【正文】 。三、拉拉家常四、將我方的優(yōu)點(diǎn)比他方缺點(diǎn)：五、學(xué)會(huì)打補(bǔ)丁：任何樓盤都會(huì)或多或少的存在一些不足之處，當(dāng)顧客指出不足之處時(shí)，售樓員要巧妙的淡化這種不足，讓對(duì)方感覺這種不足是無關(guān)痛癢的。 話不多的人，每說出的一句話都相對(duì)比較有力，更能打動(dòng)顧客。如果顧客戴有很昂貴的項(xiàng)鏈、受鏈、頭飾等，也說明顧客是頗有身價(jià)的。假如顧客習(xí)慣性的經(jīng)常擺手，說明這位顧客對(duì)什么事情都保持一份戒備心態(tài)，持懷疑態(tài)度。步態(tài)：從顧客的步態(tài)看顧客的性格。售樓員必須堅(jiān)持“上門皆是客”是原則，否則失去的不是一個(gè)客戶而是一批客戶。歸納總結(jié)的步驟：記錄、整理、分類、分析、立檔、反饋、解決。售樓人必須具備的理論知識(shí)有如下幾方面：一、營銷基礎(chǔ)知識(shí)二、廣告基礎(chǔ)知識(shí)三、房地產(chǎn)基本知識(shí)四、當(dāng)前當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢五、企業(yè)管理基礎(chǔ)知識(shí)六、服務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)七、企業(yè)文化基礎(chǔ)知識(shí)八、推銷的基礎(chǔ)知識(shí)九、裝修裝飾基本知識(shí)十、物業(yè)管理基本知識(shí)以上八項(xiàng)的基本知識(shí)必須要掌握。四、良好的職業(yè)道德五、良好的專業(yè)素質(zhì)：具有一定的專業(yè)知識(shí)，對(duì)營銷和房地產(chǎn)具有一定的了解，具體的專業(yè)理論知識(shí)在售樓人員的基本技能中闡述。 公司職員應(yīng)主動(dòng)提高、完善自身的專業(yè)水平，關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，捕捉市場信息，對(duì)外注意自身形象，不得向外透露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的商業(yè)機(jī)密。售樓必須反復(fù)理解和運(yùn)用一句名言：良言一句三暖，惡語傷人六月寒。制服1． 合身，燙平，清潔2． 紐扣齊全并扣好3． 員工證應(yīng)佩帶在上衣的左上角4． 衣袖，褲管不能卷起5． 佩帶項(xiàng)鏈或其他飾物不能露出制服外第二節(jié)：售樓員文明用語迎賓用語類：您好，請(qǐng)進(jìn)，歡迎光臨友好詢問類：謝謝，請(qǐng)問您怎么稱呼，您想看什么樣的樓，不耽誤您時(shí)間的話，我給您介紹一下好嗎，好的，沒問題，我想聽聽您的意見行嗎招待介紹類：請(qǐng)您這邊坐，請(qǐng)喝茶，請(qǐng)您看看我們的資料，有什么不明白的請(qǐng)吩咐，那兒是我們的模型展示區(qū)請(qǐng)求道歉類：對(duì)不起，這套房子剛賣出去了，不好意思，您的話我還沒聽明白，有什么意見，請(qǐng)您多指教恭維贊揚(yáng)類：象您這樣的成功人士選擇我們的樓盤最合適了，您很有眼光，您雖然不是搞房地產(chǎn)的，但您居然有如此高見，真是令我汗顏。 均價(jià)：總價(jià)/建筑面積 中心價(jià)：多層住宅指的是三、四層的價(jià)格三、房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成目前房地產(chǎn)綜合開發(fā)價(jià)格大體上包括 征地補(bǔ)償費(fèi)， 拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)， 其他土地開發(fā)費(fèi)包括三通一平費(fèi)、勘察設(shè)計(jì)費(fèi)、拆遷征地管理費(fèi)， 住宅建筑安裝工程費(fèi)， 附屬工程費(fèi)， 室外工程費(fèi)， 公共老配套工程費(fèi)， 環(huán)衛(wèi)綠化工程費(fèi)， 政府性收費(fèi)及“四源”費(fèi)，煤氣廠、熱力廠、自來水廠、污水處理廠 土地出讓金大市政費(fèi)，1 兩稅一費(fèi)即營業(yè)稅、城市建設(shè)維護(hù)稅、教育附加費(fèi)，1 管理費(fèi)，1 利潤，第三節(jié)：計(jì)算公式投資回報(bào)計(jì)算本項(xiàng)目營業(yè)用房根據(jù)袍江現(xiàn)有的狀況，都采反租措施，三年或五年，每年返回投資客百分之多少的回報(bào)。諸如位置、地質(zhì)、地勢、地形、土地面積、土地形狀、日照、通風(fēng)、濕度、自然周期性災(zāi)害、建筑物的外觀、建筑物的朝向、結(jié)構(gòu)、內(nèi)部格局、設(shè)備、施工質(zhì)量等。 建筑間距：指建筑平面外輪廓線之間的距離。第四節(jié)：常用的規(guī)劃術(shù)語解釋 建設(shè)用地面積：指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設(shè)用地位置和界線所圍合的用地之水平投影面積，不包括代征的面積。民用建筑主要指學(xué)校、醫(yī)院、商場等公共建筑和居住建筑（住宅與宿舍）按建筑結(jié)構(gòu)使用的材料，可以分為：磚混結(jié)構(gòu)建筑、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)建筑、剛結(jié)構(gòu)建筑。對(duì)于銷售人員只要求總平面圖、建筑平面圖、立面圖的閱讀，而建筑剖面圖、結(jié)構(gòu)詳圖不做要求。五、建筑平面圖及識(shí)讀對(duì)于一幢房屋有以下幾種平面圖 底層平面圖（又稱首層平面圖）表示第一層各房間的布置、建筑入口、門廳以及樓梯的布置等情況。 新建的道路、綠化場地、管線的布置。（四）、常用圖例、根據(jù)樓層平面圖、總平面圖講解。需要注意的是字母I、O及Z不得作軸線編號(hào)。二、施工中常用的符號(hào)施工中常用的符號(hào)包括：（一）、定位軸線定位軸線采用細(xì)點(diǎn)劃線表示。我國把青島黃海的平均海平面作為絕對(duì)標(biāo)高，及零標(biāo)高，通常情況下，銷售人員計(jì)算標(biāo)高都是采用相對(duì)標(biāo)高的方式。E、紅線：規(guī)劃部門批給建設(shè)單位的占地面積，一般用紅筆劃在圖紙上，產(chǎn)生法律效力。 周圍的地形、地貌等。六、立面圖的及識(shí)讀建筑立面圖的內(nèi)容包括： 表明建筑物的立面形式和外貌，外墻面裝飾做法和風(fēng)格。在相同功能要求和物質(zhì)條件下，可以創(chuàng)造出不同的建筑形象。樓地面是房屋的水平承重和分隔構(gòu)件，包括樓層和首層地面兩部分。地下停車庫、架空開放的建筑底層等建筑面積在計(jì)算容積率時(shí)可不計(jì)入。三、土地使用權(quán)出讓年限居住用地70年工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年 商業(yè)、旅游、娛樂用地40年第二節(jié)：房地產(chǎn)價(jià)格與價(jià)格管理不管是投資還是自住或經(jīng)營，物業(yè)的價(jià)格是顧客關(guān)心的主要問題之一，下面就從影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素、種類、構(gòu)成來對(duì)價(jià)格加以闡述，使銷售人員能用學(xué)到的知識(shí)來更深入的了解本物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)以致取得最佳的銷售業(yè)績.一、影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素房地產(chǎn)涉及的面很廣，因此影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素也很多。房地產(chǎn)總價(jià)格不能表明房地產(chǎn)的價(jià)格水平。站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋，叉在腰間或雙手交叉放在胸前。有些語句稍微換一種說法，情感的表達(dá)就大相徑庭，請(qǐng)看下面的例子： 生硬用語類：你姓什么？ 友好熱情類：先生，您好！請(qǐng)問您貴姓？ 生硬用語類：你買什么房？ 友好熱情類：請(qǐng)問您想買什么樣的房子？我們這里有一房一廳式，三房兩廳式…… 生硬用語類：你還想知道什么？ 友好熱情類：請(qǐng)問您還有什么不明白的地方？請(qǐng)盡管吩咐！情感效應(yīng)在銷售過程中，可以起到不可估量的作用。四．四步曲：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，顧客是開發(fā)商的衣食父母，顧客花錢買的是服務(wù)和品質(zhì)，在顧客開聲前售樓員要先開聲向顧客打招呼五．三輕聲：走路輕，說話輕，操作輕六．二滿意：形象滿意，服務(wù)滿意七．一達(dá)到：達(dá)到成交目的第五講：售樓人員基本守則第一節(jié)：售樓人守則這一節(jié)主要介紹素質(zhì)、操作、以及紀(jì)律。主要是接待客戶的一些禮貌用語，標(biāo)準(zhǔn)的接待禮儀以及接待程序等。其他銷售人員應(yīng)及時(shí)添加茶水，做好配合，營造氣氛2． 根據(jù)客人需求，重點(diǎn)推介一到兩個(gè)單元3． 推薦付款方式4． 用《計(jì)價(jià)推介表》詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)，銀行費(fèi)用及其他費(fèi)用等5． 大聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員做提示性詢問6． 關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)主動(dòng)舉手邀請(qǐng)主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，從而進(jìn)入較實(shí)在的談判，拍板階段五．成交進(jìn)程 交臨時(shí)訂營造成交氣氛補(bǔ)足訂金簽訂認(rèn)購書跟進(jìn)已購客戶（間斷儲(chǔ)備新客戶）1． 當(dāng)客人表示滿意，有購買欲望時(shí)，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，簽約交款后用力握緊客戶的手，全場報(bào)以熱烈的掌聲，然后大聲對(duì)銷控人員報(bào)告已售出的單元號(hào)2． 當(dāng)客人需要考慮時(shí)，可以利用：展銷會(huì)優(yōu)惠折扣展銷時(shí)間性好單元的珍稀性，唯一性促使顧客下臨時(shí)定金，24小時(shí)再補(bǔ)足定金3． 交定金后，應(yīng)及時(shí)提醒客人下一次交款時(shí)間，金額，地點(diǎn)，及怎樣辦手續(xù)等4． 來客留電，登記方式最后，應(yīng)注意售樓人員要提交成交原因分析報(bào)告，交上級(jí)主管樓盤銷售基本流程前期準(zhǔn)備工作熟悉銷售資料，樹立銷售信心熟悉現(xiàn)場特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場管理銷售資料和工具準(zhǔn)備接待規(guī)范站立迎客 引客介紹樓盤情況模型介紹介紹外圍情況引客到洽談室樓盤基本介紹樣板房，示范單位實(shí)地介紹洽談，計(jì)價(jià)過程洽談推介詢問銷控求助主管促成成交成交過程寫認(rèn)購書營造成交氣氛跟進(jìn)已購客戶交臨定金補(bǔ)足定金跟進(jìn)已購客戶客戶來電登記方式成交原因分析報(bào)告 第三節(jié)：售樓人工作范圍售樓人員不僅僅是售樓，同時(shí)要做好對(duì)內(nèi)的上下級(jí)、部門與部門之間的協(xié)調(diào)運(yùn)作工作及對(duì)房地產(chǎn)的市場調(diào)研工作。失敗方面：