【正文】 開盤才多少錢？現(xiàn)在賣這么高？思路：有時客戶的問題不一定都要回答，可能是一笑而過，所有的問題都解釋過多就會給人感覺你不夠自信，你太想推銷，太訓(xùn)練有術(shù)，會讓客戶可能不舒服。A：XX先生，您知道嗎？現(xiàn)在的市場您可能看交易量在下跌，但房價還在漲，因為您看，前段時間房東急用錢的已經(jīng)把房子出手了，現(xiàn)在賣房的房東都不是急用錢，拿出來賣的房子也少了，之前房價稍低的賣掉了，現(xiàn)在這套就是目前最低的了。思路：這種情況一般都是客戶在斡旋，希望可以得到更低的價位，舉一些曾經(jīng)因為猶豫錯過購買時機，花更多錢買房的案例。您還是考慮一下吧。3． 訴苦法：思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒有賣出去，應(yīng)該降價；C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網(wǎng)絡(luò)和店面打了很多廣告，社區(qū)推廣我們也重點推您的房子，每次區(qū)域會我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶，看上房子的倒不少，但都反應(yīng)一個同樣的問題：價格太高了。鋪墊客人如果有其他公司推類似的戶型，超低價，都是假的。瞬時議價，精耕房東。帶看時幫他設(shè)計裝修、布置、提前讓他進(jìn)入已經(jīng)購買的狀態(tài)，提前幫他想好安全措施。無論是哪一方過多的介紹或者訊問都會讓自己顯得急于成交）D、 如果錯過這套就真的沒有比這套再好的了。（思路：降低客戶砍價的心理，變相說業(yè)主的房子好）◆ 思路：帶看前，確定房東帶看細(xì)節(jié)的鋪墊A、 不要對客人太熱情，不要表露出急賣的樣子，可不介紹或者適當(dāng)介紹。2：提高珍惜度約看法：話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，上次我給您推薦的XX園那非常超值的三居明天可以看房了，這套房子您一定得過來看一下，僅有的一次看房機會，房東一直是我聯(lián)系的，明天您過來將是第一個看房的，我相信一定不會讓您失望。思路：可以重點銷售戶型，裝修，配套，房子突出的賣點一定要匹配上客戶的需求。把客戶打電話過來 想咨詢“目標(biāo)房源轉(zhuǎn)移“因為客戶都喜歡更新鮮，更好的信息！所以我建議XX先生你來看一下這套房子，（思路：從客戶的角度分析，他也會覺得這個經(jīng)紀(jì)人似乎是在給他更好 的建議，對你的印象會大大加分）◆ 思路：鋪墊客戶不再找其他同事A． 我們房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因為房子都一樣。所以經(jīng)紀(jì)人除了稍微謹(jǐn)慎一點報房源信息外沒什么別的選擇。不懂的一定要查問清楚，或者直接說實話說我們暫時不做這個小區(qū)，但可以幫業(yè)主找客戶。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。B． XX先生，您留個電話，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。（思路：如果依然猶豫，就先說服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。4）、獨家（和房東說）思路：讓房東感到你說話的意思是替他考慮的，不給客戶過多砍價的機會，另外給房東展示我們公司很有強的消化能力，是這邊的社區(qū)專家！話術(shù)：XX先生，您好，您的房子報的中介多了，客戶看中房子后就會挨家挨戶的問，并讓每個公司都砍您的價格，誰價最低，就會去誰家成交，這對您是多大的損失??！我們就很難幫您賣個好的價錢，我們是這個社區(qū)的專家，做的也是最專業(yè)的，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個小區(qū)80%的房子都是我們賣的，我們給您買一段時間看看？第二章接待經(jīng)典話術(shù)接待是一門學(xué)問，接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。大哥，這房子現(xiàn)在的底價是100萬，（一定要比別的公司報價低個3萬）房東說看好了就能談，我感覺大哥很有誠意，要不這樣吧！我們現(xiàn)在把房東約來，咱們和房東見面談?wù)?，房東見到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里面休息一下。F、思路：坦誠交代，說網(wǎng)絡(luò)上的價格是給業(yè)主看的，因為最近市場太好，業(yè)主經(jīng)常漲價。C．找一個小區(qū)的老客戶過來接A． 思路：直接報，登記房子產(chǎn)權(quán)，面積，價格，門牌號，聯(lián)系方式，看房時間，爭取當(dāng)場看房機會，和業(yè)主做進(jìn)一步溝通，加深感情。（外地過來的，而且注意要對你發(fā)的這個小區(qū)戶型熟悉）B、話術(shù)：本人因資金有限，段時間內(nèi)求購本小區(qū)住房一套，合適即可。 話術(shù)：XX先生您在這邊都看過什么樣的房子??？（主要是聽他說看過哪里的房子，然后相應(yīng)的報價）（要注意說話的語氣，要隨和。 話術(shù)：XX先生，您的房子假如出租的話，回報也不高，短期內(nèi)也不會有增幅，長期也說不好，就目前來講您當(dāng)時買的價漲到現(xiàn)在的比例不能保證以后也是這個比例上漲，所以您看現(xiàn)在市場比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場誰也說不好，XX先生您覺得呢？然后斡旋，具體話術(shù)如下：1）話術(shù)：業(yè)主出差在外地，過幾天回來就能看，放逐一回來我第一時間通知您看房，您的電話13……（順便留下客戶的電話）2）話術(shù)：現(xiàn)在真有客戶和房東談著，我就問問談的怎么樣了，然后給您回話，您的電話13……（順便留下客戶的電話）B、說明房子情況，問看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買房的誠意度，話術(shù)：XX先生，這個房子是非常稀缺的戶型性價比超值，已經(jīng)有兩個客戶下定金了，房主從浙江趕過來呢，要是您感興趣我再爭取下看能不能看房，看好的話您可以定這個房子。話術(shù)：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經(jīng)紀(jì)人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時間，我第一時間通知您，您的電話是13~~~B． 思路：講故事，上次也有個客戶，沒留電話，但過了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣了。正好您今天在家（或者說：那您看今天下午6點您在不在家），我們客戶就上去打擾您一下看看房子。所以房東想借此來高報自己的房屋售價。第一個問題都要問出相應(yīng)的信息或需求，還要體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)品質(zhì)。您看呢？其實您沒必要擔(dān)心，我們的公司是全北京直營連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專做中高端市場，我在這個店都有四年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶的服務(wù)和安全的。同事在周邊住或買了房子的？]◆ 思路：探詢是否了解小區(qū)的價位和戶型，是否有煩人的軍師等等在哪工作？遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？◆ 思路：判斷看房會否方便。我說您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧?！?思路：針對價格超低的帖子，著重對“房源情況“的鋪墊，先肯定有“XX先生，確實是有這套房子，可是~~~A． 房東在外在，對北京市場價不是很了解，他給我們報上來的確實是這個價，不過按我的經(jīng)驗來看，還是需要再穩(wěn)定一下。房子哪有都朝南的，那北向的房子當(dāng)初就不會建啦。（這時如果客戶還是猶豫）就說：買不買沒有關(guān)系，關(guān)鍵是這么好的機會要先抓住！五、 交通不便利的5萬億，雖然沒有去年那樣猛漲，但可以肯定今年的房價還有很大一個上漲空間。針對客戶◆ 思路：帶看前，約看客戶的鋪墊A、 X姐，大家都約三點半，我專門給您提前半小時，咱們先看，可以馬上定。說一下我們有多辛苦啊之類的。演就要演像。A、 先生，我們?nèi)ノ覀兊昀锖纫稽c水，順便我?guī)湍阋幌露愘M吧。F、 （思路：客戶猶豫，還砍價）那算了，我再幫您找其他房子，我已經(jīng)跟房東談過很多次了，才這個價格，大哥，您要真喜歡的話，就出個合適的價格，我再幫您最后爭取一下讓房東過來談?wù)?。、您幾年前買房到現(xiàn)在出手您的利潤是多少? 現(xiàn)在客戶再買您的房子不知道要等多長時間才能看到房價的上漲，況且我的客戶是貸款客戶，他的首付款是父母一輩子的血汗，您想一下您幾年就掙到客戶父母一輩子的積蓄 而且客戶還要還貸款20年也就是說客戶是兩代人的積蓄買您一套房子，您想一下您便宜10萬20萬的過分嗎?還有現(xiàn)在最近新出臺的政策您也知道了，這個政策的出臺意味著客戶要不提高首付、要不就多承擔(dān)稅費，就以咱XX園的房子來說吧，一套原來賣300萬的房子來說，按原來的政策作低合同價后只要交12000的契稅，但現(xiàn)在如果客戶不能提高首付的話，光營業(yè)稅和個稅就要多交14萬左右（產(chǎn)權(quán)證不夠兩年的）。您也知道，現(xiàn)在的銀行放款政策對客戶很不利，很多客戶都會選擇到銀行政策好點的時候再買，還有銀監(jiān)會新出臺的政策加大了客戶的購房成本，這一系列的政策性調(diào)整只說明了一個問題，就是國家覺得現(xiàn)在的房價虛高，08年的情況您也知道，很多業(yè)主都選擇在初期堅持房價，到最后賣的時候可不是降了30萬50萬的事啊。思路：已退為進(jìn)，同時給臺階下。思路：客戶覺得自己價格可能出高了，這時要馬上“打”回去，讓他感覺到價格非常低了，是我們爭取來的，或房東價格還想漲，不要讓他覺得自己吃虧了。（現(xiàn)在的市場價）還是買了這小區(qū)的3居。E：給出很多的文字報道，國家支持二手房，很多專業(yè)人士也都認(rèn)為房價的漲幅還會持續(xù)。）D：這套房子價位非常低了，我之前跟房東談過，房東這里實在談不下去了，但無論如何房東這邊我肯定會幫您在全力爭取，能少一分就少一分吧。需求的減少，必然影響到房價。政策話術(shù)：1．X姐您好，今年的房價從去年3月份截至目前房價直線上升，遠(yuǎn)離百姓購買力，再次情況下政府出臺新規(guī)，提高二手房首付比例，地稅增加稅收，在這種情況下會把年初以來虛高的房價打壓下去一定高度，所以在這個時候賣房是最后的時機2．物業(yè)稅即將出臺，大大增加養(yǎng)房成本，每年都需要增加大筆費用，及時套現(xiàn)，爭取在房價的高點把房子賣掉，然后轉(zhuǎn)向其它投資。（思路：同時可以的話，找套比較沒有對比性的房子給他看）E、 （思路：客戶如果猶豫不定）大哥，既然您今天沒法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反饋，看看什么情況，咱們及時聯(lián)系?？蛻綦x開以后就要馬上跟進(jìn)客戶，逼客戶，根據(jù)他新的需求再約帶看或是逼原來的，具體情況具體處理?！?制造緊張氣氛，話術(shù)，假電話。大體都是在簡略介紹房屋情況，業(yè)主情況。所以，我跟您再確認(rèn)一些小細(xì)節(jié)：您房子產(chǎn)權(quán)人是您吧？………現(xiàn)在還有貸款嗎？………房本在您手里嗎？………契稅票、購房發(fā)票等等也在家嗎？………您今天時間還才充裕吧？沒有其他安排吧？………那好，XX先生，我們一會兒過去看您家房子，如果客戶滿意，我們爭取今天就成交。建議如果沒有狀態(tài)，可以出去到店門口跑出圈再回來，喘著氣再約，效果一定會非常好。話術(shù)3：我是這的社區(qū)專家，在這社區(qū)呆兩年賣了幾十套房子了，我?guī)У目蛻舳际且ǚ康?，這次肯定能給您賣掉！話術(shù)4：XX先生這個房東人是很有素質(zhì)的，基本上不怎么去打擾租戶，您知道嘛，這個戶型是非常稀缺的而且價位也不高，要是房東在北京，恐怕早就賣了，我們公司有兩個客戶下了意想金正在等房東回來，我建議您也下個意想金，房東一回到北京我第一個給您爭取見面談?，F(xiàn)在這市場稀卻的房子可以考慮做投資，轉(zhuǎn)手也能賺不少呢！ 而感覺是有穿透力的?，F(xiàn)在這個戶型真的不太多了，這房子價格還低于市場價。試探她總體看房的時間周期，判斷她的心理價位和漲幅程度。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時候能看。2．店面接待之客源接待對于上門的客戶，我們一定要打起120%的精神接待好，因為上門的客戶幾乎都很準(zhǔn)，誠意度都很大，當(dāng)場帶看當(dāng)場逼定簽單的可能性非常大。所以盡可能在不偏離事實太多的情況下壓低房東的心理預(yù)期。話術(shù)：（租戶）X姐您放心好了，這個客戶買這個房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。話術(shù)：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯，（可以適當(dāng)?shù)拿枋鰞?nèi)部），只是今天沒有提前約房東，所以暫時還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話（或短信），您的電話是13~~~~2）。如：自來水公司收費單 今天上門查水表，家里沒人，請在幾號之前將小區(qū)名稱，門牌號及水表數(shù)字發(fā)到13718866299。 話述：XX先生，您好，現(xiàn)在市場非常不錯，非常適合賣房子，去年也積累了一些有誠意的客戶，現(xiàn)在我這就有客戶想要那樣的戶型，價格都好商量，現(xiàn)在賣肯定能賣個好價錢，是出手的好機會，XX先生，您考慮賣什么價位呢？話術(shù)：至于價格那要看房子后才能定下來，根據(jù)配套不同，裝修標(biāo)準(zhǔn)也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價位會有不同，您是要買房還是要賣房呢？或者，大哥您要是賣房我?guī)湍u個不錯的價格，要是您買房我也能幫您買到合適的房子。是這邊的社區(qū)專家！資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)一． 房源開發(fā)（洗盤、上門、短信網(wǎng)絡(luò)、切客戶、專介紹、廣告、侯守、展牌等）1. 洗盤（打樓盤電話的方式） A：您好，打擾一下，請問您XX園的房子有考慮出售嗎？（詢問式）B：您好，請問您XX園的房子賣出去的了嗎？（最直接的問）C：請問您最近在XX園有房產(chǎn)方面的需求嗎？（幫助式咨詢）D：請問您XX園的房子350萬還能便宜嗎？（套房源）E：您好，打擾了，我是我愛我家房產(chǎn)公司的，現(xiàn)在我們手上有一個客戶，就想要咱們這種戶型的房子，不知道您是否有意出售（客戶是一次性求購）（注：要了解打電話這戶的戶型）F：我是XX物業(yè)的調(diào)查員，我現(xiàn)在調(diào)查一下本園區(qū)房子的出售或出租情況，以方便園區(qū)管理，請問您現(xiàn)在有考慮出售或出租嗎？（以物業(yè)身份）G：我是我愛我家房產(chǎn)公司的XX，我專門負(fù)責(zé)XX園區(qū)的二手房交易，請問您在這方面需要咨詢的嗎？（以專業(yè)咨詢）H：現(xiàn)在XX園剛出來一套非常超值的三居，單價僅售*****元，請問您現(xiàn)在考慮換房嗎？那您XX園的房子考慮賣嗎？（引導(dǎo)換房）I：我聽南門那小伙子（保安）說你家房子在賣，我是個人購房，現(xiàn)在能看房嗎？（一般用手機打，口氣深沉一些）J：您好，我是XX房產(chǎn)公司的某某，請問您現(xiàn)在考慮在XX區(qū)購房嗎？K：您好，我是XX，這邊XX園剛出來一套非常超值的三居，**平米，僅售**萬，業(yè)主非常急賣，請問您下午六點有空來看房嗎？L：您好，有一位張先生（虛擬的）介紹說您XX園的房子考慮出售，我這里有一個客戶很有意向，想看看房子，請問六點方便嗎？那您是考慮換房嗎？M： 您好，請問咱房子現(xiàn)在多少錢？N： 您好，我看見網(wǎng)上您的房子考慮出售，現(xiàn)在還出售嗎？我?guī)湍怯浺幌翺：您好，您之前您說的房子考慮出售，現(xiàn)在考慮的怎么樣了？什么時候方便看？P：您好，我這有個非常準(zhǔn)的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價格高點沒關(guān)系，您考慮出售嗎？（注：要了解你打電話這戶的戶型）Q：您好，王先生，打擾了，您的房子還賣嗎？我有一客戶找了很久就想要咱們這個小區(qū)的房子，不知道現(xiàn)在您的房子是什么情況？R：您好，昨天我客戶看的挺好，您跟