【正文】 情況對(duì)房地產(chǎn)前景之影響，各區(qū)域房?jī)r(jià)及房租之比）?！穹吭锤浇笮…h(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn) 說服客戶心動(dòng)客戶心動(dòng)之原因（1）自身需要（2）自己喜歡（3）認(rèn)可價(jià)值≥價(jià)格（覺得物超所值之后才會(huì)購買）針對(duì)所銷售房源之缺點(diǎn)，客戶將會(huì)問到那些問題？提前自擬說服客戶之優(yōu)美理由（準(zhǔn)備答客人疑問問題），將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛力。微笑著和客戶說，剛才我們的同行已經(jīng)給你介紹很多了，相信你也有了一定的了解，請(qǐng)?jiān)试S我介紹一下我們公司的房源，以你專業(yè)的目光，做個(gè)有效的對(duì)比，看看我們的報(bào)價(jià)是否合理，房源是否符合你的要求，有有需要改進(jìn)的地方。找出客人后悔地原因，指出原因當(dāng)中不合理的部分。是因?yàn)閮r(jià)格還是本身的問題，如果是價(jià)格的問題，可以告訴他，公司有很多房源，我們會(huì)推薦幾套更好的，他能夠接受的價(jià)格房源供他參考。陽臺(tái)一定清理干凈，不要堆放雜物，否則給客人的感覺不是很好。④祝賀約見法祝賀約見法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人借助從各種渠道得來的關(guān)于客戶的“喜事”，以此為引子，向?qū)Ψ教岢黾s見的方法。然后在電話預(yù)約時(shí)，以提起郵寄材料為開頭，征求意見為理由展開談話，使顧客對(duì)你有一定印象后，不會(huì)輕易拒絕你。另一方面，在廣告刊載期內(nèi)，短時(shí)段內(nèi)可能會(huì)有大量的顧客需要約見，必須事先安排好足夠的約見人力，以便及時(shí)滿足客戶的約見請(qǐng)求。（3）函約函約指經(jīng)紀(jì)人利用信函約見客戶。確定好約見方式不僅可以節(jié)約時(shí)間，提高工作效率，還可以避免客戶讓你吃“閉門羹“的局面出現(xiàn)。在約見客戶時(shí)，經(jīng)紀(jì)人要時(shí)時(shí)站在客戶的立場(chǎng)上，幫其設(shè)想最佳方案；同時(shí)，約見客戶時(shí)要有耐性，不要急功近利。此外，對(duì)客戶性格特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣等進(jìn)行了解也是非常必要的。若其情緒不佳，或忙得不可開交，要主動(dòng)停止約見。約見前的準(zhǔn)備由于事先約見客戶很容易讓對(duì)方了解意圖而遭到拒絕，這需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在預(yù)約前做好充分的準(zhǔn)備。吉拉德曾指出：如果你想把東西賣給別人，你就應(yīng)該盡自己的力量去他那兒找你生意有關(guān)的情報(bào)。也就是說，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一定要注意用眼、用耳、更用心，注意觀察周圍人群，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的準(zhǔn)客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也越來越注重自我宣傳了，廣告是形式之一。而且，相對(duì)于是陌生人來說，親朋好友的引薦更容易交易。 ②請(qǐng)新客戶介紹房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過熱情周到的服務(wù)，真誠的態(tài)度，時(shí)時(shí)為客戶著想，會(huì)贏得新客戶的信任。連銷介紹新的客戶的方法。持有對(duì)方的名片，通常會(huì)讓人產(chǎn)生一種信賴感和親近感。還可以制作企業(yè)網(wǎng)站，向人們展示其優(yōu)勢(shì)和企業(yè)的方方面面，樹立企業(yè)形象，從而獲是更多客戶或潛在客戶青睞。有了老客戶的推薦，新客自然就會(huì)越來越多。（四）豪爽干脆型這類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強(qiáng)，辦事干脆豪放，說一不二肢體語言的判斷及整體銷售戰(zhàn)略房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售技巧關(guān)于肢體語言的判斷及整體銷售戰(zhàn)略說話沒把握可能說謊抖腳可能不耐煩筆放在嘴里需要信息眼神不敢正視—心虛緊握雙手焦慮小腳晃動(dòng)對(duì)你的觀點(diǎn)滿不在乎搓手對(duì)事物有所期待實(shí)戰(zhàn):團(tuán)對(duì)精神:沒有超級(jí)的個(gè)人只有超級(jí)的團(tuán)對(duì)(例獅子王風(fēng)范)戰(zhàn)略:漠視敵人戰(zhàn)術(shù):重視敵人 ,攻心戰(zhàn):使顧客在戰(zhàn)勢(shì)上略輸一籌 :不斷的學(xué)習(xí) :隨機(jī)應(yīng)變二擇一法則:邀約的技巧,如何從平凡中發(fā)覺不平凡.判斷住宅的好壞:看里面住著幾個(gè)老外影響房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)因素:(市場(chǎng)供求)(金融風(fēng)暴)(豆腐渣工程質(zhì)量)(天災(zāi)人禍)第十一節(jié)：如何尋找客戶、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是個(gè)專業(yè)性、綜合性、挑戰(zhàn)性都較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。（二）優(yōu)柔寡斷型這類購房者的一般表現(xiàn)是：對(duì)是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對(duì)于位置、售價(jià)、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的。這個(gè)您放心，里面都寫得很清楚，我們是絕對(duì)不賺差價(jià)的，而且有成交我們也不會(huì)亂收費(fèi)，都是按照里面的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。先放你這一段時(shí)間。你看看有這樣的客人就帶過來。客戶：不用了，有客戶再帶過來吧，我就賣這個(gè)價(jià)格。如果這套房子不適合他，再用其他的房子套取他的需求，再判斷他的成熟度。銷售人員要充分自信，要有耐心。若客戶沒時(shí)間或表示誠意，直接上門拜訪。4：在客戶簽下意向書，下訂以后。十：下訂階段1：一般情況下，通過以上的步序，應(yīng)該可以使雙方的價(jià)格達(dá)到成交價(jià)格，此時(shí)，業(yè)務(wù)員可以提醒客戶是不是可以下訂了，并準(zhǔn)備好相關(guān)的書面合同，簡(jiǎn)單解釋合同的條款。殺價(jià)第 1步：告訴業(yè)主，現(xiàn)在有客戶在公司談價(jià)格。（如：你們雙方如果自行談價(jià)的話，在雙方陷入僵局的時(shí)候，如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至有時(shí)為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連回旋的余地都沒有，找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因?yàn)檫@些小事弄得得不償失。所以，此時(shí)業(yè)務(wù)員必須果斷，干脆的回答客戶，這個(gè)價(jià)格是不可能成交的，并告訴客戶前些天有一個(gè)比他上限高的價(jià)格都沒能成交，同時(shí)，再次運(yùn)用房子的優(yōu)勢(shì)或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動(dòng)權(quán)。6：抓住客戶的肯定回答，逼客戶下訂。把客戶帶回公司或做其它約定。5：為客戶做一下總結(jié)。消除客戶的警惕感。（合理安排問題的先后順序）3：列出物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)4：思考如何把物業(yè)缺點(diǎn)最小化，揣摩客戶可能提出的問題及回答方案。二：配對(duì)1：在接到新房源后，應(yīng)立即開始客戶配對(duì)，選擇自己在半個(gè)月之內(nèi)的客戶進(jìn)行刪選。讓客戶心里覺得自己的價(jià)位可能有偏差。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。 ②個(gè)人對(duì)此房屋的喜好（前述各項(xiàng)條件非常優(yōu)良）。抵押房地產(chǎn)投保的，抵押人應(yīng)當(dāng)將保險(xiǎn)單移送抵押權(quán)人保管第五節(jié)：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人新人的心理建設(shè)建立信心之方法：任何時(shí)候，你要相信天下沒有賣不掉的房屋。⑽以具有土地使用年限的房地產(chǎn)設(shè)定抵押的，所擔(dān)保債務(wù)的履行期限不得超過土地使用權(quán)出讓合同規(guī)定的使用年限減去已經(jīng)使用年限后的剩余年限。但當(dāng)事人另有約定的除外。④辦理他項(xiàng)權(quán)利手續(xù)的住戶，委托人持銀行開具的授權(quán)委托書及本人身份證（原件）到登記發(fā)證中心領(lǐng)取房屋所有權(quán)證和房屋他項(xiàng)權(quán)證。第四節(jié)：知 識(shí)房證丟失了，如何申請(qǐng)補(bǔ)發(fā)新證？答：請(qǐng)先到市房地產(chǎn)檔案館查檔取證，然后攜帶《申請(qǐng)》、市房地產(chǎn)檔案館出具的《查檔證明》、企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照或機(jī)關(guān)事業(yè)單位代碼證（單位手續(xù)）、身份證（個(gè)人手續(xù)），到市房管局專管窗口統(tǒng)一受理，并在《成都商報(bào)或華西都市報(bào)》發(fā)布遺失聲明作廢公告，公告三個(gè)月后補(bǔ)發(fā)新的房屋權(quán)屬證書。獨(dú)立鋪面面積一般在一百平米左右，大型購物中心面積約為幾萬平米不等。辦公房：銷售方式：租賃（為主）、出售面積特點(diǎn)：面積幅度較大，一般從幾百平米到上千平米。房地產(chǎn)的交易涉及到產(chǎn)權(quán)問題，稍有不慎，便容易發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛。1995年 10月 26日國家工商行政管理局頒布《經(jīng)紀(jì)人管理辦法》指出： “本辦法所稱經(jīng)紀(jì)人，是指依照本辦法的規(guī)定，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，以收取傭金為目的，為促成他人交易而從事居間，行紀(jì)或者代理等經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的公民，法人和其他經(jīng)濟(jì)組織。 客戶端不用多說，就是你玩的游戲，這個(gè)你應(yīng)該非常熟悉了，你要了解所有有關(guān)與游戲的東西包括各種設(shè)定啊，人物技能啊等等。簡(jiǎn)單的說，要做一個(gè)比較好的外掛，你應(yīng)該對(duì)客戶端程序和服務(wù)器端程序都有所了解。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人初始化培訓(xùn)教程（內(nèi)部資料、嚴(yán)禁外傳）第一節(jié)：什么是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人？經(jīng)紀(jì)人，按我國“辭?！闭f法，是買賣雙方介紹交易以獲取傭金的中間商人。（3）房地產(chǎn)交易活動(dòng)必須嚴(yán)格遵守各種法律法規(guī)?？蛻魜碓刺攸c(diǎn)：主要為本市常住居民。樓層：1—2層需求特點(diǎn)：外籍、外地商人及本國富有的人商鋪：銷售方式：租賃（為主）、出售面積特點(diǎn)：形式多樣，幅度很大?？蛻粜枨筇攸c(diǎn)：加工工廠主、超市、娛樂經(jīng)營商。（費(fèi)用：每套登記費(fèi) 80元，印花稅 5元）。⑵以兩宗以上房地產(chǎn)設(shè)定同一抵押權(quán)的，視為同一抵押房地產(chǎn)。⑼有經(jīng)營期限的企業(yè)以其所有的房地產(chǎn)設(shè)定抵押的，所擔(dān)保債務(wù)的履行期限不應(yīng)當(dāng)超過該企業(yè)的經(jīng)營期限。⒂抵押當(dāng)事人約定對(duì)抵押房地產(chǎn)保險(xiǎn)的，由抵押人為抵押的房地產(chǎn)投保，保險(xiǎn)費(fèi)由抵押人負(fù)擔(dān)。（1）客戶在意房子的條件的是 ①需求（面積、房屋價(jià)值以及將來之預(yù)期價(jià)值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平，）。而且讓他爭(zhēng)取成交價(jià)格，互相都爭(zhēng)得爭(zhēng)得很辛苦?！裨趺纯赡埽銇砩w，我們公司來買。如果暫時(shí)沒有客戶所需要的房源銷售員應(yīng)果斷的告訴客戶這樣的房源可以在 1或 2天內(nèi)幫他找到，此刻再向客戶提出留個(gè)聯(lián)系電話，并熱情的遞上自己的名片。（注意 2選 1原則）四：帶看前準(zhǔn)備1：設(shè)計(jì)帶看線路2：設(shè)計(jì)帶看過程中所要提出的問題。 6：贊揚(yáng)客戶的工作，性格，為人等優(yōu)點(diǎn)，拉進(jìn)與客戶的關(guān)系。認(rèn)可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對(duì)，也不要去反駁客戶，而是加以引導(dǎo)，讓客戶自己察覺他的問題，多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。）6：結(jié)束看房。（但不宜操之過急，要有序引導(dǎo)，循序漸進(jìn)）如：陳先生，這個(gè)小區(qū)的環(huán)境好不好？好，不錯(cuò)，還可以對(duì)這套房子的感覺怎樣？ 不錯(cuò)，還可以 房型滿意嗎？ 挺好的，不錯(cuò) 采光好不好？ 好，不錯(cuò) 抓住房子的優(yōu)勢(shì)及有利條件，用肯定式問句，讓客戶做肯定式回答。因?yàn)?，這個(gè)價(jià)格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時(shí)業(yè)務(wù)員有任何不當(dāng)?shù)谋砬榛蚺e動(dòng)的話，客戶會(huì)再度大幅度殺價(jià)。4：此時(shí)，談判可能會(huì)陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業(yè)主直接談判，作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)果斷阻止，告訴客戶自主談價(jià)的缺點(diǎn)。主要方法：1：市場(chǎng)因素2：政策影響3：客戶的稀缺4：客戶還有第 2選擇5：周邊地區(qū)房源的充足和同等房源的性價(jià)比6：告訴客戶，把錢轉(zhuǎn)起來，才能賺更多的錢。隔 10分鐘左右，再度和業(yè)主協(xié)商，確定最后業(yè)主的底線價(jià)格。3：完成以上步序后，簡(jiǎn)單告訴客戶交易所需要的環(huán)節(jié)及大致時(shí)間和所需材料，提醒客戶在時(shí)間上做好合理按排。電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時(shí)語氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。經(jīng)紀(jì)人：制造懸念，找一套非常超值的房子吸引他，讓他開口說話。不如我們先去看一下房子吧！看了以后我心里比較有底，也比較方便銷售，我們公司幫您免費(fèi)評(píng)估。經(jīng)紀(jì)人：（給他舉兩個(gè)相對(duì)典型、比較便宜的房子）那您感覺賣多少錢呢？（讓他說些自己的心理價(jià)位）客戶：這價(jià)格太低了，我不會(huì)賣，我最低也要賣（）價(jià)格。你說的也蠻有道理的。首先，它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，而且您最擔(dān)心的就是我們賺您差價(jià)。例如依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。對(duì)這類買家打交道時(shí)，銷售建議只有經(jīng)過對(duì)方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會(huì)成功的。在這種人面前，銷售人員最好是當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)的聽眾”，津津有味地為對(duì)方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對(duì)方的虛榮心，這樣一來，對(duì)方則較難拒絕銷售人員的建議。客戶只有得到了滿意的服務(wù)，才會(huì)樂于與別人分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以利用互聯(lián)網(wǎng)搜索各種有用信息并加以分析，從中尋找潛在客戶。（6）個(gè)人名片名片是顯示個(gè)人身份的“面子”，也是一種交際的手段。（2）連鎖介紹法連鎖介紹法又稱客戶引薦法，是指通過現(xiàn)有客戶的引薦。同時(shí)請(qǐng)他們說出不滿意的理由并談?wù)勛约旱挠^點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須對(duì)其所問問題表示極大關(guān)心，表現(xiàn)出應(yīng)有的禮貌和專業(yè)水平，這樣客戶有可能因信服而成為回頭客。朋友的朋友，親戚的親戚，都有可能成為自己的客戶。由于房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，房地產(chǎn)營銷可謂鋪天蓋地。有些客戶可能從建設(shè)開工至開售樓盤都會(huì)時(shí)時(shí)關(guān)注，這些都需要經(jīng)紀(jì)人去發(fā)現(xiàn)。對(duì)于登記的客戶要保持經(jīng)常聯(lián)系，只有建立強(qiáng)有力的人際網(wǎng)絡(luò)，才可能使工作事半功倍。而對(duì)于“不約而見”，在很大程度上會(huì)打亂被拜訪者的計(jì)劃，引起客戶的反感。另外，經(jīng)紀(jì)人還要善于感覺客戶的情緒。⑤興趣愛好從客戶的興趣愛好入手也是經(jīng)紀(jì)人博取客戶好感的手段之一。（2）約見時(shí)間房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在廣泛收集客戶時(shí)，要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感性，善于把握最佳約見時(shí)機(jī)。約見客戶的方式通地事先預(yù)約的方式與客戶見面洽談，在現(xiàn)代社會(huì)的各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中具有很高的成功率。同時(shí)還要掌握電話約見的技巧，以便成功約見。它可以使準(zhǔn)顧客主動(dòng)找上門，并挖掘出大量的潛在客戶。②信函郵寄法信函郵寄法就是預(yù)先郵寄房地產(chǎn)樓盤資料，以此為引子讓客戶在未見到經(jīng)紀(jì)人時(shí)，對(duì)產(chǎn)品先行了解，若顧客有意購買，必然會(huì)有所表示?？蛻敉鶗?huì)因經(jīng)紀(jì)人的這份關(guān)心而尊重之，并樂意接受約見。打開家里的電源，看看有無損壞的燈泡等，房屋玻璃擦干凈，客戶來看的時(shí)候，把燈光全部打開，顯得房屋很亮堂?？蛻艚勇犇愕幕卦L電話時(shí)，不說不要，也不說要，態(tài)度推脫昧，這時(shí)候你怎么辦？回答：這個(gè)時(shí)候，如果有可能，要和客人面談一次，首先要弄清楚客戶的真實(shí)意圖，是放棄還是在斟酌中？如果是放棄，就要問清放棄的原因。按照合同來執(zhí)行。語氣要平和，同時(shí)面對(duì)同一個(gè)客戶或房主怎么辦？回答：禮貌的打招呼，讓他們先談，后發(fā)制人。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以比合理價(jià)格更高之價(jià)位售出房屋或者讓客戶下定決心購買。（5）附近同類競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案或房源比較（面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格）。增加談話內(nèi)容和素材。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。（2）必要時(shí)使用假客戶、假電話來作促銷。①講價(jià)技巧（如何拉高成交價(jià)格？如何吊價(jià)？）（1）堅(jiān)定立場(chǎng)，肯定公司所定的房源價(jià)格價(jià)格很合理（表現(xiàn)信心十足之樣）不輕易讓價(jià)，讓價(jià)必須有理由?！窠?jīng)紀(jì)人員可將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會(huì)感覺