【正文】 ，他就把我電話留下了，我手上還有這房子 的鑰匙呢?。ㄋ悸罚横槍?duì)網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布房源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應(yīng)萬(wàn)變）◆ 思路：客戶(hù)真的來(lái)了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶(hù)在談等，制造可現(xiàn)場(chǎng)定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時(shí)，電話通知你房?jī)r(jià)剛剛漲了或者房子已經(jīng)賣(mài)了的信息！盡量配合得不露出什么破綻。話術(shù)1：XX先生，一層的房子其實(shí)是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地氣又可以隨時(shí)出來(lái)遛彎曬太陽(yáng)呢，再說(shuō)了就算有突發(fā)事件，出來(lái)也是絕對(duì)方便的。 話術(shù)：XX先生您是不知道，公攤雖然大，但也大不到哪去，其實(shí)也有不少優(yōu)點(diǎn)。XX先生，你可以跟我說(shuō)，是否對(duì)之前我們同事的工作不滿意，可以直接跟我說(shuō)，我回去批評(píng)他改正，以后您有事可以跟我說(shuō)，我一定盡力幫您解決問(wèn)題，盡早賣(mài)掉房子。思路：告訴他機(jī)會(huì)不是人人都能碰到，這是很難得的，錯(cuò)過(guò)了就相當(dāng)于少賺了，舉例說(shuō)以前客戶(hù)錯(cuò)過(guò)了就少賺了很多。注意：約看時(shí)一定有激情，一定要突出：出來(lái)一套好房子，自己要簽單了，那種激動(dòng)的心情。第四章 帶看使用的話術(shù)帶看的重要性：（1）沒(méi)有帶看就沒(méi)有成交（在整個(gè)業(yè)務(wù)中起著承上啟下的作用）（2）是精耕客戶(hù)的最重要的方式，與客戶(hù)建立友誼及信任關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶(hù)需求，“試談單”是引導(dǎo)客戶(hù)與房東的觀念或心態(tài)最好的方式。（思路：鋪墊房東不要因?yàn)榧サ男Ч烈馓r(jià)，說(shuō)明只有一兩個(gè)誠(chéng)意的，其他都是假的）D、 如果一會(huì)兒客戶(hù)過(guò)去看房，當(dāng)場(chǎng)問(wèn)您房子價(jià)格，您就跟他說(shuō)：“你問(wèn)他們吧，已經(jīng)全權(quán)委托給他們了，他們很專(zhuān)業(yè)，非常了解我的情況”。（思路：房子看久了，沒(méi)問(wèn)題也能看出問(wèn)題，所以不能讓客戶(hù)看太久）B、 不喜歡房子的某些地方，也不要在房子里當(dāng)著業(yè)主直接指出。G、 您和您的愛(ài)人都過(guò)來(lái)嗎？您自己過(guò)來(lái)您能做主嗎？您今天看好了能訂嗎？您帶著定金過(guò)來(lái)吧，無(wú)論行與不行，錢(qián)都是在您那里，沒(méi)關(guān)系的，不行咱們就不定唄，但是我保證這套房子您一定會(huì)喜歡的。通過(guò)各種案例、故事展現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)性，塑造專(zhuān)業(yè)形象，建立信任感?！?如果發(fā)現(xiàn)客人有輕微的跳單傾向，通過(guò)講故事等方式適當(dāng)警戒，強(qiáng)調(diào)自己對(duì)社區(qū)的專(zhuān)業(yè)性，夸大自行交易的風(fēng)險(xiǎn)性等，一般都能管用。（這種適用于被迫報(bào)底價(jià)或者差價(jià)很少的情況）如果客人對(duì)價(jià)格非常敏感，或者是老客戶(hù)，了解砍價(jià)不是太狠，自己報(bào)了比其它同事低的價(jià)格，為了避免帶看時(shí)客人說(shuō)出差價(jià)或者聽(tīng)到差價(jià)，出問(wèn)題，鋪墊客戶(hù)這個(gè)價(jià)格是剛議過(guò)的，只有自己知道，都沒(méi)有告訴同事，怕別人和他搶房子，讓客人不要說(shuō)出來(lái)。如果房子看的還可以，以算稅費(fèi)為理由讓他回店，包括銀行政策的相關(guān)溝通和確認(rèn)都可以成為理由。您看了這么長(zhǎng)時(shí)間的房子了，您肯定能做主的，這么好的房子您再不決定就真的錯(cuò)過(guò)了。 ◆ 思路：如果客戶(hù)不滿意A、 XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因?yàn)檫@樣才有這個(gè)價(jià)格，我想還是滿足您需求就好您說(shuō)呢？B、 XX先生，您擔(dān)心哪方面呢?價(jià)格？交易流程？還是……？（思路：要引導(dǎo)他說(shuō)出自己不滿意的地方）C、 （思路：假如客戶(hù)回答說(shuō)買(mǎi)房子不能急，得看緣分）是，買(mǎi)房子確實(shí)是緣分，但既然您也看上這個(gè)房子了，而且這么久才出來(lái)一套，再錯(cuò)過(guò)了就難找到了，家人回不來(lái)我們可以給他們傳幾張照片，我覺(jué)得肯定會(huì)滿意的，像您這么好的眼光都能相中，何況他們就更沒(méi)得說(shuō)了，今天真的可以定了。無(wú)論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設(shè)限。5． 客戶(hù)分析法：思路：通過(guò)分析客戶(hù)需求，換位思考，來(lái)降低房東心理價(jià)位；E：X姐，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，買(mǎi)XX園的客戶(hù)，肯定是已經(jīng)看好這個(gè)小區(qū)，接下來(lái)要看的無(wú)非是房子和價(jià)格。 8． 還有現(xiàn)在銀監(jiān)會(huì)對(duì)各大銀行二手房貸款政策的收緊，會(huì)導(dǎo)致一些低首付，高貸款的客戶(hù)增加一定的費(fèi)用（如各項(xiàng)稅費(fèi)）。針對(duì)看房不方便的業(yè)主：股票是房?jī)r(jià)的前湊，股票大跌樓價(jià)也會(huì)受到打擊，還有最近銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的新政策直接導(dǎo)致貸款客戶(hù)避稅不再容易，成本大概增加了3%左右，又將會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)觀望風(fēng)，房?jī)r(jià)下跌是早晚的事，您也是誠(chéng)心賣(mài)房，我們也積極給您介紹客戶(hù)，但是看房一直不方便直接影響了交易，您最好把租戶(hù)清了給我們留把鑰匙，這樣的損失最小。您看，我們的目的都是一樣的，都是想能盡快的幫您把房子賣(mài)出去，所以我一直都在不斷的幫您帶客戶(hù)，去推銷(xiāo)，您看我們是不是想點(diǎn)什么法，讓客戶(hù)趕緊買(mǎi)了得了。思路：表示理解，同時(shí)也傳遞給她，我們一定會(huì)幫助她去全力爭(zhēng)取，但不宜給能爭(zhēng)取到得具體數(shù)字承諾。思路：很從容大方的面對(duì)，當(dāng)她說(shuō)的是真的。思路：借用數(shù)據(jù)、政策（前提是你要會(huì)解讀政策，數(shù)據(jù)要真實(shí)）C：去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量還大，作為我們一線經(jīng)紀(jì)人感覺(jué)到的是現(xiàn)階段交易量也依然活躍，現(xiàn)在中國(guó)GDP的增長(zhǎng)，最快走出金融危機(jī)，我們感覺(jué)到的是中國(guó)人的購(gòu)買(mǎi)力真的很強(qiáng)?；蚴侵拔腋f(shuō)的那一套，價(jià)格會(huì)低一些?；蚧卮穑汉苷Ｗ匀辉鲩L(zhǎng)嘛！B：是??！漲得有點(diǎn)高，房?jī)r(jià)肯定還會(huì)漲，真的感覺(jué)有條件還是要盡早買(mǎi)好，所以我在想我什么時(shí)候才能買(mǎi)房啊！我什么時(shí)候才能像您這么成功呢！思路：用事實(shí)說(shuō)話，給予客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后的信心，同時(shí)現(xiàn)在不做決定未來(lái)再漲，不但錯(cuò)過(guò)房子增值的收益，還要花更多的錢(qián)來(lái)買(mǎi)房。（參考）所以有一種方式就是不回答，讓他感覺(jué)房?jī)r(jià)漲是正常的事。（無(wú)奈狀）思路：真誠(chéng)的了解心里價(jià)位，當(dāng)客戶(hù)給出價(jià)位后，馬上給予否定，不要讓他抱有希望，再告之失去的是損失。B：供求量的展開(kāi)，您知道嗎？現(xiàn)在我們不是缺少買(mǎi)房的客戶(hù)，現(xiàn)在是缺價(jià)格穩(wěn)定的房子，我們現(xiàn)在每天都在打擊房東的房?jī)r(jià)。說(shuō)實(shí)話，X姐，我覺(jué)得像這樣的房子，您周轉(zhuǎn)一下或向親朋好友周轉(zhuǎn)都值得買(mǎi)，我很多客戶(hù)也這樣覺(jué)得房子好借錢(qián)也定，因?yàn)槲仪宄绻e(cuò)過(guò)這套，您很難再買(mǎi)到這么合適的房子了。A：X姐，您看到了房?jī)r(jià)在持續(xù)的漲，您現(xiàn)在再不出手，過(guò)段時(shí)間您就要花更多的錢(qián)買(mǎi)同樣的房子啦?。ㄅe例）我之前有一個(gè)客戶(hù)一套房子沒(méi)定，后來(lái)花了比當(dāng)時(shí)多13萬(wàn)買(mǎi)了那套房..........。，通過(guò)看房的數(shù)量就能看出來(lái)，但是您也知道，看過(guò)的這么多的客戶(hù)里面，目前就只有這么一個(gè)客戶(hù)讓我來(lái)和您談?wù)?，和您說(shuō)實(shí)話吧，我?guī)У膭e的客戶(hù)出來(lái)都是直接和我說(shuō)，這價(jià)格，太高了。9． 而且今年稅費(fèi)政策只試行一年，明年國(guó)家出什么政策誰(shuí)也說(shuō)不好，國(guó)家政策說(shuō)變就變，到是真有變化，受到影響的還是咱們自己。無(wú)形當(dāng)中客戶(hù)買(mǎi)房的成本多了七八萬(wàn)元，所以您這邊讓幾萬(wàn)元讓客戶(hù)這邊心里平衡一下吧，要不然等到營(yíng)業(yè)稅不優(yōu)惠了，銀行政策又緊了房子就更沒(méi)人買(mǎi)了。X姐，其實(shí)我實(shí)在不好意思跟您談價(jià)，也沒(méi)必要談你的房?jī)r(jià)，因?yàn)橛植皇俏屹I(mǎi)，我非常想幫您把房子賣(mài)出去，但這么多客戶(hù)看了都是這種反應(yīng)，我不得不跟您反饋：確實(shí)價(jià)格實(shí)在有點(diǎn)偏高啊。一開(kāi)始房東只在我們公司賣(mài)，但誰(shuí)知道外中介給他打電話，告訴房東賣(mài)低了，于是房東給我們打電話，也問(wèn)到價(jià)格問(wèn)題，估計(jì)期望值上升了。這個(gè)前提是要對(duì)自己帶看的房源有信心。C、 我給您推薦的房源絕對(duì)是您要求中性?xún)r(jià)比最高的唯一一套了。A、 XX先生，咱們的房?jī)r(jià)確實(shí)有些高了，客戶(hù)剛看了后覺(jué)得房子還可以，但是么高的價(jià)格比就低了，您想誰(shuí)買(mǎi)房子都想買(mǎi)個(gè)性?xún)r(jià)比好點(diǎn)的??！您看要不………這個(gè)價(jià)格行不行？（思路：以客戶(hù)的口吻說(shuō)出一點(diǎn)問(wèn)題，然后瞬時(shí)議價(jià)）B、 XX先生，說(shuō)心里話我也想幫您多賣(mài)一點(diǎn)，那樣我們的傭金還能多收一點(diǎn)呢，可是咱的房子的確存在這樣的問(wèn)題?。。ㄋ悸罚焊鶕?jù)房子的缺點(diǎn)找各種理由打擊房?jī)r(jià)，但一定要以客戶(hù)的口氣說(shuō)出來(lái)，保持和業(yè)主一個(gè)很好的關(guān)系）C、 客戶(hù)不是特別滿意，但如果價(jià)格有優(yōu)勢(shì)客戶(hù)也考慮，不過(guò)他的期望跟您有一定差距，我就直接回絕了，不知道XX先生您這邊怎么考慮？要不要再爭(zhēng)取爭(zhēng)取？（思路：客戶(hù)沒(méi)看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問(wèn)題拋給房東自己）針對(duì)客戶(hù)◆ 思路：如果客戶(hù)要走，“送佛送到西”送走客戶(hù)，一定要送上車(chē)，防止被切戶(hù)，也防止客人四處打探了，也體現(xiàn)服務(wù)?！?鋪墊客人房?jī)r(jià)上午剛議過(guò)，沒(méi)什么余地了，很多都漲價(jià)了，這個(gè)價(jià)格就是最低的。在房子里描述房子買(mǎi)來(lái)之后如何，用詞是：“您”，“您家 ”，您家的陽(yáng)臺(tái)，您家的門(mén)，讓客戶(hù)自行想象這個(gè)房子的視野，感覺(jué)這個(gè)房子就是他的。落實(shí)客人買(mǎi)房的目的（自助、投資，是否首次置業(yè)、換房）、家庭結(jié)構(gòu)、從事行業(yè)、現(xiàn)在居住地點(diǎn)、付款方式、最大的需求點(diǎn)、看房經(jīng)歷等?？捶坎蝗菀?，要抓緊機(jī)會(huì)和時(shí)間，不要和房東聊太久，房子稀缺，錯(cuò)過(guò)就沒(méi)了。（思路：提高珍惜度，鋪墊讓客戶(hù)帶好定金和身份證，很多的單子也是因?yàn)闆](méi)有鋪墊泡掉的）C、 房東是讓我們報(bào)350萬(wàn)（思路：提前溝通房東說(shuō)350萬(wàn)，其實(shí)低價(jià)320萬(wàn)），但您是老客戶(hù)沒(méi)必要，直接告訴您房東就是335萬(wàn)底價(jià)，假如看好了咱們抓緊定。B、 一會(huì)兒有客戶(hù)過(guò)去看房，您到時(shí)就忙您的，少和他說(shuō)，免得讓客戶(hù)以為您很著急賣(mài)。5．您買(mǎi)房是為了自住，又不是投資，縱觀明年的市場(chǎng)和政策，央行的放貸額7。明天上午10點(diǎn)您先看，10：30之后會(huì)有很多客戶(hù)看，您稍早點(diǎn)過(guò)來(lái)，我就在北門(mén)等您吧。 話術(shù)：X姐，這個(gè)小區(qū)非常安靜，現(xiàn)在的生活，工作壓力大，每天都工作在喧囂鬧市，回到家不正好休息一下，這鳥(niǎo)語(yǔ)花香的私人空間是多么愜意呀。思路：（故意不讓看的）用數(shù)據(jù)，成交案例說(shuō)明，若非常準(zhǔn)的客戶(hù)，就大膽向房主要求看房：（看不了房的）爭(zhēng)取看相同戶(hù)型，要提前鋪墊 話術(shù)1：根據(jù)數(shù)據(jù)顯示。思路：墻厚、隔音保溫。思路：一層：（老人?。┓奖悖陆拥貧?，性?xún)r(jià)比高（有花園的更好銷(xiāo)售了）編個(gè)案例故事對(duì)比高層不便（停電，電梯不方便），不怕地震，便于出來(lái)曬太陽(yáng)，作為投資也合適，好出租，做商業(yè)。穩(wěn)定情緒，引導(dǎo)看房）B． 我們現(xiàn)在都正在帶客戶(hù)看呢，房東著急用錢(qián)，昨天晚上剛報(bào)上來(lái)的，您應(yīng)該知道XX社區(qū)賣(mài)這個(gè)價(jià)絕對(duì)是便宜。然后策略性的引導(dǎo)他過(guò)來(lái)看的房子。哦，這個(gè)戶(hù)型您熟悉啊？不用看？就是想問(wèn)問(wèn)價(jià)格。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面，讓他們盡快給您找客戶(hù)。如果接到了其實(shí)就跟洗盤(pán)電話沒(méi)什么區(qū)別，相應(yīng)還是要詢(xún)問(wèn)出房屋的基本信息。遇到這類(lèi)客戶(hù)一定要耐心的介紹并加以引導(dǎo)。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀(jì)人或者會(huì)流失到其他中介A． 您看我們是小區(qū)門(mén)口的第一家，業(yè)主們要是報(bào)房子基本上都先報(bào)給我們，況且現(xiàn)在業(yè)主也是有選擇的報(bào)房，不是大公司都不選擇。您的電話是？C． XX先生，您要的這套房子看房時(shí)間不好確定，您還是留下電話號(hào)碼比較好，我約好房東第一時(shí)間通知您！D． 別不留啊，上次就有個(gè)客戶(hù)沒(méi)留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來(lái)就被賣(mài)掉了，他知道后特遺憾?？蛻?hù)就不信任我們了A， XX先生，您好，您看看房？B， 您好，您隨便看，覺(jué)得有合適的就叫我◆ 思路：一定要站在客戶(hù)身邊但不要靠得太近。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進(jìn)一步信息獲取A． X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專(zhuān)做附近的小區(qū)，很專(zhuān)業(yè)的?！?思路：房東直接報(bào)房源，我們做記錄，之后鋪墊———XX先生，我們專(zhuān)注附近每個(gè)小區(qū)而且我們做了快X年了，這幾個(gè)小區(qū)我們就是專(zhuān)家。當(dāng)然有時(shí)候還有隨機(jī)性接待，也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門(mén)前等等。話術(shù)：（租戶(hù)）X姐您好，我是XX房產(chǎn)的，這是我的工作證。賣(mài)房就必須讓客戶(hù)看房。話術(shù)：XX先生，買(mǎi)房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個(gè)客戶(hù)想要看房，結(jié)果他光給我一個(gè)家里的座機(jī)，第二天出來(lái)的好房子就是他想看的，結(jié)果聯(lián)系不上，最后那個(gè)客戶(hù)打過(guò)來(lái)知道房子被賣(mài)了后，很是懊惱，現(xiàn)在這市場(chǎng)說(shuō)不準(zhǔn)哪天就出來(lái)個(gè)好房子，我看您還是留個(gè)電話吧，要是您不方便我先給您發(fā)個(gè)短信，您的電話是13~~C：思路：告訴客戶(hù)我們是一對(duì)一的服務(wù)，不會(huì)泄露號(hào)碼給其他公司的。我建議您還是過(guò)來(lái)看看，我?guī)湍敿?xì)的介紹這邊房子的情況！2．上門(mén)接待1），櫥窗的房源沒(méi)有及時(shí)更換。話術(shù)：XX先生，您打這個(gè)電話真是太巧了，現(xiàn)在已經(jīng)有四五個(gè)客戶(hù)正要去看房，您馬上過(guò)來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了就馬上直接定下來(lái)，我在這等您！D、 思路：就是說(shuō)房子在，現(xiàn)在很多客戶(hù)在看，叫他馬上過(guò)來(lái)看。您就放心吧！9，房東先買(mǎi)后賣(mài)思路：經(jīng)過(guò)去年一年的時(shí)間，積累一些可以買(mǎi)房的誠(chéng)意客戶(hù)，而且現(xiàn)在又是個(gè)賣(mài)房的好時(shí)機(jī)。3） 話術(shù)：您好，我這有個(gè)客戶(hù)說(shuō)看過(guò)您的房子，比較滿意，特意委托我過(guò)來(lái)落實(shí)一下細(xì)節(jié)。話術(shù)：您的房子要是拿出來(lái)出租回報(bào)會(huì)很少，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)非常好，好房子能賣(mài)個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個(gè)客戶(hù)炒房子，就兩年她賺了100多萬(wàn)呢，到現(xiàn)在還給我介紹客戶(hù)呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現(xiàn)在的市場(chǎng)出來(lái)超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發(fā)短息，您的電話是XXXXXXXX（順勢(shì)引出電話），可能是業(yè)主冒充客戶(hù)探價(jià)，也可能是客戶(hù)冒充業(yè)主，這要憑經(jīng)紀(jì)人的明銳度來(lái)判斷真?zhèn)巍＃ń?jīng)紀(jì)人內(nèi)心別受傷害，把心放寬一些這是對(duì)自己的一種鍛煉）4） 考慮出售的房東A、 現(xiàn)在我的房子可以賣(mài)多少錢(qián)，市場(chǎng)怎么樣？（采取講案例的方式降低房東的內(nèi)心期望）話術(shù)：我們昨天剛成交一套這個(gè)小區(qū)的房子，150萬(wàn)（低于市場(chǎng)價(jià)），目前手上也有差不多能接受這個(gè)價(jià)位的客戶(hù)（可以看出房東對(duì)市場(chǎng)的了解程度）房東會(huì)說(shuō)：怎么賣(mài)的這么低?。磕悄次壹业姆孔幽琴u(mài)多少錢(qián)??？那我能不能過(guò)去看看您的房子，因?yàn)槊總€(gè)房子的戶(hù)型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價(jià)位也有高低，以我們的經(jīng)驗(yàn)可以先給您個(gè)參考價(jià)位或者咱們商定價(jià)格！您有沒(méi)有這個(gè)心理預(yù)期啊，要不我?guī)湍怯浺幌掳?(這樣的房子一定要爭(zhēng)取第一時(shí)間看房，和房東見(jiàn)面談能讓房東加深對(duì)你的影響，更要爭(zhēng)取獨(dú)家)B、 那您看我家的房子多久能賣(mài)出去啊?話術(shù)：照您現(xiàn)在的價(jià)格，高于市場(chǎng)價(jià)格就得賣(mài)一段時(shí)間，如果您的房子符合市場(chǎng)價(jià)，看房方便，我相信現(xiàn)在的市場(chǎng)，很快就會(huì)給您賣(mài)出去，而且現(xiàn)在出來(lái)看房的客戶(hù)相對(duì)多一些。不給客戶(hù)過(guò)多砍價(jià)的機(jī)會(huì)，另外給業(yè)主（以下以房東代替業(yè)主）展示我們公司有很強(qiáng)的消化能力。（把視線轉(zhuǎn)嫁到虛有的第三方上）C、 裝傻，被問(wèn)之后