【正文】 銷售人員要有絕對的信心 ， 并必須做到三個相信： ? 相信自己所代表的公司 . ? 相信自己所推銷的能力 . ? 相信自己所推銷的商品 . ? 這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù) 。 在推銷活動中銷售人員不但代表公司 ， 而且其工作態(tài)度 、 服務(wù)質(zhì)量 、 推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟效益 、 社會信譽和發(fā)展的前景 。 相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力 ，是推銷成功信心的來源 ， 并能產(chǎn)生動力與熱情 ， 充滿自信和信心去全心投入 ， 創(chuàng)出最好水平 。 對于有需求的顧客 ， 相信自己推銷的商品貨真價實 ， 從而也相信自己的商品能成功的推銷出去 ， 這樣就可以認(rèn)定自己是推銷樓盤的專家 。 ? 是市場的收集者 . ? 銷售要有較強的反映能力和應(yīng)變能力 ， 并有豐富的業(yè)務(wù)知識 ， 及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角 ， 這就需要銷售人員對房地產(chǎn)市場 信息做大量的收集 ，并為公司的決策提供依據(jù) 。 （二）銷售狀元的分類 . ? 銷售狀元分兩種： ? . ? ? 建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。 ? 客戶是公司的組成部分。 ? 客戶不是與我們爭論的人 。認(rèn)為自己受到尊重，從而對銷售人員產(chǎn)生好感，對公司的服務(wù)感到滿意，增強對樓盤的購買興趣。 ? 了解客戶對樓盤的興趣和愛好。 ? 向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點。 ? 回答客戶提出的問題 。 ? 向客戶介紹售后服務(wù) 。 工作前應(yīng)做好以下幾點： ? ：每天洗澡，保持身體清潔無異味，所用香水也不宜特別刺激。 ? ：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當(dāng)而不夸張。口腔清潔：每天刷兩次牙，保持牙齒潔白，口氣清新。 ? ：制服常換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。每一位員工都應(yīng)該做到： ? 。說話要溫文爾雅； ? 使用電梯時要先出后入，主動為別人開門。站立時，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；站立或走路時，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。 ? ，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部。 ? 、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象。 ? 。 ? ，倚靠在桌子或柜臺上都屬于不良習(xí)慣。 ? 不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。 ? 1 在大堂等公眾場合 ， 不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情 。 ? ㈣ 女員工發(fā)式 ? 劉海兒不蓋眉 。 ? 頭發(fā)過肩要扎起 。 ? 發(fā)型不可太夸張 。 ? ㈥ 男員工發(fā)式 ? 頭發(fā)要前不過眉 ， 旁不過耳 ， 后不蓋領(lǐng) 。 ? 不可染發(fā) （ 黑色除外 ） 。 2 、 男員工不可留胡須。 女員工只可涂透明色指甲油 。 經(jīng)常保持手部清潔。 ? 2 現(xiàn)澆板：指在施工現(xiàn)場直接用水泥澆鑄的樓板 。 ? 多層： 7F以下的建筑稱為多層建筑。 ? 高層： 12— 30F的建筑稱為超高層 。 ? 板樓：有稱排樓 ， 即由多個雙拼組成 ， 座向統(tǒng)一 ，并排興建而成建筑群體者 。 ? 雙拼：即每單元層中有兩戶住宅 ， 又稱一梯兩戶 。 ? 獨棟別墅：既獨立一棟存在的別墅 。 ? 連棟別墅：多棟連在一起的別墅 。 ? 店面：又稱門市房，用作商業(yè)，多為一樓，沿街。 ? 商品房：作為商品，以產(chǎn)權(quán)出售的房屋，通稱為商品房。 ? （ 六 ） 何謂智能化： ? 管理建筑物的軟件體設(shè)施 ， 稱之為智能化 。 ? 排水：排水管路，包括廚房、廁所的排水管道及統(tǒng)一的排水裝置。 ? 電信設(shè)施：電話 、 電視 。 （八） 認(rèn) 識 媒 體 及 銷 售 工 具 ? 房地產(chǎn)廣告的類型有那些 ： ? （ NP） ：報紙是房地產(chǎn)廣告適用最廣泛的媒體，利用報紙作房地產(chǎn)商品廣告，內(nèi)容可以比較多，包括房地產(chǎn)外觀立體圖、房地產(chǎn)外觀的照片、房地產(chǎn)內(nèi)部結(jié)構(gòu)布局平面圖、房地產(chǎn)地理位置圖、房地產(chǎn)有關(guān)特征的文字描素和說明等。 ? （ RD）： 廣播也是房地產(chǎn)廣告使用比較廣泛的媒體，利用廣播作房地產(chǎn)廣告內(nèi)容一般較簡單，廣播房地產(chǎn)商品一般多為啟示性廣告，其任務(wù)僅僅是告訴潛在投資者某一待銷的房地產(chǎn)，并不作詳細(xì)介紹。利用廣播作房地產(chǎn)企業(yè)廣告是事宜的，因為企業(yè)廣告可以不做描述，口號式的宣傳即可增加企業(yè)的知名度。目前，國內(nèi)房地產(chǎn)的電視廣告很少，主要是因為目前的房地產(chǎn)商品以預(yù)售為主，無法發(fā)揮電視真實展現(xiàn)商品的作用。 夾報廣告與報紙廣告的內(nèi)容完全一樣 ， 如可以登房地產(chǎn)外形圖 、 相片 、 說明書等 。 ? （ 五 ） 海報 （ DM） ： 又稱張貼廣告 。 海報廣告是房地產(chǎn)推廣所用的一種次要廣告形式 ， 其主要作用是在一定時期內(nèi)造成一種聲勢 ， 烘托一種氣氛 。 說明書廣告的最顯著特點是內(nèi)容詳細(xì) 、 信息豐富 。 ? (七 ） 直接郵寄廣告： 直接郵寄是對廣告的散發(fā)方式而言的 ， 被郵寄的可能是海報 、 說明書 、或類似的印刷品 。 ? (八 ） 路牌廣告 （ POP） ： 路牌是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式 ， 房地產(chǎn)開發(fā)建筑工地通常都會豎立起正在開發(fā)項目的路牌廣告 ， 房地產(chǎn)路牌也可以豎立在一些主要路口上 。 ? （ 十 ） SP： SP活動是房地產(chǎn)較場用的一種廣告形式 ， 可以是大型的演出活動 。 也可以是自行舉辦的抽獎文藝活動 ， 不但可以吸引大批客戶促進銷售 ， 亦可吸引人潮制造話題 。 其上可印有外觀效果圖及代表性的標(biāo)志或字樣 ， 羅馬旗多掛于銷售中心的街路邊 ， 不但有宣傳作用 ， 也可用于引導(dǎo)客戶至售樓處 。 每逢大型活動時 ， 回加做一些宣傳效果長久一些 ， 如： T恤衫 、 紙扇 、 雨傘 ， 上面印有房地產(chǎn)商標(biāo)圖案及字樣 ， 不但可以作為禮品拉進彼此的感情 ， 在使用上讓人加深記憶 ， 增加對產(chǎn)品的認(rèn)識 。 ? （ 十四 ） 網(wǎng)絡(luò)廣告： 利用網(wǎng)絡(luò)做房地產(chǎn)商品廣告 ， 其內(nèi)容可以很多樣化 。 ? （ 十五 ） 展示會： 在大型的展會中設(shè)展示臺 ， 展示臺的設(shè)計可于房地產(chǎn)商品的風(fēng)格一致 ， 附以外觀立面效果圖等大量圖片信息 ， 及現(xiàn)場銷售人員的介紹 ， 展示會上還可以派發(fā)一些小禮品 ， 可擴大知名度 ， 挖掘潛在客源 。 首先 ， 接待中心配有房地產(chǎn)商品的各種詳細(xì)圖表及說明 ， 并由專職人員進行講解 。 其三 ， 接待中心也是一種散發(fā)說明書廣告的理想場所 。 ? （ 十七 ） 樣品屋： 樣品屋與被陳列在櫥窗里的自行車 、照相機 、 電視機等樣品商品同樣性質(zhì) ， 所不同的是由于房地產(chǎn)商品自身的特殊性 ， 樣品屋本身是一個容器 ， 而不像其他商品那樣被放置在特定的容器內(nèi) 。 樣品屋具有其他任何房地產(chǎn)廣告媒體所不能代替的地位 ， 樣品屋最大的特點就是真實性 ， 樣品屋的布置應(yīng)產(chǎn)生強大的吸引力 ， 吸引潛在投資者做出投資快速的決策 。 ? （ 十九 ） 模型： 模型就是依照某一實物的形狀和結(jié)構(gòu)按比例縮小 （ 或放大 ） 的仿制品 。 ? （ 二十 ） 銷海： 即銷售海報 ， 銷售海報是商品現(xiàn)場銷售的必備品 ， 內(nèi)容包括房地產(chǎn)商品的全貌 、 結(jié)構(gòu)戶型圖 ， 及文字說明 ， 主要突出其商品的特點 ， 內(nèi)容豐富 ， 供購房者做決策分析 ，研究參考 。 更主要的目的 ， 是讓其身臨其境感受成屋時的樣子 ， 幫助成交 。 ? （ 二十三 ） 都市計劃圖： 都市計劃圖主要反映的是房地產(chǎn)商品周邊的環(huán)境在近段時間內(nèi)將要發(fā)生的改變 ， 可讓客戶了解到這塊地段將會帶來的升值潛力 。 六、市 場 調(diào) 研 ? 市場調(diào)查簡稱市調(diào) ， 也就是通過已有的資料及運用科學(xué)的方法 ， 有目的 、 有計劃地搜集 、 整理和分析與企業(yè)市場營銷有關(guān)的各種情報 、 信息和資料 ， 為企業(yè)營銷決策提供依據(jù)的信息管理活動 ? 市調(diào)的目的不僅是使自己了解市場 ， 更重要的是以市調(diào)報告的形式讓其他人也能了解市場 。 綜合分析包括以下幾個方面： ? （一）環(huán)境分析：即被調(diào)對象的大、小環(huán)境。 ? （二）規(guī)劃分析：即被調(diào)對象本身的情況。 ? （ 四 ） 去劃分析：被調(diào)對象的銷售情況 。 ? （六）客源分析：被調(diào)對象客群層的職業(yè)、身份、年齡等。 ? 八 ） 媒體分析：其媒體表現(xiàn)方式如何 。 ? 附件 1（市調(diào)表格） ? 附件 2（臨桂個案市調(diào)總結(jié)） ? 附件 3 (桂林各盤分布及基本資料） 八 、 如何掌握顧客 ? （ 一 ） 如何了解顧客購買意見的信號 . ? 口頭語信號 . ? （ 1） 顧客問提轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié) ， 如費用 、付款方式 、 價格等 . ? （ 2） 詳細(xì)了解售后服務(wù) . ? （ 3） 對銷售人員的介紹表示贊揚和肯定 . ? （ 4） 詢問優(yōu)劣程度 . ? （ 5） 對目前使用的商品表示不滿 . ? （ 6） 向銷售人員打探交樓的時間可否提前 . ? （ 7） 接過銷售人員的介紹提出反問 . ? （ 8） 對商品提出某些異議 . 表情語言信號： ? （ 1） 顧客面部表情從冷漠 、 懷疑 、 深沉變成自然 、 大方 、 親切 、 附和 . ? （ 2） 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快 ， 眼睛發(fā)亮而有神采 . ? （ 3） 由若有所思變?yōu)槊骼?、 放松 ， 嘴唇開始抿緊 ， 好象品味 、 權(quán)衡著什么 。 （ 二）怎樣接待難以接近的顧客 . ? 對銷售人員的介紹毫無反映 ， 既不贊同也不反對 ， 始終閉口不答 。忌：以冷對冷輕易放棄，要用你的熱情和專業(yè)性來感染對方。 ? 方法：態(tài)度要謙恭、熱情。讓他充分的發(fā)表意見把話說完，對他話的含理之處不妨稍加贊同和應(yīng)和，對說的不對之處也不要急于反駁，待對方把話說完后，先對其意見進行充分肯定，在委婉的補充和更正。 ? 方法：應(yīng)保持恭敬，不卑不亢的態(tài)度，對其正確加以恭維以適應(yīng)其心理需求，切忌讓步。如銷售人員稍加解釋就會用更苛刻的語言頂回去。 ? 3．急噪型：這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現(xiàn)為說話急噪，易發(fā)脾氣。 ? 4．自私型：這類可戶私心重，往往在各個方面，諸多挑剔，同時提出過分要求，斤斤計較，寸利必爭。應(yīng)就事論事，以事實解釋無理要求，并在商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及早成交。 ? 方法：應(yīng)針對這種心理，誠肯、詳細(xì)的做介紹，介紹中著重以事實說話，多以其它用戶的反映向他保證。 ? 獨尊型：這類顧客自以為是 ， 夸夸其談 。 ? 率直型：性情急噪 ， 褒貶分明 。 ? 憂郁型：患得患失 ， 優(yōu)柔寡斷 。 ? （ 四 ） 怎樣化解顧客的疑義 . ? 欣然接受 ? 有時顧客提出反對意見正好言重了我們商品的服務(wù) ， 嚴(yán)重明顯的缺點 ， 不妨誠懇謙遜的表示接受顧客的批評意見 ， 表達對顧客愛護企業(yè)信譽與長遠(yuǎn)利益的謝意 ， 并及時改正 ， 以虛心接受妥善處理的誠意化解疑義挽回影響 。如全盤否定疑義，又會使顧客有不滿情緒，自尊心會受到傷害。 ? 肢解拆析 ? 有的顧客提出疑義很尖銳且一大堆，銷售人員應(yīng)分為幾方面抓住重點有條有理的逐個破解。 ? 反向淡化 ? 有的顧客提出反對意見及偏激理由，既不充分又固執(zhí)，銷售人員應(yīng)進行步步細(xì)致的尋問，深入的探明疑義焦點，以便在顧客反對情緒淡化后有的放矢的做出解釋。 ? 感情聯(lián)絡(luò)法：通過投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除，而達到銷售目的。 ? 以攻為守法：當(dāng)估計顧客有可能提出反對意見時，搶在他們提出之前，有針對性的提出闡述發(fā)動攻勢，有效的排除成交的潛在障礙。 ? 引而不發(fā)法：在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客感到購買的好處，而達到成交。 ? 助客權(quán)衡法：積極介入幫助客戶將某些明確利弊加以分析，讓顧客比較權(quán)衡利于大弊，引起購買欲望。 ? 期限抑制法：銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時制造有效期讓對方降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內(nèi)做出決定。 ? 1激將促銷法：當(dāng)顧客已出現(xiàn)購買的信號，又憂郁不決的時候，銷售人員不是從正面鼓勵購買，而是從反面用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心排板成交。要求： A、站立姿勢 ,雙手自然擺放 ,保持微笑 ,面對顧客 . ,掌握時機 ,主動與顧客接近 . ,精神集中 . ? （ 1）最佳接近時刻： 和展板把頭抬起時 . 不動時 . .在搜尋時 . . ? （ 2）接近顧客的方法：打招呼 ,自然與顧客寒暄 ,表示歡迎 .”你好” , “隨便看” , “你好 ,有什么可以幫忙” , ? （ 3）注意： . 冷漠 . . ,硬性推銷 . ? 揣摩顧客需要：不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這時，銷售人員必