【正文】 用建筑二大類。 建筑覆蓋率：指建筑基底面積占建設(shè)用地面積的百分比。 房地產(chǎn)單位價(jià)格：是單位土地面積或單位房屋建筑面積的價(jià)格。如果售樓員說(shuō)話僵硬，客戶即使很想買(mǎi)您的樓，最終也會(huì)放棄，因?yàn)槟阋呀?jīng)挫傷了對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)信心。在接待客戶時(shí)要做到三個(gè)“主動(dòng)“，即主動(dòng)向顧客打招呼、主動(dòng)安排客戶入座、主動(dòng)拿售樓資料顧客看。顧客方面：顧客屬于什么類型、與往常的顧客有什么不同。觀察的項(xiàng)目：表情：對(duì)顧客表情進(jìn)行目測(cè)，根據(jù)顧客的表情來(lái)判斷顧客特征。用具：從顧客所使用的東西可以判斷顧客身份，比如開(kāi)豪華小車來(lái)的，說(shuō)明顧客很有錢(qián)。二、制造談話氛圍：談話氛圍很重要，氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以運(yùn)用眼神、手勢(shì)、肢體語(yǔ)言，給人一種很親切、隨和的感覺(jué)。，不得分割拆零銷售。話雖不多，但容易讓顧客記住。著裝：從著裝可以看出顧客的喜好和個(gè)性。三、售樓員必須全力協(xié)助收取自己客戶不足之定金及樓款，盡量保持買(mǎi)家不退訂、塌訂。歸納總結(jié)的內(nèi)容：談判方面：比如這次與顧客談判與往常和顧客的談判有什么不同？自己在談判時(shí)的態(tài)度、語(yǔ)言運(yùn)用、方式方法是否得當(dāng)？禮儀方面：接待顧客的禮儀有否不妥。二、基本操作要求按公司規(guī)定時(shí)間正?？记?，保持公司整潔形象；虛心誠(chéng)懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎，絕對(duì)忠誠(chéng)；嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛(ài)護(hù)公司一切工具及設(shè)施； 主動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)者的售樓資料，并及時(shí)向主管匯報(bào)； 經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來(lái)，對(duì)任何上門(mén)顧客均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以熱情接待； 同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工作效率 凡公司刊登廣告日，任何售樓人員不得請(qǐng)假，必須無(wú)條件全部到位工作。售樓員是開(kāi)發(fā)商的銷售先鋒部隊(duì)，換句話說(shuō)是開(kāi)發(fā)商的形象代言人，售樓員的一言一行都關(guān)系到開(kāi)發(fā)商的聲譽(yù)。如噪音、空氣污染、視覺(jué)、清潔等。 建筑基底面積：是指建筑物首層的建筑面積。一、建筑概述（一）、建筑的構(gòu)成要素建筑都是由三個(gè)基本要素構(gòu)成的，即建筑功能、物質(zhì)技術(shù)條件和建筑形象。 將來(lái)擬建的建筑物、道路及綠化等。（二）、標(biāo)高 其他標(biāo)高以此為基準(zhǔn)。在總平面圖、平面圖、里面圖和剖面圖上，經(jīng)常用標(biāo)高來(lái)表示某一部位的高度。 規(guī)劃紅線的位置。一般來(lái)說(shuō)，建筑功能也就是建筑的目的，是主導(dǎo)因素。 使用性質(zhì)：是指建設(shè)用地的建設(shè)項(xiàng)目使用性質(zhì)。行政和政策因素主要是影響房地產(chǎn)內(nèi)價(jià)格的制度、政策、法規(guī)、行政措施等，如土地制度；城市規(guī)劃、城市發(fā)展戰(zhàn)略、土地利用規(guī)劃等；房地產(chǎn)價(jià)格政策；房地產(chǎn)稅收等社會(huì)因素社會(huì)因素主要是政治安定狀況、社會(huì)治安程度、房地產(chǎn)運(yùn)行的狀況、城市化的水平、人口狀況等心理因素主要表現(xiàn)為購(gòu)買(mǎi)或出售的心態(tài)、欣賞品味、時(shí)尚風(fēng)氣、接近名家心理狀態(tài)、講究門(mén)牌號(hào)碼和土地號(hào)碼的心態(tài)、講究風(fēng)水的心態(tài)、價(jià)值觀的變化等由于天地公寓是目前袍江首個(gè)純商品樓盤(pán)以及優(yōu)越的地理位置，在入市時(shí)價(jià)格相對(duì)別的樓盤(pán)來(lái)說(shuō)要高，銷售人員在向顧客介紹和推銷樓盤(pán)時(shí)需將這部分的內(nèi)容與天地公寓的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)結(jié)合起來(lái)綜合考慮，達(dá)到銷售目的。所以使用文明用語(yǔ)，對(duì)售樓員來(lái)說(shuō)顯得十分重要。售樓員工作程序 業(yè)績(jī)不靠運(yùn)氣，要不段的充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功者；三、基本紀(jì)律（按公司的規(guī)章制度講述）第二節(jié)：售樓人的基本要求銷售人員的基本要求如下：一、良好的形象儀表。介紹方面：在向顧客介紹樓盤(pán)時(shí)有沒(méi)有碰到新的問(wèn)題點(diǎn)、介紹時(shí)有沒(méi)有出差錯(cuò)等簽約方面：在簽約時(shí)顧客有否提出新的條件、顧客對(duì)合同的質(zhì)疑有哪些。四、每位售樓人員要對(duì)自己在顧客面前的言行負(fù)責(zé)，當(dāng)售后出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，一定要及時(shí)把客戶的意見(jiàn)和建議報(bào)告上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，予以解決，以杜絕后患。喜歡穿休閑裝的人，這人性格開(kāi)放，不喜歡受到約束。 不管承不承認(rèn)，每個(gè)人都會(huì)有表現(xiàn)欲望，原因是誰(shuí)都希望自己的價(jià)值得到大家的承認(rèn)。三、商品房計(jì)價(jià)方式與面積誤差處理商品房銷售可以按套（單元）計(jì)價(jià)，也可以按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計(jì)價(jià)。從以上對(duì)比不難看出，能說(shuō)會(huì)道者往往不如不愛(ài)說(shuō)話者洽談的技巧歸納起來(lái)有如下幾點(diǎn)：一、注意語(yǔ)速：說(shuō)話的速度不宜過(guò)快也不宜過(guò)慢，應(yīng)該適中。從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。對(duì)客戶的觀察，有助于售樓人員掌握客戶特點(diǎn)、動(dòng)機(jī)，從而在介紹樓盤(pán)和洽談時(shí)能做到有的放矢，提高成交率。失敗方面：失敗原因。主要是接待客戶的一些禮貌用語(yǔ)，標(biāo)準(zhǔn)的接待禮儀以及接待程序等。有些語(yǔ)句稍微換一種說(shuō)法，情感的表達(dá)就大相徑庭，請(qǐng)看下面的例子： 生硬用語(yǔ)類：你姓什么？ 友好熱情類：先生，您好！請(qǐng)問(wèn)您貴姓？ 生硬用語(yǔ)類：你買(mǎi)什么房？ 友好熱情類：請(qǐng)問(wèn)您想買(mǎi)什么樣的房子？我們這里有一房一廳式，三房?jī)蓮d式…… 生硬用語(yǔ)類：你還想知道什么？ 友好熱情類：請(qǐng)問(wèn)您還有什么不明白的地方？請(qǐng)盡管吩咐！情感效應(yīng)在銷售過(guò)程中，可以起到不可估量的作用。房地產(chǎn)總價(jià)格不能表明房地產(chǎn)的價(jià)格水平。地下停車庫(kù)、架空開(kāi)放的建筑底層等建筑面積在計(jì)算容積率時(shí)可不計(jì)入。在相同功能要求和物質(zhì)條件下，可以創(chuàng)造出不同的建筑形象。 周圍的地形、地貌等。我國(guó)把青島黃海的平均海平面作為絕對(duì)標(biāo)高，及零標(biāo)高，通常情況下，銷售人員計(jì)算標(biāo)高都是采用相對(duì)標(biāo)高的方式。需要注意的是字母I、O及Z不得作軸線編號(hào)。 新建的道路、綠化場(chǎng)地、管線的布置。對(duì)于銷售人員只要求總平面圖、建筑平面圖、立面圖的閱讀，而建筑剖面圖、結(jié)構(gòu)詳圖不做要求。第四節(jié)：常用的規(guī)劃術(shù)語(yǔ)解釋 建設(shè)用地面積：指城市規(guī)劃行政主管部門(mén)確定的建設(shè)用地位置和界線所圍合的用地之水平投影面積，不包括代征的面積。諸如位置、地質(zhì)、地勢(shì)、地形、土地面積、土地形狀、日照、通風(fēng)、濕度、自然周期性災(zāi)害、建筑物的外觀、建筑物的朝向、結(jié)構(gòu)、內(nèi)部格局、設(shè)備、施工質(zhì)量等。制服1． 合身，燙平，清潔2． 紐扣齊全并扣好3． 員工證應(yīng)佩帶在上衣的左上角4． 衣袖，褲管不能卷起5． 佩帶項(xiàng)鏈或其他飾物不能露出制服外第二節(jié)：售樓員文明用語(yǔ)迎賓用語(yǔ)類：您好，請(qǐng)進(jìn)，歡迎光臨友好詢問(wèn)類：謝謝，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼，您想看什么樣的樓，不耽誤您時(shí)間的話，我給您介紹一下好嗎，好的，沒(méi)問(wèn)題，我想聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn)行嗎招待介紹類：請(qǐng)您這邊坐，請(qǐng)喝茶，請(qǐng)您看看我們的資料，有什么不明白的請(qǐng)吩咐，那兒是我們的模型展示區(qū)請(qǐng)求道歉類：對(duì)不起，這套房子剛賣(mài)出去了，不好意思，您的話我還沒(méi)聽(tīng)明白，有什么意見(jiàn)，請(qǐng)您多指教恭維贊揚(yáng)類：象您這樣的成功人士選擇我們的樓盤(pán)最合適了，您很有眼光，您雖然不是搞房地產(chǎn)的，但您居然有如此高見(jiàn)，真是令我汗顏。 公司職員應(yīng)主動(dòng)提高、完善自身的專業(yè)水平，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，捕捉市場(chǎng)信息，對(duì)外注意自身形象，不得向外透露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的商業(yè)機(jī)密。售樓人必須具備的理論知識(shí)有如下幾方面：一、營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)二、廣告基礎(chǔ)知識(shí)三、房地產(chǎn)基本知識(shí)四、當(dāng)前當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢(shì)五、企業(yè)管理基礎(chǔ)知識(shí)六、服務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)七、企業(yè)文化基礎(chǔ)知識(shí)八、推銷的基礎(chǔ)知識(shí)九、裝修裝飾基本知識(shí)十、物業(yè)管理基本知識(shí)以上八項(xiàng)的基本知識(shí)必須要掌握。售樓員必須堅(jiān)持“上門(mén)皆是客”是原則，否則失去的不是一個(gè)客戶而是一批客戶。假如顧客習(xí)慣性的經(jīng)常擺手，說(shuō)明這位顧客對(duì)什么事情都保持一份戒備心態(tài)，持懷疑態(tài)度。 話不多的人，每說(shuō)出的一句話都相對(duì)比較有力，更能打動(dòng)顧客。三、拉拉家常四、將我方的優(yōu)點(diǎn)比他方缺點(diǎn)：五、學(xué)會(huì)打補(bǔ)?。喝魏螛潜P(pán)都會(huì)或多或少的存在一些不足之處，當(dāng)顧客指出不足之處時(shí)，售樓員要巧妙的淡化這種不足，讓對(duì)方感覺(jué)這種不足是無(wú)關(guān)痛癢的。如果顧客戴有很昂貴的項(xiàng)鏈、受鏈、頭飾等，也說(shuō)明顧客是頗有身價(jià)的。步態(tài)：從顧客的步態(tài)看顧客的性格。歸納總結(jié)的步驟：記錄、整理、分類、分析、立檔、反饋、解決。四、良好的職業(yè)道德五、良好的專業(yè)素質(zhì)：具有一定的專業(yè)知識(shí)，對(duì)營(yíng)銷和房地產(chǎn)具有一定的了解，具體的專業(yè)理論知識(shí)在售樓人員的基本技能中闡述。售樓必須反復(fù)理解和運(yùn)用一句名言：良言一句三暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。 均價(jià)：總價(jià)/建筑面積 中心價(jià)：多層住宅指的是三、四層的價(jià)格三、房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成目前房地產(chǎn)綜合開(kāi)發(fā)價(jià)格大體上包括 征地補(bǔ)償費(fèi)， 拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)， 其他土地開(kāi)發(fā)費(fèi)包括三通一平費(fèi)、勘察設(shè)計(jì)費(fèi)、拆遷征地管理費(fèi)， 住宅建筑安裝工程費(fèi)， 附屬工程費(fèi)， 室外工程費(fèi)， 公共老配套工程費(fèi)， 環(huán)衛(wèi)綠化工程