【正文】 經(jīng)常流 露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度 表面上看起來，跟別人談到這些問題會顯得坦誠相待，但實際上別人會對這種言行很不屑，會認為你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績。你可以加上微笑、惋惜和點頭、搖頭等各種體態(tài)語言讓對方感應。當別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無禮，更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。打斷他人的發(fā)言是一 種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應盡量避免。 五、禮貌與規(guī)矩 禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)，銷售員也不例外，應從五個方面多加注意，以形成良好的交往習慣。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達能力。銷售人員通過語言表達向客戶傳遞一系列有關自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產(chǎn)品、對公司的信心。在 與客戶進行交談時要注意以下三個原則：語調要和緩，表達要熱情，語氣要充滿信心。 四、語言的使用 （一）提高語言的表達能力 人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達到自己的意愿。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感。 6) 大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。 獲得特別的“微笑知識”的話，有幾條簡單的規(guī)則： 1) 當你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的； 2) 和別人分享你樂觀的思想，微笑是會蔓延的。在一個恰當?shù)臅r 間、恰當?shù)膱龊?，一個簡單的微笑可以制造奇跡。笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給 生意帶來興隆。使客戶做出認購決定。 三、微笑的魔力 銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作客戶的熱誠。千萬不能將字體弄反。 2．在遞名片的過程中 ,先檢查隨身是否配帶名片夾。 二、名片遞、 接方式 名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關名片的遞接： 1．首先，我們來講述 一下接名片，當客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時間內注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務時間不宜過長。 男 性 服裝：男性必須穿西裝打領帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。 服裝：女性服裝以職業(yè)化為準，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。 因此，銷售人員應有整潔的儀表、親和力較強的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度；有進退有 序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。 第三章 銷售人員的禮儀和形象 銷售人員的個人形象蘊涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。 3) 以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實 要買房的心態(tài)去踩盤（切記：態(tài)度一定要好）你會收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調研。 3．親臨現(xiàn)場調查法 —— 親臨現(xiàn)場調查法可采用以下幾種方法： 1) 扮客戶買房：優(yōu)點 可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點 不夠詳細，只能針對小范圍了解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調研表需要填寫的內容。 三、市場調研的內容 1．地段（地點、交通、環(huán)境等） 2．公司組成（發(fā)展商、設計單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設計等） 3．基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等 ） 4．建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等） 5．面積與戶型（面積與戶型配比情況） 6． 周邊及區(qū)內配套設施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內包括會所、健身房等） 7． 價格（起價、均價、最高價） 8． 推廣策略（現(xiàn)場促銷方式、廣告推廣方式） 9． 銷售情況（銷售率等） 10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等） 11．客戶群體（客戶群體分布情況） 12．樓盤優(yōu)、劣勢等 四、調研方法 1．網(wǎng)絡調查法 —— 通過電腦網(wǎng)絡進行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。通俗地說，房地產(chǎn)市場調查就是房地產(chǎn)經(jīng)營者的“千里眼”和“順風耳”。如房主作為債務人以住房作抵押向債權人借債，若是到期不能清償債務，房屋的所有權也就轉歸債權人所有，債權人此時就可行使房屋的處分權。房屋的外分權一般由房主行使，房主可以確定房屋使用權、繼承、贈與對象。例如，房客可利用租來的房屋改為從事一些收益性經(jīng)營活動，收益按照一定的比例 ，一部分交給房主，一部分留給自己。例如出租房屋，房主從客戶處收取租金。房主將房屋租給他人使用并不失去對房屋的所有權。 使用權房屋的使用權，是指房主按照住房性能對房屋進行事實上的利用。例如房 屋出租，房屋出租合同將房屋的占有、使用權轉給非所有權人房客來行使。根據(jù)《中華人民共和國民法通則》的規(guī)定，房屋所有權可分解為占有、使用、收益和處分四項權能，這也是房屋所有權的四項基本內容。在國家規(guī)定的住房面積之內，職工 按標準價購房后只擁有部分產(chǎn)權，可以繼承和出售，擔出售時原產(chǎn)權單位有優(yōu)先購買權，售房的收入在扣除有關稅費后，按個人和單位所占的產(chǎn)權比例分配。經(jīng)濟適用房亦屬于全部產(chǎn)權。房屋產(chǎn)權證書包括：產(chǎn)權類別、產(chǎn)權比例、房產(chǎn)座落地址、產(chǎn)權來源、房屋結構、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀要、他項權利紀要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。開發(fā)商只有取得了大產(chǎn)證，購房者才能去辦理小產(chǎn)證。 大產(chǎn)證 大產(chǎn)證，即開發(fā)商首先要取得的產(chǎn)權證，是開發(fā)商擁有房屋產(chǎn)權的證明，這只能由開發(fā)商來辦理。 產(chǎn)權辦理 房地產(chǎn)產(chǎn)權 房地產(chǎn)產(chǎn)權是指產(chǎn)權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地使用權。契稅是指房屋所有權發(fā)生變更時，就當事人所訂契約按房價的一定比例向產(chǎn)權承受人（即買方）征收的一次性稅收。但因提供按揭的銀行不同，在收費項目及標準上，也存大一定的差異。印花稅要貼在房屋買賣契約正本上，按照房屋買賣成交價的 %交納，即： 應納稅費 =計稅金額（購房合同協(xié)議上注明的房屋買賣成交價）稅率（ ‰） 比如，如果你與開發(fā)商簽訂了一份購房合同，房價總額為 500000 元，則應交納的印花稅為： 500000 ‰ =250 元。 購房稅費 對于消費者來說，購房并不能只考慮到房價的問題，還應考慮到購房過程中所需要繳納的相關稅費問題。 a) 按月等額本息還款方式是指借款人在還款期內每月嘗還的貸款本金和利息之和不變，但每月還款額中的本金比重逐月增加，利息比重逐月減少的一種還款方式。 還款方式 一種叫做等額本息還款法，另一種叫做等額本金還款法。 另外，當你在償還住房公積金貸款本息時，也可提取住房公積金帳戶內的存儲佘額用于沖抵貸款余額。 c) 完全喪失勞動能力，并且與所在單位終止勞動關系時。你在四種情況下可以提取住房公積金： a) 購 買、建造、翻建、大修具有所有權的自住住房時。當住房資金管理中心收到的公積金發(fā)生不足時，辦理的時間會減慢甚至暫停。 公積金貸款 公積金貸款屬于政策性貸款，相對來講利息是最低的。 商業(yè)貸款 商業(yè)貸款完全屬于銀行的商業(yè)性活動，相對而言其貸款利息是最高的。 目前購房貸款可以采用三種貸款類型：商業(yè)性貸款、住房公積金貸款、組合貸款。 按揭付款 按揭付款是指購房者向銀行提出擔保的質押文件，經(jīng)銀行審核通過后，取得房屋總價的部分代款，依抵押約定按期向銀行償還貸款本息，并提供房產(chǎn)作為償還貸款的擔保。 分期付款 分期付款，是指整個購房款被分成若干比例，依照樓宇的施工進度逐一支付的付款方式。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務，不得隨便變更。預售價不是正式價格，在商品房交付使用時，應按有批準權限部門核定的價格為準。售樓人員的底價權限最低，此外，售樓經(jīng)理通常也會擁有一定的價格權限，即可以給予客戶低于 售樓人員底價的價格；而老板則擁有最低的價格權限。“表價”不同于“底價”。這個銷售價格一般是最高價，即售樓人員向客戶提出的報價。 所謂“表價”，是指“樓盤銷售價目表”上標明的各具體單元的銷售價格。 所謂“均價”，即本物業(yè)的平均銷售價格，將本物業(yè)各單位（即各套房子）的銷售價格相加之后的和除以各單位建筑面積的和數(shù)，即可得出每 平方米的均價。 均價 在實際銷售中，一般客戶是很少會問到均價的。 基價 所謂“基價”，也叫“基礎價”，是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房的基本價格。所謂“起價”，即“起步價”，是指本物業(yè)所有房源中的最低銷售價格，一般是指戶型格局、朝向不好的樓房價格。 哪些公用面積不能分攤？不能分攤的公用面積為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設備用房等。 ? 建筑物內外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安臵箱罐的平臺。 ? 建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池 、地下人防干道、支線等。 ? 檢修、消防等室外爬梯。 ? 建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。 ? 未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。 計算一半的建筑面積有哪些？ ? 有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。 ? 依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護結構的，按其高度在 算。 ? 有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當幕墻框架突出主體結構距離已有設計數(shù)據(jù)或實際測量數(shù)據(jù)時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設計數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結構距離一律按 150 毫米計算，竣工后計算 竣工面積時仍采用 150 毫米的數(shù)據(jù)。 ? 地下室、半地下室及其相應出入口，層高在 米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。 ? 與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平 投影面積計算。 ? 挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。 ? 樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。 ? 穿過房屋的通道，房屋內的門廳、大廳，均按一層 計算面積。 五、房地產(chǎn)面積的測算 計算全部建筑面積有哪些？ ? 永久性結構的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。 房改房產(chǎn)權分為三個級別：成本價產(chǎn)權和標準價產(chǎn)權以及標準價優(yōu)惠產(chǎn)權?！舴扛姆渴怯幸欢ǖ母＠再|的，各產(chǎn)權單位按照政府 每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。另一種是低于當年的房改成本價格，其產(chǎn)權為房改成本價房。 集資建房有兩種產(chǎn)權；一種是該房屋出售的價格高于當年的房改成本價。集資所建住房 的權屬，按出資比例確定。 ◆集資房是改變住房建設由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金，進行住房建設的一種房屋。由于我國長期以來在住房體制上實行的是供給制，所以，商品房是 80 年代以后才出現(xiàn)的。這種權利是絕對的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權人可以轉讓、 出租、抵押、典當?shù)确绞胶戏ㄌ幣Z自己的房地產(chǎn)權利。 ◆產(chǎn)權房是指產(chǎn)權人對房屋（指建筑物）擁有所有權，對該房屋占用范圍內的土地擁有使用權，產(chǎn)權人對這兩項權利享有占有?！艚?jīng)濟適用住房指經(jīng)各級人民政府批準立項建設、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。 房子的種類 ◆安居房指實施國家 安居（或康居）工程 而建設的住房（屬于經(jīng)濟適用房的一類）。在中國境內轉移土地房屋權屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。 ◆契稅是在土地、房屋不動產(chǎn)所有權發(fā)生轉移，按當事人雙方訂立契約等對產(chǎn)權隨人征收的一種稅。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社 交場所。會所的設臵，還要考慮工程分期施工的因素。 ◆會所的功能和建設檔次可分為基礎型和超級型，基礎設施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費使用；超級會所則適當對其中部分設施的使用收取一定的費用。 ◆業(yè)主委員會是指由物業(yè)管理區(qū)域內業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運作的一個民間性組 織。 在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。 ◆期房是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權證大產(chǎn)證止， 在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。玄關一般與廳相連，由于功能不同，需調度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。 ◆玄關 ：玄關就是登堂入室第一步所在的位臵，它是一個緩沖過渡的地段。 ◆道路用地 ：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū) 路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。 套內建筑面積 =套內使用面積 +套內墻體面積 +陽臺建筑面積。 ◆凈高： 凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值； ◆公攤面積 ：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的 50％?？煞譃閼謹偟墓步ㄖ娣e和不能分攤的公共建筑面積； ◆實用面積：它是套內建筑面積扣除公共建筑面積后的余額； ◆層高：