【正文】 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過(guò)買賣、贈(zèng)于或者其他合法方式將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。一個(gè)好的售樓員，可以將沒(méi)有買樓意向的顧客變成潛在顧客、將潛在顧客變?yōu)槟繕?biāo)顧客、將準(zhǔn)顧客變?yōu)闃I(yè)主。比如如果顧客頭是上揚(yáng)的，可能這個(gè)人比較傲慢自負(fù)。在推銷過(guò)程中，顧客常有不同的異議，這種異議常使售樓人陷于不利處境，因此售樓人需要隨機(jī)應(yīng)變巧妙化解顧客的抗拒。二、接待規(guī)范1． 站立：手夾準(zhǔn)備好的資料，兩名售樓員分兩側(cè)直立售樓部門內(nèi)，近門側(cè)而立2． 迎客：面帶笑容，主動(dòng)迎客，遞上名片，并自我介紹3． 引客：伸右手指引客人進(jìn)內(nèi)，客走內(nèi)側(cè)，銷售員在外圍帶動(dòng)同時(shí)，其他銷售員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，保持有人員立于門口三．介紹樓盤情況 準(zhǔn)備好樓書，計(jì)價(jià)表等資料（視聽區(qū)）模型，展板介紹示范單位介紹實(shí)地介紹引客到洽談臺(tái)1． 模型介紹指引客人到模型旁介紹外圍情況介紹現(xiàn)在所站的位置在哪里，方向方位，樓盤位置，樓盤配套，路名，附近建筑，附近 配套設(shè)施，公交網(wǎng)絡(luò)，人文景觀等介紹完后，指引客人到洽談臺(tái)就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其他售樓員及時(shí)遞水，上茶2． 基本要素介紹小區(qū)占地規(guī)模，房屋層高，綠化率，小區(qū)配套設(shè)施，發(fā)展商，建筑商，監(jiān)理商，戶型間隔，面積，均價(jià)，特價(jià)單位，物業(yè)管理，建筑風(fēng)格，過(guò)往業(yè)績(jī)，目前主力推介單位等等，同時(shí)詢問(wèn)客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客人到示范單位3． 參觀樣板房，示范單位樣板房：戶型間隔優(yōu)勢(shì)，實(shí)際裝修標(biāo)準(zhǔn)，家具擺設(shè)狀況示范單位：重點(diǎn)突出“示范”性，指引客人如何二次裝修，家私如何布局，間隔開間如何改動(dòng)等等4． 樓盤實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景）須視個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的具體特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場(chǎng)重點(diǎn)是眼見為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，人文景觀，揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)注意工地現(xiàn)場(chǎng)安全性四．洽談，計(jì)價(jià)過(guò)程 洽談推介詢問(wèn)銷控計(jì)價(jià)求助主管（或經(jīng)理）促進(jìn)成交1． 帶客坐到洽談臺(tái)，推介具體單元，讓客人背對(duì)門，最好能面對(duì)模型效果圖。放話筒時(shí)動(dòng)作要輕緩 11． 不許對(duì)著話筒咳嗽，打哈欠，嘆氣，大笑12． 不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話第四節(jié)：售樓員待客要求一．七個(gè)字：禮（禮貌待人），勤（勤服務(wù)），精（精通業(yè)務(wù)），細(xì)（工作細(xì)心），快（動(dòng)作快捷），靜（保持環(huán)境安靜），潔（保持自身和環(huán)境清潔）二．六個(gè)勤：手勤（勤幫顧客拿東西），腳勤（顧客上門立即上前迎接），眼勤（密切關(guān)注在場(chǎng)顧客動(dòng)靜，顧客有求時(shí)，隨時(shí)提供服務(wù)），耳勤（注意顧客呼叫聲），嘴勤（多向顧客介紹），腦勤（多思考）三．五個(gè)請(qǐng)：請(qǐng)進(jìn)，請(qǐng)坐，請(qǐng)喝茶，請(qǐng)看資料，請(qǐng)指導(dǎo)。站立時(shí)，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓主要有出售、交換、贈(zèng)于三種方式。墻或柱是房屋的垂直承重構(gòu)件，它承受樓地面和屋頂傳給它的荷載，并把這些荷載傳給地基。注：平面圖的閱讀以事例形式講述。D、地坪：多指室外自然地面。圖紙目錄包括每張圖紙的名稱、內(nèi)容、圖紙編號(hào)等，設(shè)計(jì)總說(shuō)明包括設(shè)計(jì)依據(jù)如設(shè)計(jì)規(guī)模、建筑面積等，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，施工要求等。 三、閱讀圖紙的一般方法一套圖紙一般有幾十張，幾百?gòu)垬?gòu)成，閱讀圖紙要從大的方面先著手，在依次從大到小，從粗到細(xì)一次查看，平面圖、里面圖、剖面圖一次（五）、一些常用術(shù)語(yǔ)的含義A、開間：指一間房屋兩條橫向軸線間的距離。 標(biāo)準(zhǔn)層平面圖表示房屋中間幾層的布置情況頂層平面圖表示房屋最高層的平面布置圖。按施工方法分為：裝配式建筑、現(xiàn)澆式建筑和裝配整體式建筑。 綠地面積：指能夠用于綠化的土地面積，不包括屋頂綠化、垂直綠化和覆土小于2米的土地。那么投資客將物業(yè)放在那不動(dòng)，幾年下來(lái)所獲得的固定回報(bào)的計(jì)算如下：固定投資回報(bào)=總價(jià)*投資回報(bào)率（一年）*反租年限折扣計(jì)算=總價(jià)*折扣百分比 比如說(shuō)總價(jià)100萬(wàn)的營(yíng)業(yè)房，折扣為80%，那么最后成交的總價(jià)為80萬(wàn)元。 第三節(jié)：售樓員接聽客戶電話要求1． 接聽電話語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說(shuō)話速度簡(jiǎn)潔而不冗長(zhǎng)2． 接聽電話人員應(yīng)熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑，事先準(zhǔn)備好介紹的順序，做到有條不紊3． 銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來(lái)的電話響聲不能超過(guò)三下4． 接聽電話時(shí)，必須親切地說(shuō)：“您好，天地公寓，有什么可以幫到您的？”5． 當(dāng)客戶提出問(wèn)題時(shí)，可以首先告訴客戶：“這條時(shí)熱線電話，可不可以留下您的姓名和電話，我換個(gè)電話打給您。六、良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神七、較強(qiáng)的公關(guān)能力：銷售與公關(guān)是一脈相承的，銷售隸屬于公關(guān)范疇，對(duì)顧客要善于公關(guān)，變潛在顧客為目標(biāo)顧客，努力達(dá)成交易。第三節(jié)：物業(yè)優(yōu)點(diǎn)的整理整理物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)可以從以下幾個(gè)方面入手一、地理位置：離市區(qū)的距離、附近居民的層次定位、附近市政重要設(shè)施、政府對(duì)所在地的行政定位（包括規(guī)劃）、所在地未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等。如顧客走路腳下生風(fēng)，通?？烊丝煺Z(yǔ)、豪爽。第三節(jié)：售樓員洽談技巧這一節(jié)主要講述針對(duì)能說(shuō)會(huì)道者與不愛說(shuō)話者兩種人所采取的八種洽談技巧?；蛘邔潜P其它方面的優(yōu)點(diǎn)拿過(guò)來(lái)，貼補(bǔ)在不足之處。，將作為合同標(biāo)的商品房再行銷售給他人。容易喚起顧客的好感。手勢(shì)：手勢(shì)通常是用來(lái)表達(dá)意愿的，也是第二語(yǔ)言。不少售樓員接待這種顧客會(huì)缺乏信心或表現(xiàn)出不耐煩的情緒，甚至出現(xiàn)不愿接待的行為，這種做法是錯(cuò)誤的，因?yàn)檫@種客戶能上門來(lái)，至少是想了解本樓盤的情況，即使他不買，如果售樓人員很有教養(yǎng)地接待了他，會(huì)給其留下一個(gè)良好的印象，他有可能會(huì)向其親朋好友推介本樓盤。第七講：售樓人員基本技能第一節(jié)：售樓人理論基礎(chǔ)售樓人的理論和其售樓的實(shí)際操作技巧是同等重要的。員工應(yīng)追求團(tuán)隊(duì)精神，部門之間、同事之間提倡團(tuán)結(jié)協(xié)作，溝通情況，相互信任，注意整體利益。每一位員工都應(yīng)做到：1． 彬彬有禮（1） 主動(dòng)與客人，上級(jí)，同事打招呼（2） 多使用禮貌用語(yǔ)，例如：早晨好，請(qǐng)，謝謝等（3） 如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，如王總等（4） 講客人能聽懂的語(yǔ)言（5） 進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門（6） 同事之間要互敬互讓，說(shuō)話要溫文爾雅（7） 使用電梯要先出后入，主動(dòng)為別人開門2． 笑口常開（1） 面帶笑容接待各方賓客（2） 保持開朗愉快的心情四． 男員工發(fā)式1． 頭發(fā)要前不過(guò)眉，旁不過(guò)耳，后不蓋衣領(lǐng)2． 頭發(fā)要整齊，清潔，沒(méi)有頭屑3． 不可染發(fā)（黑發(fā)除外）五． 女員工發(fā)式1． 劉海不蓋眉2． 自然，大方3． 頭發(fā)過(guò)肩要扎起4． 頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼5． 發(fā)型不可太夸張6． 不可染發(fā)（黑色除外）六． 耳環(huán)女員工只可佩帶小耳環(huán)（無(wú)墜），款式要端莊大方，以淡雅為主七． 面容1． 面容神采奕奕，保持清潔，無(wú)眼垢及耳垢2． 男員工不可留胡須八． 手1． 員工的指甲長(zhǎng)度不超過(guò)手指頭2． 女員工只可涂透明的指甲油3． 只可佩帶一只小戒指，不可佩帶其他首飾4． 經(jīng)常保持手部清潔九． 鞋1． 經(jīng)常保持清潔，光亮，無(wú)破損并符合工作需要2． 穿著公司統(tǒng)一配發(fā)的工作鞋十。物理因素主要是關(guān)于房地產(chǎn)自身的自然或物理的性質(zhì)等因素。第三節(jié)：住宅小區(qū)規(guī)劃 一、 熟悉天地公寓的規(guī)劃指標(biāo)如用地面積、建筑面積、容積率、綠化率等二、 熟悉天地公寓的總體布置圖，如小區(qū)廣場(chǎng)、建筑小品、道路等三、 熟悉天地公寓外部配套、內(nèi)部配套情況。 反映立面上門窗的布置、外形及開啟方向 用標(biāo)高及豎向尺寸表示建筑物的總高以及各部位的高度注：立面圖的識(shí)讀用圖例講解。 新建房屋的位置。在平面圖上從左到右依次采用阿拉伯?dāng)?shù)字，自下到上順次采用英文字母編寫。即將首層室內(nèi)主要地面標(biāo)高定為相對(duì)標(biāo)高的零點(diǎn)。熟悉總平面圖中常用圖例（另備）閱讀平面圖的方法步驟： 先看圖樣的比例、圖例以及文字說(shuō)明 了解新建房屋的基本情況、用地范圍、地形地貌以及周圍的環(huán)境等。 （二）、建筑的分類按建筑的使用性質(zhì)，城市建筑可分為工業(yè)建筑和民