房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷售培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-03-12 12:07本頁(yè)面
【正文】 題，但它們不是消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)的模式 傳統(tǒng)客戶細(xì)分方法 二、 PULTE 早期采用的細(xì)分方法 ? 更為精細(xì)的細(xì)分方法：生命周期需求 +支付能力 二、 PULTE 采用的細(xì)分方法 支付能力 生命周期 低 中 高 常年工作流動(dòng)人士 首次置業(yè)單身 丁克家庭 1 有嬰兒的夫婦 單親家庭 富足成熟家庭 空巢家庭 活躍老年人住宅 成熟家庭 丁克家庭 2 大齡單身貴族 TCG5 退休人群 TCG4 活躍長(zhǎng)者 TCG1 首次置業(yè)的年輕家庭 TCG2 二次置業(yè)的成熟家庭 TCG3 成功家庭。商人 /專業(yè)人士等 ? 優(yōu)點(diǎn)： ：理解每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的核心人群，做出最符合他們需求的產(chǎn)品。住房需求對(duì)一個(gè)學(xué)生和一個(gè)成年人或者一個(gè)家庭而言是大不相同的。人們總是希望能買他們能夠負(fù)擔(dān)得起的任何住房。 不同細(xì)分群體的需求研究及市場(chǎng)定位 ?根據(jù)客戶群的不同特征，結(jié)合其具體的生活和行為、感情需要，為消費(fèi)者設(shè)計(jì)不同的定位的產(chǎn)品。 ?將客戶細(xì)分過(guò)程融入精細(xì)化生產(chǎn)過(guò)程中，保證客戶需求的滿足。 Pulte Homes公司是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人起家，比較關(guān)注消費(fèi)者的需求。 第二類：考慮換屋，需求改善居住生活水平的客源。 三、描述目標(biāo)客戶－項(xiàng)目定位報(bào)告一 客戶的標(biāo)準(zhǔn)長(zhǎng)相 ? 范例結(jié)論 綜合以上分析，可以判斷，項(xiàng)目目標(biāo)客戶群主要為來(lái)自莞城、東城、南城、寮步，年齡在 2645歲之間，家庭月收入在 600010000元左右，事業(yè)有成，重視家庭生活，追求生活品質(zhì)，有一定的品位與情調(diào)，以中高管理技術(shù)人員為主，私營(yíng)企業(yè)主為輔的中高階層群體?？梢灾С猪?xiàng)目定位。 ? 中國(guó)企業(yè)過(guò)去的客戶定位小結(jié)： 我們找不到客戶和產(chǎn)品之間的聯(lián)系 公司內(nèi)部對(duì)于客戶描述的方法、深度差別很大，我們需要統(tǒng)一、并且精細(xì) 我們希望發(fā)揮規(guī)模效益，但由于對(duì)客戶描述得太含糊，無(wú)法聚焦。 ? 重新認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和客戶 ? ? 非金融工具的“投資品”：房屋盡管不是金融產(chǎn)品，但其投資內(nèi)涵已被普遍接受。 ? 地域性強(qiáng)：與氣候、風(fēng)俗等都有一定的聯(lián)系，導(dǎo)致消費(fèi)決策中更大范圍因素的進(jìn)入 ? “文化”的附加：因?yàn)闋可娴揭院笊畹姆椒矫婷?，很多消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)買房屋的樓盤賦予了自己的一些文化符號(hào)，或者接受了開(kāi)發(fā)商賦予的一些符號(hào)。 二、怎樣區(qū)分我們的客戶？ ? ? 細(xì)分維度可以有很多，但是必須通過(guò)深入的消費(fèi)者洞察（ Consumer Insights）找到不同層次的消費(fèi)者需求層次，并不斷嘗試才能夠找到理想的細(xì)分方案。 三、客戶細(xì)分的研究方法 ? 標(biāo)準(zhǔn)一：合理的細(xì)分指標(biāo)，全面精細(xì)的描述指標(biāo) 四、我們提倡的客戶描述方式 ? 注重家庭的望子成龍家庭 % 彰顯地位的成功家庭 % 關(guān)心健康的老齡化家庭 % 注重自我享受的社會(huì)新銳 % 四、我們提倡的客戶描述方式 標(biāo)準(zhǔn)二：清晰的核心人群形象 購(gòu)房客戶消費(fèi)心理分析 ? 五、我們提倡的產(chǎn)品需求描述方式 ? 價(jià)值 社會(huì)標(biāo)簽：富貴之家 9% 務(wù)實(shí)之家 25% （包括沒(méi)有特殊要求的中年之家： 11%） 客戶細(xì)分講義 社會(huì)新銳 望子成龍 健康養(yǎng)老 青年之家 : 13% 青年持家 : 16% 小太陽(yáng) : 17% 后小太陽(yáng) : 8% 孩子三代 : 6% 老年 1代 : 空巢 : 3% 老年 2代 : 中老年 : 1% 老年 3代 : 青年三代 : 2% 六、中國(guó)企業(yè)全國(guó)及城市細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) ? 房地產(chǎn)銷售技巧 ? 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的成本構(gòu)成 土地補(bǔ)償費(fèi)用：合作方的條件，或轉(zhuǎn)讓費(fèi)。 一般磚混結(jié)構(gòu)為 700~800元／ m2，框架結(jié)構(gòu)為 1000～1200元／ m2，裝修費(fèi)用按實(shí)際情況另計(jì)。 ：一般占銷售回收金額的 2％ ~3％。 設(shè)計(jì)費(fèi)＝按設(shè)計(jì)單位資質(zhì)及建筑面積收取。根據(jù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目性質(zhì)不同按總投資比例的 ％、 10％、 15％、 30％收取，中外合資可免征，一般為 5％。 ? 城市規(guī)劃管理費(fèi)：按勘測(cè)設(shè)計(jì)費(fèi)，建安成本的 3%收取。 ? 工程質(zhì)量監(jiān)督費(fèi)：按勘測(cè)設(shè)計(jì)費(fèi)。 ? 學(xué)校修建費(fèi)；按 2元／ m2收取。 ? 房屋拆遷管理費(fèi)：按土地補(bǔ)償費(fèi)用的 0． 5％收取，不涉及房屋拆遷的免收。 ? 電增容費(fèi)：計(jì)算所需用電量，按 650元／ kW收取。 ： 企業(yè)所得稅：按毛利潤(rùn)的 24％計(jì)算。 ：包括不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用，鑒證費(fèi)等，按銷售收入的1。 * 以上所列數(shù)字，視時(shí)間性和各地具體情況不同會(huì)有所差別。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解。 ? 解決： 樓盤公開(kāi)銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。 多講多練，不斷修正自己的促詞。端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。 為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。 確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問(wèn)題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。 所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。 房地產(chǎn)銷售技巧 ? 常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法 ? 三、未做客戶追蹤 ? 原因： 現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑。 銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。 依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。 每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說(shuō)服的辦法。 房地產(chǎn)銷售技巧 ? 常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法 ? 四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具 ? 原因： 不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能。 ? 解決： 了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說(shuō)明樓盤的各自輔助功能。 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。 同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。 ? 解決： 針對(duì)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。 事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了。 ? 解決： 下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 的確自己不喜歡。 ? 解決： 確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。 按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 ? 原因： 知道先前的客戶成交有折扣。 客戶有打折習(xí)慣。 價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)。 為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無(wú)具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。 訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。 ? （二）客戶間折讓不同。 不同的銷售階段，有不同的折讓策略。 給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間。 如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解。 房地產(chǎn)銷售技巧 ? 常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法 ? 十二、簽約問(wèn)題 ? 原因： 簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。 客戶想通過(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1