【正文】 格的經(jīng)濟(jì)因素主要是經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，儲蓄、消費(fèi)和投資的水平，財政收支和警容的狀況，物業(yè)水平特別是建筑材料價格的水平，建筑人工的費(fèi)用，銀行利率，房地產(chǎn)投資，特別是房地產(chǎn)的供求等。物理因素主要是關(guān)于房地產(chǎn)自身的自然或物理的性質(zhì)等因素。諸如位置、地質(zhì)、地勢、地形、土地面積、土地形狀、日照、通風(fēng)、濕度、自然周期性災(zāi)害、建筑物的外觀、建筑物的朝向、結(jié)構(gòu)、內(nèi)部格局、設(shè)備、施工質(zhì)量等。環(huán)境因素環(huán)境因素主要是指房地產(chǎn)周圍環(huán)境的狀況。如噪音、空氣污染、視覺、清潔等。行政和政策因素主要是影響房地產(chǎn)內(nèi)價格的制度、政策、法規(guī)、行政措施等，如土地制度；城市規(guī)劃、城市發(fā)展戰(zhàn)略、土地利用規(guī)劃等；房地產(chǎn)價格政策；房地產(chǎn)稅收等社會因素社會因素主要是政治安定狀況、社會治安程度、房地產(chǎn)運(yùn)行的狀況、城市化的水平、人口狀況等心理因素主要表現(xiàn)為購買或出售的心態(tài)、欣賞品味、時尚風(fēng)氣、接近名家心理狀態(tài)、講究門牌號碼和土地號碼的心態(tài)、講究風(fēng)水的心態(tài)、價值觀的變化等由于天地公寓是目前袍江首個純商品樓盤以及優(yōu)越的地理位置，在入市時價格相對別的樓盤來說要高，銷售人員在向顧客介紹和推銷樓盤時需將這部分的內(nèi)容與天地公寓的優(yōu)勢與劣勢結(jié)合起來綜合考慮，達(dá)到銷售目的。二、房地產(chǎn)價格的種類對于銷售人員來說最基本的來說應(yīng)該能區(qū)分和理解以下幾個價格概念： 房地產(chǎn)總價：是關(guān)于一宗房地產(chǎn)或一個單位房地產(chǎn)的總體價格。房地產(chǎn)總價格不能表明房地產(chǎn)的價格水平。 房地產(chǎn)單位價格：是單位土地面積或單位房屋建筑面積的價格。 樓面價格：以建筑面積、使用面積、居住面積等為計(jì)價單位的價格。 均價：總價/建筑面積 中心價：多層住宅指的是三、四層的價格三、房地產(chǎn)價格構(gòu)成目前房地產(chǎn)綜合開發(fā)價格大體上包括 征地補(bǔ)償費(fèi)， 拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)， 其他土地開發(fā)費(fèi)包括三通一平費(fèi)、勘察設(shè)計(jì)費(fèi)、拆遷征地管理費(fèi)， 住宅建筑安裝工程費(fèi)， 附屬工程費(fèi)， 室外工程費(fèi)， 公共老配套工程費(fèi)， 環(huán)衛(wèi)綠化工程費(fèi)， 政府性收費(fèi)及“四源”費(fèi)，煤氣廠、熱力廠、自來水廠、污水處理廠 土地出讓金大市政費(fèi)，1 兩稅一費(fèi)即營業(yè)稅、城市建設(shè)維護(hù)稅、教育附加費(fèi)，1 管理費(fèi)，1 利潤，第三節(jié)：計(jì)算公式投資回報計(jì)算本項(xiàng)目營業(yè)用房根據(jù)袍江現(xiàn)有的狀況，都采反租措施，三年或五年，每年返回投資客百分之多少的回報。那么投資客將物業(yè)放在那不動，幾年下來所獲得的固定回報的計(jì)算如下：固定投資回報=總價*投資回報率（一年）*反租年限折扣計(jì)算=總價*折扣百分比 比如說總價100萬的營業(yè)房，折扣為80%，那么最后成交的總價為80萬元。按揭貸款的計(jì)算（1）、流程（略）（2）、個人住房貸款月還款額分期付款月還款的計(jì)算第四講：售樓人員禮儀與形象第一節(jié)：售樓人員的禮儀一． 儀容儀表因售樓人員直接一客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊，清潔，悅目。工作前應(yīng)作好以下幾點(diǎn)：1． 身體整潔2． 容光煥發(fā)3． 適量化妝4． 頭發(fā)整潔5． 口腔清潔6． 雙手整潔7． 制服整齊二． 姿勢儀態(tài)姿勢是一個人的無聲語言，也叫肢體語言，能反映出一個人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿勢儀態(tài)。站立時，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路時，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋，叉在腰間或雙手交叉放在胸前。以下是一些習(xí)慣性小動作，須多加注意：1． 咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部2． 打哈欠或噴嚏時，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部3． 整理頭發(fā)、衣服時，請到洗手間或客人看不到的地方4． 當(dāng)眾挖鼻孔，搔癢，或剔指甲都會有損自己的形象5． 手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直，坐著時平放在桌面，不要把玩物件6． 當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點(diǎn)點(diǎn)7． 不要在公共區(qū)域奔跑8． 抖動腿部，依靠在桌子或柜臺上都是不良習(xí)慣9． 與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛10． 不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手11． 工作時，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話，談笑及追逐12． 在大堂等公眾場合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事13． 與人交談時，不應(yīng)不時看表及隨意打斷對方的講話三． 言談舉止坐，站，走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。每一位員工都應(yīng)做到：1． 彬彬有禮（1） 主動與客人，上級，同事打招呼（2） 多使用禮貌用語，例如：早晨好，請，謝謝等（3） 如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，如王總等（4） 講客人能聽懂的語言（5） 進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門（6） 同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅（7） 使用電梯要先出后入，主動為別人開門2． 笑口常開（1） 面帶笑容接待各方賓客（2） 保持開朗愉快的心情四． 男員工發(fā)式1． 頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋衣領(lǐng)2． 頭發(fā)要整齊，清潔，沒有頭屑3． 不可染發(fā)（黑發(fā)除外）五． 女員工發(fā)式1． 劉海不蓋眉2． 自然，大方3． 頭發(fā)過肩要扎起4． 頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼5． 發(fā)型不可太夸張6． 不可染發(fā)（黑色除外）六． 耳環(huán)女員工只可佩帶小耳環(huán)（無墜），款式要端莊大方，以淡雅為主七． 面容1． 面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢2． 男員工不可留胡須八． 手1． 員工的指甲長度不超過手指頭2． 女員工只可涂透明的指甲油3． 只可佩帶一只小戒指，不可佩帶其他首飾4． 經(jīng)常保持手部清潔九． 鞋1． 經(jīng)常保持清潔，光亮，無破損并符合工作需要2． 穿著公司統(tǒng)一配發(fā)的工作鞋十。制服1． 合身，燙平，清潔2． 紐扣齊全并扣好3． 員工證應(yīng)佩帶在上衣的左上角4． 衣袖，褲管不能卷起5． 佩帶項(xiàng)鏈或其他飾物不能露出制服外第二節(jié)：售樓員文明用語迎賓用語類：您好，請進(jìn)，歡迎光臨友好詢問類：謝謝，請問您怎么稱呼，您想看什么樣的樓，不耽誤您時間的話，我給您介紹一下好嗎，好的，沒問題，我想聽聽您的意見行嗎招待介紹類：請您這邊坐，請喝茶，請您看看我們的資料，有什么不明白的請吩咐，那兒是我們的模型展示區(qū)請求道歉類：對不起，這套房子剛賣出去了，不好意思，您的話我還沒聽明白，有什么意見，請您多指教恭維贊揚(yáng)類：象您這樣的成功人士選擇我們的樓盤最合適了，您很有眼光，您雖然不是搞房地產(chǎn)的，但您居然有如此高見，真是令我汗顏。送客道別類：請您慢走，歡迎下次光臨，不買樓沒關(guān)系，能認(rèn)識您我很高興，再見 俗話說，良言一句三暖，惡語傷人六月寒。售樓員是開發(fā)商的銷售先鋒部隊(duì)，換句話說是開發(fā)商的形象代言人，售樓員的一言一行都關(guān)系到開發(fā)商的聲譽(yù)。所以使用文明用語，對售樓員來說顯得十分重要。在接待客戶時，忌用生硬，冷冰冰的話語。有些語句稍微換一種說法，情感的表達(dá)就大相徑庭，請看下面的例子： 生硬用語類：你姓什么？ 友好熱情類：先生，您好！請問您貴姓？ 生硬用語類：你買什么房？ 友好熱情類：請問您想買什么樣的房子？我們這里有一房一廳式，三房兩廳式…… 生硬用語類：你還想知道什么？ 友好熱情類：請問您還有什么不明白的地方？請盡管吩咐！情感效應(yīng)在銷售過程中，可以起到不可估量的作用。如果售樓員說話僵硬，客戶即使很想買您的樓，最終也會放棄，因?yàn)槟阋呀?jīng)挫傷了對方的購買信心。相反，如果售樓員有著良好的素質(zhì)，即使對方不買樓也會對開發(fā)商產(chǎn)生良好的印象，并且對方還會向其親朋好友推介。售樓必須反復(fù)理解和運(yùn)用一句名言：良言一句三暖，惡語傷人六月寒。 第三節(jié)：售樓員接聽客戶電話要求1． 接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度簡潔而不冗長2． 接聽電話人員應(yīng)熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑，事先準(zhǔn)備好介紹的順序，做到有條不紊3． 銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來的電話響聲不能超過三下4． 接聽電話時，必須親切地說：“您好，天地公寓，有什么可以幫到您的？”5． 當(dāng)客戶提出問題時，可以首先告訴客戶：“這條時熱線電話，可不可以留下您的姓名和電話，我換個電話打給您?！币员阕骱秒娫捵粉櫽涗?；既不影響熱線電話的正常工作，又建立了有效客戶檔案6