【正文】 失敗原因。顧客持異議的原因可能有如下幾點(diǎn)：認(rèn)為本樓盤(pán)沒(méi)有其他樓盤(pán)好，這是售樓員要提出自己的看法，拿本樓盤(pán)與其他樓盤(pán)對(duì)比澄清一切疑點(diǎn)，讓顧客對(duì)本樓盤(pán)及開(kāi)發(fā)商有更多的深入了解；在這一點(diǎn)上要求售樓人員不但熟悉自己的公司樓盤(pán)情況而且要熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼，才能更有說(shuō)服力，使顧客產(chǎn)生共鳴而達(dá)到誘導(dǎo)成交的目的。對(duì)客戶(hù)的觀察，有助于售樓人員掌握客戶(hù)特點(diǎn)、動(dòng)機(jī)，從而在介紹樓盤(pán)和洽談時(shí)能做到有的放矢，提高成交率。目光：目光是心靈的窗戶(hù)，從目光可以看出顧客的心靈動(dòng)機(jī)。從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。搞銷(xiāo)售工作的人不一定要口若懸河，這里將能說(shuō)會(huì)道者與不愛(ài)說(shuō)話(huà)者做個(gè)比較：能說(shuō)會(huì)道者有以下幾種類(lèi)型不愛(ài)說(shuō)話(huà)者也有以下幾種類(lèi)型 不喜歡滔滔不絕地說(shuō)話(huà)的人，通常是個(gè)比較穩(wěn)重的人，也很容易給顧客以辦事塌實(shí)的印象，可信度較高。從以上對(duì)比不難看出，能說(shuō)會(huì)道者往往不如不愛(ài)說(shuō)話(huà)者洽談的技巧歸納起來(lái)有如下幾點(diǎn)：一、注意語(yǔ)速：說(shuō)話(huà)的速度不宜過(guò)快也不宜過(guò)慢，應(yīng)該適中。 二 商品房現(xiàn)售、預(yù)售的條件由于天地公寓為新開(kāi)發(fā)樓盤(pán)，所以銷(xiāo)售人員應(yīng)重點(diǎn)掌握房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓中的房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)。三、商品房計(jì)價(jià)方式與面積誤差處理商品房銷(xiāo)售可以按套（單元）計(jì)價(jià)，也可以按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計(jì)價(jià)。下面我們從重點(diǎn)房地產(chǎn)交易方面的知識(shí)第一節(jié)：房地產(chǎn)交易一、房地產(chǎn)交易的定義在《城市房地產(chǎn)管理法》中，房地產(chǎn)交易包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押和房屋租賃，在這里我們重點(diǎn)介紹房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓。 不管承不承認(rèn)，每個(gè)人都會(huì)有表現(xiàn)欲望，原因是誰(shuí)都希望自己的價(jià)值得到大家的承認(rèn)。洽談是售樓工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響到顧客的消費(fèi)心理和行為。喜歡穿休閑裝的人，這人性格開(kāi)放，不喜歡受到約束。姿態(tài)：姿態(tài)是很能反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌的。四、每位售樓人員要對(duì)自己在顧客面前的言行負(fù)責(zé)，當(dāng)售后出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，一定要及時(shí)把客戶(hù)的意見(jiàn)和建議報(bào)告上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，予以解決，以杜絕后患。四、交通：附近公交線(xiàn)路、小區(qū)內(nèi)開(kāi)通的巴士等五、文化：小區(qū)文化的定位、周邊文化設(shè)施（公共文化、教育、體育場(chǎng)所，如文化館、體育館、學(xué)校、音樂(lè)廳、電影院、書(shū)城等）、小區(qū)內(nèi)文化設(shè)施六、配套：與樓盤(pán)相關(guān)的配套設(shè)施，如飲食、文化、體育、娛樂(lè)、休閑、教育、銀行、商場(chǎng)、消防、智能系統(tǒng)等七、開(kāi)發(fā)商實(shí)力：開(kāi)發(fā)商信譽(yù)、過(guò)往開(kāi)發(fā)情況、開(kāi)發(fā)商的資金實(shí)力等八、樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：其他樓盤(pán)所不具備的或優(yōu)于其他樓盤(pán)的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)九、樓盤(pán)區(qū)域優(yōu)勢(shì)：樓盤(pán)在所在區(qū)域內(nèi)的各種優(yōu)點(diǎn)十、戶(hù)型設(shè)計(jì)：在戶(hù)型設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)，如通風(fēng)性能好、無(wú)暗房等十一、用材：建筑用料、裝修裝飾用料等十二、價(jià)格：樓盤(pán)價(jià)格的高低（高，高得有理；低，低的動(dòng)心）十三、價(jià)值：保值情況、升值潛力十四、物業(yè)管理：管理公司資質(zhì)及知名度、管理方法、保安隊(duì)伍、服務(wù)等十五、歷史記錄：樓盤(pán)自開(kāi)發(fā)以來(lái)有過(guò)哪些業(yè)績(jī)十六、市場(chǎng)關(guān)注度：樓盤(pán)在市場(chǎng)上受到公眾關(guān)注的程度第八講：售樓技巧第一節(jié)：售樓員現(xiàn)場(chǎng)推介技巧及銷(xiāo)售服務(wù)這一節(jié)主要介紹巧妙引導(dǎo)顧客，激起顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的一些技巧一、在銷(xiāo)售過(guò)程中，售樓人員應(yīng)用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在講解中摸清客戶(hù)的性格 、購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)，再推進(jìn)接受，將樓盤(pán)的特點(diǎn)與購(gòu)房者的實(shí)際相結(jié)合，引導(dǎo)顧客激起購(gòu)買(mǎi)欲望，然后成交。介紹方面：在向顧客介紹樓盤(pán)時(shí)有沒(méi)有碰到新的問(wèn)題點(diǎn)、介紹時(shí)有沒(méi)有出差錯(cuò)等簽約方面：在簽約時(shí)顧客有否提出新的條件、顧客對(duì)合同的質(zhì)疑有哪些。熟悉及理解銷(xiāo)售資料，確立銷(xiāo)售信心 （1）熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)：熟悉并遵守現(xiàn)場(chǎng)的管理及公司的規(guī)章制度 （2）銷(xiāo)售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾，計(jì)算器等；必備工具適當(dāng)放置以方便取用。售樓員工作程序 業(yè)績(jī)不靠運(yùn)氣，要不段的充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功者；三、基本紀(jì)律（按公司的規(guī)章制度講述）第二節(jié)：售樓人的基本要求銷(xiāo)售人員的基本要求如下：一、良好的形象儀表。叫人接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，不許遠(yuǎn)距離大聲喊叫，而應(yīng)走到被叫人身邊去說(shuō)。所以使用文明用語(yǔ)，對(duì)售樓員來(lái)說(shuō)顯得十分重要。工作前應(yīng)作好以下幾點(diǎn)：1． 身體整潔2． 容光煥發(fā)3． 適量化妝4． 頭發(fā)整潔5． 口腔清潔6． 雙手整潔7． 制服整齊二． 姿勢(shì)儀態(tài)姿勢(shì)是一個(gè)人的無(wú)聲語(yǔ)言，也叫肢體語(yǔ)言，能反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿勢(shì)儀態(tài)。行政和政策因素主要是影響房地產(chǎn)內(nèi)價(jià)格的制度、政策、法規(guī)、行政措施等，如土地制度；城市規(guī)劃、城市發(fā)展戰(zhàn)略、土地利用規(guī)劃等；房地產(chǎn)價(jià)格政策；房地產(chǎn)稅收等社會(huì)因素社會(huì)因素主要是政治安定狀況、社會(huì)治安程度、房地產(chǎn)運(yùn)行的狀況、城市化的水平、人口狀況等心理因素主要表現(xiàn)為購(gòu)買(mǎi)或出售的心態(tài)、欣賞品味、時(shí)尚風(fēng)氣、接近名家心理狀態(tài)、講究門(mén)牌號(hào)碼和土地號(hào)碼的心態(tài)、講究風(fēng)水的心態(tài)、價(jià)值觀的變化等由于天地公寓是目前袍江首個(gè)純商品樓盤(pán)以及優(yōu)越的地理位置，在入市時(shí)價(jià)格相對(duì)別的樓盤(pán)來(lái)說(shuō)要高，銷(xiāo)售人員在向顧客介紹和推銷(xiāo)樓盤(pán)時(shí)需將這部分的內(nèi)容與天地公寓的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)結(jié)合起來(lái)綜合考慮，達(dá)到銷(xiāo)售目的。土地使用權(quán)出讓方式：主要有掛牌、招標(biāo)、拍賣(mài)三種方式。 使用性質(zhì)：是指建設(shè)用地的建設(shè)項(xiàng)目使用性質(zhì)?；A(chǔ)是房屋最下面的部分，埋在自然地面以下。一般來(lái)說(shuō)，建筑功能也就是建筑的目的，是主導(dǎo)因素。 屋頂平面圖。 規(guī)劃紅線(xiàn)的位置。C、層高：樓房本層地面到相應(yīng)上一層地面垂直方向的尺寸。在總平面圖、平面圖、里面圖和剖面圖上，經(jīng)常用標(biāo)高來(lái)表示某一部位的高度。房產(chǎn)售樓人員培訓(xùn)第一講：房地產(chǎn)公司概況、公司規(guī)章制度及項(xiàng)目介紹一、公司簡(jiǎn)介二、公司規(guī)章制度三、項(xiàng)目介紹第二講：建筑基本知識(shí)第一節(jié)、建筑識(shí)圖的一般知識(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員掌握建筑基本知識(shí)的要求不是很高，具體需要掌握的建筑基本知識(shí)有以下幾個(gè)方面：學(xué)習(xí)本節(jié)的目的有以下幾個(gè)方面： 學(xué)會(huì)閱讀總平面圖、建筑平面圖、建筑立面圖等 會(huì)計(jì)算各個(gè)單元建筑面積、公攤面積、樓層高度等 其它一、施工圖的內(nèi)容和用途施工圖主要包括圖紙目錄、設(shè)計(jì)總說(shuō)明、建筑施工圖、結(jié)構(gòu)施工圖、設(shè)備施工圖。（二）、標(biāo)高 其他標(biāo)高以此為基準(zhǔn)。B、進(jìn)深：指一間房屋兩條縱向軸線(xiàn)間的距離。 將來(lái)擬建的建筑物、道路及綠化等。有的房屋頂層平面圖與標(biāo)準(zhǔn)層平面圖相同，在這種情況下，頂層平面圖可以省略。一、建筑概述（一）、建筑的構(gòu)成要素建筑都是由三個(gè)基本要素構(gòu)成的，即建筑功能、物質(zhì)技術(shù)條件和建筑形象。 按建筑層數(shù)可分為：低層住宅（1——3層）、多層住宅（4——6層）、小高層（7——11層）、高層住宅（12——30層）（三）、房屋的組成及其作用各種不同的建筑都是由基礎(chǔ)、墻體或柱、樓地層、屋頂、樓梯、門(mén)窗等六大部分組成。 建筑基底面積：是指建筑物首層的建筑面積。第三講：房地產(chǎn)投資及經(jīng)營(yíng)知識(shí)第一節(jié)：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的程序一、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的主要階段建設(shè)工程項(xiàng)目設(shè)立和企業(yè)組建房地產(chǎn)建設(shè)工廠項(xiàng)目規(guī)劃與審批土地使用權(quán)的取得 征地與拆遷 工程建設(shè)與管理 房地產(chǎn)的租售管理 房地產(chǎn)的物業(yè)管理二、土地使用權(quán)取得方式土地使用權(quán)取得主要通過(guò)劃撥、出讓、轉(zhuǎn)讓三種方式。如噪音、空氣污染、視覺(jué)、清潔等。按揭貸款的計(jì)算（1）、流程（略）（2）、個(gè)人住房貸款月還款額分期付款月還款的計(jì)算第四講：售樓人員禮儀與形象第一節(jié)：售樓人員的禮儀一． 儀容儀表因售樓人員直接一客戶(hù)打交道，代表開(kāi)發(fā)商和樓盤(pán)形象，所以?xún)x容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺(jué)地使自己的外表保持整齊，清潔，悅目。售樓員是開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售先鋒部隊(duì)，換句話(huà)說(shuō)是開(kāi)發(fā)商的形象代言人，售樓員的一言一行都關(guān)系到開(kāi)發(fā)商的聲譽(yù)。”以便作好電話(huà)追蹤記錄；既不影響熱線(xiàn)電話(huà)的正常工作，又建立了有效客戶(hù)檔案6． 記錄下客戶(hù)的電話(huà)之后，向客戶(hù)說(shuō)明，可以先簡(jiǎn)單的回答他的一些問(wèn)題，時(shí)間不宜太長(zhǎng)，也不宜太短，通常不超過(guò)三分鐘（在廣告日電話(huà)時(shí)間應(yīng)更加縮短）；掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談7． 在回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶(hù)的電話(huà)，回答問(wèn)題最多不要超過(guò)三個(gè)8． 在回答問(wèn)題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)售樓部或展銷(xiāo)會(huì)參觀，將會(huì)有專(zhuān)業(yè)的售樓人員為他介紹9． 在與客戶(hù)交談中，盡量問(wèn)到幾個(gè)基本問(wèn)題，即客戶(hù)姓名，電話(huà)，地址