【正文】 11. 完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其他工作。 4. 恭維贊揚(yáng)類：像您這樣一位成功人士，選擇我們的樓盤是最合適的；您是我見過的對(duì)樓盤最熟悉的客戶了；真是快人快語，您給人的第一印象就是干脆利落； 5. 送客道別類：請(qǐng)您慢走，歡迎下次再來，多謝惠顧，有什么不明白的地方請(qǐng)隨時(shí)給我打電話，不買樓沒關(guān)系，能認(rèn)識(shí)您我很高興 生硬類用語：你姓什么，你買什么房，你還想知道什么 五、銷售的基本動(dòng)作與支體語言的表達(dá) 說話捂上嘴 → 說話沒把握或說謊 搖晃一只腳 → 厭煩 把筆等物放在嘴里 → 需要更多的信息、焦慮 沒有眼神的溝通 → 試圖隱瞞什么 五、銷售的基本動(dòng)作與支體語言的表達(dá) 腳置于朝著門的方向 → 準(zhǔn)備離開 擦鼻子 → 反對(duì)別人所說的話 擦眼睛或捏耳朵 → 疑惑 觸摸耳朵 → 準(zhǔn)備打斷別人 五、銷售的基本動(dòng)作與支體語言的表達(dá) 觸摸喉部 → 需要加以重申 緊握雙手 → 焦慮 1握緊拳頭 → 意志堅(jiān)決、憤怒 1手指頭指著別人 → 譴責(zé)、懲戒 五、銷售的基本動(dòng)作與支體語言的表達(dá) 1坐在椅子邊側(cè) → 隨時(shí)準(zhǔn)備行動(dòng) 1坐在椅子往前移 → 以示贊同 1雙臂交叉置于胸前 → 不樂意 1襯衣紐扣楹開、手臂和小腿均不交叉 → 開放 五、銷售的基本動(dòng)作與支體語言的表達(dá) 1小腿在椅子上晃動(dòng) → 不在乎 1背著身坐在椅子上 → 支配性 1背著雙手 → 優(yōu)越感 腳裸交叉 → 收回 五、銷售的基本動(dòng)作與支體語言的表達(dá) 2搓手 → 有所期待 2手指扣擊皮帶或褲子 → 一切在握 2無意識(shí)地清嗓子 → 擔(dān)心、憂慮 2有意識(shí)的地清嗓子 → 輕現(xiàn)、訓(xùn)誡 五、銷售的基本動(dòng)作與支體語言的表達(dá) 2雙手緊合指向天花板 → 充滿信心和驕傲 2坐時(shí)架二郎腿 → 舒適、無憂慮 2一只手在上，一只手在下，豎于大腿前部 → 十分自信 2女性通過顯示自己來傳遞性信號(hào) → 觸摸頭發(fā)、玩弄項(xiàng)鏈，捂弄她的腿部，交叉式放開腿 五、銷售的基本動(dòng)作與支體語言的表達(dá) 2一個(gè)人如果有太多的如下體態(tài)語時(shí)可被認(rèn)為是在撒謊 （ 1） 眨眼過于頻繁 （ 2） 說話時(shí)捂嘴 （ 3） 用舌頭潤(rùn)濕嘴唇 （ 4） 清嗓子 （ 5） 不停地做吞咽動(dòng)作 （ 6） 冒虛汗 （ 7） 頻繁地聳肩 第二節(jié) 銷售應(yīng)具備的綜合素質(zhì) 一、置業(yè)顧問的定位 置業(yè)顧問 ≠樓盤講解員 1. 企業(yè)形象的代言人 2. 信息的傳遞者 3. 顧客引導(dǎo)者、專業(yè)顧問 4. 將樓盤推薦給客戶的專家 5. 反饋信息的媒介 6. 信息收集者 二、置業(yè)顧問的工作職責(zé) 重要地位 :是項(xiàng)目與客戶之間溝通的媒介和橋梁。由尊而卑或者由近而遠(yuǎn)的順序，依次遞送。上身挺拔，腿部伸直，腰部放松，腳步要輕并且富有彈性和節(jié)奏感。以上一 般都是對(duì)業(yè)主免費(fèi)或少量收費(fèi)開放。 1什么是經(jīng)濟(jì)適用住房 是指根據(jù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)計(jì)劃安排建設(shè)的住宅。 土地劃撥 :持縣級(jí)以上的政府依法規(guī)定，將土地劃撥給 土地使用者，無限期。 二級(jí)市場(chǎng)：是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者投資開 發(fā)以后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押 等的交易市場(chǎng)。受火 克，大不利也 第八節(jié) 房地產(chǎn)相關(guān)名詞解釋 房地產(chǎn)的特性 不可移動(dòng)性、獨(dú)一無二性、壽命長(zhǎng)久性、數(shù)量有限性、 用途多樣性、相互影響性、易受限制性、價(jià)值高大性、 難以變現(xiàn)性、保值增值性。餐廳離廚房要近，廚房至餐廳的人行路線最好為獨(dú)立使用，不要交叉其他功能區(qū)的路線。服務(wù)陽臺(tái)的實(shí)用性很高，一方面可放置拖把、掃帚等清潔用具，一方面可作為廚房的延伸，有些人家甚至將灶具設(shè)于服務(wù)陽臺(tái)上，可有效的隔離油煙區(qū)，保證室內(nèi)的清潔。 ?大門最好不要面對(duì)電梯（樓梯）口。 首先主臥、書房要保證最好的朝向，這是主人在家待的最多的地方，朝向好可提高舒適度、節(jié)能。因此，加強(qiáng)這一階段的項(xiàng)目管理是非常重要的。 ?申請(qǐng)《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》。 （ 1） 房屋所有權(quán)的初始登記 房屋所有權(quán)的初始登記是指新建房屋的權(quán)屬登記。 （ 1） 土地權(quán)屬的初始登記 土地權(quán)屬的初始登記又稱為土地總登記。這在我國(guó)的行政規(guī)章中已有明確規(guī)定。 第十九條 房地產(chǎn)廣告中涉及物業(yè)管理內(nèi)容的，應(yīng)當(dāng)符合 國(guó)家有關(guān)規(guī)定；涉及尚未實(shí)現(xiàn)的物業(yè)管理內(nèi)容， 應(yīng)當(dāng)在廣告中注明。 第十二條 房地產(chǎn)廣告中涉及面積的，應(yīng)當(dāng)表明是建筑面 積或者使用面積。 第五條 發(fā)布房地產(chǎn)廣告，應(yīng)當(dāng)具有或者提供下列相應(yīng) 真實(shí)、合法、有效的證明文件： 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)權(quán)利人、房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī) 構(gòu)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照或者其他主體資格證明； 建設(shè)主管部門頒發(fā)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書； 土地主管部門頒發(fā)的項(xiàng)目土地使用權(quán)證明； 工程竣工驗(yàn)收合格證明； 第五條 發(fā)布房地產(chǎn)廣告，應(yīng)當(dāng)具有或者提供下列相應(yīng)真實(shí) 合法、有效的證明文件： 發(fā)布房地產(chǎn)項(xiàng)目預(yù)售、出售廣告，應(yīng)當(dāng)具有地方政府 建設(shè)主管部門頒發(fā)的預(yù)售、銷售許可證證明；出租、 項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓廣告，應(yīng)當(dāng)具有相應(yīng)的產(chǎn)權(quán)證明； 中介機(jī)構(gòu)發(fā)布所代理的房地產(chǎn)項(xiàng)目廣告，應(yīng)當(dāng)提供業(yè) 主委托證明； 工商行政管理機(jī)關(guān)規(guī)定的其他證明。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)申請(qǐng)辦理《商品房預(yù)售許可證》應(yīng)向城市、縣人民政府房地產(chǎn)管理部門提交下列證件及資料。 針對(duì)性的專項(xiàng)服務(wù) “針對(duì)性的專項(xiàng)服務(wù)”，是指物業(yè)管理企業(yè)面向廣大業(yè)主、物業(yè)使用人，為滿足其中部分住戶、群體和單位的一定需要而提供的各項(xiàng)服務(wù)工作。 ■土地增值稅：免征 ■交易手續(xù)費(fèi)： 1% ■查檔費(fèi)： 100元 /件 ■工本費(fèi)： 80元 /本 ■公證費(fèi)： 2% 四、繼承房產(chǎn) 關(guān)鍵詞：繼承方 A：夫妻繼承 ■營(yíng)業(yè)稅：免征 ■個(gè)人所得稅：免征 ■契稅：免征 ■印花稅： 1％。 8. 心理因素：心理因素對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格的影響不可忽視，主要有購(gòu)買或出售心態(tài)、欣賞趣味、時(shí)尚風(fēng)氣、講究風(fēng)水、價(jià)值觀等。房地產(chǎn)的供給一定，其需求增加，則房地產(chǎn)的價(jià)格上升；房地產(chǎn)需求一定，而其供給增加，則房地產(chǎn)價(jià)格下跌。 2. 前期工程費(fèi) 前期工程費(fèi)主要包括以下幾個(gè)方面： ? 三通一平費(fèi)：是指為了房屋的建筑施工需要進(jìn)行的如建筑地塊上的土地平整，以達(dá)到通電、通路等投入的資金。 4 什么是期房 、 現(xiàn)房 、 裙樓？ 答：期房：項(xiàng)目剛開發(fā)或開發(fā)階段。 3什么是中空玻璃？ 答：它由兩層甚至更多的玻璃密封組合，但最重要的是兩層 玻璃之間必須形成真空或氣體（如加入惰性氣體）狀態(tài) 故稱“中空玻璃”，這種技術(shù)的運(yùn)用使門窗的隔音、阻熱、 密封、安全性能都大大提高。勒腳 的作用是防止地面水、屋檐滴下的雨水的侵蝕，從而保 護(hù)墻面，保證室內(nèi)干燥，提高建筑物的耐久性。 （ 2）埋深大于等于 5米的基礎(chǔ)稱為深基礎(chǔ)；埋深在 米 ~5米之間的基礎(chǔ)稱為淺基礎(chǔ)。 2 地基和基礎(chǔ)有什么區(qū)別？ 答：（ 1）地基是基礎(chǔ)下面的土層，它的作用是承受基礎(chǔ)傳 來的全部荷載。剪力墻長(zhǎng)度按每建筑平方米 50mm的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)。 （ 2）按耐火等級(jí)劃分，共分為四級(jí)：從一級(jí)到四級(jí)，建 筑物的耐火能力逐步降低。 1 什么是建筑總高度？ 答：建筑總高度指室外地坪至檐口頂部的總高度。 1 什么是橫向、縱向？什么是橫向軸線、縱向軸線 （ 1）橫向，指建筑物的寬度方向。日照間距的計(jì)算，一般以冬至這一天正午正南方向房屋底層窗臺(tái)以上墻面，能被太陽照到的高度為依據(jù)。 ： 整棟建筑物的建面扣出整棟建筑物各套（單元）套內(nèi)建面之和，并扣出已做為獨(dú)立使用空間銷售或出租的地下室，車棚，人防工程等建面 .即為整棟樓的公用建面。 商品房建筑面積由套內(nèi)建筑面積（包括套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積和陽臺(tái)建筑面積之和）和分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e（每幢樓內(nèi)的公用建筑面積，例如大堂、公用樓梯等）組成。 公用建筑面積是指由整幢樓的產(chǎn)權(quán)人共同所有的整幢樓公用部分的建筑面積。 什么是綠地率（綠化率）？ 答：綠地率是項(xiàng)目綠地總面積與總用地面積的比值。 什么是三通一平？ 答：水通、電通、煤氣通、場(chǎng)地平整。其編號(hào)方法采用大寫字母從上至下編寫在軸線圓（其中字母 I、 O、Z不用）。 1什么是紅線？ 答：紅線指規(guī)劃部門批給建設(shè)單位的占地面積，一般用紅筆 圈在圖紙上，具有法律效力。 2 什么是剪力墻？ 答：剪力墻指在框架結(jié)構(gòu)內(nèi)增設(shè)的抵抗水平剪切力的墻體。 2 什么是鋼結(jié)構(gòu)？ 答：鋼結(jié)構(gòu)是建筑物的主要承重構(gòu)件由鋼材構(gòu)成的結(jié)構(gòu)。 缺點(diǎn)： （ 1）用鋼量比磚混結(jié)構(gòu)高出約 30%，與磚混結(jié)構(gòu)相比，造 價(jià)偏高。 （ 2）按構(gòu)造形式分：可分為獨(dú)立基礎(chǔ)、條形基礎(chǔ)、井 格基礎(chǔ)、板式基礎(chǔ)、筏形基礎(chǔ)、箱形基礎(chǔ)、樁基 礎(chǔ)等。 3 什么是散水？什么是明溝？其作用是什么？ 答：散水是靠近勒腳下部的排水坡；明溝是靠近勒腳下部設(shè) 置的排水溝。 3什么是使用率？什么是實(shí)用率？ 答：使用率 :房屋實(shí)用面積與建筑面積的比值 (地毯面積 )； 實(shí)用率 :套內(nèi)建面與建筑面積的比值（即得房率）。 錯(cuò)層 :縱向或橫向剖面中，樓層的幾部分之間樓地面高低錯(cuò)開。 9. 稅費(fèi)是應(yīng)向國(guó)家繳納的費(fèi)用的，反映了單位或個(gè)人對(duì)國(guó)家的貢獻(xiàn)，稅費(fèi)包括營(yíng)業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)教育費(fèi)附加、土地使用稅、房產(chǎn)稅、增值稅、所得稅等。 5. 經(jīng)濟(jì)因素：指影響房地產(chǎn)價(jià)格的各種經(jīng)濟(jì)因素，如城市 的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、居民收入、投資水平、儲(chǔ)蓄、消費(fèi)水平、物價(jià)水平、金融狀況等。 ■契稅：總房款 %稅率 ■印花稅：總房款 1％稅率 ■土地增值稅：免征 ■交易手續(xù)費(fèi)：?jiǎn)翁捉ㄖ娣e 6元 /平 ■查檔費(fèi)： 100元 /件 ■工本費(fèi)： 80元 /本 B： 5年以內(nèi)普通住房 ■營(yíng)業(yè)稅：總房款 %稅率 ■契稅：總房款 %稅率 ■印花稅：總房款 1％稅率 ■土地增值稅：免征 ■個(gè)人所得稅：稅率差額 20% （交易價(jià)格 原值 其它稅金 裝修費(fèi)） 20% ■交易手續(xù)費(fèi)：?jiǎn)翁捉ㄖ娣e 6元 /平 ■查檔費(fèi)： 100元 /件 ■工本費(fèi)： 80元 /本 C： 5年以內(nèi)非普通住房 ■營(yíng)業(yè)稅：總房款 %稅率 ■契稅：總房款 4%稅率 ■印花稅：總房款 1％稅率 ■個(gè)人所得稅：差額 20%計(jì)算 （交易價(jià)格 原值 其它稅金 裝修費(fèi)） 20% ■土地增值稅：稅率為 30%— 60% ■交易手續(xù)費(fèi)：總房款 1% ■查檔費(fèi)： 100元 /件 ■工本費(fèi)： 80元 /本 D： 5年以上非普通住宅 ■營(yíng)業(yè)稅：總房款 %稅率 ■契稅：總房款 4%稅率 ■印花稅：總房款 1％稅率 ■個(gè)人所得稅：免征 ■土地增值稅：免征 ■交易手續(xù)費(fèi)：總房款 1% ■查檔費(fèi)： 100元 /件 ■工本費(fèi)： 80元 /本