【正文】 ② 及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。 ② 若客戶來訪多次，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促 其早下定金。說到窗，咱們的窗 …… ” 綠化好 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 很多時候，當(dāng)置業(yè)顧問把客戶等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會被撥亮！具體方法： 請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而置業(yè)顧問則列出等下去的壞處，然后將兩者加以對比分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。在最后關(guān)鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)，讓客戶感受置業(yè)顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。 盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 消費(fèi)者個性及對策 ? ? 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。 曉之以利法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 抱著真心實(shí)意、誠心誠意、 業(yè)務(wù)不成交朋友 的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到你真誠的服務(wù)，從心理上先接受人。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的房子要漲價(jià)，或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過了這個村就沒有這個店”的心理，從而下定決心購買 。誰。如果朋友多的話帶朋友到會所享受整個社區(qū)打環(huán)境豈不更好 …… ？ ? 練習(xí)：客戶對我們的項(xiàng)目有哪些異議？ 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 接待第一次看房客戶，不急于說房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營理念、教育特色（如大學(xué)城）等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其購買欲望。 異議的分類和應(yīng)對技巧 價(jià)格異議 ★ 找到說貴的原因，因勢利導(dǎo)。 背景，客戶到訪很久，表現(xiàn)有較強(qiáng)意向可就是不下定，突然推托想離開售場。根據(jù)規(guī)劃條件 …… ，所以您的擔(dān)心是一種心理上的擔(dān)心罷了。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 5） 成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)” 發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強(qiáng)調(diào)： ◆ 強(qiáng)調(diào)意向戶位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購買后能得到的好處 ；（ 練習(xí) ） ◆ 強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時期； ◆ 強(qiáng)調(diào)意向戶位已不多，目前銷售好，不及時買就沒機(jī)會了； ◆ 強(qiáng)調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。 ◆ 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 ★ 注意： 切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣 ，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！ 建立檔案 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 1） 準(zhǔn)確了解客戶需求 分析需求 ? 客戶一般需求： 即基本購買動機(jī) （項(xiàng)目樓盤應(yīng)符合客戶基本需要） ? 客戶特殊需求： 不同客戶對房子 有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可 使銷售更具針對性，避免失誤。 ● 強(qiáng)詞奪理。 ◆ 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！ 小技巧 ： 洽談時應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題 ● 言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)。 ◆ 客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ ◆ 顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識到，這個價(jià)買房子值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！ 技巧 ： 價(jià)值強(qiáng)調(diào) 銷售話術(shù) 類比 說明 “請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值 1元，那支值 8元。 …… ” 小知識 ： 與客戶溝通語言技巧 √ 23：價(jià)格談判技巧 技巧篇 ： 第三節(jié) 三、價(jià)格談判技巧（ 1） 不要掉入“價(jià)格陷阱” 何謂“價(jià)格陷阱” 客戶買房時，一般開始就會問價(jià)格，很多置業(yè)顧問往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒有成交。 ◆ 勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語。 小知識 ： 與客戶溝通時的注意事項(xiàng) ◆ 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界 。 善用贊揚(yáng) ★ 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚(yáng)。目的是要將客戶帶到使用聯(lián)想中。 一般而言到達(dá)龍湖項(xiàng)目現(xiàn)場的客戶已經(jīng)對項(xiàng)目有所關(guān)注。 ◆ 對樓盤某種特別性能不斷重復(fù)。 一、客戶拓展技巧（ 1） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 一、客戶拓展技巧（ 1） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 小技巧： 以褒代貶 范例 ◎“ 那個樓盤確實(shí)很便宜，交通也方便， 菜市場就在樓下，賣得不錯，我也很 喜歡。” √ 一、客戶拓展技巧（ 1） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 不回避競爭，但要學(xué)會給客戶 播下懷疑的種子 ★ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽， 讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任 ，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的樓盤產(chǎn)品 。 三、成功置業(yè)顧問的 6之“ 4” 找尋動力的源泉 “我為什么來龍湖做銷售？” 自我肯定的態(tài)度 “我是最棒的？ (自信、熱情 )” 擁有成功的渴望 “我要做團(tuán)隊(duì)最有影響力的人，我要 …… ！” 堅(jiān)持不懈的精神 “絕不放棄、永不放棄！” 4 之一 —— 必備的四種態(tài)度 三、成功置業(yè)顧問的 6之 “ 4” 明確的目標(biāo) “我要開盤賣 50套洋房？ “我要和團(tuán)隊(duì)分享三條銷售經(jīng)驗(yàn)” (必須是可量化的目標(biāo) )” 樂觀的心情 “在龍湖做銷售我很快樂 (用熱情感染客戶 )” 專業(yè)的表現(xiàn) “我專業(yè)，我成功 (贏得客戶的信賴 )” 大量的行動 “從今天開始、堅(jiān)持不懈行動” 4 之二 —— 必備的四張王牌 三、成功置業(yè)顧問的 6之“ 5” 5 —— 必須堅(jiān)持的五種信念 ①、相信自己，足夠自信 ②、真心誠意地關(guān)心你的客戶 ③、始終保持積極和熱忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重你的客戶 銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！ 三、成功置業(yè)顧問的 6之“ 6” 6 —— 倍增業(yè)績的六大原則 我是老板（我為自己干） “我要對自己的發(fā)展負(fù)責(zé)！” 我是顧問而非 “ 置業(yè)顧問 ” “我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！” 我是銷售醫(yī)生、購房專家 “我能診斷客戶購房需求！” 我要立即行動、拒絕等待 “用行動開啟成功的人生！” 我要把工作做好 ——用心 “認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！” 我立志出類拔萃 ——執(zhí)著 “我要成為銷售力最強(qiáng)的！” 品味 ： 四句話 銷售的“座右銘” ——四重境界 第四重境界 讓客戶立即沖動 第三重境界 能讓客戶心動 第二重境界 讓客戶感動 第一重境界 讓自己被動 第二部分：技巧篇 ■ 客戶拓展技巧 ■ 交流溝通技巧 ■價(jià)格談判技巧 ■業(yè)務(wù)成交技巧 21：客戶拓展技巧 技巧篇 ： 第一節(jié) 一、客戶拓展技巧 （ 1） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 學(xué)會贊揚(yáng) ★ 贊揚(yáng) —— 房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： ① 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對的； ② 絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； ③ 探明競爭樓盤在客戶心目中的位置； ④ 找出客戶的個人因素和真正購買動機(jī)。 知識淵博 掌握房地產(chǎn)知識，置業(yè)居家生活方面專家， 知識淵博，和客戶建立起朋友般的關(guān)系。 關(guān)鍵詞： 商人氣質(zhì)、服務(wù)、真誠 打造優(yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚? 前輪 ——心態(tài) ? 使命必達(dá) ? 自我激勵 ? 堅(jiān)韌踏實(shí) 發(fā)動機(jī) ——工作能力 ? 溝通能力 ? 銷售能力 ? 銷售技巧 后輪 ——基本知識 ? 公司文化 ? 產(chǎn)品知識 ? 營銷知識 ? 市場知識 ? 。 ? 你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的置業(yè)顧問。我最喜歡您這樣的人打交道了 ?！? ◎某某樓盤打 ，你們的折扣太低了？ （練習(xí)） 絕對不隨意評價(jià)對手 ★ 絕對回避競爭樓盤是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果 ： —— 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； —— 那個樓盤怎樣？我是不是該去看看；