【正文】 層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。 單元內(nèi)使用面積系數(shù) =單元內(nèi)使用面積 /單元內(nèi)建筑面積 +按規(guī)定應(yīng)分攤公用建筑面積。 ◆建筑覆蓋率（建筑密度）：建設(shè)用地范 圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在 10 萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為 8 萬平方米，其建筑覆蓋率為 〈建筑密度為 80%〉） ◆綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。（如：在 10 萬平方米的土地上，有 20萬平方米的建筑總面積，其容積率為 ） ◆建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補清地價后可以繼續(xù)使用； ◆三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整； ◆七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整； ◆紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位臵、界線和面積的地形平面圖。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利； ◆土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處臵權(quán)。 四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 常用名詞 ◆五證： ； b建設(shè)工程規(guī)劃許可證； ； ； 房預(yù)售許可證； ◆兩書： a《住宅質(zhì)量保證書》、 b《住宅使用說明書》； ◆房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證； ◆房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。磚墻、木柱建造的 ； 6. 其它結(jié)構(gòu) 凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都歸此類。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造 ； 5. 磚木結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造 ； 3. 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。其主要歸功于房地產(chǎn)的重要組成部分 土地。 二、房地產(chǎn)的特征 ▲房地產(chǎn)的自然特征 a) 位臵的固定性； b) 使用的耐久性； c) 資源的有限性； d) 物業(yè)的差異性。房 產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括 幾個方面： a) 實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分； b) 從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格； c) 從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。 ▲房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異 房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上附著物 c) 房地產(chǎn)物權(quán) 注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。 第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 一、房地產(chǎn)的概念 ▲房地產(chǎn)的含義：房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。 而專業(yè)的銷售人員深知惟有缺陷，他們的成長才會是無可限量的。有些人的工作范疇受到種種限制，他們的辛勞不僅無助于成長，反而是阻礙。這樣，你很快就具備更強的職業(yè)技能了。 （六） 風(fēng)險小 作為銷售人員，你沒有資金的投入，就不用擔(dān)心資本積壓，生 意虧空；最大的損失莫過于收入微薄一些而已。 你不覺得這樣很刺激嗎？每天清晨請告訴你自己，挑戰(zhàn)是令人興奮的、好玩的，并且你正熱切的期待著它！如果你想比一般業(yè)績再好一點，那么必須這么做；如果你渴望做得最好登上高峰，那么就更不要遲疑。對銷售人員來說，每一天都是新挑戰(zhàn)，每天都有新經(jīng)驗。這些挑戰(zhàn)，無時無刻不在鼓舞著你奮勇前進，而不退卻倒下。 （五） 挑戰(zhàn)感 銷售，幾乎每天都有挑戰(zhàn)。當(dāng)你看到你的客戶帶著小孩在美麗的小區(qū)時怡然自得的盡享天倫之樂時，你會感到無比的榮耀：是我?guī)椭麄冋业搅诵腋５陌簿又兀? （四） 上不封頂?shù)氖杖? 在銷售這個行業(yè)里，你能達到你所期望達到的成功。要知道，在這個世界上有多少人生計而乏味的工作著。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以是一個低收入的輕松工作者。 我 們熱愛銷售工作的一大原因就是它有表達的自由。在這種時候，你應(yīng)該感覺到很榮幸，因為你所從事的銷售工作是一份獨立性極強的工作。 要知道，這里的報酬不單單是指金錢方面的報酬，銷售所能帶給你的報酬是全方位。 ? 推廣公司形象，傳遞公司信息。 ? 填寫你的銷售工作報 表。 ? 帶客戶參觀工地現(xiàn)場和樣板房。 ? 以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接待客戶。 ? 保持售樓部的干凈整潔。 ? 進行市場調(diào)研以了解競爭樓盤及目標(biāo)消費者的情況。為了完成這個主要的工作職責(zé)，你起碼要做以下工作： ? 學(xué)習(xí)并掌握一定的銷售禮儀與技巧。 售樓人員的使命： 籠統(tǒng)地說，作為銷售人員，你最主要的工作職責(zé)就是：售樓。 C. 即使客戶對你提供的產(chǎn)品不滿意，你也可以以你的專業(yè)技能，為客戶購買其他房屋提供 力所能及的幫助。 A. 回答客戶提出的問題，消除客戶的疑慮。并且要記住，客戶為你支付的報酬不單體現(xiàn)在通過他自己購買你推薦的房屋而使你得到獎金或提成，他還能通過幫助你宣傳、介紹客戶而為你支付報酬。 （二） 對客戶的服務(wù) 只有客戶購買了你推薦的房屋，你才有可能從企業(yè)那里得到報酬。 C. 幫助企業(yè)收集市場信息，隨時反饋客戶信息，為企業(yè)的經(jīng)營決策提供參考性的資料。你對企業(yè)的服務(wù)主要從以下幾個方面來體現(xiàn)： A. 幫助企業(yè)推銷他們的產(chǎn)品 — 房屋。或許你會覺得很可惜，其實，從另一個方面來說，客戶也并不是沒有給你報酬，只是其支付報酬的方式不同而已，因為，只要他買了你 所推薦的房屋，企業(yè)就會給你相應(yīng)的獎勵 — 獎金或銷售提成。 售樓員為誰服務(wù)？ 從上述對售樓的定義中，我們可以看出售樓員的服務(wù)對象有兩個：一是企業(yè)，二是客戶。 （四） 企業(yè)和客戶信息溝通互動的橋梁 在售樓過程中，你通過與客戶面對面的溝通，一方面把企業(yè)的品牌信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意見、建議等信息傳達給企業(yè)，以便企業(yè)改進產(chǎn)品和服務(wù)。 （三） 企業(yè)的形象代言人 作為銷售人員，你是企業(yè)對客戶的最前線，直接與客戶進行接觸，而且更多是面對面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風(fēng)、專業(yè)技能和服務(wù)意識，無不 充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化。所以，你不但是一名銷售人員，還必需是一位資深的臵業(yè)顧問。 （二） 客戶的臵業(yè)顧問 購房涉及很多專業(yè)知識，如地段的考察、區(qū)位價值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結(jié)構(gòu)的識別、住宅品質(zhì)的檢測、價 值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等?？梢?，售樓員所從事的工作，就是作為開發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品 — 房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發(fā)商，讓開發(fā)商開發(fā)出最適合他們需求的房子來。 售樓員扮演的角色： 售樓只是一種活動 ，需要有人去實現(xiàn)它。 換名話說，售樓就是一種連接房地產(chǎn)開發(fā)與客戶購房需求的銷售活動。 前言 —— 銷售人員的定位與職責(zé) 我們的履歷上已經(jīng)注明了我們的職業(yè) — 售樓員！什么是售樓員？就是銷售人員，就是負責(zé)把溫馨家園推介給客戶、播撒安居理念的使者。 什么是售樓？ 售樓，就是銷售，只不過銷售是籠統(tǒng)的，面售樓則是具體的，它銷售的是房屋以及附于房屋之上的社會地位以及居住文化。一方面，創(chuàng)造者 — 開發(fā)商需要將創(chuàng)造出的商品推介給有特定需求的客戶；另一方面，需求者 — 客戶需要將自己的特定需求反饋給能滿足他們需求的開發(fā)商。這個人，就是售樓員。具體而言售樓員處于這樣的角色之中： （一） 企業(yè)的銷售人員 你首先是一名銷售人員，你銷售的產(chǎn)品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社會地們、生活文化等等。凡此種種，對于一個缺乏經(jīng)驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個專業(yè)的購買者并非易事。即使你是剛?cè)胄械?，也起碼要接受過公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過自我學(xué)習(xí)而比客戶具備了更多的臵業(yè)方面的專業(yè)知識，你必須能為客戶提供一些參考性的臵業(yè)建議，從而引導(dǎo)客戶購房。因此，你的一舉一動、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)（品牌 ） 的形象。 （五） 企業(yè)決策信息的提供者 通過提供市場和消費者的反饋意見，是企業(yè)經(jīng)營決策的參與者。所以，你原本應(yīng)該從企業(yè)和客戶兩個服務(wù)對 象中都領(lǐng)取報酬的，但事實好像并非如此。 （一） 對企業(yè)的服務(wù) 你拿的是企業(yè)提供的報酬，所以你的服務(wù)對象首先應(yīng)該是企業(yè)。 B. 通過與客戶的直接接觸，傳播企業(yè)的形象與品牌文化。 D. 作為企業(yè)與客戶溝通的橋梁與紐帶 ，培育企業(yè)與客戶的良好關(guān)系。從這方面來說，客戶也算是為你支付了報酬，你也應(yīng)該好好的為客戶服務(wù)。為客戶介紹你正在銷售的商品所能提供的利益。 B. 為客戶臵業(yè)提供顧問服務(wù)，幫助他們挑選最合適的房屋。 D. 為客戶提拱售后服務(wù)，并協(xié)助客戶辦理相關(guān)的手續(xù)。但是，售樓并不是一個簡單的工作。 了解自身樓 盤 的特色及賣點。 準(zhǔn)備好你的銷售資料。 接聽售樓熱線。 進行有效的推銷洽談。 為客戶提供臵業(yè)咨詢。 經(jīng)常性地進行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系。 售樓的回報： 日本推銷之神原一平說過：銷售是一項報酬很高的艱難工作，也是一項報酬很低的輕松工作。 （一） 自由 我們經(jīng)常聽朋友們在發(fā)勞騷：這種工作太機械化了，太沒意思了，要不是為了生活，我早就辭職了。你可以充分發(fā)揮能動性，憑著足智多謀的能力、堅忍不拔的精神，為自己贏得事業(yè)的成功。在銷售工作中，你可以與客戶寒暄、談心，可以與客戶談?wù)撔侣劇⒄務(wù)撎鞖?、談?wù)摵⒆印⒄務(wù)摃r尚、談?wù)撉蛸悺@種一邊工作一邊聊天的好事，還有從事什么其他工作可以做到呢？ 此外，銷售的自由之處不在于：所有的決定都取決于你自己，一切操縱都有在自己手里。 （二） 有趣 銷售工作是新鮮而有趣的。大家都說從事 IT 行業(yè)的人收入高，可是又有誰知道他們的痛楚呢？你是愿意成天對著機器說 話，還是愿意跟不同的人打交道，隨時隨地都保持新鮮感呢？ （三） 成就感 銷售能賦予你極強的成就感。除了你自己，沒有任何人能限制你的收入，收入是永無止境的。這是其他工作所無法具備的。要知銷售是很不可預(yù)測的事情，在日落之前，你末必能肯定今天就沒有機會了； 你也絕對不知道哪一天會有什么機會，什么時候會贏得新客戶。我們可能會在一天內(nèi)，體驗從最高點的興奮滿足跌進最低點的失望氣餒，然后再蹣跚地在第二天又爬回原來的高峰。成為銷售冠軍的捷徑就是直接地迎向挑戰(zhàn)，將它們個個擊破。你所需要花費的只是時間和精力，用心學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識與磨煉專業(yè)技巧。 （七） 激發(fā)自我成長 大部分的人都有一份工作，或一個職業(yè)，但卻不一定能令人發(fā)展?jié)撃?。他們不喜歡現(xiàn)有的工作，惟一讓他們能接受的，不過是由熟練這份工作面帶來的安全感罷了。他們知道自己的成長和勝任能力是成正比的，而且他們對于未可知的變化并不恐懼，因為通過不 斷地努力，他們將在日后得到超額的回報。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。 ▲房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)區(qū)別：房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多 種經(jīng)濟活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進行再加工的部門，第二產(chǎn)業(yè)。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。 差異包括幾個方面： a) 二者屬性不同； b) 二者增值規(guī)律不同； c) 權(quán)屬性質(zhì)不同； d) 二者價格構(gòu)成不同。 ▲房地產(chǎn)的經(jīng)濟特征 a) 生產(chǎn)周期 b) 資金密集性 c) 相互影響性 d) 易受政策限制性 e) 房地產(chǎn)的增值性 注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。 三、房地產(chǎn)的類型 按用途劃分： a) 居住房地產(chǎn) b) 商業(yè)房地產(chǎn) c) 旅游房地產(chǎn) d) 工業(yè)房地產(chǎn) e) 農(nóng)業(yè)房地產(chǎn) 房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定： 低層住宅為 13 層 多層住宅為 46 層 小高 層住宅為 711 層 中高層住宅為 1216 層 層以上為高層住宅 房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。 三、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn) 1. 鋼結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu) ； 2. 鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混 凝上建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物 ； 4.