【正文】 ）出了 35（我方配合）萬，公司都不答應。4：按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，并適時的了解一些客戶的基本信息。這些細節(jié)要考慮清楚。 3：詢問客戶買房目的。（注意觀察客戶的舉動及言行）3：控制時間，不要留給客戶太多的思考空間。所以，我們所能夠做的只是比較下它的優(yōu)缺點，是優(yōu)點多與不足，還是不足多于優(yōu)點。（增強客戶的購買欲望）3：到達公司后，先禮貌的請客戶到會議室入座，第一時間送上茶水。您看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少？（掌握主動，了解客戶的心理價格）注意：對于還價幅度太厲害的客戶，業(yè)務員要保持心理上的冷靜和鎮(zhèn)定。315分鐘左右，回到談判桌前，告訴客戶，業(yè)主雖不接受他的價格，但也做了些讓步。5：此時，談判才真正進入關(guān)鍵階段。如果，業(yè)主對此價格有強烈的不滿反映時，要注意安撫業(yè)主情緒，（如：告訴業(yè)主，自己已經(jīng)明確告訴客戶這個價格成交不可能，所以，現(xiàn)在才和他協(xié)商一個雙方都可以接受的價格。十一：售后服務1：在客戶簽下意向書，下訂以后。比較一下，此時追蹤客戶，甚至上門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會主動，再來現(xiàn)場送上門（當然這種情況亦有）。三、追蹤客戶時要注意幾個方面：時間的選擇，在記錄客戶的電話時要注意加注該電話是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。經(jīng)紀人：20萬，那我請房東過來，您能不能馬上定呢？客戶：那肯定要考慮一下。客戶：原來買的價格＋裝修價格，我的裝修很好。客戶：沒關(guān)系啦，你們是專業(yè)做這個的，你就蠻給我估一下。您也知道，客戶白天一般都有上班，沒什么時間，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我們這兩三個月還沒看幾個客人，后來房東上周鑰匙拿過來，我們幫它美化一下，現(xiàn)在就有個客戶談的差不多了，所以說我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺得呢？李小姐：那我考慮一下，回去和家人商量一下。而且也是我們的一項行程，經(jīng)理就是看這個委托書來檢查我們的工作，希望您能幫個忙配合一下。客戶：這沒什么大不了的，只是留一下名片。（一）從容不迫型這種購房者嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。比如說：“好吧，現(xiàn)在交款吧！”（三）自我吹噓型此類購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強，總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。其主要途徑有：（1）客戶匯集中心這是房地產(chǎn)經(jīng)紀人在從事房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務過程中匯集的交易雙方及其他方面客戶的信息資源。房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以利用各種方式去采集信息，以便于有更多的選擇余地。（5）廣告廣告每日都環(huán)繞在我們生活的周圍。資料包括企業(yè)內(nèi)部資料和外部資料。 ①請現(xiàn)在的客戶介紹房地產(chǎn)經(jīng)紀人不要忘記時時宣傳自己、推銷自己，只有將自己推銷給客戶，業(yè)務進展才可能更加順利。總之，此法是一種比較有效的尋找新客戶的方法。若核心人物往往很難接近，不易合作，若關(guān)系處理不妥當，則可能會失去大量客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀人也可以充分利用各種媒介來進行自我宣傳，以尋找更多準客戶。建立客戶檔案，內(nèi)容要詳盡全面，以便更好地分析客戶資料。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要養(yǎng)成做工作計劃的習慣，合理安排自己的時間。（2）克服恐懼心理不要因為是陌生就底氣不足，從而導致恐慌。②籍貫攀情交友是各種業(yè)務工作的成功經(jīng)驗之一，同鄉(xiāng)之情可打開客戶的心靈之門。約見內(nèi)容主要有以下幾點：（1）約見對象確定約見對象，就是要求房地產(chǎn)經(jīng)紀人弄清約見的真正對象究竟是誰，避免把精力浪費在那些無關(guān)緊要的人物身上?？蛻魳I(yè)務性質(zhì)不同，約見地點也就不相同，可以是客戶家里、辦公室、公共場所、社交場合等。這種方式迅速、方便，與別的約見方式相比可節(jié)省大量時間及往來奔波費用。如果是用打印機打出來的信函，其落款還應親筆簽名。但由于網(wǎng)上信息量過于龐雜，其覆蓋范圍受到很大的限制，不容易被客戶發(fā)現(xiàn)。用此法一定要注意郵寄后要進行“電話跟蹤”，加深客戶的印象。方法當然不止這幾種，各種方式要靈活應用，視具體情況而定第十二節(jié)：房地產(chǎn)經(jīng)紀人常見問題帶領(lǐng)客戶去看房的時候，要事先通知房主？要求房主事先將家里打掃干凈，收拾整齊，特別時廚房和衛(wèi)生間的死角。碰面可以微笑，讓人感覺鄰里關(guān)系很融洽。態(tài)度要輕緩，不要露出質(zhì)問或者追根到底的語氣。同一座房子也會因為朝向，樓層等問題而造成價格差異。省的您來回跑。（2）附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的詳細和準確狀況。如何回答客戶提出之缺點。有的時候，他們一個不經(jīng)意的意外言語可能導致交易流產(chǎn)，記住，任何時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。②強調(diào)房屋之優(yōu)點。（3）自我促銷法：編幾套關(guān)于房源銷售的小故事，來加強客戶信心，促進對方購買。基本上沒有什么可能。當客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時，可以單刀直入地要求相對條件。（5）讓價的時候要有理由先要讓客戶滿意然后再作價格談判 –事先要編列讓價理由（6）讓價時，可向買方提出相對要求要求客戶答應付出較多訂金、簽約快速（3天內(nèi)）、或全部支付現(xiàn)金，來作為讓價之相對要求（反要求）。（3）不要使用客戶之出價來抬高價格，而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判（即加價之意）。比如：??？陳先生也要看房啊，他定了沒有??？我現(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。所謂刺探買方心理，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格（購買房屋預算）。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。（8）經(jīng)濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。（1）產(chǎn)品之優(yōu)點、缺點（尤其是缺點之回答，要提前預演。在介紹的過程中，適當?shù)臅r候恭維客戶一下，我們也不自吹自擂，我們只是盡心為您提供服務。比如客人覺得價格高了，就指出房價的合理性，這個價格是我們經(jīng)過無數(shù)次談判次才達成的價格。并在適當?shù)臅r候和客戶做一些聯(lián)系。家庭成員不要太多，一兩個就可以，不要隨便走動，否則讓客戶感覺屋子里很嘈雜。否則，可能會導致客戶不滿或反感。如果客戶對此很滿意或充滿濃厚興趣。房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以采用包括設立專門網(wǎng)站或網(wǎng)址發(fā)布相關(guān)訊息、收發(fā)電子郵件等技術(shù)方法傳達約見訊息，這種方式具有范圍廣、無時空限制、方便快捷等優(yōu)點。它是一種成本低廉、散布面廣的約見方式，因而經(jīng)常被采用。如在各種社交場合不期而遇時、見面握手時、分手告別時、被第三者介紹熟悉時，房地產(chǎn)經(jīng)紀人都可借機相約。房地產(chǎn)經(jīng)紀人只要能根據(jù)情況，選擇最佳時機，就能獲得同其見面的機會。信心是會感染的，只有讓客戶感覺到你的信心，才會對你產(chǎn)生信心。在約見客戶時，必須弄清客戶的基本資料。在約見客戶時，被客戶婉言拒絕，或被當做出氣筒“兇”了一頓，都是很正常的事。二、約見客戶技巧房地產(chǎn)經(jīng)紀人在經(jīng)紀活動中要經(jīng)常預約、拜訪客戶。利用此法有利于房地產(chǎn)經(jīng)紀人擴大自己視野，有利于其直面現(xiàn)實的市場，有利于提高房地產(chǎn)經(jīng)紀人的各種能力。此法有利于尋找新客戶。任何一個小集體通常有一個自己的影響力中心，亦即核心人物，他（她）可以影響這個范圍內(nèi)的許多人。 ③請陌生人介紹多一分努力，多一分收獲，多一次機會。因此，了解每一位客戶的背景情況相當重要，這會隨時給你帶來商機。當然，請求的語氣要委婉，態(tài)度要誠懇，方式要得當。房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以通過電子郵件將企業(yè)的相關(guān)信息傳給潛在客戶，一方面方便了企業(yè)的信息回饋，另一方面使?jié)撛诳蛻粝驕士蛻艮D(zhuǎn)變的機率大大提高。（2）房展會全國各地每年都有大大小小的房展會，少則幾百次，多則幾千次。一、開發(fā)客戶技巧房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)隨著房地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展競爭日趨激烈，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要想開展業(yè)務，開發(fā)客戶是至關(guān)重要的一步。對于這類購房者，銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交，要冷靜地誘導購房者表達出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題作出說明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。第三客戶分類由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費者呈現(xiàn)出各自的個性特征。買賣雙方互留名片，應怎么辦？客戶: 先生(房東)，這是我的名片。客戶：哎呀，這個不用簽了，很麻煩。對于空房子如何拿鑰匙？經(jīng)紀人：李小姐，我問一下，您的房子目前是空著，還是自己??？李小姐：空著，好久沒住了，怎么啦？經(jīng)紀人：李小姐既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會給您開張公司的收條。)經(jīng)紀人：那您看您這邊價格能不能往下調(diào)一些，我先跟客戶報 64萬，您看可不可以，客戶看滿意后，:那先按這個價格來報吧。房東期望值太高，如何引導？（例子：金湖帝景 88㎡15F 65萬）經(jīng)紀人：先生，我理解您的想法，我們也希望您多賣一點，我們的傭金也可以多收一些，但是，您也知道，現(xiàn)在的房價很透明，不是由您或我能決定的，是由市場決定的，像您這房子要賣這價格，比較難出手。服務不打折，我們?nèi)娜獾臑槟曳?，免費帶看談價格，更本沒有打折的理由上升到人品高度：當著房東的面：看房的時候我們已經(jīng)告知您我們的收費標準，您當時并沒有提出異議，現(xiàn)在卻要為這區(qū)區(qū)幾千塊錢和我們堅持，讓我們打折，買賣雙方的合同上注明您愿意花幾十萬購買這套房屋，難道您也能變卦么？（最好面帶微笑，委婉提出）針對延期付中介費：我們收的是買賣信息服務費，不僅提供的咨詢，帶看，議價全部都是免費的，而且后續(xù)的貸款，過戶全部都是免費的，如果買賣雙方就所買房屋達成一致，簽署合同，我們就要一次性收取中介費，您沒有理由延期付給我們中介費！但是我們肯定會把我們的后續(xù)服務做好，這是有我們的信譽保證的。也就是說應事先了解該客戶記錄（來電表、來人表、銷售人員 A、B表）上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢問重點等。5：在交易過程中，業(yè)務員應經(jīng)常和客戶及業(yè)主保持聯(lián)系，做好溝通，以使整個銷售過程圓滿完成。3：有些客戶會借口定金沒有帶足或其它的一些理由不愿意下訂，此時，業(yè)務員應急客戶所急，告訴客戶，先支付部分定金，余款第 2天打清。殺價第 2步：業(yè)主此刻會護盤或試探對方的出價，作為業(yè)務員此時應運用客戶的試探方式，大幅度地猛殺業(yè)主的價格。）另外，還可以列舉一些由于自主交易而產(chǎn)生糾紛的案列取消對方的念頭。2：在得到客戶的第 2個價格后，業(yè)務員要表現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài)，并告訴客戶，只能先和業(yè)主溝通一下，在自己于業(yè)主溝通的時候，避免在客戶的視線范圍內(nèi)溝通，要注意發(fā)揮團隊的作用，邀請店長或其它資深業(yè)務員幫忙跟進客戶。如：客戶：房子的價格比較高，是不是可以低些?。慨吘?，這套房子的周邊交通不是很方便。）七：成交前的準備1：對已產(chǎn)生購買意向的客戶應立即帶回公司。因為，對于房子來講，它是個即定的產(chǎn)品。時時把握主動權(quán)。五：如何帶看1：空房必須準時赴約，實房必須提前 30 —45分鐘到達業(yè)主家中，與業(yè)主進行溝通，為看房過程的順利完成打好基礎(chǔ)。B按客戶購買意向排序 C按客戶購買力排序 D選定主要客戶 E逐一打電話給主要客戶，約定看房。（注意儀表和微笑）2：在詢問客戶問題時，經(jīng)紀人應精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要準確，快速。拒絕客戶之出價，要信心十足地加以立即回答。（2）不要內(nèi)心里有底價之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。⑿預購商品房貸款抵押的，商品房開發(fā)項目必須符合房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓條件并取得商品房預售許可證。⑷以享受國家優(yōu)惠政策購買的房地產(chǎn)抵押的，其抵押額以房地產(chǎn)權(quán)利人可以處分和收益的份額比例為限。哪些房屋不得設定抵押?答:根據(jù)建設部《城市房地產(chǎn)抵押管理辦法》，下列房地產(chǎn)不得設定抵押：①權(quán)屬有爭議的房地產(chǎn)；②用于教育、醫(yī)療、市政等公共福利事業(yè)的房地產(chǎn)；③列入文物保護的建筑物和有重要紀念意義的其他建筑物；④依法公告列入拆遷范圍的房地產(chǎn)；⑤被依法查封、扣押、監(jiān)管或者以其他形式限制的房地產(chǎn)；⑥依法不得抵押的其他房地產(chǎn)。是抵押房屋的，還必須和抵押權(quán)人共同申請更換房屋他項權(quán)證。設施：水、電、電話。交通便利、具有大量停車位。（4）房地產(chǎn)交易賺錢多但風險大第二節(jié)：一個房地產(chǎn)人應掌握的基本知識房地產(chǎn)基本知識商品房有產(chǎn)權(quán)保證,可以自由抵押買賣繼承的房屋商住房可以用于居住和辦公的房屋住宅用于居住功能房屋.別墅已超過單住房功能,兼帶高級休閑、娛樂的獨立樓房,通常為三層.工廠生產(chǎn)制造產(chǎn)品的特定場所.透天厝較別墅低檔次的獨棟房屋,通常位于郊區(qū),較大規(guī)劃.高層十層以上 100米以下的電梯式建筑(帶電梯).多層十以下不帶電梯的建筑超高層超過 100米以上的建筑物裙樓建筑物底部龐大的用于做商場的部分.彈性隔間可移動隔間墻的室內(nèi)空間,通常用于辦公開放式設計無隔斷的設計,利于空間較廣,如餐廳 、客廳.公攤每戶直接或間接使用的公用部分,如電梯 ﹑配電室.抵押貸款—用房產(chǎn)證、土地使用證做抵押,向金融機構(gòu)貸款.按揭貸款—以商品房預售合同為抵押向銀行貸款.土地使用證—準許某土地使用的證明.預售許可證商品房準許出售的證件建筑工程規(guī)劃許可證契稅 % (包括手續(xù)費)房屋產(chǎn)權(quán)證—用于證明房屋所有權(quán)的房屋證明.建設許可證明用于證明該項建設符合規(guī)定并準許建設.滯納金因甲方工程延誤或乙方交款延誤,該交納的違約金.工程圖建筑工程方案圖墨線圖建筑物內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖坐北朝南指大廳之面朝南.左青龍左側(cè)為青,吉祥之征右白虎房屋右側(cè)為白虎,兇方之征一次性付款將款項一次性交清.分期付款準款分幾次支付的方式.剪力墻承受房