【正文】 ” 18:4818:48::48 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導人來說，一次也就夠了。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導員工。 ? 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。如：企業(yè)的發(fā)展階段、企業(yè)的資金實力、人員素質(zhì)、市場態(tài)勢等等因素。 市場導入計劃： 5月 28日起 ， 首先選取太原市有影響力的四大超市以及十個居民小區(qū)作為宣傳啟動區(qū)域； 7 月 1 日起 ， 開始實施第一期市場推廣計劃 （ 讓利 /酒箱酒瓶回收等 ） ； 8 月 1 日起 ， 配合 “ 一條龍 ， 晉泉紅 ” 的廣告語組織“ 晉泉紅 ” 杯一條龍地方龍牌 （ 麻將 ） 大賽；相關(guān)的廣告宣傳計劃； 9 月 1 日起 ， 實施合理的市場推廣；實現(xiàn)銷量的穩(wěn)步增長 。 ? 這樣做不但避開了激烈競爭，在市場清淡時獨樹一幟； ? 同時，在淡季喝白酒的人恰恰是潛在的最忠實的顧客，是每天都不能離開白酒的消費者，如果“晉泉紅”能培養(yǎng)起他們的興趣、博得他們的好感，那么他們將成為“晉泉紅”的忠誠顧客，并且會把新產(chǎn)品推薦給他人，這樣就會帶動一大批人。 ” 這樣的宣傳用語打在了所有的宣傳品上 ， 張貼在所有的終端 。 ? 至少包括如下資料： ? 表 1 推銷業(yè)績與訪問資料 序號 客戶代號 銷售額 累計 訪問次數(shù) 備注 1 由大到 2 小排列 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 ? 表 2 客戶日平均銷售額 序號 客戶代碼 日平均銷售額 備注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 ? 表 3 客戶名冊表 次序 客戶名稱 業(yè)種 負責人 地址 電話 拜訪次數(shù)記錄 ? 表 4 客戶等級分類表 業(yè)種 A 級 客戶代碼 業(yè)種 B 級 客戶代碼 業(yè)種 客戶等級分類表 C 級 客戶代碼 ? 表 5 客戶區(qū)域分類表 組別 區(qū)域代碼 所轄區(qū)域名稱 組別區(qū)域界限 備注 一 A 二 B 三 C 四 D ? 表 6 客戶訪問計劃表 經(jīng)辦人 級別 組長 科長 經(jīng)理 總經(jīng)理 A 級 訪問每月份次 電話每月 1次 1 2 月 1 次 半年 1 次 1 年 1 次 B 級 每月 2 次 每月 1 2 次 1 2 月 1 次 2 3 月 1 次 6 12 月 1 次 有必要時 C 級 每月 1 次 每月 1 次 有必要時 有必要時 ? 表 7 客戶管理卡 客戶名稱 往來銀行 帳號 編號 公司所在地 現(xiàn)金情況 總號 工廠所在地 資金周轉(zhuǎn) 帳號 子公司名稱 金融情況 承辦付款人 住址 法人 付款態(tài)度 廠長 付款日期 經(jīng)辦人 付款支票 負責人 實權(quán)者 付款情況 使用支票 經(jīng)營者性格及嗜好 公司電話 日期 搜集變更資料 登記事項 業(yè)別 等級 開始交易日期 使用主要產(chǎn)品 經(jīng)辦人性格及嗜好 營業(yè)項目 營業(yè)范圍 營業(yè)性質(zhì) 營業(yè)狀況 銷售能力 備注 員工人數(shù) 營業(yè)旺季 最高購買額 ??概? 月均購買額 變更及其他登記 ? 表 8 客戶經(jīng)營資料 經(jīng)營方針 業(yè)務狀況 營業(yè)種類 進貨對象 銷售種類 銷售范圍 銷售價格 營業(yè)性質(zhì) 每月平均銷售實績 每月平均銷售力 最高月額 進貨 最低月額 進貨 銷售 銷售 存貨 存貨 ? 表 9 客戶投訴處理表 客戶 訂單編號 交運日期及部門 品名 規(guī)格 單位 交貨數(shù)量 金額 投訴理由 客戶要求 賠款 折價 退貨 其他 元 % 數(shù)量： 經(jīng)辦人意見 銷售部意見 經(jīng)理批示 ? 表 10 客戶投訴統(tǒng)計表 投訴 交運 處理方式日期 編號客戶 品名規(guī)格 日期 數(shù)量不良品數(shù)量投訴內(nèi)容責任單位 賠款 退貨 折價損失? （ 4）溝通策略 ? 溝通策略是全部市場營銷活動中的關(guān)鍵部分。 首先推出的新品牌營擔負從低檔到中檔過渡的任務 。清香型，在原來基礎上加彩盒、彩箱， 6 瓶彩箱裝3. 推出中檔組合12 月底前 500 ml,250ml18 ． 80 元/ 瓶晉泉牌 “山西老酒， 45。 ? （ 1）產(chǎn)品策略 ? 晉泉酒業(yè)將圍繞太原酒廠的生產(chǎn)、銷售展開各項工作，獨立開發(fā)生產(chǎn)適應市場的各種不同類型、不同檔次的白酒系列，逐步成為太原酒廠更好地占領(lǐng)市場的先頭兵。E 解放路以西 （ 不包括解放路）；和平北路以東 （ 包括和平北路）；北大街以北 （ 不包括北大街）。內(nèi)部主體為概念店形式；要有晉泉酒業(yè)大幅字樣，太原酒廠簡介；各類酒品介紹和廣告宣傳，配酒樣、價格； ? 具體平面布置如下： ? 作業(yè)區(qū) 零售區(qū) 概念店 開票 零售人流 ? 組織變革 ? （ 3）辦公室色調(diào)：要求明亮、安靜，以亮白色調(diào)為主，給人以清晰、亮潔、干凈的感覺，使人們對酒的品質(zhì)有信任感，設立高雅的會客間及會議室。 ? 培訓計劃：包括新聘人員培訓及現(xiàn)職人員培訓。 ? 因此 ,“以太原市酒廠為依托，以銷售該廠產(chǎn)品為起點，逐步開發(fā)自有品牌，實現(xiàn)產(chǎn)供銷售后服務一條龍，建立起強大的營銷網(wǎng)絡，逐漸向物流配送企業(yè)過渡。 ? 而太原酒廠目前主要問題在于：觀念落后、機制僵化、產(chǎn)品