【正文】 ●經(jīng)紀(jì)人員可將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來(lái)談，這樣買(mǎi)主從心理上比較不會(huì)感覺(jué)價(jià)格很高。（2）必要時(shí)使用假客戶、假電話來(lái)作促銷(xiāo)。增加談話內(nèi)容和素材。因此，銷(xiāo)售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以比合理價(jià)格更高之價(jià)位售出房屋或者讓客戶下定決心購(gòu)買(mǎi)。按照合同來(lái)執(zhí)行。打開(kāi)家里的電源，看看有無(wú)損壞的燈泡等，房屋玻璃擦干凈，客戶來(lái)看的時(shí)候，把燈光全部打開(kāi)，顯得房屋很亮堂。②信函郵寄法信函郵寄法就是預(yù)先郵寄房地產(chǎn)樓盤(pán)資料，以此為引子讓客戶在未見(jiàn)到經(jīng)紀(jì)人時(shí)，對(duì)產(chǎn)品先行了解，若顧客有意購(gòu)買(mǎi)，必然會(huì)有所表示。同時(shí)還要掌握電話約見(jiàn)的技巧，以便成功約見(jiàn)。（2）約見(jiàn)時(shí)間房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在廣泛收集客戶時(shí)，要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感性，善于把握最佳約見(jiàn)時(shí)機(jī)。另外，經(jīng)紀(jì)人還要善于感覺(jué)客戶的情緒。對(duì)于登記的客戶要保持經(jīng)常聯(lián)系，只有建立強(qiáng)有力的人際網(wǎng)絡(luò)，才可能使工作事半功倍。由于房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)可謂鋪天蓋地。同時(shí)請(qǐng)他們說(shuō)出不滿意的理由并談?wù)勛约旱挠^點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須對(duì)其所問(wèn)問(wèn)題表示極大關(guān)心，表現(xiàn)出應(yīng)有的禮貌和專(zhuān)業(yè)水平，這樣客戶有可能因信服而成為回頭客。（6）個(gè)人名片名片是顯示個(gè)人身份的“面子”，也是一種交際的手段?？蛻糁挥械玫搅藵M意的服務(wù)，才會(huì)樂(lè)于與別人分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)。對(duì)這類(lèi)買(mǎi)家打交道時(shí)，銷(xiāo)售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析思考，才有被購(gòu)房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服講解，銷(xiāo)售是不會(huì)成功的。首先，它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，而且您最擔(dān)心的就是我們賺您差價(jià)。經(jīng)紀(jì)人：（給他舉兩個(gè)相對(duì)典型、比較便宜的房子）那您感覺(jué)賣(mài)多少錢(qián)呢？（讓他說(shuō)些自己的心理價(jià)位）客戶：這價(jià)格太低了，我不會(huì)賣(mài)，我最低也要賣(mài)（）價(jià)格。經(jīng)紀(jì)人：制造懸念，找一套非常超值的房子吸引他，讓他開(kāi)口說(shuō)話。電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。隔 10分鐘左右，再度和業(yè)主協(xié)商，確定最后業(yè)主的底線價(jià)格。4：此時(shí)，談判可能會(huì)陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業(yè)主直接談判，作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)果斷阻止，告訴客戶自主談價(jià)的缺點(diǎn)。（但不宜操之過(guò)急，要有序引導(dǎo)，循序漸進(jìn)）如：陳先生，這個(gè)小區(qū)的環(huán)境好不好？好，不錯(cuò)，還可以對(duì)這套房子的感覺(jué)怎樣？ 不錯(cuò)，還可以 房型滿意嗎？ 挺好的，不錯(cuò) 采光好不好？ 好，不錯(cuò) 抓住房子的優(yōu)勢(shì)及有利條件，用肯定式問(wèn)句，讓客戶做肯定式回答。認(rèn)可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對(duì)，也不要去反駁客戶，而是加以引導(dǎo)，讓客戶自己察覺(jué)他的問(wèn)題，多用反問(wèn)或雙重否定的方式回答客戶的問(wèn)題。（注意 2選 1原則）四：帶看前準(zhǔn)備1：設(shè)計(jì)帶看線路2：設(shè)計(jì)帶看過(guò)程中所要提出的問(wèn)題。●怎么可能，你來(lái)蓋，我們公司來(lái)買(mǎi)。（1）客戶在意房子的條件的是 ①需求（面積、房屋價(jià)值以及將來(lái)之預(yù)期價(jià)值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平，）。⑼有經(jīng)營(yíng)期限的企業(yè)以其所有的房地產(chǎn)設(shè)定抵押的，所擔(dān)保債務(wù)的履行期限不應(yīng)當(dāng)超過(guò)該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)期限。（費(fèi)用：每套登記費(fèi) 80元，印花稅 5元）。樓層：1—2層需求特點(diǎn)：外籍、外地商人及本國(guó)富有的人商鋪：銷(xiāo)售方式：租賃（為主）、出售面積特點(diǎn)：形式多樣，幅度很大。（3）房地產(chǎn)交易活動(dòng)必須嚴(yán)格遵守各種法律法規(guī)。簡(jiǎn)單的說(shuō)，要做一個(gè)比較好的外掛，你應(yīng)該對(duì)客戶端程序和服務(wù)器端程序都有所了解。1995年 10月 26日國(guó)家工商行政管理局頒布《經(jīng)紀(jì)人管理辦法》指出： “本辦法所稱(chēng)經(jīng)紀(jì)人，是指依照本辦法的規(guī)定，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，以收取傭金為目的，為促成他人交易而從事居間，行紀(jì)或者代理等經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的公民，法人和其他經(jīng)濟(jì)組織。辦公房：銷(xiāo)售方式：租賃（為主）、出售面積特點(diǎn)：面積幅度較大，一般從幾百平米到上千平米。第四節(jié)：知 識(shí)房證丟失了，如何申請(qǐng)補(bǔ)發(fā)新證？答：請(qǐng)先到市房地產(chǎn)檔案館查檔取證，然后攜帶《申請(qǐng)》、市房地產(chǎn)檔案館出具的《查檔證明》、企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照或機(jī)關(guān)事業(yè)單位代碼證（單位手續(xù)）、身份證（個(gè)人手續(xù)），到市房管局專(zhuān)管窗口統(tǒng)一受理，并在《成都商報(bào)或華西都市報(bào)》發(fā)布遺失聲明作廢公告，公告三個(gè)月后補(bǔ)發(fā)新的房屋權(quán)屬證書(shū)。但當(dāng)事人另有約定的除外。抵押房地產(chǎn)投保的，抵押人應(yīng)當(dāng)將保險(xiǎn)單移送抵押權(quán)人保管第五節(jié)：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人新人的心理建設(shè)建立信心之方法：任何時(shí)候，你要相信天下沒(méi)有賣(mài)不掉的房屋。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。二：配對(duì)1：在接到新房源后，應(yīng)立即開(kāi)始客戶配對(duì)，選擇自己在半個(gè)月之內(nèi)的客戶進(jìn)行刪選。消除客戶的警惕感。把客戶帶回公司或做其它約定。所以，此時(shí)業(yè)務(wù)員必須果斷，干脆的回答客戶，這個(gè)價(jià)格是不可能成交的，并告訴客戶前些天有一個(gè)比他上限高的價(jià)格都沒(méi)能成交，同時(shí)，再次運(yùn)用房子的優(yōu)勢(shì)或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動(dòng)權(quán)。殺價(jià)第 1步：告訴業(yè)主，現(xiàn)在有客戶在公司談價(jià)格。4：在客戶簽下意向書(shū)，下訂以后。銷(xiāo)售人員要充分自信，要有耐心?？蛻簦翰挥昧耍锌蛻粼賻н^(guò)來(lái)吧，我就賣(mài)這個(gè)價(jià)格。先放你這一段時(shí)間。但是通俗的分類(lèi)就是按照客戶的購(gòu)買(mǎi)行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷(xiāo)售的目的。（四）豪爽干脆型這類(lèi)購(gòu)房者多半樂(lè)觀開(kāi)朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強(qiáng)，辦事干脆豪放，說(shuō)一不二肢體語(yǔ)言的判斷及整體銷(xiāo)售戰(zhàn)略房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷(xiāo)售技巧關(guān)于肢體語(yǔ)言的判斷及整體銷(xiāo)售戰(zhàn)略說(shuō)話沒(méi)把握可能說(shuō)謊抖腳可能不耐煩筆放在嘴里需要信息眼神不敢正視—心虛緊握雙手焦慮小腳晃動(dòng)對(duì)你的觀點(diǎn)滿不在乎搓手對(duì)事物有所期待實(shí)戰(zhàn):團(tuán)對(duì)精神:沒(méi)有超級(jí)的個(gè)人只有超級(jí)的團(tuán)對(duì)(例獅子王風(fēng)范)戰(zhàn)略:漠視敵人戰(zhàn)術(shù):重視敵人 ,攻心戰(zhàn):使顧客在戰(zhàn)勢(shì)上略輸一籌 :不斷的學(xué)習(xí) :隨機(jī)應(yīng)變二擇一法則:邀約的技巧,如何從平凡中發(fā)覺(jué)不平凡.判斷住宅的好壞:看里面住著幾個(gè)老外影響房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)因素:(市場(chǎng)供求)(金融風(fēng)暴)(豆腐渣工程質(zhì)量)(天災(zāi)人禍)第十一節(jié)：如何尋找客戶、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是個(gè)專(zhuān)業(yè)性、綜合性、挑戰(zhàn)性都較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。還可以制作企業(yè)網(wǎng)站，向人們展示其優(yōu)勢(shì)和企業(yè)的方方面面，樹(shù)立企業(yè)形象，從而獲是更多客戶或潛在客戶青睞。連銷(xiāo)介紹新的客戶的方法。而且，相對(duì)于是陌生人來(lái)說(shuō)，親朋好友的引薦更容易交易。也就是說(shuō)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一定要注意用眼、用耳、更用心，注意觀察周?chē)巳海S時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的準(zhǔn)客戶。約見(jiàn)前的準(zhǔn)備由于事先約見(jiàn)客戶很容易讓對(duì)方了解意圖而遭到拒絕，這需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在預(yù)約前做好充分的準(zhǔn)備。此外，對(duì)客戶性格特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣等進(jìn)行了解也是非常必要的。確定好約見(jiàn)方式不僅可以節(jié)約時(shí)間，提高工作效率，還可以避免客戶讓你吃“閉門(mén)羹“的局面出現(xiàn)。另一方面，在廣告刊載期內(nèi)，短時(shí)段內(nèi)可能會(huì)有大量的顧客需要約見(jiàn)，必須事先安排好足夠的約見(jiàn)人力，以便及時(shí)滿足客戶的約見(jiàn)請(qǐng)求。④祝賀約見(jiàn)法祝賀約見(jiàn)法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人借助從各種渠道得來(lái)的關(guān)于客戶的“喜事”，以此為引子，向?qū)Ψ教岢黾s見(jiàn)的方法。是因?yàn)閮r(jià)格還是本身的問(wèn)題，如果是價(jià)格的問(wèn)題，可以告訴他，公司有很多房源，我們會(huì)推薦幾套更好的，他能夠接受的價(jià)格房源供他參考。微笑著和客戶說(shuō)，剛才我們的同行已經(jīng)給你介紹很多了，相信你也有了一定的了解，請(qǐng)?jiān)试S我介紹一下我們公司的房源，以你專(zhuān)業(yè)的目光，做個(gè)有效的對(duì)比，看看我們的報(bào)價(jià)是否合理，房源是否符合你的要求，有有需要改進(jìn)的地方。（6）區(qū)域、全市、全國(guó)房屋市場(chǎng)狀況之比較（價(jià)格、行情、市場(chǎng)供給等經(jīng)濟(jì)情況對(duì)房地產(chǎn)前景之影響，各區(qū)域房?jī)r(jià)及房租之比）。要做到了解了客戶的心意和真實(shí)想法，你才可以繼續(xù)下一步。（2）不輕信客戶之假情報(bào)、假資料。再詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否能下訂金？訂金多少？若確定他能支。因此，本階段要研習(xí)（1）講價(jià)技巧；（2）成交技巧。但是，買(mǎi)方也有可能沒(méi)下訂金，此時(shí)經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法（仔細(xì)分析買(mǎi)方無(wú)法下訂之因，想出適當(dāng)?shù)膶?duì)策和替代方案）、再度推銷(xiāo)。（4）附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)之動(dòng)向和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。以耐心的語(yǔ)氣和態(tài)度讓客戶打消退單的念頭，不要在言語(yǔ)上正面和客戶沖突，以免客人惱羞成怒。另外提前告訴房主一個(gè)房?jī)r(jià)（非底價(jià)），萬(wàn)一客人咨詢(xún)，按這個(gè)價(jià)格回答。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用與客戶的關(guān)系，借感謝其大力協(xié)助支持之機(jī)，向其推薦新的樓盤(pán)，并要求約見(jiàn)。在約見(jiàn)對(duì)象不明或約見(jiàn)對(duì)象太多情況下，廣告約見(jiàn)是一種較好的約見(jiàn)方式，其特點(diǎn)是信息覆蓋范圍廣、及時(shí)快捷。約見(jiàn)地點(diǎn)可視具體情況而定。④家庭背景這是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須了解的，只有對(duì)客戶的家庭背景有所了解，才有可能對(duì)癥下藥、投其所好。成功的約見(jiàn)，可以成功地接近客戶，這就為經(jīng)紀(jì)人在客觀上創(chuàng)造了有利的條件。房地產(chǎn)由于自身的特殊性，如不可移動(dòng)性和高價(jià)值性，使客戶在購(gòu)房時(shí)異常慎重。 ④請(qǐng)親朋好友引善有效地利用自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，是獲得更多新客戶的重要方式。對(duì)于各種公開(kāi)的名錄資源，有一部分可作為準(zhǔn)客戶，這些名錄主要有：工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計(jì)資料（包括各行業(yè)、各部門(mén)、各單位以及專(zhuān)門(mén)的統(tǒng)計(jì)機(jī)頭每年編制的各種統(tǒng)計(jì)資料）、產(chǎn)品目錄樣本介紹、工商管理公告、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)信息書(shū)報(bào)雜志、專(zhuān)業(yè)團(tuán)體會(huì)員名單、企業(yè)廣告和公告、電話號(hào)碼簿、年鑒等。互聯(lián)網(wǎng)的信息量相當(dāng)豐富，更新快，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不可能離開(kāi)網(wǎng)絡(luò)。與這類(lèi)購(gòu)房者進(jìn)行銷(xiāo)售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當(dāng)利用請(qǐng)求的語(yǔ)氣。第十節(jié)：價(jià)值的概念肢體語(yǔ)言第一價(jià)值的概念一：整體顧客價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值（固定的房屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等）服務(wù)價(jià)值（合同的簽定、付款的方式等）人員價(jià)值（業(yè)務(wù)能力、知識(shí)水平、相關(guān)的理論知識(shí)、工作的效益）形象價(jià)值（企業(yè)的形象、品牌效應(yīng)等一系列無(wú)形的感知效果）二：整體顧客成本貨幣成本（單位平米的價(jià)格）時(shí)間成本（購(gòu)房的時(shí)間段）體力成本（購(gòu)房的體力耗費(fèi)）精力成本（購(gòu)房的精力耗費(fèi)）顧客讓渡價(jià)值的定義：整體顧客價(jià)值與顧客整體成本的差額第二客戶心理分析一般而言，客戶分類(lèi)的依據(jù)不同，其分類(lèi)的結(jié)果可能就會(huì)有很大的差別。李小姐：好了，好了。如果只是為了迎合您，說(shuō)可以賣(mài)到 68萬(wàn)，到時(shí)賣(mài)不掉，對(duì)您來(lái)說(shuō)也是很不負(fù)責(zé)任的。要注意追蹤不能時(shí)間間隔太長(zhǎng)。2：及時(shí)通知貸款專(zhuān)員，為客戶制定貸款計(jì)劃。九：殺價(jià)階段原則：找出各種對(duì)自己有利的因素，引導(dǎo)業(yè)主下降價(jià)格。切不可退卻或露出意外，緊張的表情?？紤]自己的選擇和衡量。 5：與客戶交流，掌握更多客戶信息，為以后的跟進(jìn)工作打好基礎(chǔ)。5：如果客戶對(duì)公司的房源有興趣則可以安排看房。讓客戶感覺(jué)到其價(jià)格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭(zhēng)求主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為標(biāo)列價(jià)格合理。法律、法規(guī)另有規(guī)定的除外。房地產(chǎn)抵押后，該抵押房地產(chǎn)的價(jià)值大于所擔(dān)保債權(quán)的余額部分，可以再次抵押，但不得超出余額部分。設(shè)施：水、電、電話等。設(shè)施要求：民用水、電、煤氣、電話。 第一步是要跟蹤出發(fā)和收的位置，至于怎么跟蹤，我以后會(huì)提到，找到位置以后，有2個(gè)辦法，一是在那個(gè)位置加一 個(gè)jmp語(yǔ)句，跳到你的處理函數(shù)位置，處理完后，再跳回來(lái)，這種方法要求比較高，需要處理好很多事情，另一種辦法 是往那個(gè)位置寫(xiě)條能造成例外的指令，比如int 3,然后用DebugActiveProcess調(diào)試游戲進(jìn)程，這樣每當(dāng)游戲執(zhí)行到那個(gè) 位置的時(shí)候，就會(huì)停下來(lái)，到外掛程序里面去，等外掛程序處理完以后，用ContinueDebugEvent 繼續(xù)運(yùn)行程序。這樣才能明確你做外掛要大概實(shí)現(xiàn)哪些功能。因此，房地產(chǎn)的交易活動(dòng)必須有法律依據(jù)。存在形式：獨(dú)立門(mén)面店鋪、商場(chǎng)購(gòu)物中心坐落區(qū)域：商業(yè)氛圍較濃，人員流動(dòng)量大，交通便利，同行少、消費(fèi)層次與商品較為符合。（費(fèi)用：住宅每套 80元，公建除外）⑤辦理他項(xiàng)權(quán)注銷(xiāo)手續(xù)的住戶，持收件回執(zhí)，產(chǎn)權(quán)人持本人身份證、代領(lǐng)人持本人身份證和產(chǎn)權(quán)人身份證（原件）到登記發(fā)證中心領(lǐng)取。⑾以共有的房地產(chǎn)抵押的，抵押人應(yīng)當(dāng)事先征得其他共有人的書(shū)面同意。 ③房屋的價(jià)值和心理預(yù)期（業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點(diǎn)）超過(guò)接受之價(jià)位。●怎么可能，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，這樣的地段，還有這種房?jī)r(jià)嘛？第六節(jié)：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)銷(xiāo)售操作流程（參考）一：客戶接待1：經(jīng)紀(jì)人看到門(mén)店外有客戶時(shí)應(yīng)及時(shí)起身迎向客戶。5：整理該物業(yè)相關(guān)資料。（每套房子都有它的優(yōu)缺點(diǎn)，但關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的一些不足之處。如：陳先生，既然您對(duì)這套房子相當(dāng)滿意，那么您對(duì)這套房子的價(jià)格是不是可以接受？八：守價(jià)階段1：要點(diǎn)：銷(xiāo)售員沒(méi)有對(duì)客戶讓價(jià)的權(quán)利。而我們作為第3方，不論怎樣協(xié)商都代表了雙方的利益，且又經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)和許多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，配合我們的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。2：如果此時(shí)客戶還有猶豫的話，業(yè)務(wù)員因提示客戶，好不容易才和業(yè)主在價(jià)格上達(dá)成了一致，如果現(xiàn)在不下訂，萬(wàn)一業(yè)主第 2天改變想法的話，那么所有的努力都白費(fèi)了。一般采用第一種方式較多在追蹤、拜訪客戶之前，銷(xiāo)售人員要打有準(zhǔn)備之仗。對(duì)于以上方法無(wú)效的客戶，我們不要給他太大的壓力，我們要誠(chéng)懇的地上名片，婉轉(zhuǎn)的說(shuō)：“您買(mǎi)不買(mǎi)房子都沒(méi)關(guān)系，我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下，以后要是有什么需要幫忙的話，您可以找我，對(duì)于這方面，相信我還是比較專(zhuān)業(yè)，可以幫得上部分忙。經(jīng)紀(jì)人:好的，交給我。當(dāng)然，從另一角度說(shuō)也是保護(hù)我們的利益，也只有您認(rèn)可我們的服務(wù)及收費(fèi)，我們才會(huì)帶您去看房子，但是假如您所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防小人，不防君子，像先生您這么有素質(zhì)，我相信您會(huì)理解我們，我們每個(gè)客戶都要簽的，那麻煩您在這邊幫我簽個(gè)字。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。雖然利用此種途徑取得潛