【正文】 姿態(tài)，掌握時機 口頭語信號 當顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會有以下口頭語信號 ★ 顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細節(jié)，如物業(yè)管理、費用、價格、付款方式等； ? 詳細了解房屋入住及售后服務(wù)情況； ? 對置業(yè)顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚； ? 詢問購房的優(yōu)惠程度； ? 對目前自己正住的房子表示不滿； ? 向置業(yè)顧問打探交樓時間及可否提前； ? 接過置業(yè)顧問的介紹提出反問； ? 對公司或樓盤提出某些異議。 小知識 ： 與客戶溝通時的注意事項 ◆ 勿悲觀消極，應樂觀看世界 。 ◆ 多些微笑，從客戶的角度考慮問題。 ◆ 勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語。對客戶異議可以先表示肯定，再闡述自己觀點。 …… ” 小知識 ： 與客戶溝通語言技巧 √ 23：價格談判技巧 技巧篇 ： 第三節(jié) 三、價格談判技巧（ 1） 不要掉入“價格陷阱” 何謂“價格陷阱” 客戶買房時，一般開始就會問價格，很多置業(yè)顧問往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。 三、價格談判技巧（ 2） 如何化解“價格陷阱” 先談價值 再談價格 當客戶與我們討論房價的時候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在樓盤價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達之前，盡量少談價格。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到，這個價買房子值！所以，賣點的推介很關(guān)鍵！ 技巧 ： 價值強調(diào) 銷售話術(shù) 類比 說明 “請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細看一看，為了給我一個準確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值 1元，那支值 8元?！? 小常識 ： “兩點式”談話法 原理： 所謂“兩點式”談話法，這是在與客戶談判時，一般只向客戶提供兩個方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進業(yè)務(wù)成交。 ◆ 客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ ◆ 顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ◆ 要運用贊美、贊美、再贊美！ ◆ 要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ◆ 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！ 小技巧 ： 洽談時應注意的細節(jié)問題 ● 言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)。 ● 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。 ● 強詞奪理。 ● 不真誠，惡意欺瞞。 ★ 注意： 切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣 ，否則容易導致客戶的誤解和厭煩！ 建立檔案 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 1） 準確了解客戶需求 分析需求 ? 客戶一般需求： 即基本購買動機 （項目樓盤應符合客戶基本需要） ? 客戶特殊需求： 不同客戶對房子 有不同理解和要求，了解這點可 使銷售更具針對性，避免失誤。 ◆ 客戶話題集中在某一套房子時。 ◆ 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 —— 客戶考慮越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 5） 成交時機出現(xiàn)后的“四強調(diào)” 發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強調(diào)： ◆ 強調(diào)意向戶位的優(yōu)點和客戶購買后能得到的好處 ；（ 練習 ） ◆ 強調(diào)價格可能要上漲，應該抓住當前的優(yōu)惠時期； ◆ 強調(diào)意向戶位已不多，目前銷售好，不及時買就沒機會了； ◆ 強調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。 – 心理異議。根據(jù)規(guī)劃條件 …… ，所以您的擔心是一種心理上的擔心罷了。有時客戶自己也暫時說不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿說的。 背景，客戶到訪很久，表現(xiàn)有較強意向可就是不下定，突然推托想離開售場?！? ● 銷：“原來只是時間問題，對嗎？其實先生說到?jīng)]錯，知道現(xiàn)在市場觀望情緒嚴重。 異議的分類和應對技巧 價格異議 ★ 找到說貴的原因，因勢利導。” ● 銷： “先生肯定是一個特別講生活品質(zhì)的人。如果朋友多的話帶朋友到會所享受整個社區(qū)打環(huán)境豈不更好 …… ？ ? 練習：客戶對我們的項目有哪些異議？ 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 接待第一次看房客戶，不急于說房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營理念、教育特色（如大學城）等，使客戶先感受公司的強大實力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其購買欲望。 欲擒故縱法 示例 ●銷：“老師，我和你說嘛，你看上那套房子俏得很，不一定買得到哦。誰。他聽了我的這翻話后很是受用，他得意的聳了聳肩膀說：年輕人，你沒見過的事還多著呢，像我這樣的有錢人買你們那么一點產(chǎn)品，真是小意思。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的房子要漲價，或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過了這個村就沒有這個店”的心理，從而下定決心購買 。 ★ 或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套房子“什么？ 606房已經(jīng)賣了！有沒有交錢？我這有個客戶立刻就要交錢，對，就這樣！”置業(yè)顧問的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了 …… 雙龍搶珠法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 如果一味給客戶施加壓力，忘了 “ 客戶才是主角 ”的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。 曉之以利法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 抱著真心實意、誠心誠意、 業(yè)務(wù)不成交朋友 的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實現(xiàn)其所需，讓顧客感受到你真誠的服務(wù)，從心理上先接受人。 反客為主法 消費者個性及對策 ? ? 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。 消費者個性及對策 ? ? 反復不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。 介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。 盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調(diào)人的價值。 銷售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。在最后關(guān)鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認，讓客戶感受置業(yè)顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。 1差異戰(zhàn)術(shù)法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 面對看過多個樓盤項目的客戶，要針對客戶實際需求，客觀評價自己樓盤與競爭對手樓盤各自的優(yōu)、缺點（ 不要怕自己樓盤的小缺點，也不要隨便攻擊競爭對手 ），讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他樓盤的不同之處和優(yōu)勢所在。說到窗，咱們的窗 …… ” 綠化好 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 很多時候，當置業(yè)顧問把客戶等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會被撥亮！具體方法： 請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而置業(yè)顧問則列出等下去的壞處，然后將兩者加以對比分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。 1以退為進法 強調(diào) ： 成交后的“客戶服務(wù)”細節(jié) 成交并不等于業(yè)務(wù)完成！ 顧問式客戶服務(wù) 與客戶共同進步 您是否記得當場致謝？是否送客戶上車離開 ？事后有否不定期有打電話回訪？ 您是否曾推薦幾本好書、雜志給客戶？ 您是否帶客戶上過公司網(wǎng)站？搜索過行業(yè)信息？ 您是否將房地產(chǎn)發(fā)展趨勢和市場行情告訴客戶？ 您是否與客戶討論過如何選房？如何裝修 …… ？ 您是否與客戶探討過如何實現(xiàn)有價值的人生？ 您是否對客戶的工作、生意提出一些合理建議？ ………… 第三部分：實戰(zhàn)篇 房地產(chǎn)銷售常見問題及解決 實務(wù)篇 ： 三、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施 問題 1 —— 客戶喜歡卻遲遲不定 ① 產(chǎn)生原因 ① 對產(chǎn)品不了解，想再作比較。 ② 若客戶來訪多次，對產(chǎn)品已很了解，則應力促 其早下定金。 三、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施 問題 2 —— 交定金后遲遲不簽約 ① 產(chǎn)生原因 ① 對所定房屋又開始猶豫不決。 ② 及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。 課程回顧與總結(jié) 自信、勤奮 學習、算賬 行動、坦誠 感謝聆聽！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT