【正文】 準(zhǔn)層平面圖表示房屋中間幾層的布置情況頂層平面圖表示房屋最高層的平面布置圖。 原有房屋的名稱、層數(shù)以及與新建房屋的關(guān)系，原有道路、綠化及管線情況。 三、閱讀圖紙的一般方法一套圖紙一般有幾十張，幾百?gòu)垬?gòu)成，閱讀圖紙要從大的方面先著手，在依次從大到小，從粗到細(xì)一次查看，平面圖、里面圖、剖面圖一次（五）、一些常用術(shù)語(yǔ)的含義A、開(kāi)間：指一間房屋兩條橫向軸線間的距離。定位軸線在施工圖中通常將房屋的基礎(chǔ)、墻、柱和梁等承重構(gòu)件的軸線劃出，并進(jìn)行編號(hào)。圖紙目錄包括每張圖紙的名稱、內(nèi)容、圖紙編號(hào)等，設(shè)計(jì)總說(shuō)明包括設(shè)計(jì)依據(jù)如設(shè)計(jì)規(guī)模、建筑面積等，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，施工要求等。銷(xiāo)售人員必須會(huì)計(jì)算樓層高度。D、地坪：多指室外自然地面。 指北針、風(fēng)玫瑰圖等。注：平面圖的閱讀以事例形式講述。物質(zhì)技術(shù)條件是實(shí)現(xiàn)這一目的的手段，依靠它可以達(dá)到建筑功能的要求。墻或柱是房屋的垂直承重構(gòu)件，它承受樓地面和屋頂傳給它的荷載，并把這些荷載傳給地基。 容積率：指建設(shè)用地內(nèi)的總建筑面積為建設(shè)用地面積的倍數(shù)。土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓主要有出售、交換、贈(zèng)于三種方式。二、房地產(chǎn)價(jià)格的種類(lèi)對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)最基本的來(lái)說(shuō)應(yīng)該能區(qū)分和理解以下幾個(gè)價(jià)格概念： 房地產(chǎn)總價(jià)：是關(guān)于一宗房地產(chǎn)或一個(gè)單位房地產(chǎn)的總體價(jià)格。站立時(shí)，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。在接待客戶時(shí)，忌用生硬，冷冰冰的話語(yǔ)。放話筒時(shí)動(dòng)作要輕緩 11． 不許對(duì)著話筒咳嗽，打哈欠，嘆氣，大笑12． 不許在接聽(tīng)顧客電話時(shí)與其他人搭話第四節(jié)：售樓員待客要求一．七個(gè)字：禮（禮貌待人），勤（勤服務(wù)），精（精通業(yè)務(wù)），細(xì)（工作細(xì)心），快（動(dòng)作快捷），靜（保持環(huán)境安靜），潔（保持自身和環(huán)境清潔）二．六個(gè)勤：手勤（勤幫顧客拿東西），腳勤（顧客上門(mén)立即上前迎接），眼勤（密切關(guān)注在場(chǎng)顧客動(dòng)靜，顧客有求時(shí)，隨時(shí)提供服務(wù)），耳勤（注意顧客呼叫聲），嘴勤（多向顧客介紹），腦勤（多思考）三．五個(gè)請(qǐng)：請(qǐng)進(jìn)，請(qǐng)坐，請(qǐng)喝茶，請(qǐng)看資料，請(qǐng)指導(dǎo)。二、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度。二、接待規(guī)范1． 站立：手夾準(zhǔn)備好的資料，兩名售樓員分兩側(cè)直立售樓部門(mén)內(nèi)，近門(mén)側(cè)而立2． 迎客：面帶笑容，主動(dòng)迎客，遞上名片，并自我介紹3． 引客：伸右手指引客人進(jìn)內(nèi)，客走內(nèi)側(cè)，銷(xiāo)售員在外圍帶動(dòng)同時(shí)，其他銷(xiāo)售員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，保持有人員立于門(mén)口三．介紹樓盤(pán)情況 準(zhǔn)備好樓書(shū)，計(jì)價(jià)表等資料（視聽(tīng)區(qū)）模型，展板介紹示范單位介紹實(shí)地介紹引客到洽談臺(tái)1． 模型介紹指引客人到模型旁介紹外圍情況介紹現(xiàn)在所站的位置在哪里，方向方位，樓盤(pán)位置，樓盤(pán)配套，路名，附近建筑，附近 配套設(shè)施，公交網(wǎng)絡(luò)，人文景觀等介紹完后，指引客人到洽談臺(tái)就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其他售樓員及時(shí)遞水，上茶2． 基本要素介紹小區(qū)占地規(guī)模，房屋層高，綠化率，小區(qū)配套設(shè)施，發(fā)展商，建筑商，監(jiān)理商，戶型間隔，面積，均價(jià)，特價(jià)單位，物業(yè)管理，建筑風(fēng)格，過(guò)往業(yè)績(jī)，目前主力推介單位等等，同時(shí)詢問(wèn)客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客人到示范單位3． 參觀樣板房，示范單位樣板房：戶型間隔優(yōu)勢(shì)，實(shí)際裝修標(biāo)準(zhǔn)，家具擺設(shè)狀況示范單位：重點(diǎn)突出“示范”性，指引客人如何二次裝修，家私如何布局，間隔開(kāi)間如何改動(dòng)等等4． 樓盤(pán)實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景）須視個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的具體特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場(chǎng)重點(diǎn)是眼見(jiàn)為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，人文景觀，揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)注意工地現(xiàn)場(chǎng)安全性四．洽談，計(jì)價(jià)過(guò)程 洽談推介詢問(wèn)銷(xiāo)控計(jì)價(jià)求助主管（或經(jīng)理）促進(jìn)成交1． 帶客坐到洽談臺(tái)，推介具體單元，讓客人背對(duì)門(mén)，最好能面對(duì)模型效果圖。成功方面：成功簽單的原因、顧客看中樓盤(pán)的哪些方面。在推銷(xiāo)過(guò)程中，顧客常有不同的異議，這種異議常使售樓人陷于不利處境，因此售樓人需要隨機(jī)應(yīng)變巧妙化解顧客的抗拒。 第二節(jié)：售樓員觀察技巧從客戶進(jìn)門(mén)開(kāi)始，售樓員就要對(duì)來(lái)仿客戶進(jìn)行細(xì)致的觀察。比如如果顧客頭是上揚(yáng)的，可能這個(gè)人比較傲慢自負(fù)。西裝革履則表示此人很注重形象。一個(gè)好的售樓員，可以將沒(méi)有買(mǎi)樓意向的顧客變成潛在顧客、將潛在顧客變?yōu)槟繕?biāo)顧客、將準(zhǔn)顧客變?yōu)闃I(yè)主。不喜歡說(shuō)話的人，就巧妙地將表演的機(jī)會(huì)讓給了顧客，顧客自然高興，容易建立和諧的談話氛圍。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓?zhuān)菏侵阜康禺a(chǎn)權(quán)利人通過(guò)買(mǎi)賣(mài)、贈(zèng)于或者其他合法方式將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。（詳細(xì)見(jiàn)合同指南）四、商品房交付（詳細(xì)見(jiàn)合同指南）按約交付提供《住宅質(zhì)量保證書(shū)》和《住宅使用說(shuō)明書(shū)》承擔(dān)保修責(zé)任協(xié)助辦理房地產(chǎn)權(quán)屬登記商品房主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量核驗(yàn)26 / 26