【正文】 —— 這個置業(yè)顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 ◆ 反復(fù)觀看比較各種戶型。 ◆ 爽快地填寫《客戶來訪登記表》，主動索要名片并告知聯(lián)系電話，要求有信息及時聯(lián)系。 問 問系列相關(guān)問題，得到所需要的、有價值的客戶需求信息。 小知識 ： 銷售要會“發(fā)問” ◆ 銷售過程中“發(fā)問三關(guān)”。 四、交流溝通技巧（ 3） 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī) 表情語信號 ? 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； ? 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ? 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 ◆ 與客戶產(chǎn)生共鳴感。 “ 對 …… 同時 …… ” – 客：“客廳好像小氣了點。 過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！ 三、價格談判技巧（ 2） 如何化解“價格陷阱” 分解價格 集合賣點 在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買房當(dāng)作“ 買生活方式 ”來推銷。 范例 1 ● “您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來看房？” ● “您買一件還是買兩件產(chǎn)品。 ◆ 做產(chǎn)品介紹時，要語言明確，簡單易懂。 ● 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步。 ● 輕易的對客戶讓步。 ◆ 客戶與同行的朋友討論商議時。 此所謂夜長夢多！ ◆ 不要有不愉快的中斷。心理的障礙，而不是具體上的困難。 異議的分類和應(yīng)對技巧 隱晦異議 ★ 要成功引導(dǎo)客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來 。但我想告訴您的是重慶房價堅挺不可能下跌的，您說到這種觀望預(yù)計五月份就回暖。記得您曾經(jīng)和我說過現(xiàn)在住的房子就是 120平米了，而且家里只有三個人，應(yīng)該說面積已經(jīng)足夠了?！? 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 當(dāng)客戶已出現(xiàn)購買意向，但又猶豫不決的時候，置業(yè)顧問不是直接從正面鼓勵客戶購買，而是從反面 委婉地（一定要把握尺度） 用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交 。接著我又奉承了他幾句好話，他很高興的帶著產(chǎn)品走了。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象購買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購買欲望。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。 消費(fèi)者個性及對策 ? ? 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。離題甚遠(yuǎn)時，適當(dāng)時機(jī)將其導(dǎo)入正題。 1坦誠比較法 練習(xí)：如何巧借缺點引發(fā)自己的優(yōu)點？ ?陪客戶看樣板區(qū)，置業(yè)顧問：“ …… 實話說 XX也有幾個缺點。 ② 同時選中幾套單元，猶豫不決。 ② 事務(wù)繁忙，有意無意間忘記了。 ④ 客戶預(yù)定時，要約定簽約時間和違反罰則。 ⑤ 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將 調(diào)價，早下定金則早定心。此時，如感覺客戶對樓盤確實動心，可使出最后一招 —— 不賣?。。?！ 置之死地而后生，也許會再現(xiàn)一線生機(jī)、峰回路轉(zhuǎn)。 1擒賊擒王法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 如果公司所賣樓盤價格定得比周邊其它同類樓盤貴時， 應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方房子的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類樓盤比較分析 ，使客戶了解價格差異的原因，明白雖付出較高金額購買，但能得到更多利益 。 老子認(rèn)得到你們 …. 老總！ 消費(fèi)者個性及對策 ? ? 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。 消費(fèi)者個性及對策 ? ? 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。用 坦誠和事實向客戶證明購房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購買決定。 （集中時間安排更多客戶看房或簽約） 從眾關(guān)聯(lián)法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。說完他站起來點了支煙很神氣的搖了搖頭，我就這樣把他成交了，等把產(chǎn)品給他整理好后，我走過去和他說：沒想到你真是深藏不露，一鳴驚人啊，看來我今天真是看走眼了，我的感覺也錯了，我今天又長見識了。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。 ● 銷：“是嗎 ？哪些地方您覺得好呢？ ” ● 銷：“您覺得哪些地方如果改善的話您就一定會購買呢？” ● 客： “別個的露臺啊贈送面積大得多，戶型要好得多?；厝ピ俦容^一下。 ” 示例 ? 不明原因難以成交是銷售中最大的問題。這類異議，需要通過實質(zhì)性的工作和措施來解決。 不可再介紹其它戶型！ ◆ 不要給客戶太多的思考時間。 ◆ 客戶不再提問題、進(jìn)行思考時。 ● 隨便答應(yīng)客戶無法實現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題。 ● 談話內(nèi)容沒有重點。 ◆ 不要做講解員，要做推銷員。 用 提問法 弄清緣由 ● 銷： “ 您為什么覺得這價格高呢？ ” ● 銷：“ 您認(rèn)為什么價格比較合適？ ” ◎ 客： “請問有兩室一廳 70平米左右的房子嗎？” ● 銷： “沒有。 ★ 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。 – 客：“ 100左右的還有沒有？” – 銷：“沒有了” – 銷：“對不起， 100平米的沒有了，但是 90多的三房我覺得會不會更適合您？ ” ? 巧妙使用轉(zhuǎn)折。 ◆ 語言簡練，表達(dá)清晰 。 當(dāng)對客戶的問題贊揚(yáng)時，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了 ● “如果我是您，我也會這樣的 …… ” ● “許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題 …… ” ● “您這一問，讓我想起了一件事情 …… ” (轉(zhuǎn)移話題 ) 二、交流溝通技巧（ 1） 案例 2 ◎ 客： “ 這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ ” ● 銷：“ 您說的是：這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ” （反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法） 總結(jié)： 承認(rèn)客戶的觀點或看法，重視客戶提出的問題，這樣可增加對客戶購房行動的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。 定 時機(jī)成熟，做最后逼定。 聞 傾聽。 ◆ 特別問及鄰居職業(yè)。 ◆ 隨身攜帶本樓盤的樓書等廣告。 ◎銷售：“據(jù)我了解政府 07年就明文規(guī)定嚴(yán)禁開發(fā)商和學(xué)校搞聯(lián)辦教學(xué)，因此我建議您再打聽清楚。我們有 16米，其實間距差不多，只是看起有點密的嘛。如果對所從事的工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了 …… 你永遠(yuǎn)也不會取得成功！ 三、成功置業(yè)顧問的 6之“ 3” ② 、蹲得越低，跳得越高 —— 踏實 ? 銷售 → 營銷 → 經(jīng)理 → 總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計，從事營銷行業(yè)的人中， 80%是做最基礎(chǔ)的銷售工作。龍湖地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn) ━━ 2023 年 4月 龍湖的置業(yè)顧問素描 置業(yè)顧問價值所在 達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價 傳遞企業(yè)價值和理念 搭建龍湖與客戶溝通平臺 龍湖的置業(yè)顧問素描 龍湖優(yōu)秀的置業(yè)顧問素描 ? 他或她繼承并發(fā)揚(yáng)了龍湖人堅韌踏實，講究團(tuán)隊協(xié)作，優(yōu)秀的服務(wù)意識三大傳統(tǒng)； ? 商人氣質(zhì)。 ? 你愿花一年以上時間做銷售工作嗎？ 這是成功置業(yè)顧問的唯一秘訣。 ◎銷售：“沒有，哪里密嘛。 范例 ◎客戶：“別個 XX和巴蜀中學(xué)聯(lián)合辦學(xué)，業(yè)主子女教育得到很好的解決哦？”。 ” √ 潛臺詞 ： 位置偏、車位也不夠 潛臺詞 ： 離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差 潛臺詞 ： 治安很復(fù)雜，安全性差 小知識 ： 判斷有購房意向的依據(jù) ◆ 全家人一起到訪（含多次到訪）。（對樣板房的裝修和樣板區(qū)景觀反復(fù)探討） ◆ 對付款方式及優(yōu)惠問題進(jìn)行反復(fù)探討。觀察客戶體貌特征 對客戶形成初步判斷：富豪型？中產(chǎn)型？為下一步溝通提供素材準(zhǔn)備。 （ 多次來訪）再次運(yùn)用 利益 聯(lián)想，讓客戶感受到項目的價值，使得客戶產(chǎn)生希望擁有的沖動，并處理客戶進(jìn)行比較時提出的異議，提供全面的信息打消客戶疑慮，為最終成交打下基礎(chǔ)。 回憶一下山鷹培訓(xùn)時我們得到的同伴的贊美！ 二、交流溝通技巧（ 1） 案例 1 ◎ 客： “ 聽說您這套房子當(dāng)時的開盤價只有 6000元？ ” ● 銷：“ 您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？ ” （巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源） ■ 銷： “ 是啊，那又怎么樣啊，房價現(xiàn)在漲了的嘛！ ” 生硬，讓人聽了極為不爽！ 總結(jié)： 當(dāng)客戶提到任何一個問題，不要立即就其實質(zhì)性內(nèi)容 進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。 ◆ 多稱呼客人的姓名