【正文】 售樓必須反復(fù)理解和運(yùn)用一句名言：良言一句三暖，惡語傷人六月寒。放話筒時(shí)動(dòng)作要輕緩 11． 不許對(duì)著話筒咳嗽，打哈欠，嘆氣，大笑12． 不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話第四節(jié)：售樓員待客要求一．七個(gè)字：禮（禮貌待人），勤（勤服務(wù)），精（精通業(yè)務(wù)），細(xì)（工作細(xì)心），快（動(dòng)作快捷），靜（保持環(huán)境安靜），潔（保持自身和環(huán)境清潔）二．六個(gè)勤：手勤（勤幫顧客拿東西），腳勤（顧客上門立即上前迎接），眼勤（密切關(guān)注在場(chǎng)顧客動(dòng)靜，顧客有求時(shí)，隨時(shí)提供服務(wù)），耳勤（注意顧客呼叫聲），嘴勤（多向顧客介紹），腦勤（多思考）三．五個(gè)請(qǐng)：請(qǐng)進(jìn)，請(qǐng)坐，請(qǐng)喝茶，請(qǐng)看資料，請(qǐng)指導(dǎo)。 公司職員應(yīng)主動(dòng)提高、完善自身的專業(yè)水平，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，捕捉市場(chǎng)信息，對(duì)外注意自身形象，不得向外透露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的商業(yè)機(jī)密。二、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度。四、良好的職業(yè)道德五、良好的專業(yè)素質(zhì)：具有一定的專業(yè)知識(shí)，對(duì)營(yíng)銷和房地產(chǎn)具有一定的了解，具體的專業(yè)理論知識(shí)在售樓人員的基本技能中闡述。二、接待規(guī)范1． 站立：手夾準(zhǔn)備好的資料，兩名售樓員分兩側(cè)直立售樓部門內(nèi)，近門側(cè)而立2． 迎客：面帶笑容，主動(dòng)迎客，遞上名片，并自我介紹3． 引客：伸右手指引客人進(jìn)內(nèi)，客走內(nèi)側(cè)，銷售員在外圍帶動(dòng)同時(shí)，其他銷售員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，保持有人員立于門口三．介紹樓盤情況 準(zhǔn)備好樓書，計(jì)價(jià)表等資料（視聽區(qū)）模型，展板介紹示范單位介紹實(shí)地介紹引客到洽談臺(tái)1． 模型介紹指引客人到模型旁介紹外圍情況介紹現(xiàn)在所站的位置在哪里，方向方位，樓盤位置，樓盤配套，路名，附近建筑，附近 配套設(shè)施，公交網(wǎng)絡(luò)，人文景觀等介紹完后，指引客人到洽談臺(tái)就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其他售樓員及時(shí)遞水，上茶2． 基本要素介紹小區(qū)占地規(guī)模，房屋層高，綠化率，小區(qū)配套設(shè)施，發(fā)展商，建筑商，監(jiān)理商，戶型間隔，面積，均價(jià)，特價(jià)單位，物業(yè)管理，建筑風(fēng)格，過往業(yè)績(jī)，目前主力推介單位等等，同時(shí)詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客人到示范單位3． 參觀樣板房，示范單位樣板房：戶型間隔優(yōu)勢(shì)，實(shí)際裝修標(biāo)準(zhǔn)，家具擺設(shè)狀況示范單位：重點(diǎn)突出“示范”性，指引客人如何二次裝修，家私如何布局，間隔開間如何改動(dòng)等等4． 樓盤實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景）須視個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的具體特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場(chǎng)重點(diǎn)是眼見為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，人文景觀，揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)注意工地現(xiàn)場(chǎng)安全性四．洽談，計(jì)價(jià)過程 洽談推介詢問銷控計(jì)價(jià)求助主管（或經(jīng)理）促進(jìn)成交1． 帶客坐到洽談臺(tái)，推介具體單元，讓客人背對(duì)門，最好能面對(duì)模型效果圖。售樓人必須具備的理論知識(shí)有如下幾方面：一、營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)二、廣告基礎(chǔ)知識(shí)三、房地產(chǎn)基本知識(shí)四、當(dāng)前當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢(shì)五、企業(yè)管理基礎(chǔ)知識(shí)六、服務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)七、企業(yè)文化基礎(chǔ)知識(shí)八、推銷的基礎(chǔ)知識(shí)九、裝修裝飾基本知識(shí)十、物業(yè)管理基本知識(shí)以上八項(xiàng)的基本知識(shí)必須要掌握。成功方面：成功簽單的原因、顧客看中樓盤的哪些方面。歸納總結(jié)的步驟：記錄、整理、分類、分析、立檔、反饋、解決。在推銷過程中，顧客常有不同的異議，這種異議常使售樓人陷于不利處境，因此售樓人需要隨機(jī)應(yīng)變巧妙化解顧客的抗拒。售樓員必須堅(jiān)持“上門皆是客”是原則，否則失去的不是一個(gè)客戶而是一批客戶。 第二節(jié)：售樓員觀察技巧從客戶進(jìn)門開始，售樓員就要對(duì)來仿客戶進(jìn)行細(xì)致的觀察。步態(tài)：從顧客的步態(tài)看顧客的性格。比如如果顧客頭是上揚(yáng)的，可能這個(gè)人比較傲慢自負(fù)。假如顧客習(xí)慣性的經(jīng)常擺手，說明這位顧客對(duì)什么事情都保持一份戒備心態(tài)，持懷疑態(tài)度。西裝革履則表示此人很注重形象。如果顧客戴有很昂貴的項(xiàng)鏈、受鏈、頭飾等，也說明顧客是頗有身價(jià)的。一個(gè)好的售樓員，可以將沒有買樓意向的顧客變成潛在顧客、將潛在顧客變?yōu)槟繕?biāo)顧客、將準(zhǔn)顧客變?yōu)闃I(yè)主。 話不多的人，每說出的一句話都相對(duì)比較有力，更能打動(dòng)顧客。不喜歡說話的人，就巧妙地將表演的機(jī)會(huì)讓給了顧客，顧客自然高興，容易建立和諧的談話氛圍。三、拉拉家常四、將我方的優(yōu)點(diǎn)比他方缺點(diǎn)：五、學(xué)會(huì)打補(bǔ)?。喝魏螛潜P都會(huì)或多或少的存在一些不足之處，當(dāng)顧客指出不足之處時(shí)，售樓員要巧妙的淡化這種不足，讓對(duì)方感覺這種不足是無關(guān)痛癢的。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈(zèng)于或者其他合法方式將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。（詳細(xì)見合同指南）四、商品房交付（詳細(xì)見合同指南）按約交付提供《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》承擔(dān)保修責(zé)任協(xié)助辦理房地產(chǎn)權(quán)屬登記商品房主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量核驗(yàn)26 / 26