【正文】 目前不想或無力購買 這通常來說僅是顧客的推脫之詞；對(duì)于這種顧客只能作儲(chǔ)備購買層，將其列入潛在購買對(duì)象。售樓員必須堅(jiān)持“上門皆是客”是原則，否則失去的不是一個(gè)客戶而是一批客戶。三、售樓員必須全力協(xié)助收取自己客戶不足之定金及樓款，盡量保持買家不退訂、塌訂。 第二節(jié)：售樓員觀察技巧從客戶進(jìn)門開始，售樓員就要對(duì)來仿客戶進(jìn)行細(xì)致的觀察。觀察的項(xiàng)目：表情：對(duì)顧客表情進(jìn)行目測(cè)，根據(jù)顧客的表情來判斷顧客特征。步態(tài)：從顧客的步態(tài)看顧客的性格。如果走路緩慢，通常有城府。比如如果顧客頭是上揚(yáng)的，可能這個(gè)人比較傲慢自負(fù)。語態(tài)：從顧客談話的態(tài)度來判斷顧客，假如顧客說話時(shí)東張西望，這個(gè)顧客目前可能是沒有購買意向的，也許僅僅是了解一下而已。假如顧客習(xí)慣性的經(jīng)常擺手，說明這位顧客對(duì)什么事情都保持一份戒備心態(tài)，持懷疑態(tài)度。著裝：從著裝可以看出顧客的喜好和個(gè)性。西裝革履則表示此人很注重形象。用具：從顧客所使用的東西可以判斷顧客身份，比如開豪華小車來的，說明顧客很有錢。如果顧客戴有很昂貴的項(xiàng)鏈、受鏈、頭飾等，也說明顧客是頗有身價(jià)的。從顧客一進(jìn)售樓大廳，售樓員就進(jìn)入了與顧客的洽談階段。一個(gè)好的售樓員，可以將沒有買樓意向的顧客變成潛在顧客、將潛在顧客變?yōu)槟繕?biāo)顧客、將準(zhǔn)顧客變?yōu)闃I(yè)主。 與喜歡表現(xiàn)自己的人相比，這類型的人更能給人一種尊重他人的良好印象。 話不多的人，每說出的一句話都相對(duì)比較有力，更能打動(dòng)顧客。話雖不多，但容易讓顧客記住。不喜歡說話的人，就巧妙地將表演的機(jī)會(huì)讓給了顧客，顧客自然高興，容易建立和諧的談話氛圍。二、制造談話氛圍：談話氛圍很重要，氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以運(yùn)用眼神、手勢(shì)、肢體語言，給人一種很親切、隨和的感覺。三、拉拉家常四、將我方的優(yōu)點(diǎn)比他方缺點(diǎn)：五、學(xué)會(huì)打補(bǔ)?。喝魏螛潜P都會(huì)或多或少的存在一些不足之處，當(dāng)顧客指出不足之處時(shí)，售樓員要巧妙的淡化這種不足，讓對(duì)方感覺這種不足是無關(guān)痛癢的。六、制造饑餓感，洽談時(shí)人為的制造一些饑餓感，表示某某戶型很搶手等七、集中精神八、適時(shí)恭維第九講：合同簽署知識(shí)（這一部分可以對(duì)照商品房銷售管理辦法暨商品房買賣合同示范文本指南）（略）第十講：房地產(chǎn)法律知識(shí)房地產(chǎn)法律知識(shí)包括房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)交易、房地產(chǎn)管理、房地產(chǎn)服務(wù)等方面的知識(shí)。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈(zèng)于或者其他合法方式將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。新開發(fā)的樓盤的買賣分為現(xiàn)售和預(yù)售兩種情況，下面我們就現(xiàn)售與預(yù)售條件加以表述：（一）、商品房現(xiàn)售條件商品房現(xiàn)售，應(yīng)當(dāng)符合以下條件：；；；；；、供電、燃?xì)?、通訊等基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期；（二）、商品房預(yù)售條件，取得土地使用權(quán)證書；；，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；，取得《商品房預(yù)售許可證》（三）、禁止性規(guī)定，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得銷售商品房，不得向買受人收取任何預(yù)訂款性質(zhì)的費(fèi)用。，不得分割拆零銷售。（詳細(xì)見合同指南）四、商品房交付（詳細(xì)見合同指南）按約交付提供《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》承擔(dān)保修責(zé)任協(xié)助辦理房地產(chǎn)權(quán)屬登記商品房主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量核驗(yàn)26 / 26