，但如果你給對(duì)方一個(gè)微笑的話，你將得到 10 倍的利潤(rùn)。微笑絕不會(huì)使人失望。當(dāng)你笑的時(shí)候，人們會(huì)認(rèn)為你感覺很好，就會(huì)快樂(lè)； 3) 用你整個(gè)臉微笑，一個(gè)成功的微笑是包括整個(gè)臉讓人看起來(lái)很高興，微笑布滿整個(gè)臉，可以點(diǎn)燃別人的自信心，可以引 起別的信賴； 4) 把眉頭舒展開來(lái)，微笑時(shí)眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂(lè)的微笑； 5) 運(yùn)用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開在你身上的時(shí)候你只要跟著笑，對(duì)別人微笑，但永遠(yuǎn)不要冷笑。 7) 笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛意的捷徑； 8) 笑，具有傳染性。你的笑容越純真、美麗，對(duì)方的快 感