【正文】 情況對房地產(chǎn)前景之影響，各區(qū)域房價及房租之比）?！穹吭锤浇笮…h(huán)境之優(yōu)缺點 說服客戶心動客戶心動之原因（1）自身需要（2）自己喜歡（3）認可價值≥價格（覺得物超所值之后才會購買）針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題？提前自擬說服客戶之優(yōu)美理由（準備答客人疑問問題），將缺點化為優(yōu)點或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點和潛力。微笑著和客戶說，剛才我們的同行已經(jīng)給你介紹很多了，相信你也有了一定的了解，請允許我介紹一下我們公司的房源，以你專業(yè)的目光，做個有效的對比，看看我們的報價是否合理，房源是否符合你的要求，有有需要改進的地方。找出客人后悔地原因，指出原因當中不合理的部分。是因為價格還是本身的問題，如果是價格的問題，可以告訴他，公司有很多房源，我們會推薦幾套更好的，他能夠接受的價格房源供他參考。陽臺一定清理干凈，不要堆放雜物，否則給客人的感覺不是很好。④祝賀約見法祝賀約見法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人借助從各種渠道得來的關(guān)于客戶的“喜事”，以此為引子，向?qū)Ψ教岢黾s見的方法。然后在電話預(yù)約時，以提起郵寄材料為開頭，征求意見為理由展開談話，使顧客對你有一定印象后，不會輕易拒絕你。另一方面，在廣告刊載期內(nèi)，短時段內(nèi)可能會有大量的顧客需要約見，必須事先安排好足夠的約見人力，以便及時滿足客戶的約見請求。（3）函約函約指經(jīng)紀人利用信函約見客戶。確定好約見方式不僅可以節(jié)約時間，提高工作效率，還可以避免客戶讓你吃“閉門羹“的局面出現(xiàn)。在約見客戶時，經(jīng)紀人要時時站在客戶的立場上，幫其設(shè)想最佳方案；同時，約見客戶時要有耐性，不要急功近利。此外，對客戶性格特點、消費習(xí)慣等進行了解也是非常必要的。若其情緒不佳，或忙得不可開交，要主動停止約見。約見前的準備由于事先約見客戶很容易讓對方了解意圖而遭到拒絕，這需要房地產(chǎn)經(jīng)紀人在預(yù)約前做好充分的準備。吉拉德曾指出：如果你想把東西賣給別人，你就應(yīng)該盡自己的力量去他那兒找你生意有關(guān)的情報。也就是說，房地產(chǎn)經(jīng)紀人一定要注意用眼、用耳、更用心，注意觀察周圍人群，隨時發(fā)現(xiàn)自己的準客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀人也越來越注重自我宣傳了，廣告是形式之一。而且，相對于是陌生人來說，親朋好友的引薦更容易交易。 ②請新客戶介紹房地產(chǎn)經(jīng)紀人通過熱情周到的服務(wù)，真誠的態(tài)度，時時為客戶著想，會贏得新客戶的信任。連銷介紹新的客戶的方法。持有對方的名片，通常會讓人產(chǎn)生一種信賴感和親近感。還可以制作企業(yè)網(wǎng)站，向人們展示其優(yōu)勢和企業(yè)的方方面面，樹立企業(yè)形象，從而獲是更多客戶或潛在客戶青睞。有了老客戶的推薦，新客自然就會越來越多。（四）豪爽干脆型這類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強，辦事干脆豪放，說一不二肢體語言的判斷及整體銷售戰(zhàn)略房產(chǎn)經(jīng)紀人銷售技巧關(guān)于肢體語言的判斷及整體銷售戰(zhàn)略說話沒把握可能說謊抖腳可能不耐煩筆放在嘴里需要信息眼神不敢正視—心虛緊握雙手焦慮小腳晃動對你的觀點滿不在乎搓手對事物有所期待實戰(zhàn):團對精神:沒有超級的個人只有超級的團對(例獅子王風(fēng)范)戰(zhàn)略:漠視敵人戰(zhàn)術(shù):重視敵人 ,攻心戰(zhàn):使顧客在戰(zhàn)勢上略輸一籌 :不斷的學(xué)習(xí) :隨機應(yīng)變二擇一法則:邀約的技巧,如何從平凡中發(fā)覺不平凡.判斷住宅的好壞:看里面住著幾個老外影響房地產(chǎn)的風(fēng)險因素:(市場供求)(金融風(fēng)暴)(豆腐渣工程質(zhì)量)(天災(zāi)人禍)第十一節(jié)：如何尋找客戶、房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)是個專業(yè)性、綜合性、挑戰(zhàn)性都較強的經(jīng)濟活動。（二）優(yōu)柔寡斷型這類購房者的一般表現(xiàn)是：對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對于位置、售價、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進一步認識客戶的真正需求，從而達到我們銷售的目的。這個您放心，里面都寫得很清楚，我們是絕對不賺差價的，而且有成交我們也不會亂收費，都是按照里面的標準收費。先放你這一段時間。你看看有這樣的客人就帶過來?？蛻簦翰挥昧?，有客戶再帶過來吧，我就賣這個價格。如果這套房子不適合他，再用其他的房子套取他的需求，再判斷他的成熟度。銷售人員要充分自信，要有耐心。若客戶沒時間或表示誠意，直接上門拜訪。4：在客戶簽下意向書，下訂以后。十：下訂階段1：一般情況下，通過以上的步序，應(yīng)該可以使雙方的價格達到成交價格，此時，業(yè)務(wù)員可以提醒客戶是不是可以下訂了，并準備好相關(guān)的書面合同，簡單解釋合同的條款。殺價第 1步：告訴業(yè)主，現(xiàn)在有客戶在公司談價格。（如：你們雙方如果自行談價的話，在雙方陷入僵局的時候，如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至有時為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連回旋的余地都沒有，找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因為這些小事弄得得不償失。所以，此時業(yè)務(wù)員必須果斷，干脆的回答客戶，這個價格是不可能成交的，并告訴客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交，同時，再次運用房子的優(yōu)勢或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動權(quán)。6：抓住客戶的肯定回答，逼客戶下訂。把客戶帶回公司或做其它約定。5：為客戶做一下總結(jié)。消除客戶的警惕感。（合理安排問題的先后順序）3：列出物業(yè)的優(yōu)缺點4：思考如何把物業(yè)缺點最小化，揣摩客戶可能提出的問題及回答方案。二：配對1：在接到新房源后，應(yīng)立即開始客戶配對，選擇自己在半個月之內(nèi)的客戶進行刪選。讓客戶心里覺得自己的價位可能有偏差。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。 ②個人對此房屋的喜好（前述各項條件非常優(yōu)良）。抵押房地產(chǎn)投保的，抵押人應(yīng)當將保險單移送抵押權(quán)人保管第五節(jié)：房地產(chǎn)經(jīng)紀人新人的心理建設(shè)建立信心之方法：任何時候，你要相信天下沒有賣不掉的房屋。⑽以具有土地使用年限的房地產(chǎn)設(shè)定抵押的，所擔保債務(wù)的履行期限不得超過土地使用權(quán)出讓合同規(guī)定的使用年限減去已經(jīng)使用年限后的剩余年限。但當事人另有約定的除外。④辦理他項權(quán)利手續(xù)的住戶，委托人持銀行開具的授權(quán)委托書及本人身份證（原件）到登記發(fā)證中心領(lǐng)取房屋所有權(quán)證和房屋他項權(quán)證。第四節(jié)：知 識房證丟失了，如何申請補發(fā)新證？答：請先到市房地產(chǎn)檔案館查檔取證，然后攜帶《申請》、市房地產(chǎn)檔案館出具的《查檔證明》、企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照或機關(guān)事業(yè)單位代碼證（單位手續(xù)）、身份證（個人手續(xù)），到市房管局專管窗口統(tǒng)一受理，并在《成都商報或華西都市報》發(fā)布遺失聲明作廢公告，公告三個月后補發(fā)新的房屋權(quán)屬證書。獨立鋪面面積一般在一百平米左右，大型購物中心面積約為幾萬平米不等。辦公房：銷售方式：租賃（為主）、出售面積特點：面積幅度較大，一般從幾百平米到上千平米。房地產(chǎn)的交易涉及到產(chǎn)權(quán)問題，稍有不慎，便容易發(fā)生經(jīng)濟糾紛。1995年 10月 26日國家工商行政管理局頒布《經(jīng)紀人管理辦法》指出： “本辦法所稱經(jīng)紀人，是指依照本辦法的規(guī)定，在經(jīng)濟活動中，以收取傭金為目的，為促成他人交易而從事居間，行紀或者代理等經(jīng)紀業(yè)務(wù)的公民，法人和其他經(jīng)濟組織。 客戶端不用多說，就是你玩的游戲，這個你應(yīng)該非常熟悉了，你要了解所有有關(guān)與游戲的東西包括各種設(shè)定啊，人物技能啊等等。簡單的說，要做一個比較好的外掛，你應(yīng)該對客戶端程序和服務(wù)器端程序都有所了解。 房地產(chǎn)經(jīng)紀人初始化培訓(xùn)教程（內(nèi)部資料、嚴禁外傳）第一節(jié)：什么是房地產(chǎn)經(jīng)紀人？經(jīng)紀人，按我國“辭?！闭f法，是買賣雙方介紹交易以獲取傭金的中間商人。（3）房地產(chǎn)交易活動必須嚴格遵守各種法律法規(guī)?？蛻魜碓刺攸c：主要為本市常住居民。樓層：1—2層需求特點：外籍、外地商人及本國富有的人商鋪：銷售方式：租賃（為主）、出售面積特點：形式多樣，幅度很大。客戶需求特點：加工工廠主、超市、娛樂經(jīng)營商。（費用：每套登記費 80元，印花稅 5元）。⑵以兩宗以上房地產(chǎn)設(shè)定同一抵押權(quán)的，視為同一抵押房地產(chǎn)。⑼有經(jīng)營期限的企業(yè)以其所有的房地產(chǎn)設(shè)定抵押的，所擔保債務(wù)的履行期限不應(yīng)當超過該企業(yè)的經(jīng)營期限。⒂抵押當事人約定對抵押房地產(chǎn)保險的，由抵押人為抵押的房地產(chǎn)投保，保險費由抵押人負擔。（1）客戶在意房子的條件的是 ①需求（面積、房屋價值以及將來之預(yù)期價值、大小環(huán)境、優(yōu)點、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平，）。而且讓他爭取成交價格，互相都爭得爭得很辛苦。●怎么可能，你來蓋，我們公司來買。如果暫時沒有客戶所需要的房源銷售員應(yīng)果斷的告訴客戶這樣的房源可以在 1或 2天內(nèi)幫他找到，此刻再向客戶提出留個聯(lián)系電話，并熱情的遞上自己的名片。（注意 2選 1原則）四：帶看前準備1：設(shè)計帶看線路2：設(shè)計帶看過程中所要提出的問題。 6：贊揚客戶的工作，性格，為人等優(yōu)點，拉進與客戶的關(guān)系。認可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對，也不要去反駁客戶，而是加以引導(dǎo)，讓客戶自己察覺他的問題，多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。）6：結(jié)束看房。（但不宜操之過急，要有序引導(dǎo)，循序漸進）如：陳先生，這個小區(qū)的環(huán)境好不好？好，不錯，還可以對這套房子的感覺怎樣？ 不錯，還可以 房型滿意嗎？ 挺好的，不錯 采光好不好？ 好，不錯 抓住房子的優(yōu)勢及有利條件，用肯定式問句，讓客戶做肯定式回答。因為，這個價格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時業(yè)務(wù)員有任何不當?shù)谋砬榛蚺e動的話，客戶會再度大幅度殺價。4：此時，談判可能會陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業(yè)主直接談判，作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)果斷阻止，告訴客戶自主談價的缺點。主要方法：1：市場因素2：政策影響3：客戶的稀缺4：客戶還有第 2選擇5：周邊地區(qū)房源的充足和同等房源的性價比6：告訴客戶，把錢轉(zhuǎn)起來，才能賺更多的錢。隔 10分鐘左右，再度和業(yè)主協(xié)商，確定最后業(yè)主的底線價格。3：完成以上步序后，簡單告訴客戶交易所需要的環(huán)節(jié)及大致時間和所需材料，提醒客戶在時間上做好合理按排。電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。打追蹤電話前應(yīng)準備一下要表達的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時語氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。經(jīng)紀人：制造懸念，找一套非常超值的房子吸引他，讓他開口說話。不如我們先去看一下房子吧！看了以后我心里比較有底，也比較方便銷售，我們公司幫您免費評估。經(jīng)紀人：（給他舉兩個相對典型、比較便宜的房子）那您感覺賣多少錢呢？（讓他說些自己的心理價位）客戶：這價格太低了，我不會賣，我最低也要賣（）價格。你說的也蠻有道理的。首先，它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容，收費標準，而且您最擔心的就是我們賺您差價。例如依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。對這類買家打交道時，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。在這種人面前，銷售人員最好是當一個“忠實的聽眾”，津津有味地為對方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方則較難拒絕銷售人員的建議。客戶只有得到了滿意的服務(wù)，才會樂于與別人分享自己的成功經(jīng)驗。房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以利用互聯(lián)網(wǎng)搜索各種有用信息并加以分析，從中尋找潛在客戶。（6）個人名片名片是顯示個人身份的“面子”，也是一種交際的手段。（2）連鎖介紹法連鎖介紹法又稱客戶引薦法，是指通過現(xiàn)有客戶的引薦。同時請他們說出不滿意的理由并談?wù)勛约旱挠^點，房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須對其所問問題表示極大關(guān)心，表現(xiàn)出應(yīng)有的禮貌和專業(yè)水平，這樣客戶有可能因信服而成為回頭客。朋友的朋友，親戚的親戚，都有可能成為自己的客戶。由于房地產(chǎn)業(yè)競爭日益激烈，房地產(chǎn)營銷可謂鋪天蓋地。有些客戶可能從建設(shè)開工至開售樓盤都會時時關(guān)注，這些都需要經(jīng)紀人去發(fā)現(xiàn)。對于登記的客戶要保持經(jīng)常聯(lián)系，只有建立強有力的人際網(wǎng)絡(luò)，才可能使工作事半功倍。而對于“不約而見”，在很大程度上會打亂被拜訪者的計劃，引起客戶的反感。另外，經(jīng)紀人還要善于感覺客戶的情緒。⑤興趣愛好從客戶的興趣愛好入手也是經(jīng)紀人博取客戶好感的手段之一。（2）約見時間房地產(chǎn)經(jīng)紀人在廣泛收集客戶時，要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感性，善于把握最佳約見時機。約見客戶的方式通地事先預(yù)約的方式與客戶見面洽談，在現(xiàn)代社會的各種經(jīng)濟活動中具有很高的成功率。同時還要掌握電話約見的技巧，以便成功約見。它可以使準顧客主動找上門，并挖掘出大量的潛在客戶。②信函郵寄法信函郵寄法就是預(yù)先郵寄房地產(chǎn)樓盤資料，以此為引子讓客戶在未見到經(jīng)紀人時，對產(chǎn)品先行了解，若顧客有意購買，必然會有所表示。客戶往往會因經(jīng)紀人的這份關(guān)心而尊重之，并樂意接受約見。打開家里的電源，看看有無損壞的燈泡等，房屋玻璃擦干凈，客戶來看的時候，把燈光全部打開，顯得房屋很亮堂?？蛻艚勇犇愕幕卦L電話時，不說不要，也不說要，態(tài)度推脫昧，這時候你怎么辦？回答：這個時候，如果有可能，要和客人面談一次，首先要弄清楚客戶的真實意圖，是放棄還是在斟酌中？如果是放棄，就要問清放棄的原因。按照合同來執(zhí)行。語氣要平和，同時面對同一個客戶或房主怎么辦？回答：禮貌的打招呼，讓他們先談，后發(fā)制人。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以比合理價格更高之價位售出房屋或者讓客戶下定決心購買。（5）附近同類競爭個案或房源比較（面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價格）。增加談話內(nèi)容和素材。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。（2）必要時使用假客戶、假電話來作促銷。①講價技巧（如何拉高成交價格？如何吊價？）（1）堅定立場，肯定公司所定的房源價格價格很合理（表現(xiàn)信心十足之樣）不輕易讓價，讓價必須有理由?！窠?jīng)紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會感覺