優(yōu)秀置業(yè)顧問進階培訓-閱讀頁
2025-04-21 01:35本頁面
【正文】 資方式挖掘房屋價值和回報，同競爭者比較，再次突出賣點，體現(xiàn)樓盤信心，強化顧客敏感點。技術(shù)要領(lǐng)：尊重競爭者樓盤，肯定該樓盤優(yōu)點，含蓄打擊競爭者。攻擊順序：肯定敵人，否定自己，否定敵人，肯定自己。 （5）保證 信用 建立顧客對公司、售樓員、樓盤的形象、服務(wù)信用。準備售后服務(wù)。 真正的技術(shù)在要約，其他是規(guī)范。要約的方式有：直接要約、暗示、二難圈套等多種方法。對顧客購買行為的控制顧客購買行為往往不按上述順序，售樓員要有控制能力，即控制顧客的思維方向，如不能在未了解顧客的情況下推介某種戶型，或顧客未對樓盤戶型全面了解情況下殺價和談交易條件等?？刂频姆椒ㄓ校捍虿?；轉(zhuǎn)變話題；借故離開等；銷售樓盤的成功法則（1）推銷的三階段：首先推銷自己；其次推銷房屋價值；最后以推銷條件銷售。顧客不接受你這個人，無法接受你的產(chǎn)品，這一階段難度最大，因為顧客類型不同，售樓員個性不同，缺乏銷售工具等，難以歸類總結(jié)如何做人。第二階段：推銷房屋的價值。從內(nèi)容上看，推銷房屋的價值（功能、優(yōu)點、舒適性、生活或物業(yè)回報）本來就和推銷房屋是一碼事，但所站位置完全不同。這句話怎么理解？應該說，售樓員一定要站在顧客的一邊，從顧客的利益出發(fā)，發(fā)掘房屋的價值，才能建立顧客的購買欲望。注意：三個階段的次序性。 成功要點： ①、 觀察顧客。例如：累積觀察，可以從顧客聳肩、后仰、抄手、東張西望等動作得到“顧客已放松、已產(chǎn)生興趣、沒耐心聽下去”等信號（姿體語言）。 ②、贊美顧客。例：搽皮鞋的故事。不要貿(mào)然贊美其財富、收入（引起顧客警惕）。不可與顧客爭論，辯贏了，房子賣不出去。 如果不知道顧客的問話目的，根本無法正確回答。例如：顧客提問：你們這個房子的衛(wèi)生間怎么沒有窗子，沒辦法用。該問題的回答步驟如下：A：檢查顧客的購買動機，檢查顧客的購買心理步驟和行為反應 是否已建立購買欲望 顧客提問的可能性（對此問題敏感；已產(chǎn)生購買欲望，希望殺價；并不敏感，只是對產(chǎn)品慎重，不放心，以挑剔來減少心理壓力；根本不想買，找借口離開~~ B：找到解決方法（說辭、態(tài)度）：已形成購買障礙：換房/講賓館故事/講述衛(wèi)生間使用時間規(guī)律/私密性提高，降低敏感度；未產(chǎn)生欲望：重新找借口留住顧客，建立欲望；不放心：同障礙；殺價：肯定顧客，但不做回答，微笑。 在銷售過程中，不可有絲毫隨意，請注意你的一言一行都可能導致談判失敗。 ⑦、注意參謀： 隨顧客購房一起來的親友或顧問，我們叫“參謀”，有三種參謀，身份/作用不同：一是顧客親友，幫顧客選購、哪主意；二是隨顧客來，只是陪同；三是顧客請來挑房的律師、建筑師、官員、公司關(guān)系人等；參謀的特性在于：A：無購房壓力，旁觀者清（或不負責）；B：一定會發(fā)言；C：意見性極強：參謀說一句，頂上售樓員說十句。對付參謀的方法為：A：一定不要冷漠參謀，至少要有眼神的照顧和交流；B：尊重參謀：贊美參謀或肯定參謀的看法，任何贊美/資料/禮物等（好處）不要忘了給參謀一份。往往是反面意見者。成交一筆，好比提煉了一塊金磚，維護好一個顧客，好比開采一個金礦。 方法：A：做好顧客記錄，除公司的顧客訪談記錄等登記表外，還應有個人接待每一顧客的日志，將顧客來訪姓名、性別、時間、穿著、個性分析、訪談紀要、銷售成功/失誤總結(jié)等詳細記錄下來。原一平每年自費發(fā)出的明信片達56萬張。賣場所有人員保護談判氣氛。顧客就是上帝，上帝永遠都是對的。7 /
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