【正文】 貸款客戶，他的首付款是父母一輩子的血汗，您想一下您幾年就掙到客戶父母一輩子的積蓄 而且客戶還要還貸款20年也就是說客戶是兩代人的積蓄買您一套房子，您想一下您便宜10萬20萬的過分嗎?還有現(xiàn)在最近新出臺的政策您也知道了，這個政策的出臺意味著客戶要不提高首付、要不就多承擔稅費，就以咱XX園的房子來說吧，一套原來賣300萬的房子來說，按原來的政策作低合同價后只要交12000的契稅，但現(xiàn)在如果客戶不能提高首付的話，光營業(yè)稅和個稅就要多交14萬左右（產(chǎn)權(quán)證不夠兩年的）。而且現(xiàn)在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調(diào)整一下價格，盡快出手。F、 （思路：客戶猶豫，還砍價）那算了，我再幫您找其他房子，我已經(jīng)跟房東談過很多次了，才這個價格，大哥，您要真喜歡的話，就出個合適的價格，我再幫您最后爭取一下讓房東過來談?wù)?。業(yè)主對我們非常信任，客人也不要指望通過其他公司來成交，如果實在現(xiàn)場逼定不下來，就以付款方式等為理由，說房子也許還能等一個晚上，你盡量幫他爭取，讓客人盡快考慮，還是要提高他的珍惜度。A、 先生，我們?nèi)ノ覀兊昀锖纫稽c水，順便我?guī)湍阋幌露愘M吧。用客人嘴，說房子缺點，總是說一個點，說多了自然就成缺點了。演就要演像。如果能試談出客人以前是否受過教訓(xùn)就最好了，這一點對以后的逼定非常關(guān)鍵。說一下我們有多辛苦啊之類的。（思路：避免房東沒有及時鋪墊露出底價，也避免客戶把房東問煩了。針對客戶◆ 思路：帶看前，約看客戶的鋪墊A、 X姐，大家都約三點半，我專門給您提前半小時，咱們先看，可以馬上定。（思路：帶看環(huán)境是否舒服整潔也會決定帶看的成功月否）B、 客戶問您為什么賣房子，您要說其實舍不得賣，住這么長時間了非常有感情，只是由于工作調(diào)動或者換房子沒辦法才賣。5萬億，雖然沒有去年那樣猛漲，但可以肯定今年的房價還有很大一個上漲空間。（簡單介紹房子），這套房子從戶型、面積、裝修、價格各方面來說，都非常符合您的需求，明天上午10點可以看房，請您明天務(wù)必過來看一下。（這時如果客戶還是猶豫）就說：買不買沒有關(guān)系，關(guān)鍵是這么好的機會要先抓住！五、 交通不便利的話術(shù)：X姐，房子是沒有十全十美的，這套房子是我?guī)湍憔臏蕚涞模瑒e的不說，您看看您買房的需求這個房子全都包含了，雖然是有一點點不足，但是不會影響到您的工作生活，再說了北京的房子哪有不怎么鄰街的，就算有不鄰街的，那價位也沒有這個劃算，現(xiàn)在這市場都快成搶房子了，這房子已經(jīng)非常適合您的需求，您可以定了。房子哪有都朝南的，那北向的房子當初就不會建啦。思路：銷售下自己是月冠，精英之類的）我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子B．您先跟誰聯(lián)系，就屬于誰的客戶，您有沒有跟隨別的同事聯(lián)系過？如果有，我就不帶您了，找他就可以了?！?思路：針對價格超低的帖子，著重對“房源情況“的鋪墊，先肯定有“XX先生，確實是有這套房子，可是~~~A． 房東在外在，對北京市場價不是很了解，他給我們報上來的確實是這個價，不過按我的經(jīng)驗來看，還是需要再穩(wěn)定一下。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機號碼，看看是不是中介探房子的。我說您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬哦，您說的是XX小區(qū)的房子啊？說實話我們店可能暫時做不到那個小區(qū)。同事在周邊住或買了房子的？]◆ 思路：探詢是否了解小區(qū)的價位和戶型，是否有煩人的軍師等等在哪工作？遠不遠？◆ 思路：判斷看房會否方便?！?思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會詢問很多的樓盤的問題。您看呢？其實您沒必要擔心，我們的公司是全北京直營連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專做中高端市場，我在這個店都有四年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶的服務(wù)和安全的?！?思路：如果客戶就是不肯留電話，這時候也不能放棄，因為此時再爭取起碼有75%的客戶肯留A． XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時通知到您呢！這個市場就怕錯過好房子。第一個問題都要問出相應(yīng)的信息或需求，還要體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)品質(zhì)。）我們公司下班是最晚的，我們的客戶群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會消化很快，您也更省心嘛！而且建議您只留我們家就好，萬一有個損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會定期對您的房子做保潔。所以房東想借此來高報自己的房屋售價。所以一個良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。正好您今天在家（或者說：那您看今天下午6點您在不在家），我們客戶就上去打擾您一下看看房子。三．房源跟進跟進項目價格 看房時間 鑰匙 租戶 流程房價高思路：告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說價格有點高，不過來看。話術(shù)：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經(jīng)紀人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時間，我第一時間通知您，您的電話是13~~~B． 思路：講故事，上次也有個客戶，沒留電話，但過了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣了。具體房子的情況，要客戶過來了解。然后斡旋，具體話術(shù)如下：1）話術(shù)：業(yè)主出差在外地，過幾天回來就能看，放逐一回來我第一時間通知您看房，您的電話13……（順便留下客戶的電話）2）話術(shù)：現(xiàn)在真有客戶和房東談著，我就問問談的怎么樣了，然后給您回話，您的電話13……（順便留下客戶的電話）B、說明房子情況，問看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買房的誠意度，話術(shù)：XX先生，這個房子是非常稀缺的戶型性價比超值，已經(jīng)有兩個客戶下定金了，房主從浙江趕過來呢，要是您感興趣我再爭取下看能不能看房，看好的話您可以定這個房子。2） 話術(shù)：XX先生，您的房子假如出租的話，回報也不高，短期內(nèi)也不會有增幅，長期也說不好，就目前來講您當時買的價漲到現(xiàn)在的比例不能保證以后也是這個比例上漲，所以您看現(xiàn)在市場比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場誰也說不好，XX先生您覺得呢？D．不著急進，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關(guān)系 話術(shù)：XX先生您在這邊都看過什么樣的房子?。浚ㄖ饕锹犓f看過哪里的房子，然后相應(yīng)的報價）（要注意說話的語氣，要隨和。話術(shù)：XX先生，是這樣的，我有個老客戶非常有誠意，已經(jīng)在我手里買過兩套了，但是一直還在找這樣的戶型，聽您介紹之后，我感覺他可能會定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會考慮的。（外地過來的，而且注意要對你發(fā)的這個小區(qū)戶型熟悉）B、話術(shù)：本人因資金有限，段時間內(nèi)求購本小區(qū)住房一套，合適即可。B、 您好，我在網(wǎng)上看到咱們XX園區(qū)的房子有出售，請問今天幾點方便看一下？C、 您好，我是您家樓下的租售部的，現(xiàn)在有客戶想買您家的房子，能接受市場價，您有考慮出售嗎？開發(fā)房源短信A、話術(shù)：您好，我現(xiàn)在有客戶就想考慮買咱們這個小區(qū)您這樣戶型的房子，絕對能接受市場價，您有考慮出售嗎？全款買房。A． 思路：直接報，登記房子產(chǎn)權(quán)，面積，價格，門牌號，聯(lián)系方式，看房時間，爭取當場看房機會，和業(yè)主做進一步溝通，加深感情。：可能是剛跟這別的公司看過的房的客戶，如果客戶沒有保護房源的意識時也可以從客戶口中把房源套出來。C．找一個小區(qū)的老客戶過來接2）謝謝！二、客源搜集網(wǎng)絡(luò) A：網(wǎng)絡(luò)上的客戶問房子現(xiàn)在還有沒有，無論有沒有都要說有。F、思路：坦誠交代，說網(wǎng)絡(luò)上的價格是給業(yè)主看的，因為最近市場太好，業(yè)主經(jīng)常漲價。客戶不留電話A． 思路：要說房子非常好，只是看房時間不好確定，盡量要留下電話，一旦約好第一時間通知他。大哥，這房子現(xiàn)在的底價是100萬，（一定要比別的公司報價低個3萬）房東說看好了就能談，我感覺大哥很有誠意，要不這樣吧！我們現(xiàn)在把房東約來，咱們和房東見面談?wù)?，房東見到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里面休息一下。他還省事再找租戶了呢，俗話說：買賣不破租賃！您就安心住在里面好了。4）、獨家（和房東說）思路：讓房東感到你說話的意思是替他考慮的，不給客戶過多砍價的機會，另外給房東展示我們公司很有強的消化能力，是這邊的社區(qū)專家！話術(shù)：XX先生，您好，您的房子報的中介多了，客戶看中房子后就會挨家挨戶的問，并讓每個公司都砍您的價格，誰價最低，就會去誰家成交，這對您是多大的損失??！我們就很難幫您賣個好的價錢，我們是這個社區(qū)的專家，做的也是最專業(yè)的，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個小區(qū)80%的房子都是我們賣的，我們給您買一段時間看看？第二章接待經(jīng)典話術(shù)接待是一門學(xué)問，接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。很多時候房東會扮成客戶先來了解一下市場，因為房東在長期的賣房過程中總結(jié)出中介給雙方的報價是不一致的。（思路：如果依然猶豫，就先說服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。所以對于客戶的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經(jīng)心。B． XX先生，您留個電話，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。C． X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺得房子不錯那咱們就下個意向金吧，我把意向金協(xié)議書給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。也可以通過她看過的房子分析出她的需求，進一步獲得她的信任這小區(qū)周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學(xué)呢還是買給老人住呢？◆ 思路：探詢客戶買房的用途，不同的用途需求自然不一樣X姐，咱是自住還是投資?。俊?思路：探詢客戶買房的目的，不同的目的心理價位不一樣您需要的面積范圍，朝向，價格區(qū)間，樓層和配套需求？◆ 思路：可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來探測他的真實要求是什么X姐您有沒有朋友，親戚。不懂的一定要查問清楚，或者直接說實話說我們暫時不做這個小區(qū)，但可以幫業(yè)主找客戶?！?思路：誘惑他過來看房嗯，嗯，現(xiàn)在的價格也就每平米S萬吧。所以經(jīng)紀人除了稍微謹慎一點報房源信息外沒什么別的選擇。想要表現(xiàn)出色而令人印象深刻的”脫口秀“，還要我們平時反復(fù)不斷在積累和練習(xí)，演習(xí)是鍛煉話術(shù)的最好方法。把客戶打電話過來 想咨詢“目標房源轉(zhuǎn)移“因為客戶都喜歡更新鮮，更好的信息！所以我建議XX先生你來看一下這套房子，（思路：從客戶的角度分析，他也會覺得這個經(jīng)紀人似乎是在給他更好 的建議，對你的印象會大大加分）◆ 思路：鋪墊客戶不再找其他同事A． 我們房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因為房子都一樣。思路：朝向不好的房子就避開劣勢，推薦給現(xiàn)在居住的年輕白領(lǐng)比較合適 話術(shù)：北邊夏天不用空調(diào)，冬天供暖好，不至于過熱，便宜，格局方正。思路：可以重點銷售戶型，裝修，配套，房子突出的賣點一定要匹配上客戶的需求。（如果客戶說：已經(jīng)有其他客戶下意想金了，我就不買了）我去和經(jīng)理申請，可以說您是我的老客戶，能優(yōu)先談。2：提高珍惜度約看法：話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，上次我給您推薦的XX園那非常超值的三居明天可以看房了，這套房子您一定得過來看一下，僅有的一次看房機會，房東一直是我聯(lián)系的，明天您過來將是第一個看房的，我相信一定不會讓您失望。這個月因為年底時間緊和天氣原因影響，交易量短期回落，但您一定要抓住這個機會啊，過了年可能就來不及了。（思路：降低客戶砍價的心理，變相說業(yè)主的房子好）◆ 思路：帶看前，確定房東帶看細節(jié)的鋪墊A、 不要對客人太熱情，不要表露出急賣的樣子，可不介紹或者適當介紹。B、 這個戶型就這么一套，2年來就出來這一套，已經(jīng)有好幾個客戶等看了，您一定盡早過來，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯過。無論是哪一方過多的介紹或者訊問都會讓自己顯得急于成交）D、 如果錯過這套就真的沒有比這套再好的了。也需要通過直接接觸，對客戶需求和性格的進一步了解，判斷對方真實的想法與反應(yīng)，觀察力要敏銳，近距離接觸，察言觀色。帶看時幫他設(shè)計裝修、布置、提前讓他進入已經(jīng)購買的狀態(tài)，提前幫他想好安全措施。◆ 確認客人帶了卡和錢、證件，如果看好是否可以定，拿話堵他，把話砸死。瞬時議價，精耕房東。B、 以您的眼光您覺得這套房子怎么樣，我覺得真的很不錯，真的很合適您。鋪墊客人如果有其他公司推類似的戶型，超低價，都是假的?，F(xiàn)在的市場您也知道，經(jīng)常都是漲價，哪有您說的這么大的降價空間??？G、 （思路：客戶滿意，房東真的漲價）大哥，現(xiàn)在很多人在看房子呢，房東暫時過不來，我估計有可能要漲價，不過我已經(jīng)讓同事過去了，盡量爭取把房東拉過來和您談。3． 訴苦法：思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒有賣出去，應(yīng)該降價；C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網(wǎng)絡(luò)和店面打了很多廣告，社區(qū)推廣我們也重點推您的房子，每次區(qū)域會我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶，看上房子的倒不少，但都反應(yīng)一個同樣的問題：價格太高了。而且政府去年規(guī)定營業(yè)稅優(yōu)惠政策暫行一年，到時候營業(yè)稅也省不了。您還是考慮一下吧。當然當時也有業(yè)主在初期就降了個10萬20萬的先把房源售出了。思路：這種情況一般都是客戶在斡旋，希望可以得到更低的價位，舉一些曾經(jīng)因為猶豫錯過購買時機，花更多錢買房的案例。E:X姐，那可能只能幫您在周邊小區(qū)找一套了，因為這個小區(qū)這樣的戶型就這一套性價比是最高的。A：XX先生，您知道嗎？現(xiàn)在的市場您可能看交易量在下跌，但房價還在漲，因為您看，前段時間房東急用錢的已經(jīng)把房子出手了，現(xiàn)在賣房的房東都不是急用錢，拿出來賣的房子也少了，之前房價稍低的賣掉了，現(xiàn)在這套就是目前最低的了。 A：XX先生，我都不好意思跟您講，您之前出的價格還差4萬多呢，我本想自己和我們店長一起配合努力去跟房東爭取，等爭取到了再跟您說的，每想到您這邊還不同意了，那我也真沒辦法了。 開盤才多少錢？現(xiàn)在賣這么高？思路：有時客戶的問題不一定都要回答，可能是一笑而過，所有的問題都解釋過多就會給人感覺你不夠自信，你太想推銷，太訓(xùn)練有術(shù)，會讓客戶可能不舒