【正文】 用建筑二大類。 建筑覆蓋率：指建筑基底面積占建設(shè)用地面積的百分比。 房地產(chǎn)單位價格：是單位土地面積或單位房屋建筑面積的價格。如果售樓員說話僵硬，客戶即使很想買您的樓，最終也會放棄，因為你已經(jīng)挫傷了對方的購買信心。在接待客戶時要做到三個“主動“，即主動向顧客打招呼、主動安排客戶入座、主動拿售樓資料顧客看。顧客方面：顧客屬于什么類型、與往常的顧客有什么不同。觀察的項目：表情：對顧客表情進行目測，根據(jù)顧客的表情來判斷顧客特征。用具：從顧客所使用的東西可以判斷顧客身份，比如開豪華小車來的，說明顧客很有錢。二、制造談話氛圍：談話氛圍很重要，氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以運用眼神、手勢、肢體語言，給人一種很親切、隨和的感覺。，不得分割拆零銷售。話雖不多，但容易讓顧客記住。著裝：從著裝可以看出顧客的喜好和個性。三、售樓員必須全力協(xié)助收取自己客戶不足之定金及樓款，盡量保持買家不退訂、塌訂。歸納總結(jié)的內(nèi)容：談判方面：比如這次與顧客談判與往常和顧客的談判有什么不同？自己在談判時的態(tài)度、語言運用、方式方法是否得當(dāng)？禮儀方面：接待顧客的禮儀有否不妥。二、基本操作要求按公司規(guī)定時間正常考勤，保持公司整潔形象；虛心誠懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎，絕對忠誠；嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機密，愛護公司一切工具及設(shè)施； 主動收集競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報； 經(jīng)驗是從實踐中積累而來，對任何上門顧客均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以熱情接待； 同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環(huán)境，并提高工作效率 凡公司刊登廣告日，任何售樓人員不得請假，必須無條件全部到位工作。售樓員是開發(fā)商的銷售先鋒部隊，換句話說是開發(fā)商的形象代言人，售樓員的一言一行都關(guān)系到開發(fā)商的聲譽。如噪音、空氣污染、視覺、清潔等。 建筑基底面積：是指建筑物首層的建筑面積。一、建筑概述（一）、建筑的構(gòu)成要素建筑都是由三個基本要素構(gòu)成的，即建筑功能、物質(zhì)技術(shù)條件和建筑形象。 將來擬建的建筑物、道路及綠化等。（二）、標(biāo)高 其他標(biāo)高以此為基準(zhǔn)。在總平面圖、平面圖、里面圖和剖面圖上，經(jīng)常用標(biāo)高來表示某一部位的高度。 規(guī)劃紅線的位置。一般來說，建筑功能也就是建筑的目的，是主導(dǎo)因素。 使用性質(zhì)：是指建設(shè)用地的建設(shè)項目使用性質(zhì)。行政和政策因素主要是影響房地產(chǎn)內(nèi)價格的制度、政策、法規(guī)、行政措施等，如土地制度；城市規(guī)劃、城市發(fā)展戰(zhàn)略、土地利用規(guī)劃等；房地產(chǎn)價格政策；房地產(chǎn)稅收等社會因素社會因素主要是政治安定狀況、社會治安程度、房地產(chǎn)運行的狀況、城市化的水平、人口狀況等心理因素主要表現(xiàn)為購買或出售的心態(tài)、欣賞品味、時尚風(fēng)氣、接近名家心理狀態(tài)、講究門牌號碼和土地號碼的心態(tài)、講究風(fēng)水的心態(tài)、價值觀的變化等由于天地公寓是目前袍江首個純商品樓盤以及優(yōu)越的地理位置，在入市時價格相對別的樓盤來說要高，銷售人員在向顧客介紹和推銷樓盤時需將這部分的內(nèi)容與天地公寓的優(yōu)勢與劣勢結(jié)合起來綜合考慮，達到銷售目的。所以使用文明用語，對售樓員來說顯得十分重要。售樓員工作程序 業(yè)績不靠運氣，要不段的充實自我，努力不懈，才能成為成功者；三、基本紀(jì)律（按公司的規(guī)章制度講述）第二節(jié)：售樓人的基本要求銷售人員的基本要求如下：一、良好的形象儀表。介紹方面：在向顧客介紹樓盤時有沒有碰到新的問題點、介紹時有沒有出差錯等簽約方面：在簽約時顧客有否提出新的條件、顧客對合同的質(zhì)疑有哪些。四、每位售樓人員要對自己在顧客面前的言行負(fù)責(zé)，當(dāng)售后出現(xiàn)問題時，一定要及時把客戶的意見和建議報告上級領(lǐng)導(dǎo)，予以解決，以杜絕后患。喜歡穿休閑裝的人，這人性格開放，不喜歡受到約束。 不管承不承認(rèn)，每個人都會有表現(xiàn)欲望，原因是誰都希望自己的價值得到大家的承認(rèn)。三、商品房計價方式與面積誤差處理商品房銷售可以按套（單元）計價，也可以按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計價。從以上對比不難看出，能說會道者往往不如不愛說話者洽談的技巧歸納起來有如下幾點：一、注意語速：說話的速度不宜過快也不宜過慢，應(yīng)該適中。從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。對客戶的觀察，有助于售樓人員掌握客戶特點、動機，從而在介紹樓盤和洽談時能做到有的放矢，提高成交率。失敗方面：失敗原因。主要是接待客戶的一些禮貌用語，標(biāo)準(zhǔn)的接待禮儀以及接待程序等。有些語句稍微換一種說法，情感的表達就大相徑庭，請看下面的例子： 生硬用語類：你姓什么？ 友好熱情類：先生，您好！請問您貴姓？ 生硬用語類：你買什么房？ 友好熱情類：請問您想買什么樣的房子？我們這里有一房一廳式，三房兩廳式…… 生硬用語類：你還想知道什么？ 友好熱情類：請問您還有什么不明白的地方？請盡管吩咐！情感效應(yīng)在銷售過程中，可以起到不可估量的作用。房地產(chǎn)總價格不能表明房地產(chǎn)的價格水平。地下停車庫、架空開放的建筑底層等建筑面積在計算容積率時可不計入。在相同功能要求和物質(zhì)條件下，可以創(chuàng)造出不同的建筑形象。 周圍的地形、地貌等。我國把青島黃海的平均海平面作為絕對標(biāo)高，及零標(biāo)高，通常情況下，銷售人員計算標(biāo)高都是采用相對標(biāo)高的方式。需要注意的是字母I、O及Z不得作軸線編號。 新建的道路、綠化場地、管線的布置。對于銷售人員只要求總平面圖、建筑平面圖、立面圖的閱讀，而建筑剖面圖、結(jié)構(gòu)詳圖不做要求。第四節(jié)：常用的規(guī)劃術(shù)語解釋 建設(shè)用地面積：指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設(shè)用地位置和界線所圍合的用地之水平投影面積，不包括代征的面積。諸如位置、地質(zhì)、地勢、地形、土地面積、土地形狀、日照、通風(fēng)、濕度、自然周期性災(zāi)害、建筑物的外觀、建筑物的朝向、結(jié)構(gòu)、內(nèi)部格局、設(shè)備、施工質(zhì)量等。制服1． 合身，燙平，清潔2． 紐扣齊全并扣好3． 員工證應(yīng)佩帶在上衣的左上角4． 衣袖，褲管不能卷起5． 佩帶項鏈或其他飾物不能露出制服外第二節(jié)：售樓員文明用語迎賓用語類：您好，請進，歡迎光臨友好詢問類：謝謝，請問您怎么稱呼，您想看什么樣的樓，不耽誤您時間的話，我給您介紹一下好嗎，好的，沒問題，我想聽聽您的意見行嗎招待介紹類：請您這邊坐，請喝茶，請您看看我們的資料，有什么不明白的請吩咐，那兒是我們的模型展示區(qū)請求道歉類：對不起，這套房子剛賣出去了，不好意思，您的話我還沒聽明白，有什么意見，請您多指教恭維贊揚類：象您這樣的成功人士選擇我們的樓盤最合適了，您很有眼光，您雖然不是搞房地產(chǎn)的，但您居然有如此高見，真是令我汗顏。 公司職員應(yīng)主動提高、完善自身的專業(yè)水平，關(guān)注市場動態(tài)，捕捉市場信息，對外注意自身形象，不得向外透露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的商業(yè)機密。售樓人必須具備的理論知識有如下幾方面：一、營銷基礎(chǔ)知識二、廣告基礎(chǔ)知識三、房地產(chǎn)基本知識四、當(dāng)前當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢五、企業(yè)管理基礎(chǔ)知識六、服務(wù)基礎(chǔ)知識七、企業(yè)文化基礎(chǔ)知識八、推銷的基礎(chǔ)知識九、裝修裝飾基本知識十、物業(yè)管理基本知識以上八項的基本知識必須要掌握。售樓員必須堅持“上門皆是客”是原則，否則失去的不是一個客戶而是一批客戶。假如顧客習(xí)慣性的經(jīng)常擺手，說明這位顧客對什么事情都保持一份戒備心態(tài)，持懷疑態(tài)度。 話不多的人，每說出的一句話都相對比較有力，更能打動顧客。三、拉拉家常四、將我方的優(yōu)點比他方缺點：五、學(xué)會打補?。喝魏螛潜P都會或多或少的存在一些不足之處，當(dāng)顧客指出不足之處時，售樓員要巧妙的淡化這種不足，讓對方感覺這種不足是無關(guān)痛癢的。如果顧客戴有很昂貴的項鏈、受鏈、頭飾等，也說明顧客是頗有身價的。步態(tài)：從顧客的步態(tài)看顧客的性格。歸納總結(jié)的步驟：記錄、整理、分類、分析、立檔、反饋、解決。四、良好的職業(yè)道德五、良好的專業(yè)素質(zhì)：具有一定的專業(yè)知識，對營銷和房地產(chǎn)具有一定的了解，具體的專業(yè)理論知識在售樓人員的基本技能中闡述。售樓必須反復(fù)理解和運用一句名言：良言一句三暖，惡語傷人六月寒。 均價：總價/建筑面積 中心價：多層住宅指的是三、四層的價格三、房地產(chǎn)價格構(gòu)成目前房地產(chǎn)綜合開發(fā)價格大體上包括 征地補償費， 拆遷安置補償費， 其他土地開發(fā)費包括三通一平費、勘察設(shè)計費、拆遷征地管理費， 住宅建筑安裝工程費， 附屬工程費， 室外工程費， 公共老配套工程費， 環(huán)衛(wèi)綠化工程