【正文】 買 。（對(duì)樣板房的裝修和樣板區(qū)景觀反復(fù)探討） ◆ 對(duì)付款方式及優(yōu)惠問題進(jìn)行反復(fù)探討。 ◆ 首次到訪 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 ” √ 潛臺(tái)詞 ： 位置偏、車位也不夠 潛臺(tái)詞 ： 離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差 潛臺(tái)詞 ： 治安很復(fù)雜，安全性差 小知識(shí) ： 判斷有購房意向的依據(jù) ◆ 全家人一起到訪（含多次到訪）。 ★ 記?。?最好的方法是以靜制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較 ！ 一、客戶拓展技巧（ 1） 如何從競爭對(duì)手中拉回客戶？ 客觀比較 ? 利用自已掌握的競爭對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方樓盤進(jìn)行比較， 具體做法是： 把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 范例 ◎客戶：“別個(gè) XX和巴蜀中學(xué)聯(lián)合辦學(xué)，業(yè)主子女教育得到很好的解決哦？”。這個(gè)問題是這樣的，首先我們的洋房設(shè)計(jì)理念就是這種院落空間和尺度，根據(jù)我們的調(diào)查這樣的尺度感覺是最宜人的。 ◎銷售：“沒有，哪里密嘛。 置業(yè)顧問 —— 通向其它崗位的關(guān)鍵之路 ? 龍湖營銷部其它職能模塊的崗位描述中對(duì)經(jīng)驗(yàn)要求描述如下 – 策劃中心推廣策略崗：地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（銷售一線經(jīng)驗(yàn) 1年） – 體驗(yàn)中心裝飾裝修崗：從事過銷售工作，有客戶視角 （ 2年） – 客戶中心項(xiàng)目管理崗：地產(chǎn)營銷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)（銷售一線經(jīng)驗(yàn) 2年） 三、成功置業(yè)顧問的 6之“ 3” ③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問 —— 高效、聰明 ? 做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶 …… ? 學(xué)會(huì)在工作中總結(jié)提高 勤于總結(jié)，善于自我學(xué)習(xí)，邊干邊學(xué)邊提高。 ? 你愿花一年以上時(shí)間做銷售工作嗎？ 這是成功置業(yè)顧問的唯一秘訣。 正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉 → 積極的心態(tài) 通用 知識(shí) 專業(yè) 知識(shí) 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營銷技巧 交流溝通技巧 價(jià)格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧 …… 《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程 商務(wù)禮儀 時(shí)間管理 目標(biāo)管理 財(cái)務(wù) /法律 …… 公司及項(xiàng)目 產(chǎn)品或服務(wù) 房地產(chǎn)行業(yè) (戶型 /規(guī)劃 ) …… 優(yōu)秀的置業(yè)顧問是怎樣煉成的？ 第一部分：心態(tài)篇 一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè) 二、樹立正確的“客戶觀” 三、成功銷售的 6 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 11：正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè) 心態(tài)篇 ： 第一節(jié) 一、正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè) 銷售是一種光榮、高尚的職業(yè) 銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè) 付出艱苦努力才有豐厚回報(bào) 乞丐心理 龍湖置業(yè)顧問的心理角色 推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見 使者心理 龍湖的、專業(yè)的、誠信的，將帶給客戶快樂、價(jià)值。龍湖地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn) ━━ 2023 年 4月 龍湖的置業(yè)顧問素描 置業(yè)顧問價(jià)值所在 達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價(jià) 傳遞企業(yè)價(jià)值和理念 搭建龍湖與客戶溝通平臺(tái) 龍湖的置業(yè)顧問素描 龍湖優(yōu)秀的置業(yè)顧問素描 ? 他或她繼承并發(fā)揚(yáng)了龍湖人堅(jiān)韌踏實(shí)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作，優(yōu)秀的服務(wù)意識(shí)三大傳統(tǒng)； ? 商人氣質(zhì)。 龍湖企業(yè)使者，企業(yè)形象代表 銷售是一門綜合學(xué)科 市場營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué) 社會(huì) 80%人從事銷售 置業(yè)顧問的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求 √ 12：樹立正確的“客戶觀” 心態(tài)篇 ： 第二節(jié) 二、樹立正確“客戶觀”（ 1） “客戶”是什么？ 認(rèn)識(shí) 1：“對(duì)手”？ “那個(gè)難纏的客戶今天搞定沒？” 認(rèn)識(shí) 2：“獵物”？ “這個(gè)客戶有沒有上鉤？” 認(rèn)識(shí) 3：“上帝”？ 衣食父母 二、樹立正確“客戶觀”（ 2） 客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問？ 工作專業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人； 有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。如果對(duì)所從事的工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了 …… 你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！ 三、成功置業(yè)顧問的 6之“ 3” ② 、蹲得越低，跳得越高 —— 踏實(shí) ? 銷售 → 營銷 → 經(jīng)理 → 總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事營銷行業(yè)的人中， 80%是做最基礎(chǔ)的銷售工作。 聰明人會(huì)工作，笨人被動(dòng)工作 。我們有 16米，其實(shí)間距差不多，只是看起有點(diǎn)密的嘛。其次是環(huán)境還沒有成熟，等栽種的喬木、灌木長大后完全會(huì)打消您對(duì)間距、對(duì)視等方面的疑慮。 ◎銷售：“據(jù)我了解政府 07年就明文規(guī)定嚴(yán)禁開發(fā)商和學(xué)校搞聯(lián)辦教學(xué)，因此我建議您再打聽清楚。 避重就輕 ? 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競爭樓盤，就要 學(xué)會(huì)忽略競爭對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談 ，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì) 。 ◆ 隨身攜帶本樓盤的樓書等廣告。 ◆ 客戶有明確的需求：包括形態(tài)、戶型、樓層、朝向等。 ◆ 特別問及鄰居職業(yè)。 ◆ 相對(duì)應(yīng)的，置業(yè)顧問從現(xiàn)場接待到成交可五步分解： 望、聞、問、切、定 。 聞 傾聽。包括在講解沙盤模型、帶看樣板房過程中。 定 時(shí)機(jī)成熟，做最后逼定。 ? 一般而言有三種發(fā)問方式： ?先問再推介 ?先推介再問 ?混合發(fā)問 異議問 ? 面對(duì)異議巧妙發(fā)問 ? 這部分技巧在后面分享 22：交流溝通技巧 技巧篇 ： 第二節(jié) 二、交流溝通技巧（ 1） 溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 學(xué)會(huì)傾聽 ★ 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽 ，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。 當(dāng)對(duì)客戶的問題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了 ● “如果我是您，我也會(huì)這樣的 …… ” ● “許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題 …… ” ● “您這一問，讓我想起了一件事情 …… ” (轉(zhuǎn)移話題 ) 二、交流溝通技巧（ 1） 案例 2 ◎ 客： “ 這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ ” ● 銷：“ 您說的是：這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ” （反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法） 總結(jié)： 承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問題，這樣可增加對(duì)客戶購房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。 ? 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； ? 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 ◆ 語言簡練，表達(dá)清晰 。 ◆ 合理批評(píng)，巧妙稱贊。 – 客：“ 100左右的還有沒有？” – 銷：“沒有了” – 銷：“對(duì)不起， 100平米的沒有了，但是 90多的三房我覺得會(huì)不會(huì)更適合您？ ” ? 巧妙使用轉(zhuǎn)折。同時(shí)您想過沒有， 100平米的三房如果客廳太大就擠占其它功能間的面積，而且整個(gè)感覺也不協(xié)調(diào)，第二跨度太大客廳可能會(huì)現(xiàn)梁。 ★ 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。 當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。 用 提問法 弄清緣由 ● 銷： “ 您為什么覺得這價(jià)格高呢？ ” ● 銷：“ 您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？ ” ◎ 客： “請(qǐng)問有兩室一廳 70平米左右的房子嗎？” ● 銷： “沒有。 ◆ 仔細(xì)聆聽客戶的每一句話。 ◆ 不要做講解員，要做推銷員。 ◆ 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達(dá)到聲情并茂的效果。 ● 談話內(nèi)容沒有重點(diǎn)。 ● 隨意攻擊他人。 ● 隨便答應(yīng)客戶無法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題。 注意 ： 洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣 24：業(yè)務(wù)成交技巧 技巧篇 ： 第四節(jié) 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 1） 準(zhǔn)確了解客戶需求 ★ 按照客戶分級(jí)管理 (必買 /高意向 /意向 )原則，對(duì)有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實(shí)需求。 ◆ 客戶不再提問題、進(jìn)行思考時(shí)。 ◆ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時(shí)，那表明該客戶有了購買意向。 不可再介紹其它戶型！ ◆ 不要給客戶太多的思考時(shí)間。 —— 一旦感覺到客戶有意購買時(shí)，應(yīng) 隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。這類異議，需要通過實(shí)質(zhì)性的工作和措施來解決。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6） 異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧 ● 客： “房子前面有個(gè)加油站，會(huì)不會(huì)不安全哦 ？ ” ● 銷：“ 老師您