【正文】 ●經(jīng)紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。（2）必要時使用假客戶、假電話來作促銷。增加談話內(nèi)容和素材。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以比合理價格更高之價位售出房屋或者讓客戶下定決心購買。按照合同來執(zhí)行。打開家里的電源，看看有無損壞的燈泡等，房屋玻璃擦干凈，客戶來看的時候，把燈光全部打開，顯得房屋很亮堂。②信函郵寄法信函郵寄法就是預(yù)先郵寄房地產(chǎn)樓盤資料，以此為引子讓客戶在未見到經(jīng)紀人時，對產(chǎn)品先行了解，若顧客有意購買，必然會有所表示。同時還要掌握電話約見的技巧，以便成功約見。（2）約見時間房地產(chǎn)經(jīng)紀人在廣泛收集客戶時，要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感性，善于把握最佳約見時機。另外，經(jīng)紀人還要善于感覺客戶的情緒。對于登記的客戶要保持經(jīng)常聯(lián)系，只有建立強有力的人際網(wǎng)絡(luò)，才可能使工作事半功倍。由于房地產(chǎn)業(yè)競爭日益激烈，房地產(chǎn)營銷可謂鋪天蓋地。同時請他們說出不滿意的理由并談?wù)勛约旱挠^點，房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須對其所問問題表示極大關(guān)心，表現(xiàn)出應(yīng)有的禮貌和專業(yè)水平，這樣客戶有可能因信服而成為回頭客。（6）個人名片名片是顯示個人身份的“面子”，也是一種交際的手段?？蛻糁挥械玫搅藵M意的服務(wù)，才會樂于與別人分享自己的成功經(jīng)驗。對這類買家打交道時，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。首先，它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容，收費標準，而且您最擔心的就是我們賺您差價。經(jīng)紀人：（給他舉兩個相對典型、比較便宜的房子）那您感覺賣多少錢呢？（讓他說些自己的心理價位）客戶：這價格太低了，我不會賣，我最低也要賣（）價格。經(jīng)紀人：制造懸念，找一套非常超值的房子吸引他，讓他開口說話。電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。隔 10分鐘左右，再度和業(yè)主協(xié)商，確定最后業(yè)主的底線價格。4：此時，談判可能會陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業(yè)主直接談判，作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)果斷阻止，告訴客戶自主談價的缺點。（但不宜操之過急，要有序引導(dǎo)，循序漸進）如：陳先生，這個小區(qū)的環(huán)境好不好？好，不錯，還可以對這套房子的感覺怎樣？ 不錯，還可以 房型滿意嗎？ 挺好的，不錯 采光好不好？ 好，不錯 抓住房子的優(yōu)勢及有利條件，用肯定式問句，讓客戶做肯定式回答。認可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對，也不要去反駁客戶，而是加以引導(dǎo)，讓客戶自己察覺他的問題，多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。（注意 2選 1原則）四：帶看前準備1：設(shè)計帶看線路2：設(shè)計帶看過程中所要提出的問題?！裨趺纯赡?，你來蓋，我們公司來買。（1）客戶在意房子的條件的是 ①需求（面積、房屋價值以及將來之預(yù)期價值、大小環(huán)境、優(yōu)點、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平，）。⑼有經(jīng)營期限的企業(yè)以其所有的房地產(chǎn)設(shè)定抵押的，所擔保債務(wù)的履行期限不應(yīng)當超過該企業(yè)的經(jīng)營期限。（費用：每套登記費 80元，印花稅 5元）。樓層：1—2層需求特點：外籍、外地商人及本國富有的人商鋪：銷售方式：租賃（為主）、出售面積特點：形式多樣，幅度很大。（3）房地產(chǎn)交易活動必須嚴格遵守各種法律法規(guī)。簡單的說，要做一個比較好的外掛，你應(yīng)該對客戶端程序和服務(wù)器端程序都有所了解。1995年 10月 26日國家工商行政管理局頒布《經(jīng)紀人管理辦法》指出： “本辦法所稱經(jīng)紀人，是指依照本辦法的規(guī)定，在經(jīng)濟活動中，以收取傭金為目的，為促成他人交易而從事居間，行紀或者代理等經(jīng)紀業(yè)務(wù)的公民，法人和其他經(jīng)濟組織。辦公房：銷售方式：租賃（為主）、出售面積特點：面積幅度較大，一般從幾百平米到上千平米。第四節(jié)：知 識房證丟失了，如何申請補發(fā)新證？答：請先到市房地產(chǎn)檔案館查檔取證，然后攜帶《申請》、市房地產(chǎn)檔案館出具的《查檔證明》、企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照或機關(guān)事業(yè)單位代碼證（單位手續(xù)）、身份證（個人手續(xù)），到市房管局專管窗口統(tǒng)一受理，并在《成都商報或華西都市報》發(fā)布遺失聲明作廢公告，公告三個月后補發(fā)新的房屋權(quán)屬證書。但當事人另有約定的除外。抵押房地產(chǎn)投保的，抵押人應(yīng)當將保險單移送抵押權(quán)人保管第五節(jié)：房地產(chǎn)經(jīng)紀人新人的心理建設(shè)建立信心之方法：任何時候，你要相信天下沒有賣不掉的房屋。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。二：配對1：在接到新房源后，應(yīng)立即開始客戶配對，選擇自己在半個月之內(nèi)的客戶進行刪選。消除客戶的警惕感。把客戶帶回公司或做其它約定。所以，此時業(yè)務(wù)員必須果斷，干脆的回答客戶，這個價格是不可能成交的，并告訴客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交，同時，再次運用房子的優(yōu)勢或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動權(quán)。殺價第 1步：告訴業(yè)主，現(xiàn)在有客戶在公司談價格。4：在客戶簽下意向書，下訂以后。銷售人員要充分自信，要有耐心?？蛻簦翰挥昧?，有客戶再帶過來吧，我就賣這個價格。先放你這一段時間。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進一步認識客戶的真正需求，從而達到我們銷售的目的。（四）豪爽干脆型這類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強，辦事干脆豪放，說一不二肢體語言的判斷及整體銷售戰(zhàn)略房產(chǎn)經(jīng)紀人銷售技巧關(guān)于肢體語言的判斷及整體銷售戰(zhàn)略說話沒把握可能說謊抖腳可能不耐煩筆放在嘴里需要信息眼神不敢正視—心虛緊握雙手焦慮小腳晃動對你的觀點滿不在乎搓手對事物有所期待實戰(zhàn):團對精神:沒有超級的個人只有超級的團對(例獅子王風范)戰(zhàn)略:漠視敵人戰(zhàn)術(shù):重視敵人 ,攻心戰(zhàn):使顧客在戰(zhàn)勢上略輸一籌 :不斷的學(xué)習(xí) :隨機應(yīng)變二擇一法則:邀約的技巧,如何從平凡中發(fā)覺不平凡.判斷住宅的好壞:看里面住著幾個老外影響房地產(chǎn)的風險因素:(市場供求)(金融風暴)(豆腐渣工程質(zhì)量)(天災(zāi)人禍)第十一節(jié)：如何尋找客戶、房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)是個專業(yè)性、綜合性、挑戰(zhàn)性都較強的經(jīng)濟活動。還可以制作企業(yè)網(wǎng)站，向人們展示其優(yōu)勢和企業(yè)的方方面面，樹立企業(yè)形象，從而獲是更多客戶或潛在客戶青睞。連銷介紹新的客戶的方法。而且，相對于是陌生人來說，親朋好友的引薦更容易交易。也就是說，房地產(chǎn)經(jīng)紀人一定要注意用眼、用耳、更用心，注意觀察周圍人群，隨時發(fā)現(xiàn)自己的準客戶。約見前的準備由于事先約見客戶很容易讓對方了解意圖而遭到拒絕，這需要房地產(chǎn)經(jīng)紀人在預(yù)約前做好充分的準備。此外，對客戶性格特點、消費習(xí)慣等進行了解也是非常必要的。確定好約見方式不僅可以節(jié)約時間，提高工作效率，還可以避免客戶讓你吃“閉門羹“的局面出現(xiàn)。另一方面，在廣告刊載期內(nèi)，短時段內(nèi)可能會有大量的顧客需要約見，必須事先安排好足夠的約見人力，以便及時滿足客戶的約見請求。④祝賀約見法祝賀約見法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人借助從各種渠道得來的關(guān)于客戶的“喜事”，以此為引子，向?qū)Ψ教岢黾s見的方法。是因為價格還是本身的問題，如果是價格的問題，可以告訴他，公司有很多房源，我們會推薦幾套更好的，他能夠接受的價格房源供他參考。微笑著和客戶說，剛才我們的同行已經(jīng)給你介紹很多了，相信你也有了一定的了解，請允許我介紹一下我們公司的房源，以你專業(yè)的目光，做個有效的對比，看看我們的報價是否合理，房源是否符合你的要求，有有需要改進的地方。（6）區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價格、行情、市場供給等經(jīng)濟情況對房地產(chǎn)前景之影響，各區(qū)域房價及房租之比）。要做到了解了客戶的心意和真實想法，你才可以繼續(xù)下一步。（2）不輕信客戶之假情報、假資料。再詢問對方是否能下訂金？訂金多少？若確定他能支。因此，本階段要研習(xí)（1）講價技巧；（2）成交技巧。但是，買方也有可能沒下訂金，此時經(jīng)紀人員即應(yīng)追根究底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法（仔細分析買方無法下訂之因，想出適當?shù)膶Σ吆吞娲桨福?、再度推銷。（4）附近交通建設(shè)、計劃道路、公共建設(shè)之動向和未來發(fā)展趨勢。以耐心的語氣和態(tài)度讓客戶打消退單的念頭，不要在言語上正面和客戶沖突，以免客人惱羞成怒。另外提前告訴房主一個房價（非底價），萬一客人咨詢，按這個價格回答。房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用與客戶的關(guān)系，借感謝其大力協(xié)助支持之機，向其推薦新的樓盤，并要求約見。在約見對象不明或約見對象太多情況下，廣告約見是一種較好的約見方式，其特點是信息覆蓋范圍廣、及時快捷。約見地點可視具體情況而定。④家庭背景這是房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須了解的，只有對客戶的家庭背景有所了解，才有可能對癥下藥、投其所好。成功的約見，可以成功地接近客戶，這就為經(jīng)紀人在客觀上創(chuàng)造了有利的條件。房地產(chǎn)由于自身的特殊性，如不可移動性和高價值性，使客戶在購房時異常慎重。 ④請親朋好友引善有效地利用自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，是獲得更多新客戶的重要方式。對于各種公開的名錄資源，有一部分可作為準客戶，這些名錄主要有：工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計資料（包括各行業(yè)、各部門、各單位以及專門的統(tǒng)計機頭每年編制的各種統(tǒng)計資料）、產(chǎn)品目錄樣本介紹、工商管理公告、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)信息書報雜志、專業(yè)團體會員名單、企業(yè)廣告和公告、電話號碼簿、年鑒等。互聯(lián)網(wǎng)的信息量相當豐富，更新快，房地產(chǎn)經(jīng)紀人不可能離開網(wǎng)絡(luò)。與這類購房者進行銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當利用請求的語氣。第十節(jié)：價值的概念肢體語言第一價值的概念一：整體顧客價值產(chǎn)品價值（固定的房屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等）服務(wù)價值（合同的簽定、付款的方式等）人員價值（業(yè)務(wù)能力、知識水平、相關(guān)的理論知識、工作的效益）形象價值（企業(yè)的形象、品牌效應(yīng)等一系列無形的感知效果）二：整體顧客成本貨幣成本（單位平米的價格）時間成本（購房的時間段）體力成本（購房的體力耗費）精力成本（購房的精力耗費）顧客讓渡價值的定義：整體顧客價值與顧客整體成本的差額第二客戶心理分析一般而言，客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能就會有很大的差別。李小姐：好了，好了。如果只是為了迎合您，說可以賣到 68萬，到時賣不掉，對您來說也是很不負責任的。要注意追蹤不能時間間隔太長。2：及時通知貸款專員，為客戶制定貸款計劃。九：殺價階段原則：找出各種對自己有利的因素，引導(dǎo)業(yè)主下降價格。切不可退卻或露出意外，緊張的表情?？紤]自己的選擇和衡量。 5：與客戶交流，掌握更多客戶信息，為以后的跟進工作打好基礎(chǔ)。5：如果客戶對公司的房源有興趣則可以安排看房。讓客戶感覺到其價格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭求主控權(quán)，讓客戶認為標列價格合理。法律、法規(guī)另有規(guī)定的除外。房地產(chǎn)抵押后，該抵押房地產(chǎn)的價值大于所擔保債權(quán)的余額部分，可以再次抵押，但不得超出余額部分。設(shè)施：水、電、電話等。設(shè)施要求：民用水、電、煤氣、電話。 第一步是要跟蹤出發(fā)和收的位置，至于怎么跟蹤，我以后會提到，找到位置以后，有2個辦法，一是在那個位置加一 個jmp語句，跳到你的處理函數(shù)位置，處理完后，再跳回來，這種方法要求比較高，需要處理好很多事情，另一種辦法 是往那個位置寫條能造成例外的指令，比如int 3,然后用DebugActiveProcess調(diào)試游戲進程，這樣每當游戲執(zhí)行到那個 位置的時候，就會停下來，到外掛程序里面去，等外掛程序處理完以后，用ContinueDebugEvent 繼續(xù)運行程序。這樣才能明確你做外掛要大概實現(xiàn)哪些功能。因此，房地產(chǎn)的交易活動必須有法律依據(jù)。存在形式：獨立門面店鋪、商場購物中心坐落區(qū)域：商業(yè)氛圍較濃，人員流動量大，交通便利，同行少、消費層次與商品較為符合。（費用：住宅每套 80元，公建除外）⑤辦理他項權(quán)注銷手續(xù)的住戶，持收件回執(zhí)，產(chǎn)權(quán)人持本人身份證、代領(lǐng)人持本人身份證和產(chǎn)權(quán)人身份證（原件）到登記發(fā)證中心領(lǐng)取。⑾以共有的房地產(chǎn)抵押的，抵押人應(yīng)當事先征得其他共有人的書面同意。 ③房屋的價值和心理預(yù)期（業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點）超過接受之價位?！裨趺纯赡?，現(xiàn)在的市場環(huán)境，這樣的地段，還有這種房價嘛？第六節(jié)：房產(chǎn)經(jīng)紀人業(yè)務(wù)銷售操作流程（參考）一：客戶接待1：經(jīng)紀人看到門店外有客戶時應(yīng)及時起身迎向客戶。5：整理該物業(yè)相關(guān)資料。（每套房子都有它的優(yōu)缺點，但關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的一些不足之處。如：陳先生，既然您對這套房子相當滿意，那么您對這套房子的價格是不是可以接受？八：守價階段1：要點：銷售員沒有對客戶讓價的權(quán)利。而我們作為第3方，不論怎樣協(xié)商都代表了雙方的利益，且又經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)和許多的實戰(zhàn)經(jīng)驗，配合我們的專業(yè)素質(zhì)成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。2：如果此時客戶還有猶豫的話，業(yè)務(wù)員因提示客戶，好不容易才和業(yè)主在價格上達成了一致，如果現(xiàn)在不下訂，萬一業(yè)主第 2天改變想法的話，那么所有的努力都白費了。一般采用第一種方式較多在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準備之仗。對于以上方法無效的客戶，我們不要給他太大的壓力，我們要誠懇的地上名片，婉轉(zhuǎn)的說：“您買不買房子都沒關(guān)系，我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下，以后要是有什么需要幫忙的話，您可以找我，對于這方面，相信我還是比較專業(yè)，可以幫得上部分忙。經(jīng)紀人:好的，交給我。當然，從另一角度說也是保護我們的利益，也只有您認可我們的服務(wù)及收費，我們才會帶您去看房子，但是假如您所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防小人，不防君子，像先生您這么有素質(zhì)，我相信您會理解我們，我們每個客戶都要簽的，那麻煩您在這邊幫我簽個字。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。雖然利用此種途徑取得潛