【正文】 ）出了 35（我方配合）萬(wàn)，公司都不答應(yīng)。4：按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，并適時(shí)的了解一些客戶的基本信息。這些細(xì)節(jié)要考慮清楚。 3：詢問(wèn)客戶買房目的。（注意觀察客戶的舉動(dòng)及言行）3：控制時(shí)間，不要留給客戶太多的思考空間。所以，我們所能夠做的只是比較下它的優(yōu)缺點(diǎn)，是優(yōu)點(diǎn)多與不足，還是不足多于優(yōu)點(diǎn)。（增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望）3：到達(dá)公司后，先禮貌的請(qǐng)客戶到會(huì)議室入座，第一時(shí)間送上茶水。您看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少？（掌握主動(dòng)，了解客戶的心理價(jià)格）注意：對(duì)于還價(jià)幅度太厲害的客戶，業(yè)務(wù)員要保持心理上的冷靜和鎮(zhèn)定。315分鐘左右，回到談判桌前，告訴客戶，業(yè)主雖不接受他的價(jià)格，但也做了些讓步。5：此時(shí)，談判才真正進(jìn)入關(guān)鍵階段。如果，業(yè)主對(duì)此價(jià)格有強(qiáng)烈的不滿反映時(shí)，要注意安撫業(yè)主情緒，（如：告訴業(yè)主，自己已經(jīng)明確告訴客戶這個(gè)價(jià)格成交不可能，所以，現(xiàn)在才和他協(xié)商一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格。十一：售后服務(wù)1：在客戶簽下意向書(shū)，下訂以后。比較一下，此時(shí)追蹤客戶，甚至上門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會(huì)主動(dòng)，再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)送上門（當(dāng)然這種情況亦有）。三、追蹤客戶時(shí)要注意幾個(gè)方面：時(shí)間的選擇，在記錄客戶的電話時(shí)要注意加注該電話是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。經(jīng)紀(jì)人：20萬(wàn)，那我請(qǐng)房東過(guò)來(lái)，您能不能馬上定呢？客戶：那肯定要考慮一下?？蛻簦涸瓉?lái)買的價(jià)格＋裝修價(jià)格，我的裝修很好?？蛻簦簺](méi)關(guān)系啦，你們是專業(yè)做這個(gè)的，你就蠻給我估一下。您也知道，客戶白天一般都有上班，沒(méi)什么時(shí)間，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我們這兩三個(gè)月還沒(méi)看幾個(gè)客人，后來(lái)房東上周鑰匙拿過(guò)來(lái)，我們幫它美化一下，現(xiàn)在就有個(gè)客戶談的差不多了，所以說(shuō)我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺(jué)得呢？李小姐：那我考慮一下，回去和家人商量一下。而且也是我們的一項(xiàng)行程，經(jīng)理就是看這個(gè)委托書(shū)來(lái)檢查我們的工作，希望您能幫個(gè)忙配合一下?？蛻簦哼@沒(méi)什么大不了的，只是留一下名片。（一）從容不迫型這種購(gòu)房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)銷售人員的建議認(rèn)真聆聽(tīng)，有時(shí)還會(huì)提出問(wèn)題和自己的看法，但不會(huì)輕易作出購(gòu)買決定。比如說(shuō)：“好吧，現(xiàn)在交款吧！”（三）自我吹噓型此類購(gòu)房者喜歡自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見(jiàn)多識(shí)廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。其主要途徑有：（1）客戶匯集中心這是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)過(guò)程中匯集的交易雙方及其他方面客戶的信息資源。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以利用各種方式去采集信息，以便于有更多的選擇余地。（5）廣告廣告每日都環(huán)繞在我們生活的周圍。資料包括企業(yè)內(nèi)部資料和外部資料。 ①請(qǐng)現(xiàn)在的客戶介紹房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不要忘記時(shí)時(shí)宣傳自己、推銷自己，只有將自己推銷給客戶，業(yè)務(wù)進(jìn)展才可能更加順利?？傊?，此法是一種比較有效的尋找新客戶的方法。若核心人物往往很難接近，不易合作，若關(guān)系處理不妥當(dāng)，則可能會(huì)失去大量客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也可以充分利用各種媒介來(lái)進(jìn)行自我宣傳，以尋找更多準(zhǔn)客戶。建立客戶檔案，內(nèi)容要詳盡全面，以便更好地分析客戶資料。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要養(yǎng)成做工作計(jì)劃的習(xí)慣，合理安排自己的時(shí)間。（2）克服恐懼心理不要因?yàn)槭悄吧偷讱獠蛔悖瑥亩鴮?dǎo)致恐慌。②籍貫攀情交友是各種業(yè)務(wù)工作的成功經(jīng)驗(yàn)之一，同鄉(xiāng)之情可打開(kāi)客戶的心靈之門。約見(jiàn)內(nèi)容主要有以下幾點(diǎn)：（1）約見(jiàn)對(duì)象確定約見(jiàn)對(duì)象，就是要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人弄清約見(jiàn)的真正對(duì)象究竟是誰(shuí)，避免把精力浪費(fèi)在那些無(wú)關(guān)緊要的人物身上?？蛻魳I(yè)務(wù)性質(zhì)不同，約見(jiàn)地點(diǎn)也就不相同，可以是客戶家里、辦公室、公共場(chǎng)所、社交場(chǎng)合等。這種方式迅速、方便，與別的約見(jiàn)方式相比可節(jié)省大量時(shí)間及往來(lái)奔波費(fèi)用。如果是用打印機(jī)打出來(lái)的信函，其落款還應(yīng)親筆簽名。但由于網(wǎng)上信息量過(guò)于龐雜，其覆蓋范圍受到很大的限制，不容易被客戶發(fā)現(xiàn)。用此法一定要注意郵寄后要進(jìn)行“電話跟蹤”，加深客戶的印象。方法當(dāng)然不止這幾種，各種方式要靈活應(yīng)用，視具體情況而定第十二節(jié)：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人常見(jiàn)問(wèn)題帶領(lǐng)客戶去看房的時(shí)候，要事先通知房主？要求房主事先將家里打掃干凈，收拾整齊，特別時(shí)廚房和衛(wèi)生間的死角。碰面可以微笑，讓人感覺(jué)鄰里關(guān)系很融洽。態(tài)度要輕緩，不要露出質(zhì)問(wèn)或者追根到底的語(yǔ)氣。同一座房子也會(huì)因?yàn)槌?，樓層等?wèn)題而造成價(jià)格差異。省的您來(lái)回跑。（2）附近市場(chǎng)、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。如何回答客戶提出之缺點(diǎn)。有的時(shí)候，他們一個(gè)不經(jīng)意的意外言語(yǔ)可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何時(shí)候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。②強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)。（3）自我促銷法：編幾套關(guān)于房源銷售的小故事，來(lái)加強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)對(duì)方購(gòu)買?；旧蠜](méi)有什么可能。當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時(shí)，可以單刀直入地要求相對(duì)條件。（5）讓價(jià)的時(shí)候要有理由先要讓客戶滿意然后再作價(jià)格談判 –事先要編列讓價(jià)理由（6）讓價(jià)時(shí)，可向買方提出相對(duì)要求要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速（3天內(nèi)）、或全部支付現(xiàn)金，來(lái)作為讓價(jià)之相對(duì)要求（反要求）。（3）不要使用客戶之出價(jià)來(lái)抬高價(jià)格，而是讓客戶按照自己所定的價(jià)格來(lái)展開(kāi)談判（即加價(jià)之意）。比如：?。筷愊壬惨捶堪?，他定了沒(méi)有啊？我現(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒(méi)有下定，還是先看看張先生的意思吧。所謂刺探買方心理，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價(jià)格（購(gòu)買房屋預(yù)算）。讓客戶自己感受一下將來(lái)的家居環(huán)境氛圍。（8）經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。（1）產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)（尤其是缺點(diǎn)之回答，要提前預(yù)演。在介紹的過(guò)程中，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候恭維客戶一下，我們也不自吹自擂，我們只是盡心為您提供服務(wù)。比如客人覺(jué)得價(jià)格高了，就指出房?jī)r(jià)的合理性，這個(gè)價(jià)格是我們經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次談判次才達(dá)成的價(jià)格。并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候和客戶做一些聯(lián)系。家庭成員不要太多，一兩個(gè)就可以，不要隨便走動(dòng)，否則讓客戶感覺(jué)屋子里很嘈雜。否則，可能會(huì)導(dǎo)致客戶不滿或反感。如果客戶對(duì)此很滿意或充滿濃厚興趣。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以采用包括設(shè)立專門網(wǎng)站或網(wǎng)址發(fā)布相關(guān)訊息、收發(fā)電子郵件等技術(shù)方法傳達(dá)約見(jiàn)訊息，這種方式具有范圍廣、無(wú)時(shí)空限制、方便快捷等優(yōu)點(diǎn)。它是一種成本低廉、散布面廣的約見(jiàn)方式，因而經(jīng)常被采用。如在各種社交場(chǎng)合不期而遇時(shí)、見(jiàn)面握手時(shí)、分手告別時(shí)、被第三者介紹熟悉時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都可借機(jī)相約。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只要能根據(jù)情況，選擇最佳時(shí)機(jī)，就能獲得同其見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。信心是會(huì)感染的，只有讓客戶感覺(jué)到你的信心，才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信心。在約見(jiàn)客戶時(shí)，必須弄清客戶的基本資料。在約見(jiàn)客戶時(shí)，被客戶婉言拒絕，或被當(dāng)做出氣筒“兇”了一頓，都是很正常的事。二、約見(jiàn)客戶技巧房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中要經(jīng)常預(yù)約、拜訪客戶。利用此法有利于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人擴(kuò)大自己視野，有利于其直面現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，有利于提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的各種能力。此法有利于尋找新客戶。任何一個(gè)小集體通常有一個(gè)自己的影響力中心，亦即核心人物，他（她）可以影響這個(gè)范圍內(nèi)的許多人。 ③請(qǐng)陌生人介紹多一分努力，多一分收獲，多一次機(jī)會(huì)。因此，了解每一位客戶的背景情況相當(dāng)重要，這會(huì)隨時(shí)給你帶來(lái)商機(jī)。當(dāng)然，請(qǐng)求的語(yǔ)氣要委婉，態(tài)度要誠(chéng)懇，方式要得當(dāng)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以通過(guò)電子郵件將企業(yè)的相關(guān)信息傳給潛在客戶，一方面方便了企業(yè)的信息回饋，另一方面使?jié)撛诳蛻粝驕?zhǔn)客戶轉(zhuǎn)變的機(jī)率大大提高。（2）房展會(huì)全國(guó)各地每年都有大大小小的房展會(huì)，少則幾百次，多則幾千次。一、開(kāi)發(fā)客戶技巧房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)隨著房地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要想開(kāi)展業(yè)務(wù)，開(kāi)發(fā)客戶是至關(guān)重要的一步。對(duì)于這類購(gòu)房者，銷售人員首先要做到不受對(duì)方影響，商談時(shí)切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購(gòu)房者表達(dá)出所疑慮的問(wèn)題，然后根據(jù)問(wèn)題作出說(shuō)明，并拿出有效例證，以消除購(gòu)房者的猶豫心理。第三客戶分類由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費(fèi)者呈現(xiàn)出各自的個(gè)性特征。買賣雙方互留名片，應(yīng)怎么辦？客戶: 先生(房東)，這是我的名片?？蛻簦喊パ?，這個(gè)不用簽了，很麻煩。對(duì)于空房子如何拿鑰匙？經(jīng)紀(jì)人：李小姐，我問(wèn)一下，您的房子目前是空著，還是自己住？李小姐：空著，好久沒(méi)住了，怎么啦？經(jīng)紀(jì)人：李小姐既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會(huì)給您開(kāi)張公司的收條。)經(jīng)紀(jì)人：那您看您這邊價(jià)格能不能往下調(diào)一些，我先跟客戶報(bào) 64萬(wàn)，您看可不可以，客戶看滿意后，:那先按這個(gè)價(jià)格來(lái)報(bào)吧。房東期望值太高，如何引導(dǎo)？（例子：金湖帝景 88㎡15F 65萬(wàn)）經(jīng)紀(jì)人：先生，我理解您的想法，我們也希望您多賣一點(diǎn)，我們的傭金也可以多收一些，但是，您也知道，現(xiàn)在的房?jī)r(jià)很透明，不是由您或我能決定的，是由市場(chǎng)決定的，像您這房子要賣這價(jià)格，比較難出手。服務(wù)不打折，我們?nèi)娜獾臑槟曳?，免費(fèi)帶看談價(jià)格，更本沒(méi)有打折的理由上升到人品高度：當(dāng)著房東的面：看房的時(shí)候我們已經(jīng)告知您我們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，您當(dāng)時(shí)并沒(méi)有提出異議，現(xiàn)在卻要為這區(qū)區(qū)幾千塊錢和我們堅(jiān)持，讓我們打折，買賣雙方的合同上注明您愿意花幾十萬(wàn)購(gòu)買這套房屋，難道您也能變卦么？（最好面帶微笑，委婉提出）針對(duì)延期付中介費(fèi)：我們收的是買賣信息服務(wù)費(fèi)，不僅提供的咨詢，帶看，議價(jià)全部都是免費(fèi)的，而且后續(xù)的貸款，過(guò)戶全部都是免費(fèi)的，如果買賣雙方就所買房屋達(dá)成一致，簽署合同，我們就要一次性收取中介費(fèi)，您沒(méi)有理由延期付給我們中介費(fèi)！但是我們肯定會(huì)把我們的后續(xù)服務(wù)做好，這是有我們的信譽(yù)保證的。也就是說(shuō)應(yīng)事先了解該客戶記錄（來(lái)電表、來(lái)人表、銷售人員 A、B表）上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn)，客戶姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢問(wèn)重點(diǎn)等。5：在交易過(guò)程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常和客戶及業(yè)主保持聯(lián)系，做好溝通，以使整個(gè)銷售過(guò)程圓滿完成。3：有些客戶會(huì)借口定金沒(méi)有帶足或其它的一些理由不愿意下訂，此時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)急客戶所急，告訴客戶，先支付部分定金，余款第 2天打清。殺價(jià)第 2步：業(yè)主此刻會(huì)護(hù)盤或試探對(duì)方的出價(jià)，作為業(yè)務(wù)員此時(shí)應(yīng)運(yùn)用客戶的試探方式，大幅度地猛殺業(yè)主的價(jià)格。）另外，還可以列舉一些由于自主交易而產(chǎn)生糾紛的案列取消對(duì)方的念頭。2：在得到客戶的第 2個(gè)價(jià)格后，業(yè)務(wù)員要表現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài)，并告訴客戶，只能先和業(yè)主溝通一下，在自己于業(yè)主溝通的時(shí)候，避免在客戶的視線范圍內(nèi)溝通，要注意發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用，邀請(qǐng)店長(zhǎng)或其它資深業(yè)務(wù)員幫忙跟進(jìn)客戶。如：客戶：房子的價(jià)格比較高，是不是可以低些??？畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便。）七：成交前的準(zhǔn)備1：對(duì)已產(chǎn)生購(gòu)買意向的客戶應(yīng)立即帶回公司。因?yàn)椋瑢?duì)于房子來(lái)講，它是個(gè)即定的產(chǎn)品。時(shí)時(shí)把握主動(dòng)權(quán)。五：如何帶看1：空房必須準(zhǔn)時(shí)赴約，實(shí)房必須提前 30 —45分鐘到達(dá)業(yè)主家中，與業(yè)主進(jìn)行溝通，為看房過(guò)程的順利完成打好基礎(chǔ)。B按客戶購(gòu)買意向排序 C按客戶購(gòu)買力排序 D選定主要客戶 E逐一打電話給主要客戶，約定看房。（注意儀表和微笑）2：在詢問(wèn)客戶問(wèn)題時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要準(zhǔn)確，快速。拒絕客戶之出價(jià)，要信心十足地加以立即回答。（2）不要內(nèi)心里有底價(jià)之觀念，一定要讓客戶覺(jué)得房子物超所值。保持信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。⑿預(yù)購(gòu)商品房貸款抵押的，商品房開(kāi)發(fā)項(xiàng)目必須符合房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓條件并取得商品房預(yù)售許可證。⑷以享受國(guó)家優(yōu)惠政策購(gòu)買的房地產(chǎn)抵押的，其抵押額以房地產(chǎn)權(quán)利人可以處分和收益的份額比例為限。哪些房屋不得設(shè)定抵押?答:根據(jù)建設(shè)部《城市房地產(chǎn)抵押管理辦法》，下列房地產(chǎn)不得設(shè)定抵押：①權(quán)屬有爭(zhēng)議的房地產(chǎn)；②用于教育、醫(yī)療、市政等公共福利事業(yè)的房地產(chǎn)；③列入文物保護(hù)的建筑物和有重要紀(jì)念意義的其他建筑物；④依法公告列入拆遷范圍的房地產(chǎn)；⑤被依法查封、扣押、監(jiān)管或者以其他形式限制的房地產(chǎn)；⑥依法不得抵押的其他房地產(chǎn)。是抵押房屋的，還必須和抵押權(quán)人共同申請(qǐng)更換房屋他項(xiàng)權(quán)證。設(shè)施：水、電、電話。交通便利、具有大量停車位。（4）房地產(chǎn)交易賺錢多但風(fēng)險(xiǎn)大第二節(jié)：一個(gè)房地產(chǎn)人應(yīng)掌握的基本知識(shí)房地產(chǎn)基本知識(shí)商品房有產(chǎn)權(quán)保證,可以自由抵押買賣繼承的房屋商住房可以用于居住和辦公的房屋住宅用于居住功能房屋.別墅已超過(guò)單住房功能,兼帶高級(jí)休閑、娛樂(lè)的獨(dú)立樓房,通常為三層.工廠生產(chǎn)制造產(chǎn)品的特定場(chǎng)所.透天厝較別墅低檔次的獨(dú)棟房屋,通常位于郊區(qū),較大規(guī)劃.高層十層以上 100米以下的電梯式建筑(帶電梯).多層十以下不帶電梯的建筑超高層超過(guò) 100米以上的建筑物裙樓建筑物底部龐大的用于做商場(chǎng)的部分.彈性隔間可移動(dòng)隔間墻的室內(nèi)空間,通常用于辦公開(kāi)放式設(shè)計(jì)無(wú)隔斷的設(shè)計(jì),利于空間較廣,如餐廳 、客廳.公攤每戶直接或間接使用的公用部分,如電梯 ﹑配電室.抵押貸款—用房產(chǎn)證、土地使用證做抵押,向金融機(jī)構(gòu)貸款.按揭貸款—以商品房預(yù)售合同為抵押向銀行貸款.土地使用證—準(zhǔn)許某土地使用的證明.預(yù)售許可證商品房準(zhǔn)許出售的證件建筑工程規(guī)劃許可證契稅 % (包括手續(xù)費(fèi))房屋產(chǎn)權(quán)證—用于證明房屋所有權(quán)的房屋證明.建設(shè)許可證明用于證明該項(xiàng)建設(shè)符合規(guī)定并準(zhǔn)許建設(shè).滯納金因甲方工程延誤或乙方交款延誤,該交納的違約金.工程圖建筑工程方案圖墨線圖建筑物內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖坐北朝南指大廳之面朝南.左青龍左側(cè)為青,吉祥之征右白虎房屋右側(cè)為白虎,兇方之征一次性付款將款項(xiàng)一次性交清.分期付款準(zhǔn)款分幾次支付的方式.剪力墻承受房