【正文】 展技巧（ 1） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 客觀比較 ? 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方樓盤進行比較， 具體做法是： 把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 討論：如何識別客戶意向？ 小知識 ： 現(xiàn)場搞定客戶五步循環(huán) ◆ 客戶購房過程一般可以分解為七個心理階段： 引起注意、激發(fā)興趣、使用聯(lián)想、希望擁有、進行比較、最后確認、決定購買 。 發(fā)問 開局問 發(fā)問 中場問 發(fā)問 異議問 開局問 ? 從何渠道了解的信息？ ? 自己開車來的？什么車？ ? 考慮多大的戶型？ ? 從哪個區(qū)域過來的？ ? …… 中場問 ? 這是整個接待過程中最精彩部分 ? 目的是了解客戶需求，更有針對性、更準確幫助客戶了解產品信息，達成意愿。 ◆ 千萬別插嘴打斷客人的說話。房價中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉移客戶的注意力。 ◆ 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細。 ● 陌生恐慌癥。 —— 在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)， 中斷也許前功盡棄！ ◆ 不要節(jié)外生枝（應圍繞銷售主題洽談）。 ? “能再談一下您喜歡江與城的哪些方面，哪些方面又尚未能達到您的要求嗎？” ? “能談一下為什么您會這樣說嗎？” ? “能告訴我您最關注的問題嗎？讓我們一起來討論一下江與城到底有多適合您，好嗎？” ? 有時候客戶會利用的推托之詞，不想深入討論。那么您換房的目的是什么呢？我想無非是讓家人獲得更好環(huán)境，讓孩子在國際社區(qū)氛圍中成長。 像這樣的事我遇到過很多次了，我都是用這個方法成交的，對這樣愛面子，又囂張的人用這種方法是最好不過了，這種方法在圍觀的人越多效果越好，越容易成交。 消費者個性及對策 ? ? 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。 ③ 想付定金，但身邊錢很少或沒帶。下定時明確規(guī)定時限內完善合同可獲得的優(yōu)惠，過期不候。 1以攻為守法 四、業(yè)務成交技巧（ 7） 促進業(yè)務成交策略 17 法 ★ 有些客戶想要折扣、或其性格喜歡就小問題糾纏，可能任憑置業(yè)顧問使出十八般武藝，依然不為所動。 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。 動之以情法 四、業(yè)務成交技巧（ 7） 促進業(yè)務成交策略 17 法 ★ 如果客戶認同你，可以 積極介入，站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶對比分析購買樓盤的利弊 。我接著說：我知道你能買的起，像你這種事業(yè)有成的人，錢對你來說是不成問題的，像我們產品的這個價錢你買 10份對你來說是九牛一毛，對嗎？但是憑我的感覺，我敢和你打賭，你今天是不可能購買我們產品的對嗎？他一下急了：為什么？我今天就要買你們的產品，你信不信？我說：我當然相信你了，你說話最算數(shù)了，可是我發(fā)現(xiàn)別人來的時候都帶著錢而你來的時候空手啊，根本就沒帶錢，你拿什么買我們的產品呢？，這時我倆身邊已圍了好多人了，只見他神氣的說：我今天就要證明你的感覺是錯的，來啊，我今天買 10份，刷卡。 異議的分類和應對技巧 產品異議 ★ 表現(xiàn)出驚訝，引導客戶說出原因，從中找到自己的優(yōu)勢和別人的弱勢進行比較分析。您看主臥客廳看中庭，次臥這邊看出去沒有遮擋，視野非常開闊。 —— 面臨太多選擇，反而會猶豫不決。 ● 超過尺度的開玩笑。 ◆ 不要冷場，必須提前準備充分話題。 切記： ★ 不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略。 ◆ 多稱呼客人的姓名 。 （ 多次來訪）再次運用 利益 聯(lián)想，讓客戶感受到項目的價值，使得客戶產生希望擁有的沖動，并處理客戶進行比較時提出的異議，提供全面的信息打消客戶疑慮，為最終成交打下基礎。（對樣板房的裝修和樣板區(qū)景觀反復探討） ◆ 對付款方式及優(yōu)惠問題進行反復探討。 范例 ◎客戶：“別個 XX和巴蜀中學聯(lián)合辦學，業(yè)主子女教育得到很好的解決哦？”。 ? 你愿花一年以上時間做銷售工作嗎？ 這是成功置業(yè)顧問的唯一秘訣。如果對所從事的工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了 …… 你永遠也不會取得成功！ 三、成功置業(yè)顧問的 6之“ 3” ② 、蹲得越低，跳得越高 —— 踏實 ? 銷售 → 營銷 → 經理 → 總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計，從事營銷行業(yè)的人中， 80%是做最基礎的銷售工作。 ◎銷售：“據(jù)我了解政府 07年就明文規(guī)定嚴禁開發(fā)商和學校搞聯(lián)辦教學，因此我建議您再打聽清楚。 ◆ 特別問及鄰居職業(yè)。 定 時機成熟，做最后逼定。 ◆ 語言簡練，表達清晰 。 ★ 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。 ◆ 不要做講解員，要做推銷員。 ● 隨便答應客戶無法實現(xiàn)或超出自己權限范圍的問題。 不可再介紹其它戶型！ ◆ 不要給客戶太多的思考時間。 ” 示例 ? 不明原因難以成交是銷售中最大的問題。 ● 銷：“是嗎 ？哪些地方您覺得好呢？ ” ● 銷：“您覺得哪些地方如果改善的話您就一定會購買呢？” ● 客： “別個的露臺啊贈送面積大得多，戶型要好得多。說完他站起來點了支煙很神氣的搖了搖頭，我就這樣把他成交了，等把產品給他整理好后，我走過去和他說：沒想到你真是深藏不露，一鳴驚人啊，看來我今天真是看走眼了，我的感覺也錯了，我今天又長見識了。用 坦誠和事實向客戶證明購房利大于弊，隨后，再與顧客共同權衡，做出購買決定。 老子認得到你們 …. 老總！ 消費者個性及對策 ? ? 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。此時，如感覺客戶對樓盤確實動心，可使出最后一招 —— 不賣！?。?！ 置之死地而后生，也許會再現(xiàn)一線生機、峰回路轉。 ④ 客戶預定時，要約定簽約時間和違反罰則。 ② 同時選中幾套單元，猶豫不決。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。說明房地產企業(yè)性質及獨特優(yōu)點和產品質量，一切介紹的內容須真實，爭取消費者理性的認同。接著我又奉承了他幾句好話，他很高興的帶著產品走了。記得您曾經和我說過現(xiàn)在住的房子就是 120平米了，而且家里只有三個人，應該說面積已經足夠了。 異議的分類和應對技巧 隱晦異議 ★ 要成功引導客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來 。 此所謂夜長夢多！ ◆ 不要有不愉快的中斷。 ● 輕易的對客戶讓步。 ◆ 做產品介紹時，要語言明確，簡單易懂。 過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！ 三、價格談判技巧（ 2） 如何化解“價格陷阱” 分解價格 集合賣點 在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買房當作“ 買生活方式 ”來推銷。 ◆ 與客戶產生共鳴感。 小知識 ： 銷售要會“發(fā)問” ◆ 銷售過程中“發(fā)問三關”。 ◆ 爽快地填寫《客戶來訪登記表》，主動索要名片并告知聯(lián)系電話，要求有信息及時聯(lián)系。” ◎某某樓盤打 ，你們的折扣太低了？ （練習） 絕對不隨意評價對手 ★ 絕對回避競爭樓盤是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果 ： —— 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； —— 那個樓盤怎樣？我是不是該去看看； —— 這個置業(yè)顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 ? 你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表）來掩蓋自己內心的不安！要敢于承認自己就是一名普通的置業(yè)顧問。 知識淵博 掌握房地產知識，置業(yè)居家生活方面專家， 知識淵博，和客戶建立起朋友般的關系。” √ 一、客戶拓展技巧（ 1） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 不回避競爭，但要學會給客戶 播下懷疑的種子 ★ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽， 讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任 ，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的樓盤產品 。 ◆ 對樓盤某種特別性能不斷重復。目的是要將客戶帶到使用聯(lián)想中。 小知識 ： 與客戶溝通時的注意事項 ◆ 勿悲觀消極，應樂觀看世界 。 …… ” 小知識 ： 與客戶溝通語言技巧 √ 23：價格談判技巧 技巧篇 ： 第三節(jié) 三、價格談判技巧（ 1） 不要掉入“價格陷阱” 何謂“價格陷阱” 客戶買房時，一般開始就會問價格，很多置業(yè)顧問往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。 ◆ 客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ ◆ 顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ● 強詞奪理。 ◆ 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶